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标题: 促销管理的十五大问题--如何管理促销员
小苓
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促销管理的十五大问题--如何管理促销员

促销管理的十五大问题                   ------如何管理促销员促销员的重要性当代营销,终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看,是公司营销队伍的主体,如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点,促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够;对促销员的管理过于粗放,对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通;办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱;缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系,且培训频率也不高;促销员缺乏归属感,流动性过高,增加了管理难度;对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段;缺乏对终端销售效果的有效解读能力;缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台;缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制;问题一:促销员的工作和我有什么关系?      -------对促销员管理重视不够症状:1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案:1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整,确保促销员资源的有效利用。问题二:为什么别人的促销网点比我的好?                                                           -------仓促促销症状:1、没有对促销网点进行深度症状,就仓促上促销员。2、上促销员的网点,上货不全不及时,宣传资料不到位。解决方案:1、要对促销网点进行深度症状的前提下,再上促销员。对没有前途,没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持:包括品项,宣传资料,宣传工具问题三:地主家有多少余粮?                                 ------平均分配资源症状:1、永远觉得促销员数量不够2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场解决方案:1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指.2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场.问题四:我管不了那么许多?               --------管理幅度过大症状:1、没时间、没精力管理促销员2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样解决方案:1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.问题五:促销主管到底在干些什么?                --------促销主管职责不清,管理不力症状:1、促销主管不知道自己该干什么2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量3、促销主管杂务缠身,无法集中精力进行终端管理解决方案:1、对促销主管的作用重新认识。2、编定岗位说明书,规范其职责。3、用合适的人,优化人力知识结构;4、对促销主管进行绩效考核。问题六:为什么别人的促销员总是比我的聪明?                                      -------促销员素质低下(一)症状:1、促销员没有自学能力2、促销员不能领会公司的活动政策3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好问题六:为什么别人的促销员总是比我的聪明?        -------促销员素质低下(二)原因:1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。解决方案:1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧;2、对促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。问题七:到那里找那么好的人?                       -------招不到合适的促销员症状:1、别人的促销员总是比我的好2、原因:1、对促销员的选择方式不了解;2、对促销员选择标准不科学;3、对促销员的来源不清楚;解决方案:1、对促销员的能力结构深入研究;2、了解促销员的选择方式:广告招聘、人员介绍、中介机构推荐:3、对促销员的面试进行量化考核,提高面试的准确性;4、多培训、多提高。问题八:她会不会安静的走开           -------留不住优秀促销员(一)症状:1、促销员流失率过大2、好的促销员总是被人挖走3、当促销员提出辞职时,我们提不出挽留的合适理由4、当促销员提出辞职时,我们总是意识到我们原本避免人员流失问题八:她会不会安静的走开       -------留不住优秀促销员(二)原因:1、薪酬、提成方案不合理,没有市场竞争性2、没有进行思想培训3、没有提供晋升空间和成就感4、关心不够,有“孤儿感”解决方案:1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训,增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励,使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。问题九:为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清(一)症状:1、终端陈列不佳2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。3、促销员不知道如何推见公司产品4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。无法应对竞争对手的恶意打击00促销员“杀性”不强、没有ASD行业霸主的风范问题九:为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清(二)原因:1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足;2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究,导致培训效果不佳;3、培训的准备不足解决方案:1、加强培训。2、多深入现场,即使发现问题。3、鼓励学以致用。4、从精神、物质上鼓励学习。5、开发灵活的培训技术,如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。问题十:为什么受伤的总是我?    ------促销监督不系统、方式单一、效率低(一)症状:1、促销员说:上有政策下有对策2、促销员劳动纪律不强3、促销员兼职竞争对手促销员4、促销员不安要求执行终端陈列5、我的促销员最终成为我的义工——虽然我不得不为之maidan6、促销没效果或效果甚微问题十:为什么受伤的总是我?    ------促销监督不系统、方式单一、效率低(二)原因:1、对企业的监督资源挖掘不足;2、对监督方式认识不清;3、监督方法使用不当;解决方案:1、保持促销主管、业务员两级检查2、日常监督与随即监督相结合3、持续保持对促销主管的管理压力4、设计出《促销人员检查表》问题十二:陋室铭               ——陈列不佳(一)症状:1、品牌形象不鲜明商场品项不齐全、不齐全2、陈列面不够、牌面位置不佳3、陈列凌乱4、POP、折页等管理混乱5、未按终端陈列标准陈列问题十二:陋室铭 ——陈列不佳(二)原因:1、管理不够细化2、缺乏培训3、促销员责任心不强4、业务员巡场不够及时解决方案1、建立促销员与业务员的即使沟通制度2、加强对终端陈列标准的培训3、利用激励、薪酬等手段,加强促销员的责任心。问题十三:人在江湖,身不由己? ----------理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱(一)症状:1、促销员不知到底为谁工作,成为“大众仆人”2、促销员的日常工作内容被商场指派3、有效工作日内,促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四问题十三:人在江湖,身不由己? --------理不清商场、公司对促销 员的管理关系、管理混乱(二)原因:1、与商场相关领导沟通不够2、促销员没有任务压力3、我们的管理人员有时过于软弱4、促销员没有ASD一员的意识解决方案:1、加强与商场有关领导的沟通2、给促销员适度的工作压力3、和商场建立正常的关系,有时不得不对商场的无理要求说:NO4、培训促销员沟通技巧,5、视促销员为我们销售队伍的一部分。问题十四:安得猛士守四方          -----促销员无积极性(一)症状:1、无论我们如何要求,促销员的行为依然没有改变2、工作不积极,得过且过,没有改进工作的欲望3、工作不动脑筋4、无学习欲望问题十四:安得猛士守四方           ----促销员无积极性(二)原因:1、激励机制没有建立和落实2、对优秀的人员没有及时鼓励3、工作无对比,干好干坏一个样4、没晋升空间解决方案:1、运用“抓两头,促中间”的方法2、树立榜样3、及时反馈(奖励、鼓励、惩罚)4、合理晋升问题十五:天变地变我不变           —对促销管理缺乏系统的总结过程,促销管理能力提高不快(一)症状:1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集3、对促销过程中出现的大量问题听之任之4、不深入促销一线、不同促销员沟通5、不帮促销员解决实际困难问题十五:天变地变我不变          —对促销管理缺乏系统的总结过程, 促销管理能力提高不快(二)原因:1、麻木、熟视无睹2、缺乏管理的敏感性3、对促销队伍的重视不够解决方案:1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案2、每周必须有一次深入促销第一线一小时3、每月开一次促销员会议4、每周必须解决一个促销员的实际困难案例分析    A办事处现有促销员四十名,经过一年的努力,办事处经理认识到促销员队伍对他十分重要,但他目前有以下困难:      1、促销员每月都有一、两个人提出辞职2、促销员都反映工资太低3、促销员杀伤力不够4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员,销量很少。但又不能轻易撤消5、有八个促销员销量一直很差6、他一个人没办法监督促销员的工作,所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行    请大家给他一些建议。我们学到了什么1、世上无难事,只怕有心人                                     -------毛泽东2、兵无常势,水无常形                                        ---------孙子3、不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫                                      -------邓小平THE        END摘自:智慧谷

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