今天无聊，整理了些环球培训的资料。

大买家专访信息：


1.买家介绍：
受访买家--D（考虑到隐私，不便用真名）
亚太地区进出口经验：6年
采购市场：中国大陆，台湾地区，泰国，越南，韩国，柬埔寨
与300多家亚洲供应商合作
公司总部位于深圳

访问主题：
a)帅选供应商的第一步
b)受买家亲睐的沟通
c)成功与买家会面/谈判

Asked:在网上搜寻新的供应商时，什么样的信息会让你愿意与他进一步沟通？
Re:首先要有基本的信息，如公司名，公司注册好，工厂图片及历史背景介绍。除此之外，我们还关注他们的产能，技术能力，做我们的产品的相关经验。如果这些信息都有的话，我们会比较感兴趣。

Asked:从寻找供应商到下单是怎么样一个过程？需要多长时间？选择供应商的关键因素是哪些？
Re：整个过程开始是从众多的供应商中选出整体来说比较有实力的。如果他们的网站上有介绍个方面能力的话，我们会逐个了解工厂的实际情况。整个过程大概会要2周到2个月的时间，不过取决于项目的负责程度，要拜访工厂几次，要开多少次磨具等等。较快的方式是从厂家少量购买些产品了解价格，品质，但这个过程中也会有很多电话及邮件的沟通。如果需要拜访两三家不同的供应商，了解他们的研发人员，技术能力以及他们之前有些什么成就。这样时间就会长一些，差不多要一个月左右。

Asked：你每天收到多少供应商的邮件？如何决定先看哪封？
Re：我和我的同事每天大概都会收到20-30封来自不同供应商的邮件，所以邮件数量相当多。首先我会剔除的是那些来自我不认识的发件人的邮件，还有些邮件一看就是广告邮件，而不是单独发给我个人的，遇到这种情况我也会直接删除掉。

Asked：怎样通过邮件主题吸引你？
Re：如果是直接写给我的邮件，我通常会先确认下发件人我是否认识。所以，如果邮件主题上表明是直接写给我的，至少我会再看看邮件的发件人和内容，而不会直接当垃圾邮件删除。

Asked：供应商的回复速度回影响你们对他的评估吗？
Re：这要看在一定时间内其他供应商对同一个项目的回复速度。如果有三家供应商在两天之内回复了我，而另外一家三四天都还没给我回复，那么相比之下，我很可能不会给与回复迟的供应商太多关注。

Asked：供应商怎样的首次回复才“完美”？
Re：最完美的答复是提出于询盘相关的疑问并约我们免谈。我不希望邮件中只是告诉我他们是否能做到。我的询盘只包含了一些基本的信息，我希望他们问一些更深入的问题。如“你需要的是什么样的产品”，“具体要求怎么样”，“是否还有能有详细说明？”，“可否详细谈一谈”等。

Asked：于中国供应商沟通最大的挑战是什么?
Re:他们总是很肯定的告诉我们“当然，没问题“，但除了告诉我们这些外，他们没有做些事情让我们对他们所说的感到有信心。我们需要知道的是你究竟能做什么,你现在做的产品是什么，你擅长哪些方面，甚至你在哪些方面有问题。这是我们在沟通中遇到的到问题。

Asked：供应商怎样于你沟通会让你觉得”噢，这是一家非常出色的公司！“？
Re：我记得有这样一家工厂，他们有很好的产能，正是我们需要寻找的供应商，但当告知他们需要帮我们的客户做些特别的设计时，他们很直接的告诉我说他们从来没做过这样的设计。这让我很吃惊，甚至觉得很有趣，在努力争取得到订单的过程中，他们竟告诉我从来没这样做过。单这使我有信心继续向他们提问，因为这样我能得到一些真实的反馈。这是我遇到的比较特别的事情。

Asked：怎样的供应商能在沟通中脱颖而出?
Re:首先要能说一口流利的英文，不是写得还行但是说得不好，而是能有效地与我们沟通，让我能立刻知道他们明白我写的和我说的。另外，供应商应该在说”他们能做“之前问一些我们这个采购项目的具体问题，确认了解我的需求是什么，然后在根据我们的需求做出回复。

Asked：供应商于你第一次见面前应该做怎样的准备？怎样使他们获得你订单的机会增大？
Re：首次见面很重要的一点就是销售说辞，而且，面谈的对象应该是企业的决策人，以及对我们这个项目的决策有影响力的人。所以请不要只是告诉我们你们有哪些最新的生产设备，最新的仪器，而是要一开始就把负责这个订单的人员介绍给我们认识，这是成功会面的第一步，因为我们可以知道之前是与哪些人在沟通，以后又会与哪些人一起合作完成此订单。

Asked：对于中国供应商来说，怎样的一对一销售说辞更有效？重点应该放在哪些方面？
Re：有效的销售说辞应该围绕着了解我们的需求，及展示他们的能力。供应商应根据我们的需求来展示他们的能力，而不仅仅说他们能做什么，之前做过什么或者做过哪些客户，而应该说”我们已经了解你这次采购项目的具体需求了，这是我们的一些建议和想法，以及对这个项目可能有价值的个方面信息。“把这当成是与合作伙伴的沟通，而不是当中销售演讲，把所有能做的都说了一遍，这样会很滑稽。

Asked：对潜在供应商有多少了解后你才会跟其进行最初的谈判？
Re：谈判前我们需要清楚的知道从该供应商处购买产品大致所需要的价格，整个订单完成所需要的时间和全部费用，以及他们的工厂产能及注册信息。我们需要知道他们是怎样的一家公司，他们能做什么，以及他们自己对交货时间及价格的期望值，然后才会继续跟他们谈判具体细节以及质量标准等。

Asked：相比其他国家的供应商，你认为中国供应商比较典型的谈判方式是怎样的？
Re：在国内国际市场竞争比较激烈的环境下，中国供应商似乎很愿意接受他们不明白，甚至没有能力做的订单。我不是要批评这样的做法，也不是试图误导大家，但为了拿下订单而过分承诺是很普遍的，这的确是个大问题。特别是在谈判的时什么都说得很好，所有条件都接受，到头来生产一开始，承诺的事情做不到，质量达不到要求，问题就大了。

Asked：在什么情况下你会说”这个供应商的态度及做法是很典型的中国供应商“？
Re：我曾经有一家合作过的印刷厂，他们承诺保证交期，保证质量。在与他们沟通质量的时候，他们说没有用过进口原材料，但是因为我们要求用进口的，他们就承诺用进口的。承诺过会他们开始又反悔了，因为他们发现如果使用进口原材料，按照我们达成一致的价格他们肯定没有利润。这对于双方来说都是浪费时间，因为他们根本没做预估。这个是比较典型的例子。

Asked：你认为跟你谈判的中国供应商常常怎样错误得看待你----受西方教育的谈判对手？
Re：当谈判进行得不顺利，或者快接近破裂的时候，我想中方谈判对手可能会想”他对中国人有偏见“或者认为“他们的民族不喜欢中国。” 事实上，我阐述的只是单纯的“要求”而已，而且很多时候这些要求不是来自我自己，而是行业标准或是客户的要求，我必须要求进口产品或将产品销售给我的客户。产品在哪生产，由谁生产并不重要，重要的是符合标准。这一切都跟我的个人喜欢无关。老实说，这就是我被授权采购的原因。

Asked：虽然你还没有在中国多个城市工作的经验，但你是否已经开始了解谈判对手的想法呢？这是如何有利于你的谈判呢？
Re：我学得越多，就发现需要学习的东西更多。中国文化很独特，影响决策人的历史背景也很独特。年轻一代于四五十岁的谈判人员所经历的中国是截然不同的。他们的经历和外表都不一样。所以我从中学到一样东西，谈判决策人的年龄和他们来自的地域都会造成他们对合约有不同的看法。因此我会根据这两点变通沟通方法。

Asked：越来越多的中国年轻人能讲一口流利的英文。你觉得这样是不是或多或少地有利于他们了解你的想法，谈判时更有默契？
Re：很多人中国年轻人有很好的谈判技巧和国际性经验，但他们不一定能很好地理解我们的文化比如我自己，我会说一点中文，有不少于中国人做生意的经验。但我还是不能理解中国人的某些观念和想法。这种文化的摩擦会影响我在谈判中的攻守。不过，谈判中最重要的是双方诚恳直接的表述出各自的期望，需求和能力范围，一旦谈判双方把各自能做到的个和不能做到的都摆在桌面上讲得清清楚楚之后，谈判一般会进行得很顺利。

Asked：中国供应商们谈判前常忽略哪些方面？
Re：谈判前我们会对工厂进行初步了解。所以我认为对方也应该清楚的了解我们的要求。工厂需要事先了解我们，这种了解不是产品外观怎么样，可否在商谈之前看看样品等等。而是我们对市场的期望怎样，出口商和进口商对产品的要求怎样，产品销往的国家有哪些安全，质量标准等，在我看来，只有在谈判前进一步了解我们，供应商才能在谈判时充满信心地说“是的，我们有信心做得到！”

Asked：与中国供应商合作遇到最大障碍是什么？
Re：最大的障碍就是供应商太轻易地承诺“我们可以做！”。他们可能认为说“我们做不到”或者“我们可能无法满足你的要求”是件令人失望的事。但事实上，抛弃这样的想法是让我们对其更有信心的重要一步。有些工厂告诉我们“是的，我们做过类似的产品，但是没有做过需要符合这种要求的”或者“我们从没达到过这个要求”。这样的回答反而让我相信他们真正明白我的要求，并表达了与我们合作的诚意。这会大大增强我对他的信任，认为他们希望获得这个订单，并会把这事情做好。我们会选择于这样的人合作。

[ 本帖最后由 fxybusinessman 于 2009-2-17 10:31 编辑 ]

不错，支持了。。。。。。。。

2.买家介绍：
受访买家：H（考虑到隐私，不便用真名）
懂事总经理,Markant Far East
年销售额：250亿欧元
亚洲采购额：超过7,000万美元
在亚洲拥有超过500个供应商

访问主题：
a）供应商如何在沟通中脱颖而出？
b）供应商如何于买家加强合作关系？
c）最佳供应商具备哪些共同特点？

Asked：如何在回复中脱颖而出？
Re：独特买点非常重要。你的产品可能会与竞争对手的有所不同，你要像买家指出这些差异，并解释你产品独一无二或者更胜一筹的理由，否则买家就会限于困惑之中，为什么我需要向你采购，而不是你的竞争对手呢？尤其是竞争对手出一个更好的价格的时候。如果你只是给出你的价格，那么你只是帮助买家寻找一个较低的价格。如果你告诉买家，为何你的产品独一无二，为何你的产品更胜一筹，这才是买家会记住的内容。即使你的报价高一些，但是你能为他提供更多价值，因为你的产品拥有竞争对手所缺乏的独特卖点。如果你向买家传达你的独特卖点，这将帮助他们向你采购。在你的广告，供货清单中，或者是你向买家所做的产品介绍中，传递清晰的独特卖点一定会有所帮组。

Asked：您认为什么是独特卖点？
Re：消费者的需求个不相同，他们并不总需要相同的东西。你需要一些独特卖点，而买家寻找的正是那些有独特卖点的产品。低廉的价格并非独特卖点，一些供应商甚至能给出更低的价格，如果你的价格不是最低的，那么订单就会插肩而过。你需要满足买家在沟通和现实中的真正需求，为买家提供真正的价值，不止是价格，还包括品质，服务和良好的沟通。这样，你才能够在竞争中出狱不败之地。

Asked：与买家沟通突出什么？
Re：用清晰有效的广告推广清晰的表达你的独特卖点。从你的名片，产品目录，价格清单和产品陈列室体现你的专业形象。当你以销售经理或者是总经理的身份介绍你自己的时候，会跟买家留下交深印象，而看上去优良的表现会产生良好的印象和较高的期望值。

Asked：与买家沟通应突出什么？
Re：买家寻找有高度可靠性和品质的产品。条理清晰的陈列室展现的不止是产品，还有产品信息，产品规格。条理清晰的产品陈列室为买家创造了一个氛围，买家可以在此有效的开展采购，买家喜欢这样的环境。在你销售产品的时候，你需要了解产品的详细情况，买家需要了解产品的规格和材料。在产品陈列室中提供这些信息，使买家无须查找就能得到这些与产品相关的信息。 清晰的市场知识。向美国买家介绍合适在美国销售的产品非常重要，而向法国买家应该介绍合适法国市场的产品。了解市场的需求，努力找到买家需要的东西，将你有限的精力投入到买家正在寻找的，有市场的产品中去。什么内容需要突出？采购决策有时只是基于一些印象，往往根据买家已有的印象，而不是足够的事实。这些印象包括可靠性，品质和能力。

Asked：供应商应具备怎样的沟通能力？
Re：从长期合作关系的角度，我们鼓励供应商具备直接和我们买家沟通的能力，因此熟练运用书面及口头英语毋容置疑是一种优势。然而供应商的沟通方式也会影响我们的决定。我们希望他们在沟通中非常主动，并能准确，完整的回复我们的问题。当然，如果能快速回复就更好了。

Asked：供应商如何与买家加强合作关系？
Re：第一步必须建立双方信任的基础，供应商需要向买家证明其履行承诺，按时交货和研发的能力。研发新产品是大多数买家的兴趣所在，哪怕只是对产品的一点点改进，供应商的全力配合就已经把他们和竞争对手区分开了。研发新产品后，还需要按时完成生产，为买家的产品展示及时送样等。我们和很多供应商在这方面合作的密切程度比几年钱密切了很多，这归功于双方很好的将合作过程中对方的需求记录在案。

Asked：供应商于您建立很好的合作关系，必须具备怎样的特质？
Re：我们期望看到供应商的技术创新能力。很多中国供应商在产品改良和创新方面仍然处于被动等待买家指令的阶段。我相信不久就会出现一些更具创造性的供应商，他们会主动问我们：“我们有这样一个想法，您觉得如何？”，或者“我们还有另外一个想法，您怎么看？”。通过体现他们自身的创新思维引起买家的兴趣。我认为这能推动他们的业绩增长。从某种程度上说，很多供应商只是对买家的产品创新要求做出反映，而不是积极主动的参与到产品的创新过程中去。但是很多台湾和香港的供应商在产品创新方面具备更高水平，他们的销售技巧较中国大陆的供应商高出一筹。中国大陆供应商更多时候只是向给买家展示产品,询问意见，而非象台湾和香港的供应商那样，主动说法买家购买自己的产品。台湾及香港供应商在这方面比较成功的部分原因，源于他们在观察市场，研究市场趋势以及将市场趋势应用于产品改良或创新方面的信息。他们将其在市场方面的专业知识展示给买家，让我们知道他们掌握该市场的最新动态，从而带来的必然结果就是，他们继续向我们说明新产品的优势，并试图说服我们购买比老产品具备更多优势的新产品。他们非常积极！

Asked：在过去5-10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？
Re：越来越多的客户希望了解更多真实信息，开始对工厂做实地审核，这已经成为一种趋势。不仅考察供应商的厂房，生产设备，而且甚至对该工厂的生产是否符合社会及环境感兴趣。我认为客户关系已经发展到了一个全新的阶段。

Asked：您最佳的供应商都具备哪些共同特点？
Re：我们那些长期合作的供应商都是完全可以信赖的，同时他们具备出色的综合能力，这也是我们评估供应商非常，非常重要的两个因素。当然他们也需要在价格上符合我们的需求并能按时交货。总的来说，我们看重的始终是他们的综合能力，比如，他们必须了解产品的目标市场，了解目标市场所需符合的产品标准，并信守承诺，按时装运货物，直至完成订单。

Asked：衡量供应商时，您如何考虑价格因素？
Re：显然，供应商的价格具有竞争力是很重要的，但是我们也会寻找那些具有高产能，经营有道的专业供应商。

恩！。。。很有道理。

3.买家介绍
受访买家-J（考虑到隐私，不便用真名）
欧洲最大的百货商店和邮购公司
年销售额：134亿欧元
占德国百货市场40%
占德国邮购市场30%

访问主题：
a）供应商如何加强与买家的合作关系
b）优秀供应商应具备的特质
c）文化差异的影响

Asked：供应商如何与买家加强合作关系？
Re：有几个方面的因素。产品本身当然是第一要素，所以其他因素都服务于产品。服务，创新，对目标市场以及客户需求的了解，对市场趋势以及买方市场具体情况的掌握，这些对供应商都是非常有帮助的。其他因素还包括共同分担风险，共同对未来的商机进行投资，或者发展一个未成熟的市场。最重要的是他们还要了解我们的业务和工作方式。

Asked：供应商与您合作时需要提前了解哪些情况？
Re：最重要的是他们需要了解我们的行业，我们做生意的方式，以及我们日常的经营模式。以我公司为例，我们有多家百货公司，尤其是德国制造的。一方面，供应商可以通过网络了解我们。我们这样的零售商在广告和各种促销活动中都有露面，所以供应商可以轻松地通过网络看到我们的产品目录，从中了解我们的商品信息。我们希望供应商的团队中至少有懂德语的人，或者至少可以阅读德文。作为一家德国公司，我们的网上信息基本都是用德文的，如果看不懂德文也没有德语翻译，供应商很难获取这些信息。另外，参展也是直接接触买家的比较好的方式，曾经在展会上问过很多供应商，问他们是否去德国参展，是否有看到过我们的店铺，是否了解零售行业，令我很吃惊的是，他们参展只是去展示产品，展会一结束他们就要回国了。抓住这样的机会去了了解当地的零售业，了解不同的商店对中国供应商是很好的学习机会。

Asked：您决定开始和一个新供应商合作的关键因素是什么？
Re：首先我必须说，与供应商建立一个长期的合作关系是我们的基本政策。我们并不因为其他新的供应商价格低就轻易放弃我们以前的供应商。这是我们公司的政策。我们会努力和一个供应商一起建立一个长期合作关系，分担风险，了解业务，绝不仅只关注一次订单。

Asked：供应商需要与您建立很好的合作关系，必须具备怎样的特质？
Re：供应商能主动表现其能力和优势，是非常重要的。而事实上，精确性对我们买家来说非常实用。当然中国人习惯说“差不多”，意思是“大概，也许，可能”，这在我们的业务字典中是不被允许的词汇，因为我们需要的精确的产品规格，精确的交货时间。所以这也是我们对供应商的要求：无论双方以怎样的方式与对方沟通，我们需要实用的信息，这样才能共同简历并发展良好的合作关系。

Asked：您认为什么因素可以让供应商从其他竞争对手中脱颖而出？
Re：正如之前提到的，除了价格和质量以外，供应商的服务，供货速度和创新能力也是非常重要的。如果供应商可以给我一些符合潮流的，合适德国市场的新款式，或者新产品的话，这样的供应商将很强的竞争优势。俗话说，零售业的成败由细节决定，如果细节做得不好就做不好零售业。所以希望供应商能调整自己以适应我们的需求。

Asked：文化的差异是否会影响与中国供应商的合作？
Re：最为一家设立在亚洲的采购组织，我们经常说，了解当地市场和当地人的思维习惯也是非常必要的。德国人的思维习惯和中国人完全不同。我们必须思考如何提高我们自己对供应商思维习惯的了解。中国人习惯认为，永远不作出负面答复就能做成一切生意，但是我们德国人却更习惯精确无误，实话实说，所以我们试图教会中国供应商配合我们的思维习惯，实事求是，只作出能够兑现的承诺。当我们开始合作，在信守承诺，准时交货，根据既定标准保证质量以及包装等一系列过程中，我们需要确保所有环节对双方来说都是能够实现的。

好的，继续撒~~~~~~~~~~~~~

很不错呀，楼主辛苦了

楼主整理的蛮详细的，谢谢

恩，看了有一些小收获

知道自己为何整天发了N封邮件石沉大海的吗？

非常好的帖子，谢谢楼主！！！

这些东西都写得很好,并且对我们了解国外买家的想法特别有帮助.
谢谢楼主的分享!

这些对于高手来说都是不屑一顾的，对于初学者还是有用的

不错，谢了。先收藏

福友再来关注下这个好贴啦.再顶,呵呵