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标题: 探讨如何开发欧洲市场!-只留经验(勿灌水)
ericassion
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土耳其客户

目前到土耳其的商品需要一下单证,请达人证实:
1. Sales contract , invoice 需要大使馆认证,需要时间半个月,花费RMB 1800.00
2. B/L, Packing list, export declaration, c/o

土耳其客户做D/P的风险分析
1. 土耳其客户属于欧洲区的中档客户,信用度一般不错
2.  考察对方银行资信
3.  委托我方银行叮嘱对方银行,没有我们的至少任何情况不能放单。

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yivick
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的确,欧洲客户做生意效率很高,只要谈到对方要我们开PI地步,那么这笔生意就算作成了!我接触过西班牙和德国的客户都是这样的。运费方面一定要让客户知道你在给他节省:)

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alexyang9912 (惊艳的一枪)
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怀念一只猫


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我的观点

1寻找欧洲客户的渠道比较少,找客户难,比如B2B的网站数量比较少
2.欧洲大国都有自己的语言,比如法语,德语,我们是学习英语的沟通困难<
3.欧洲比较重视环境保护,产品的门槛高,比较难于进入,
4欧洲人比较傲慢,不好打交道

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laoshusam
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转贴一下欧洲各国人做生意习惯.

德国人   有一种名符其实的讲究效率的声誉。德国谈判者的个人关系是很严肃的,要习惯于在所有场合下穿一套西装(不要将手放在口袋里,这被认为是无理的表现)。馈赠要针对个人,即使是以公司的名义;礼品宜选择个中华民族特色及文化气息的。 希腊人   爱午睡,为亚热带气候所致。说"午安"可包括深更半夜,最后分手才道"晚安"。希腊人做生意方法比较传统,讨价还价到处可见。 奥地利人   不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走,象片不吉利,若吃了虾,新的一年生意就难以进取。 西班牙人   强调个人信誉,宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果您认为他在协议中无意受到了损失而帮助他们,那么便永久地赢得了他们的友谊和信任;作交易的旺季为10月到来年6月。 法国人   给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判,且毫不让步。对穿戴极为讲究,在会谈时尽可能穿最好的服装。 爱尔兰人   忌用红、白、蓝色组(英国国旗色),系由于政治、历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚。 意大利人   比德国人少一些刻板,比法国人多一些热情,但在处理商务时通常不动感情。作出决策较慢,并不是为了同幕僚商量,而是不愿仓促表态。 卢森堡人   日尔曼人的后裔。由于国家小网数人中午驾车回家吃饭,午间不办公;喜用握手礼节。 荷兰人 曾是欧洲最正统的民族,爱情洁、讲秩序、做生意时希望你在到达荷兰前就事先约定,性格坦率,开诚布公。 葡萄牙人   很像希腊人。随和,喜欢社交。尽管天气热也穿着西装,和他们谈判时,应上衣整洁,并在工作和社交场合戴上领带。 英国人   凡事都须循规蹈矩,他们的汽车行使方向和欧洲其他国家正好相反。基于将英语作为母语的自负,除了英语外,英国人不会讲其字语言。强调准时,衣着考究。忌谈论王室话题。 比利时人   爱把做生意和娱乐结合一起,喜欢招待别人,也喜欢被别人招待。注重外表,注重生意伙伴的头衔。 匈牙利人   较迷信,新年的餐桌上不许摆放禽类制作的菜肴。认为那样的话,幸运会随禽类飞走。 丹麦人   喜欢桑拿浴饮酒且较昂贵。商务活动中倘若招等一场桑拿浴或多带几瓶苏格兰威士忌酒,便可增加谈资和作为最佳馈赠。 挪威人   讲究守时及与人谈话保持一定距离,拜访或出席家宴,要准备花或糖果等礼物送女主人,出外郊游不要惊吓河岛(挪威国鸟)普遍视红色为流行色。

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mabelfang
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我是做工厂,是做小家电产品的,主要市场也是欧洲.欧洲特别是欧盟成员国,这些国家能做到比较好的单价,但在款式和功能方面就要过硬才行的.而现在ROHS和WEEE的限制,似乎欧洲市场成了鸡肋.但希望大家能多交流,继续做好欧洲市场.

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echohsieh (Piggy)
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之前我有参与意大利客户的样品开发, 看到意大利人做出来的东西真的很漂亮,无论品质,外观中的任一细节部分,都是精品, 因此这对我们的打样是非常具有挑战的, 加工品质先不说, 国内需要OUTSOURCING的部份, 质量也是参差不齐.  很难尽如人意. 我个人的理解, 西欧的商人是质量与价格并重的. 因此也是最不能忽悠的

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lindal
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说说我对欧洲客人的认识:

1.欧洲客人比较注重认证
2.产品质量和售后服务一定要好
3.交货,交单等一定要及时,这样我们与客人之间才能建立/保持良好的合作关系

欧洲客人开始做可能比较难,但以后的合作都是很好的

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vvlavie (影子哲学)
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本人接触欧洲市场5年时间了,浅谈一下个人对欧洲的看法:
1、质量。大多数欧洲客户看重质量,但是少数东欧国家除外。
2、价格。从北到南,越往南价格越低;从西到东,越往东价格越低。
3、态度。德国人工作态度最好,法国人工作态度最差。
4、信誉。大多数欧洲国家信誉比较好,但是英国除外。
5、礼貌。不管骗不骗你,他们都比较有礼貌,这点有点像“糖衣炮弹”,大家马虎不得。

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warmplace
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楼上的大多数我也认同,特别是第5条,这个"糖衣炮弹".
我觉得欧洲的客人不管是哪一个国家,都是有要求低价的客人在,因为他们也有自己的低消费群吧!
现在也是刚做起,还是摸索着客人的习性中,呵呵,等我了解得更多的时候,再跟大家一起分享,现在想说的基本上都有人说过了.
给大家有同样的感觉的东西,那可能就是一个民族的实质了.希望都有一些特别固定的东西,这样也便于掌握.

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robin1239
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欧洲客户很注重做事的效率,我接触的几个客户,很少花时间和你吃顿饭,在他们看来,你请他吃顿好的,还不如好好抓紧时间谈生意.好好利用时间.

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moju1979
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刚参加完英国的展会

刚参加完在伦敦举办的中国2006年投资贸易博览会,尽管本次展览会由于宣传力度不够的原因,客户不多,但是给我的感觉是,欧洲尤其是英国的潜在需求量还是蛮大的。首先英国曾经是个殖民地国家,所以聚集了很多国家的人,比如说非洲的,印度的,这些人的流动性比较大,所以如果他们看中了你的产品,就会推销到他们的国家,所以需求量比较大。。另外,就是欧洲的消费水平比较高,需求的档次也比较高,相应的价格也比较高。当然也有中档的产品,就拿我们的童装来说,当时参加展会时,曾经有的客户连声说,“very cheaper, too cheaper",她们买一瓶矿泉水的价格,就可以买一套我们的小孩衣服了。当然宝宝的衣服本来就便宜。但是,就如楼上的同仁们指出的,他们特别注意认证,已开始就问我们是否通过ISO9000认证,是否有检针设备,使用的系统是否为环保型等等,然后给你列出一系列问题让你回答,等你的回答让他们满意后,样品及价格合适的情况下,恭喜了,您的机会来了。此上只是我的个人意见,仅供参考!

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healtheworld
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beyond

超越!
与欧洲人做生意,一定要学会随机应变,尤其是对意大利人.因为意比较狡猾,而且抠门.这种人不懂入乡随俗,做事不果断,我遇到过几个欧洲的客户,有两个是这样的.
大家加强学习啊.要学会超越他们,就可以凌驾于他们之上.
相信我门能做到.
GOOD LUCK!

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sailyaung
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开拓欧美市场,争取欧美买家诀窍 (转)

争取国外买家通常有一些通用的办法。但对于欧美买家来说,不要通过电子邮件或传真来发送你的推销信函,未经要求通过电子邮件发送营销信函不会受重视,并且更糟糕的是在欧美国家是违法的。那么针对欧美买家,以下12条建议,希望能给致力于进入欧美市场的中国出口商提供一些帮助。
1.邮寄公司资料。通过寄送你的公司手册(最好做得漂亮一点)来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短,最多不超过4页。
2.尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加欧美各种各样的交易会与展览会。
3.阅读与你的行业有关的欧美报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术,赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况,广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。
4.拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上,拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。欧美进口商喜欢登录一个网址,去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今,人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外,要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
5.注意质量控制。欧美国家的消费者都坚持认为,他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的,都习惯去退货并要求退款。因此,要确保你的公司有一套有效的质量管理体系。
6.发货准时。如果答应在某个时间发货给进口商,就要绝对保证在那个时间,或者是提前将货物运到。发货迟延是欧美进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确认的交货时间后,他们开始着手市场推销,并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的。
7.和买家加强联系。现在我们有了像yahoo message, MSN message或者sky等这样的工具,可以加强我们和买家的联系,多他们聊聊,比如他们的爱好,家庭等,增加和买家的感情。
8.为买家提供一些可能对他们的生意有价值的信息。记住:当你能够让你的客户赚到钱时,你的客户也会让你赚到钱。
9.使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视,如果英语文法不通、格式混乱,那肯定不会受重视。
10.确定目标市常要细心选择欧美进口商,每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。欧美进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

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aileenlee
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与同类产品相比,我感觉欧洲的价格要高于其他地方,对于质量认证体系,其实不仅是欧洲客人,美国,日本等地区的客人也开始关注,这是一个趋势,就拿中国的纺织品出口为例,中国出口的纺织品进的大多数欧洲的所谓SUPERMARKET 或DEPARTMENT STORE 的地方,价格是中低档次的,欧洲的单子款多数量相对少一点,这就决定了他不会想美国的某些大单子一样把各项都给你抠的很细,一切都很明了,因此,如果大家有欧洲客人的话,应该尽量把他们做好做大.
现在欧洲的定单大多数是客人设计好款式,定好面料,拿到中国来询价让工厂接单,在现在外贸利润空间很低,竞争如此激烈的情况下,我认为最好的办法就是从自己寻找新的面料,给客人打样品主动去推销,新的东西容易卖个好价格,利润自然而然的就会上升.
欧洲客人一般比较讲信用,喜欢直来直往,因此回复邮件一定要简单明了,这样客人会给你留下好的印象,也便于你们之间的合作

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gxh410 (雪里飘香)
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努力工作,赚钱娶媳妇


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来自 河南·洛阳
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整个欧洲怎么样,没有经验不敢说。我就说一下德国市场吧

除了13楼ziyucun说的之外,我再补充几点:

1、注重效率,客户的邮件最好能当天回复,千万别拖延。
2、勤俭节约,我的客户给我单子时,告诉我因为我们请他吃完饭后,把基本没动的菜打包带走,给他留了个好印象,不像其他厂家有严重的浪费。当然我们的产品和价格都有竞争优势。
3、信守合同,交货期说什么时候就什么时候,不能拖。严格按照合同的数量和规格交货。

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