回复帖子
标题: 探讨如何开发欧洲市场!-只留经验(勿灌水)
jackiegu8
注册会员
Rank: 2


UID 96332
积分 763
帖子 13
福步币 12 块
阅读权限 30
注册 2006-5-30
来自 mainland
状态 离线
欧洲市场难做,现在都要求有ROHS认证.而对品质的要求也高,不允许一点点的污点.

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
kedonchina (青岛比利牛)
注册会员
Rank: 2


UID 100571
积分 175
帖子 9
福步币 32 块
阅读权限 30
注册 2006-6-14
来自 西班牙
状态 离线
欧洲人很傲慢但也很无奈



QUOTE:
原帖由 xscast 于 2006-4-27 01:46 发表
我们将来会更强的
目前,我们国内的总体市场不景气
所以
就依靠
我们做外贸的了
大家
加油加油加油
把我们的面子给挣回来

欧洲人的确很傲慢,虽然表面上文质彬彬,但骨子里瞧不起我们(包括其他穷国家的人)。瞧不起我们也瞧不起我们的产品,总以为我们不可能制造出什么好东西。当然了,这跟我们很多企业靠价格低质量次的商品冲击欧洲市场有很大的关系。但我们也毕竟有好东西,当他们看到我们的质量高价格低的产品时也很傻眼。但无论怎么说,商人是以利益为核心的,只要价格低有利益可图,他们仍然笑容满面的来跟你做生意。

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
ymilly998
中级会员
Rank: 3Rank: 3


UID 44464
积分 1347
帖子 81
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2005-9-2
来自 厦门
状态 离线
thank you Alvin

谢谢了,我是一位新手也没什么竟经验,感觉都是边做边学了,去了广交会也交了两个德国可户,,确实觉得他们很看中产品的质量不是看中价格的,日本可户也是这样,日本的还特别看中包装,我做了一单事情很多呀,对于新手的我很是锻炼的,我现在是在一家外贸公司的综合部,所以欢迎国内的工厂和我们公司合作,我的MSN: ymilly66@hotmail.com ,my name is : milly

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
jackie9291
中级会员
Rank: 3Rank: 3
福贸公关部副经理


UID 24450
积分 2583
帖子 230
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2005-3-2
状态 离线
欧洲客人的确对认证(CE,EMC,GS---)要求多一点,尤其现在出台WEEE &ROHS后,对于产品的测试及测试后的相关技术报告有特别的要求,所以会导致产品成本高出若干(报价时如果客人有要求做相关ROHS 测试,则要仔细核算成本,否则不赔已是万幸)--

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
catherine06
注册会员
Rank: 2



UID 102047
积分 193
帖子 14
福步币 32 块
阅读权限 30
注册 2006-6-19
来自 shanghai
状态 离线
一个失败的外贸人眼中的欧洲客户

因为接待了很多客户,但是一单页没有成功,所以我叫自己是“失败的外贸人”
我来说说我眼中的欧洲客户:
英国
就我所接触和了解的欧洲客户中,英国人是最难伺候的。要求怪的很,有的嫌工厂太大,或者工厂太干净;有的嫌或者工厂太小……来了n个英国人,花了无数entertainment费用,但是一家都没有签成过。
意大利
很色的客户,每次来都会要求找小姐~~~汗……
法国
不像外界所说的那么傲慢,比较客气。
德国:
真的敬业!刚下飞机时差都没来的及调整就开始工作~~~而且对产品的质量要求严格到近乎于苛刻的标准。
他们的共同点就是:一来到就开始谈正事,即使是再混得人在谈工作的时候都是一板一眼的。要求很严格。但是不同国家不同公司的客人,有的是可以在酒席上通融的,有的则没戏,比如德国~~~

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
楠楠
中级会员
Rank: 3Rank: 3


UID 96632
积分 1964
帖子 91
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2006-5-31
来自 zhejiang
状态 离线
我们的主要市场也是欧洲市场,感觉他们的信誉蛮好的,待人处事比较礼貌,只要双方建立一定的信任度,成交的机会就指日可待啦.

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
coffeb
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 94875
积分 2362
帖子 107
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2006-5-25
来自 湖北
状态 离线
呵呵,我刚毕业,现在没有任何外贸经验,听我公司的老业务远说我们公司产品是欧洲客户比较多,但我现在还是在摸索阶段,我现在只想学会外贸流程,其它的我不在乎,什么提成我都不计较,只要能学到经验,我就满足了,所以很感谢你们的建议呀,哦,我现在是做五金的,希望你们能有机会介绍点客户给我做做呀,也尝尝做外贸的滋味呀.
记得联系呀:公司网址www.coffeb.com
我个人邮箱whcy830605@yahoo.com

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
ELIN218
注册会员
Rank: 2


UID 100639
积分 238
帖子 11
福步币 12 块
阅读权限 30
注册 2006-6-14
状态 离线
主要还是产品质量过硬,价格优惠,先低价杀出个高市场占有率!不过有被鬼头告顷销的可能哦。

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
jerry803527 (Jerry)
高级会员
Rank: 4
白领


UID 77646
积分 6560
帖子 628
福步币 12 块
阅读权限 60
注册 2006-3-25
来自 宁波
状态 离线
我来接啊:--_-我是做汽车配件出口的,主要也是些欧美客户啊!德国和英国的比较多,总体感受是:
跟德国人打交道多了,下面是我的一些个人看法:
德国人对产品要求是很高的,质量和做工上一定要过关哦~~~。
价格只要不是高,基本上这里的人都可以接受(前提是质量98%没问题)。而且他们对供应商提出的一些合理条件接受程度也是非常高的,很好交往的!!!
绝对不能有任何欺诈或者投机取巧,钻空子的行为,要不然你就等着倒霉了。。。-_-~!
德国人很守时的哦!送德国人礼物最好送鲜花~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
SK2SK2
注册会员
Rank: 2



UID 103588
积分 65
帖子 2
福步币 12 块
阅读权限 30
注册 2006-6-23
状态 离线
漫谈德国人的性格

世界上存在着形形色色的人种,其性格特征也是千奇百怪、千差万别的。作为拥有八千多万人口的德意志民族,尽管有的深沉、内向、稳重,有的开朗、豪爽、风趣……但他们的共同特点是十分突出的:严谨、实在、勤奋、准时。
(一)讲究秩序的民族
德意志民族是一个讲究秩序的民族。接触过德国人、或是去德国观光访问过的人对此都有深刻的印象。在德国大到庆典、展会,小到家庭主妇外出购物都被事先安排得井井有条。维持秩序的标志牌和禁令牌随处可见,事无巨细都有明文规定,并要求人们严格遵守。如商店的营业时间是有严格规定的,一般店员早7时左右上班,擦拭门窗、整理货物,8时开门营业,中午不休息,下午6时关门。从星期六下午2时起(现也有些大型超市延至下午4点),各商店停止营业,星期天关门休息。这一营业时间各商店都要严格遵守,不得超时营业。
在德国有着严格的交通法规,路上各种各样的路标清晰醒目。高速公路旁的蓝色路标夜间在路灯的反射下,很远就可见到。标志地铁的蓝色大型字母U (U-Bahn) 的标志牌高悬空中,百米之外便一目了然。不夸张地说,对于一个外国人,只要认识各种交通标志牌,不用说一句德语,就可游遍德国各个城市。这些标志牌已经成为维护德国交通秩序的重要手段。
德国的公共交通以守时著称,不光是飞机,火车也以安全正点闻名于世,连公共汽车也有自己的运行时刻表,必须按点行驶。居民只须在家里查准时刻表,按时到站上车,不必提前到站候车。公共汽车司机可称得上是守时的模范,汽车即便提前到达,也会等到正点发车。作为乘客必须按规定购票乘车,如果违反,将受到严厉的罚款惩处。德国公共汽车都无人售票,乘客要按汽车交通图上指示的票价在自动售票机上买票。买票时,一定要弄准所乘车的票价,否则一不留心,在自动检票机上少打一个票孔,一经查出,要交数十欧元的罚款。德国人对于法规执行起来说一不二,其原则性是最强的,讲不得半点情面。
(二) 严肃认真,不尚浮夸
和德国人初交,他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑,显得呆板、沉重。相处久了,你就会觉得德国人待人接物虽严肃拘谨,但态度诚恳坦直。如果你在街上向陌生的德国人问路,他会热情地、不厌其烦地为你指点迷津。如果他也不知道,他会替你去问别人,或不辞劳苦地陪你走上一段,直至你明白为止。在公共社交场合,德国人显得非常拘泥形式,不擅幽默。他们一板一眼、正襟危坐,做事谨慎小心,一切按规矩和制度行事。但在私人交际圈中,德国人也会无拘无束地与朋友聚会,他们可以丢开自己经理、官员的身份,用小名称呼朋友,与朋友坦率地谈论生活中的烦恼。德国人十分喜爱欢乐场面,也利用一切机会举行娱乐活动,但此时还是给人一种沉重的感觉,缺少真正的放松。
德国人办事仔细,责任心极强,对工作不能有一点儿敷衍塞责,一旦出现马虎失职,那只有请你另谋高就。德国有句俗话“公务是公务,烧酒归烧酒”,私下烟酒不分的朋友,办起公事来却公私分明,不讲一点儿私情。德国人工作起来一丝不苟、不徇私情,就像一部机器,严格而冷峻。他们具有强烈的“实事求是”的意识,注重实际、不尚浮夸。居家住室朴实无华,整齐大方。各种生活用品,如门、锁、开关、衣架、玻璃、灯罩等都牢固结实,注重实用,宁肯失之笨重,决不虚有其表。对一座建筑、一件家具、一套设备都讲究百年大计,讲究内在质量,就如同它们的主人一样实实在在、远离浮华。
德国人有一样东西总是随身携带的,那就是记事本。德国人凡事都记录在本上,他们的一个习惯性动作就是伸手掏记事本,一个习惯用语就是:请稍候,让我看看记事本。记事本人人都有,从公司经理,到中学生、家庭主妇,人手一本。在德国办事务必提前预约,才可成行。德国人做事一定预先制订计划,就是家庭主妇外出购物也都是先列购物单。如打算出国旅游,他们可能早在一年前就开始制订旅游计划了。他们会先打电话向各旅游社询问报价、服务项目、游览日程等情况,然后进行比较。选择好委托的旅行社后,还要亲赴该旅行社详谈,直至一切准确无误,旅行计划输入电脑。接下来还要就所去国家的人文地理、语言等做一番了解。这样一个一年后才付诸实行的旅游计划早早就被安排得井然有序。由此可见德国人办事的计划性及认真的态度。
(三) 勤劳整洁的德国人
德意志民族是一个勤劳的民族,具有整洁的生活习惯。一般人家黎明即起洒扫庭院,起居室整理得井然有序、一尘不染。家庭主妇大多爱洁成癖,她们早晨送走丈夫和孩子之后,便换上工作服,开始一天最有意义的工作:清洁宅院。她们会跪在地上,将每一个旮旯角落都擦洗一新,即使请清洁工和花匠帮忙,主妇们也往往跟班劳动,直干到窗明几净、一尘不染,才心满意足。创造一个温馨、舒适、美观、清洁的家,这是每一个德国主妇的最大愿望。走在德国的乡村、城镇,美丽的花园小别墅随处可见。德国人对住房的要求极高,拥有一套单独宅院的住房是普通德国人毕生奋斗的理想。人们平日辛勤工作,积攒钱盖房,为自己和子孙后代营造一处宽敞、体面、舒适的住房被视为人生完美充实的标志。
德国人勤奋工作、埋头苦干的精神不仅体现在受雇于人的职员身上,就是高级官员和大企业家也不例外。德国式严格的学校和家庭教育也决定了他们和散漫作风格格不入。有一位美国教师对德国进行长期观察后,在他的调查报告中对美德儿童作了这样的比较:在一个雨过天晴、阳光明媚的日子,一位美国小姑娘会被明媚的阳光所吸引,在外面玩上一会儿再读书;而一位德国小姑娘则会在做完作业之后,再出去玩。先工作,后娱乐,这就是德国教育。人们只有在辛勤劳动之后,才有权力享受生活。
(四) 遵纪守法的民族
有一个笑话:在半夜12时开车,看见红灯还停车的,全世界只有德国人。这一方面说明德国人自觉守法,同时也说明德国是一个执法严格的国家。在德国,人们视遵守秩序为最高伦理原则,人们普遍存在着求稳怕乱、安于现状、自满自足的心理。这一心理的形成是有其一定的历史渊源的。纵观德国的发展历史,历次改革或革命可以说都是自上而下进行的。从俾斯麦以“铁血政策”统一德意志到独裁者发动两次世界大战,极权和独裁导致下层百姓普遍存在着一种“顺从精神”或称“臣仆意识”。盲目服从、驯服地跟随统治者,就像德国历史剧中描写的“官吏们既已作出决定,皇上也已首肯,服从就是我们的天职。贯彻帝王圣旨,想必无上荣耀。”
战后德国在西方大国的推动下,走上了资产阶级议会民主的道路,德国人的民主意识得到了加强。人们主动参与政治生活,自由发表个人见解,那种顺从的臣仆意识虽已被摆脱,但长期历史沿袭下的一些心理仍存在于德国人的性格与意识中。在企业里,下级绝对服从上级,一切按规章办事,缺少灵活性和主动性;职工们以服从为天职,而领导者则以是否服从命令、遵纪守法作为衡量职工好坏的标准。这也是形成德国人拘泥、呆板性格的原因之一。
当然,德国人受地形、气候的影响,各个地区的人们在性格上也不免存在着一定的差异。比如,北德人就比较开放,特别是汉堡人地处港口城市,见多识广,但也有些排外,对外地人或外国人显得不那么热情好客。相反,南德人,特别是巴伐利亚人地处内陆山区,思想较为保守,但为人朴质、热情、乐于助人。

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
马骏
注册会员
Rank: 2



UID 100449
积分 495
帖子 25
福步币 12 块
阅读权限 30
注册 2006-6-13
来自 温州
状态 离线
就打开欧洲市场的个人观点

对于每个中国消费品生产商来说,要想将产品打入欧洲市场,有两种战略可供借鉴:

  第一种战略是:先在低端市场上建立稳固地位,然后持续地提高市场份额,同时做一些重要改变。首先,中国企业应该尝试直接而不是通过买家来经营欧洲市场,通过买家进行销售不利于他们理解和控制市场。其次,产品必须严格符合欧洲标准。第三,在欧洲设立客户服务部门,最好是在欧洲最重要的几个国家,以便于对客户和零售商提出的问题和需求给 予快速的反应。

  第二种战略是:提供优质产品和品牌,定位中高端市场。首先要能够生产出符合欧洲人品位和需求的优质可靠产品,其次要有建立一个强势品牌的能力。对中国企业来说,现在就是行动起来启动欧洲市场运营的好时机。

  将中国和欧洲的设计师和市场专家结合在一起组成的设计和市场团队,这样的团队可以提高公司在设计符合欧洲人品位产品方面的能力。对中国企业来说,这是关键。

  此外,中国的消费品生产商可以根据各自不同的定位建立强有力的产品价值创造者的形象。这正是企业建立真实价值提供者形象的一个绝好的出发点。
        
        这里我给各位朋友举个例子:海尔经过千辛万苦将冰箱打入欧洲市场,欧洲最大的连锁超市老总要求海尔根据欧洲六大国家的不同需求设计六款有针对性的冰箱样机,海尔爽快的答应在九十天内完成冰箱样机的设计制作。海尔的工程师们没有根据客户的要求只设计六款冰箱,而是根据客户为其提供的技术资料在原有的基础上大胆改良,设计出二十五台六大系列的冰箱样本,而且设计工时比承诺的要缩短一倍,受到了连锁超市老总的高度赞赏和评价,从而奠定了海尔在欧洲市场的发展道路!所以大企业大厂商除了可靠的质量保障和已经深入民心的信誉!他们更加是用去做。这些是我们应该学习的!当然他们在某方面做的可能比我们少。我们付出的比他们更多。所以最后和各位顺利和不顺利的朋友说:我们继续坚持。继续加油。继续前进。欧洲的市场必定是我们中国人 的!!!!

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
huate
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 97302
积分 1921
帖子 93
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2006-6-2
来自 山东潍坊
状态 离线
我比较欣赏alvingguo的的见解,但是有几点需要补充(仅为个人意见,请朋友们多多指点):
1.先要了解自己产品主要的消费群体,做到有的放矢;
2.对国外同行的产品性能有所了解,做到知己知彼;
3.对自己的产品要要求过关,不论是质量还是售后服务;
4.完整公司内部的各种测试报告,检验说明等(欧洲人对这些很看重,我以前有笔法国的定单就是因为测试报告没写好而吹掉的)
   以上仅为个人意见,希望大家能提更多的好建议,以便大家交流学习。

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
QueQ (Ёデ青菜)
注册会员
Rank: 2
穿内裤上街


UID 91714
积分 716
帖子 52
福步币 42 块
阅读权限 30
注册 2006-5-15
来自 溫州
状态 离线
大家都知道市场分高、中、低三档,欧洲无疑是中高档,但是近几年某些欧洲国家对与产品的质量要求越来越高,为保护其国内厂家利益抵制一些低价产品涌入市场而采取一些贸易保护手段--俗称贸易壁垒.于是接连出台一些技术指标.如7.1实施的ROHS,表面上称对产品环保的要求,实则为保护国内市场,使多数发展中国家产品望而退步,就说我们中国吧,产品出口主要就是因为我们在低价的前提下质量还较好,现在出台一个ROHS,而做一个ROHS一些材料复杂的产品就要好几万,通过了还好说,通不过就要将原材料进行"大改革".这样无疑就是逼着我们提升价格.对于一些中小企业来说跟本就跟不上这个格局,于是只能无奈放弃部分欧洲市场.我们也是中小企业,老总上次是下了很大决心才拿了个产品去做ROHS,对与出口连那些认证公司的人都建议我们重点开发非洲,非洲这一块虽然利润低但潜在市场很大.以上个人观点,投诉请保留!

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
tenfly
注册会员
Rank: 2



UID 104303
积分 71
帖子 1
福步币 12 块
阅读权限 30
注册 2006-6-26
状态 离线
Jennifer 的意见很好!

意见很好,关于价格,我本身有一个顾虑,跟客户沟通,客户说价格太贵了,不能经常说因为我们质量好,用料足之类的,因为他们基本都认为只要价格好,质量OK就行了,在商言商,只是想赚钱而已,不需要太好的质量的,你做不了这价钱,不等于别人做不了,我觉得认识这一点,对于自己以后的推广很重要。说的不好请大家原谅。谢谢!

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
patrickzhang
中级会员
Rank: 3Rank: 3


UID 56596
积分 4959
帖子 346
福步币 12 块
阅读权限 40
注册 2005-11-30
状态 离线
有实力的企业,建议出去参加专业的展览会,在会上会找到很多非常专业的买家.
再有就是欧洲市场的需求都是高质的商品,这个相当重要.价格如果质量好,价格方面可以想办法说服他.

顶部
[提醒] 【案例】北美商超类客户挖掘
 



当前时区 GMT+8, 现在时间是 2018-10-15 23:19
沪ICP备05002584号

Powered by D1scuz!  © 2001-2020 FOBShanghai.com
Processed in 0.031611 second(s), 5 queries , Gzip enabled ,243

清除 Cookies - 联系我们 - 福步外贸网 - Archiver - 手机WAP版 - 手机客户端 RSS 订阅全部论坛 ..