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标题: 探讨如何开发欧洲市场!-只留经验(勿灌水)
lindawhite1982
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个人意见。用我们的真心去打动客户,用我们的真诚去赢得客户。

欧洲客户相比美国客户变化比较大。随着对外开放的扩大现在很多小客户甚至是一些小的网站零售商也想自己进口而不从批发商那里买。这要就出现了许多小客户。 丢之可惜,留之又没什么大的作为。真是让人为难啊。
所以只能从价格上做文章可是又谁知道,就连这些小客户都有许多人在争,这个社会是买家的社会。卖家只有忍受的份。看着自己那点点的利润真的很想说我不干了,可是为了生存,我们还得继续。谁都想去德国参展,可是我们小的贸易公司没这个实力,甚至连参加广交会的机会都没有。因为不是工厂所以一切只能委曲求全,夹缝中生存。

不过也并不是没有机会。只要我们努力,换个角度想问题我们也会发现许多客户。如果想拿到大客户,我们的价格首先要有竞争力,我们的服务更要周全,这个社会就是这样。下面是我的心情日记希望对你有用。


今天的情绪真的很低.真的很想找个地方好好睡一觉.可是又觉得有许多问题需要我去思考.如何才能找到新产品,如何才能吸引客户的眼球,大众化的产品竞争太激烈了.贸易公司想从中脱颖而出真是前途渺茫啊.所以找产品也就成了一门学问.因为如果你的产品新颖,客户会自动找上门来,生意自然好做.也有一些客户就是想要免费样品,摆脱,一个样品要250USD每个客户都免费送一个,我想我们支持不了多久就要关门大吉了.于是遇到那些谈了半天还是坚持要免费的样品的客户我只能采取放弃的办法.

通过几个月的工作,我也摸索出了自己的方法,首先回复及时是肯定的.我不知道别人是怎么做的,我会把有回复的客户分类.那些询问的是什么都做一个标记.例如我想找到VIDEO GLASSES的客户我就可以点击这个文件夹,里面就是客户,每一个客户再作一个文件夹.里面有往来的邮件.也可以是邮件的概括.如果他是说价格贵的话,我会帮他找一家便宜的然后再发给他.如果他的付款方式不能一致,我就尽可能跟他解释付款方式的利于弊.希望他们能够理解.过一段时间再发一次价格表给他们,算是更新吧.希望客户能够得到最新的资料.

不知道为什么似乎我的客户都比价通情达理.当然了我的报价也会有所不同,不发达的国家和地区我会尽可能的减少利润,希望能打开他们的市场.发达国家我们会从服务上做文章.还有的就是我们要学会变通.不管我们的价格是不是SPECIAL PRICE.只要我们报个客户我们就告诉他说THIS SPECIAL PRICE JUST ONLY FOR YOU.BECAUSE I HOPE I CAN OPE N YOUR MARKET. I WILL SUPPORT YOU ANYWAY. SO WE WILL GIVE YOU BEST PRICE ANYTIME.不要看着几句话很简单,我发现他的煽动指数应该是超过四级了呵呵.因为每次我跟客户谈到这里的时候他们都会非常开心的跟我说THANKS VERY MUCH.,I WILL DO THAT.这是客户对我们给于他们支持的感激之情.当然了我们的价格也不能太夸张,如果是自己垄断的产品那么价格就可以稍微高一点了,因为没有跟我们竞争. 有一款产品我们是阿里巴巴唯一的中国供应商,另外一个HK的供应商也是从我这里拿货.所以我给他的价格自然是最低的.不过我会跟客户将OUR FACTORY IS THE ONLY FACTORY CAN MAKE THIS ITEM IN CHINA.SO WE CAN GIVE YOU BEST PRICE IF YOU CAN PLACE RITH AWAY.或者我们可以跟他们将THIS IS NEWEST PRODUCT THIS YEAR.THERE ARE LITTLE STORES SALE ONLINE.I BELIEVE YOU CAN OPEN YOUR MARKET IF YOU WILL MAKE ADVS IN YOUR COUNTRY.

经过几次三番的谈判我想客户也会相信你的. 记得一个PAKISTIN 客户担心我们的质量说是要从美国买几个样品跟我们的对比.我就跟他将.我们也希望他们能够进行TEXT,这样我们就能知道自己的产品质量过硬了,因为是通过FC AND CE的.我跟他说I HOPE YOU BUY THE PRODUCT FROM USA NOT MADE IN CHINA .他笑了.因为国内的一些人真是奇怪哦.明明是国产的咚咚通过两次一次出口一次进口就变成了香饽饽了.发现这个世界啊真是无奇不有啊.

终于把郁闷的情绪缓解开了.

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vll121
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重在选择客户。大牌客户会给我们带来高的标准和操作程序,让我们在获得利润的同时获得经验。

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kim
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感谢lindawhite1982大哥的分享。
我觉得情况确实如此,有时候短短的几句话,也许会改变一个结果。我刚入行虽然没有太深的体会,但是觉得事实如此。
不过我做得就不太好了,手头在做英国,阿根廷和保加利亚的客户。
英国人风格明显爽朗,一旦认定一个人,很快的就会进入你所提出的要求。时间观念较强。工期卡的比较死,但是很是通情达理,理由适合一般都会接受你的提议。而且国内的供应商好像也别他们影响,在语音国人做生意的时候总是比较得痛快(个人见解)。
阿根廷的这个给我的感觉,好像和中国人差不多,方式是比较接近的。
保加利亚的客户,他们自身好像就因为国情问题而有多种变化的因素。 有的甚至在从自己的公司中牟利, 给公司打工的同时,还要考虑自己做SOHO,而且他们孩子好像可以被父母养到四十岁。另有一部分做事和德国人风格近似。工作中国与严谨,沟通只限于商品和利润,不太喜欢人情交往。
以上都是个人的理解吧。可能只是片面的,但也算一点心得了。

总的感觉,就是真正的欧洲商人,大部分的性情是比较专著的,虽然和人情分得很清楚,但是他们一旦认定了一些事情,那么改变的可能就很小了。

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kim
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但是对于语言的应用上我好像就没有 lindawhite1982 大哥的理解能力了。即便是已经在作的客户也因为沟通上的问题,而使单子显得很慢。不是说说的能力,而是对一种语言和心理的把握能力, 网络上的交流只有通过语言文字。

去征服一个人的心,难。客户和我说了下单,说了一个月了,可是还没下,催的时候,不知如何去做。也许应该试着充分的表现自己,正如lindawhite1982 所说,应该研究一些语言的优势。

感谢斑竹的板块,和各位的分享!

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cally840521
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欧洲是个档次还挺高的市场,质量是首要的

我的一个表姐在荷兰,我自己是学外语,我觉得欧洲是个档次还挺高的市场,你的价格不能太底了,但是也不是那样的离谱才行的.人的心理都是这样的,太便宜的就觉得没什么好东西了呀.

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smile921
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接触过西班牙和荷兰的客户。
前者比较好说话,价格什么的也不还
后者比较苛刻,一直逼得你几乎没啥利润了才下单。

[ 本帖最后由 smile921 于 2008-8-1 09:33 编辑 ]

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lxz (Allen)
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我们公司是按市场划分的,我就专门负责欧洲市场!
下面就谈谈我的一点皮毛认识吧!
1 我觉得欧洲的客人很讲信用!
   我碰上的新老客户都一样!就在上周我们有一个40'
 柜的货去英国,货都已经报完关了可客户的预付款
 还没到。骑虎难下啊!最后还是决定发货,可我是
 特别担心,就在我们发货后的第二天客户的预付款
 到了,那时别提多高兴了!
 还有一次时一个新客户,要样品并主动要求付费!
 我也不在乎那点样品费所以就直接寄出了!可过了
 两周了样品费还没到,心想是不是受骗了,还骂了
 那家伙可就在我又骂他的时候送信的来了,是一个
 国际挂号信,打开一看,一张白纸里裹着一张崭新
 的五十美金!
2 欧洲客户对质量的要求很严格!
 有一次我们寄样品给客户确认,结果比上次的产品
 有一个指标多了0.01%,客户直接就把电话打过来了!
3 东欧国家不太好做!
   就在这个月我有两个东欧的客户,一个波兰的一个
   俄罗斯的,价格和质检单都确认了!但还要看样品,
   波兰的样品都收到三周了,一直不回话,但我可以
  在快递公司的网站查到他已经收到了!可连个屁也
  没有!俄罗斯的还好一点,说收到了,表示感谢然后
  就没信了!
4 欧洲客户的付款方式都还可以!
  很少有一些让人郁闷的,要末是L/C要末是T/T。很爽!
5 欧洲的客户一旦认准了很难改变!
  有几次报价,客户一口咬住了,死活都说不下来!没
  办法只好拖几天,他就缠着你,就这个价,最后还是
我软了!

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smchem
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我眼中的欧洲商人

我大部分的客户都是亚洲和非洲的,后来我尝试着开发欧洲市场,发现他们很少回我们的信件,但是我持之以恒,终于有为数不多的人和我联系,并且付款方式还不错,比印度人好多了。

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Rocky_Yao
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我的一点点体会!

我公司是做工业电器的. 和欧洲的挪威和法国有合作的一点体会, 工大家参考!
1. 挪威人比较憨厚, 但是做事情也是比较的磨蹭, 天大事情, 到礼拜天他照常休息. 上次我们给他们提供椅披工业电话手柄, 但是因为大家说的其中的一个技术有含糊, 引起了误会, 结果我的货发出去了, 他们还需要重新修改, 花费人力, 和时间. 从道理上讲是我们自己的责任, 但是老外竟然告诉我, 修改所要的零部件(从中国发出)他来负费, 而且不问价钱, 运费也说他们出, 真的是很感谢他们的这种好! 要是咱们在国内, 早就给人骂了, 还要赔钱!
2. 法国人, 是我一手联系起来的, 一个偶然的机会, 他问到我们公司的一个产品, 发来了邮件,( 我有个习惯, 每天晚上12:00之前, 查查自己的信箱, 因为这个时候是欧洲的中午接近下午, 会有一些决出来.), 于是我立刻给了他答复, 告诉他,因为是在中国的半夜没有办法到公司给他详细的资料, 但是答应大第二天一早就给他全部答复, 他非常高兴! 因为他联系了很多厂家, 都是没有人理会他, 还告诉我现在的中国人做生意没有以前认真了! 就这样我和他一直保持联系, 他要什么我就给他什么, 尽量满足他, 而且问了他的MSN, 方便啊, 不用花电话费, 也不用怕听错什么单词! 在这期间我还帮他联系过一些中国的其他供应商, 到最后他感觉不好意思, 说欠我一顿大餐! 我告诉他, 中国人是把外国人当朋友看待的! 呵呵, 就这样, 漫漫的我的单子, 也不用催他, 他每次自己都会报告我他的进展, 现在已经定下来到我们公司来尽心工厂考查, 然后下单! 当然这中间也是充满了焦虑,郁闷, 酸楚的等待过程!

一点不是成功的体会, 说给大家听听!

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sophiadx
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现在做我们这行的欧洲市场可不好进了,特别的严格, 忘了说了我们是做大蒜出口的,

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个人意见,针对新客户,第一单最好前T/T100%。

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canna-yayu (听雪)
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我们公司的主要市场也是欧洲.
欧洲客户对质量的要求很是高.很多时候只要产品质量好,价格不要高的太离谱,客人会比较容易接受的.
德国客户做事很谨慎.这应该是和他们的民族特性有关.
付款还算是及时的.

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fionawu (细鱼崽崽)
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1.有效利用欧洲知名黄页
欧洲黄页70%是欧洲人在使用, 询盘占69% 也是来自于欧洲, 欧洲黄页上的广告客户将优先出现在欧洲的搜索引擎结果上

2.欧洲市场是中国出口的第二大市场, 增长率甚至已经超过美国市场, 想做欧洲市场的朋友应该加大对欧洲市场的推广力度
需有选择性的参加展会,其作用有:
迅速打开市场,取得有效客户;
帮助企业迅速了解行业市场的动态

3.回复询问信函时,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,有不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这不但有助于你向他推荐你们的产品,且会让他们觉得你做事稳重,有诚意。

4.写邮件如果知道客人的first name,可以称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。尤其欧洲客人喜欢有礼貌的合作伙伴

[ 本帖最后由 fionawu 于 2006-6-15 11:28 编辑 ]

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kedonchina (青岛比利牛)
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愿跟国内同行交流--我所认识的欧洲商人

我是西班牙的进出口商,偶然发现了这块宝地,愿意跟大家共同分享工作经验和心得。
在日常生活中,我们所接触的外国人,都感觉很有礼貌很有修养,但又很傻忽忽。没有我们中国人精明。但在工作中接触到的那些商人却让我大吃一惊,他们很精明,考虑问题很周全,很仔细,他们很善于钻研中国人的习性。我所接触到的都是西班牙商人,虽然不能代替所有的欧洲商人,但我想在西班牙这么懒散的国家,商人都这么精明,其他国家的商人就更是可想而知了。他们的精明表现在以下几个方面(大体上):
1、他们很掌握中国商家都急于出口的心理,很多中国的商家经常会每天都打电话询问什么时候下定单,然后国外的商家就越是不急。
2、他们很清楚中国商家的竞争心理,大家经常互相之间压价。这时国外的商家经常拿你跟其他出口商家比较,让你自动降价。
3、国外的很多商家很会讲价,有时会按照你报价的60%砍价。

要下班了,先谈这些。

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zhiqun
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欧洲是一个碎片市场

我是做小家电的,做的时间不长,目前正在对前一段时间的工作进行总结,我有些感想和大家分享.
欧洲市场是一个碎片市场.欧洲国家比较多,每个国家的消费习惯\气候等都有很大的差异,不能一概而论.不过我感觉英国人比较喜欢新奇的东西.因而在新品的交易成功率上比较高.俄罗斯近几年经济比较活跃,从中国的进口量比较大,市场还是不错的.

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