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标题: 探讨如何开发欧洲市场!-只留经验(勿灌水)
alvinguo
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探讨如何开发欧洲市场!-只留经验(勿灌水)

讨论一下欧洲市场的形态,客户的信誉,你对该市场的认识

QUOTE:
讲述你与欧洲客户的详细经历,分享经验心得以及对欧洲人的相识经验。---欢迎大家开主题帖子详谈分享.---分享主题,最好能在主题前括号加个(经验分享),便于大家关注,本版块每周评奖
形式如以下帖子
唠唠 俺的欧洲第一个客人~~与荷兰客户经验分享
德国点滴(待续)
多年开发意大利时市场的讨论与心得

所有经验分享帖子将陆续集中起来在本主题贴贴出.

重在参与,论坛有你而精彩!

( 本版对积极参与者都会给予适当的积分或者福币奖励,谢谢!)

QUOTE:
上周(1.1--1.12)奖励FOB币已经发出,本周有奖讨论继续,由于受奖励者人数太多.以前的奖励将不再贴上,只贴每个上周获得者,奖励的FOB币根据帖子贡献度给予不同.

ziyucun  2007-1-12 15:20 福步币 40 块  积分转出  
hizhou2003  2007-1-12 15:19 福步币 16 块  积分转出  
hizhou2003  2007-1-12 15:19 福步币 16 块  积分转出  

到目前为止,本主题发放福步币近 2000,现在的回复已经有很多在前面楼层里已经有重复,此帖子算比较成功,此贴奖励暂告一段落.但是我们对之后的精彩帖子依然会留意,并且给予奖励.谢谢大家支持







[ 本帖最后由 powshow 于 2007-9-27 02:17 编辑 ]

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alvinguo
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还是我带头,谈谈我对欧洲市场的认识吧。以下仅为个人见解,希望朋友们可以参考讨论一下。

我做的是手机附件的产品,在我所接触的客户中,欧洲客户也是我的主要客群。这个区域市场给我的观念是:

1. 比较注重产品的质量和后续服务,客户会强调一些认证。
2. 在欧洲区域市场内部又存在区域性,东西欧不平衡。
东欧市场走的价格路线要低于西欧,因此东欧客户能接受的报价稍低。此外,需求量上来看,个人感觉西欧要大于东欧,当然这需要视具体产品而论,具体情况也会有所不同。
3. 从接单效率来看,欧洲客户整体在这方面还算是有效率的。而且欧洲商人做生意也比较严谨。
4. 欧洲客户普遍比较喜欢追求新产品,新设计。重视供应商的R&D能力。

期待大家可以在后面跟贴讨论一下~~

[ 本帖最后由 alvinguo 于 2006-5-8 15:37 编辑 ]

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JingXie
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东欧市场!

给诸位请个早安,我是做国外货运的,个人觉得东欧市对中国的所谓水货行货,比较感兴趣,当然这一下子可火了我们做空运的,因为他们好多国家内陆接连,而这样子给他们的清关提供及好的平台,特别是电子类,小家电等

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xscast (Luke)
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质量标准

欧洲比较重视质量的标准
我现在正在和一家欧洲公司打交道,
他们极度重视质量的认证,简直到了过分的级别,

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ziyucun
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呵,我本人现在就做着欧洲一家公司在中国的采购经理。
我的老板最关注的是:认证体系。没有质量认证就别谈。
还有就是交货期限得准,企业信用得好,我最恨做事没有效率的业务员。
都淘汰了好几个工厂,就因为那些业务员做事没效率,以为自己是中国的好工厂,就很牛。

各位跟贴的朋友估计多是各个工厂的业务员,可以介绍工厂的网址和产品范畴,
我的老板也在寻找中国的好产品,当然,这个好产品的定义就是在欧洲销售能赚个好利润。


其实欧洲的买家也不是那么难把握。
做业务的,只要能把握:
1。守信,做事有效率,邮件等一定在当天回复。
2。产品质量要好,认证的资料随时能提供。
3。交货得准时,查货款等那是业务员自己的工作。
4。付提单也要及时,别客户的款都到了好几天了,提单还没给人家。
5,选中好产品,一些根本在欧洲无利可图的产品,你怎么用劲推售也没用。


把握好上边几点, 就能把握好欧洲买家。

[ 本帖最后由 ziyucun 于 2006-5-5 01:16 编辑 ]

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robbielee
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我本人对欧洲市场也非常感兴趣,谢谢版主开辟这样的论坛,同时也希望更多的人参与进来.欧洲市场应该说需求量是比较大的,但要求确实比较严格,很多产品都需要CE认证.象我们所做的劳保产品,不过较为郁闷的是,该类产品国内通过CE认证的好象较少.

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青鸟Jennifer
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不同行业的情况不同啊。就我接待客户的经验而言:

1.欧洲客户中,他们的心理活动隐藏很深,很礼貌。都是女士优先的。不会象中东的客户和你不停讨价还价,但是要赢得他们的信任很不容易,征服他们的利器唯有:专业 2字.什么是专业? 专是不是三言两语就能达到,它是形成于长时间的积累.平时可以多听听老业务员们是怎么样聊市场的,我们的产品用的怎样?竞争对手做的怎样?有什么新动态?
参加展会不要老待在自己窝里,要到同行及相关产品的展位上去串串,和他们交换下名片.聊聊天.以后客人要询问相关的产品,也可以帮上忙.总之,专业需要长时间细心的积淀.

2.除了英国,其他国家如德国、法国等很多客户的英语不好。邮件措辞应尽量言简意赅,突出重点。落款最好用:EXPORT MANAGER。
更有份量些.

3.客户经常会送你小礼物,不贵重的你就大方收下,然后回赠一份可以增进感情。可以经常发些中国的风景照片给他们。他们很喜欢的。

4.做业务要有原则,工作和朋友要分开。最好让助手在客户到之前清理一下样品室或者会客室,给客户泡茶或咖啡.不用什么事都亲历亲为.既无效率也影响和客户的交谈.期间要密切关注客户的心理变化,注意他的眼神.对什么产品有兴趣.机灵一点,会让客户有:"这人办事还挺周全"的感觉.

切忌边吃东西边谈判,谈完再喝茶聊天。对于女孩子,晚上不能陪太晚。最好9点钟前告别。无论什么时候,尽量不要单独到客户房间。而男生,也不急着客户一来就舍命陪君子了. 欧洲客户还会比较客气,有些中东的就直接拉你去马杀鸡.这时你就该牛一点:我还有事,恕不奉陪.我个人最不喜欢象膏药一样粘着客户的业务员.


下面还有一篇精彩帖子.

其他帖子:
展会论坛,关于参展注意事项
我在德国的吃吃喝喝经历
我签证的切身经验与教训
有兴趣的朋友可以去看看。----------Jennifer

[ 本帖最后由 青鸟Jennifer 于 2006-12-8 09:03 编辑 ]

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我觉得Jennifer的建议很好. 我是做开关电源的.目前也有几个欧洲的客人. 我感觉他们对价格上不会讨价还价. 只是象征性地问,可不可以便宜, 若你坚持你的价格,并一再强调你的产品质量和定货数量, 他们就会按照你的价格. 但首先的数量不是很大.

还有他们对CE 要求很严格. CE标一定要大于等于5mm.

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alvinguo
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QUOTE:
原帖由 好管家 于 2006-5-11 14:13 发表
我有个土耳其客户,要向我订购阀门用锻件,他的量很大,是一家大公司,但是付款条件比较苛刻,要做60天远期,这是我从事出口以来遇到的第一个远期信用证,我想请教楼主,是否可以接受。

是新客户吗? 60天远期,很不利的付款条款啊~ 

个人意见,针对新客户,第一单最好前T/T100%。

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最近联系一个 西班牙的客户,一个非常大的客户,是我们产品最大的欧洲进口商之一.我们联系好多次了,什么质检报告什么的我都给他发过去了,他回复了,说他会尽最大努力,开展业务会需要一段时间.要我保持耐心.现在两个多月没有消息了,我真有点等不急了.不过老是给他发邮件也不好意思.因为他要我保持耐心,说他一定尽最大努力.
我们领导也很重视,一直问我联系怎么样了,真是有压力.呵呵

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我也在开发欧洲客户

对于欧洲市场,我是新手.
在我电话联系的客人中,我觉欧洲客户还是比较热情.(但感觉英国人要高傲一点).
不过我还没接到单.很感谢楼上的话.受益很深.谢谢!

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青鸟Jennifer
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发了几篇帖子后,好多朋友加我。呵呵,看到这么多朋友支持,很受鼓舞,继续和大家分享咱们的外贸心得!

1..精通产品,把自己定位于一位销售工程师。有能力为客户做一个专业 采购顾问。推销痕迹不要太明显,反而影响你销售。要给客户这样的感觉: 我是为你寻找合适的产品,使你的钱花的值得,为你向公司争取更多的利益,我是站在你这边的. 而不是只一味推销.

2..客户不是上帝,不能一昧迁就。建立起你自己 销售原则和风格。有些客户会说别的工厂的价格更好,这时,你千万不要慌了阵脚,忙着再给折扣___有时再坚持一下,客户就接受了.接触久了,你就会赢得客户 尊重。

3..珍惜每一个销售 机会,建立起客户档案。间隔一段时间去回顾,去分析你客户 购买倾向和趋势。不要懒,做好分析是很重要的.有些客户的信息就是问出来的,问他都需要什么产品,哪些产品在他的国家畅销,产品的反馈如何,对竞争者的产品感觉如何.不问的话,很少有客户会主动说这么多的.

4.和客户说点题外话也无妨,比如今天生病了,打电话的时候也可以顺便和客户说说.我烫了新发型,大家都说好看,我也给客户EMAIL一张照片分享我的喜悦.这样更有人情味.客户也是人啊,没有人会拒绝一个幽默风趣的人.所以一个善于用自然,亲切的方式和客户相处的人,往往能获得成功.这点看起来挺简单,其实要做到也不容易.我正在努力中.
外贸业务员分好几种人,有的人适合通过E-MAIL来往做业务,有的是E-MAIL和电话相结合,有的人通过展会,见面更能促进彼此的好感.细数我认识的业务精英,有的风格细腻,资料齐备.有的粗犷大方,能和客户一拍即合.各有千秋.所以要扬长避短.

5.正如自己生的宝宝更亲,客户要自己一手做起来的才稳固.
我现有的客户中,是自己联系或展会上见面做的客户都和我关系很好,而公司转给我的客户,就不大好管理,而且自己的客户也尽量不要让经理或老业务员插手,否则很可能就为他人做嫁衣了.

6.接待客户礼节要周到,灵活地观察客人的眼神,高兴还是不满,有什么需要,眼神落在什么地方.我建议在客户来之前,安排人手(可以是新的业务员),把会客室或样品室清理一下.等客人来了,就让助手泡咖啡或茶给客人.而不是事事自己动手.既没效率又影响与客人的交流.

不要老是说自己是新手,怨叹,不如把时间用来学习,没客户也没关系,多看看国外的地理和风土人情,绝对有益无害.做业务是没有止境的,也是有相通之处的.悟性很重要,保持灵敏的头脑.如果这个公司没有给你机会,就果断的跳槽吧!

最后,健康而积极 ,严肃而认真的工作态度会无形中促进你 进步,不管你做到哪个程度。

其他帖子:
展会论坛,关于参展注意事项
我在德国的吃吃喝喝经历
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有兴趣的朋友可以去看看。----------Jennifer


[ 本帖最后由 青鸟Jennifer 于 2006-12-8 09:04 编辑 ]

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richardyin
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上面的同仁,是否可给我这个新手一点IDEA我们是做测试仪表的。
最近想在GLOBALSPECS上做广告,不知道这个网站如何,在中国有没有办事处,以便我们可以进一步了解有关广告的费用。

上头要我们给出一个推广的平台。是否可给些指点。如在哪些较出名的杂志或网站上做推广。

万分感谢

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原帖由 richardyin 于 2006-5-18 20:54 发表
上面的同仁,是否可给我这个新手一点IDEA我们是做测试仪表的。
最近想在GLOBALSPECS上做广告,不知道这个网站如何,在中国有没有办事处,以便我们可以进一步了解有关广告的费用。

上头要我们给出一个推广的平 ...

我们公司做了两年的ALIBABA,2004年投入RMB40,000,做基本的;2005年投入RMB120,000,买了两个关键词,但效果都不尽人意:
1.询盘量不多;
2.询盘针对性不强,很多客户是只要寄CATALOGUE和价格单,并且很多询盘和我们产品无关。
也许我们金刚石工具的客户相对比例较小,针对其他常用,采购量大的产品会好些。但是选择推广方式之前要广泛搜集信息,不要听各个公司天花乱坠的推销------很容易被忽悠的。

企业是一个追求利润最大化的商业组织,赢利是企业的终极目标。因此要选择性价比最高的方式。

“首先,企业需要选择一个人气旺的平台。其次,企业需要选择一个专业的平台。目前可以为企业提供推广服务的网站很多,其中门户网站尽管人气旺,但是在这些平台上搜索企业信息的人非常有限,而专业平台会为企业带来更多的有效浏览量。电子商务的专业平台也是有区别的,分为B2B、B2C、C2C三种模式。只有B2B网站才是完全针对企业的,是企业最佳的宣传平台。图一为国内最知名的电子商务调查公司——艾瑞克的电子商务网站排名,国内排名在前20位的电子商务网站中,只有阿里巴巴、亚商在线、中国产品平台等几个网站属于B2B式电子商务网站。
再次,企业需要了解平台的访问深度。所谓访问深度就是指一个浏览者一次访问一个网站浏览的网页数多寡。如果浏览者访问网站时,只访问了一两个页面,那么企业发布在该网站上的信息,被意向客户查询到的机会就会很小。
最后,一个非常关键的因素就是平台的开放性。开放性是指这个平台是付费查询的,还是免费查询的。企业登录信息,当然是为了增加曝光率,越多的企业访问,可能得到的商业机会就越多。所以,开放的平台会为企业带来更好的推广效果。”------见http://bar.enorth.com.cn/system/2005/05/30/001034179.shtml

相信很多人都关心企业如何选择推广方式这个问题,请大家踊跃讨论!

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我的感觉,欧洲人很习惯佣金,就像我们国内的采购人员的回扣一样.

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