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标题: 我也来谈谈Wal-Mart
jeffxumacd
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我也来谈谈Wal-Mart

Wal-Mart通常采购每年有两次,一次在春季,一次在秋季。Wal-Mart对于产品有很详细的分类,每类产品都有不同的Dept负责。在每一季采购前,Wal-Mart的Buyer(在美国的)会根据上一季的市场销售情况以及未来趋势作一个采购计划,比如未来准备销售什么产品,大致数量等等。然后这份采购计划回提前给每一个相关的供应商,以家具为例,大约在Buyer来采购的前一个月,每一个供应商基本上都会收到这份计划。然后是供应商们根据自己的情况准备样品。
这样一个月后,Wal-Mart会指定一个地点,华南一般是深圳高交馆、香格里拉等等,给每一家供应商指定一个时间段,比如甲9:00-9:30,乙9:30-10:00等等,供应商会提前和上述地方预定场地,比如香格里拉的某个会议室,提前把样品摆出来,有点像交易会的样子。这时通常时间都很紧,要知道,Buyer一家一家轮着看,转一圈回来原来的地方可能有换了一家。这个过程通常是初选,供应商的每个产品上都有一份Wal-Mart格式的报价单,如果初选通过,带Buyer的采办会把选中的报价单带走。初选完后通常要过两三天才是复选,那时基本上是需要供应商和Buyer或者采办面谈,敲定数量、价格、出货方式、交期等等。这样基本上一次搞定半年的订单。
Wal-Mart是个很讲究integrity的公司,通常面谈时都会有一个所谓“防损部”的人员陪同,以防Under Table的交易。
一般情况下,Wal-Mart是一次把半年的单子敲定,所以如果春季没有收获的供应商,基本上也就只能指望秋季了。
Wal-Mart的中标率是很低的,很多时候准备数百件样品,中标也只有个位数。
Wal-Mart除了这两季采购之外,中间也会有一些采购动作,但相比Wal-Mart每季的采购量而言,也只能算是下一点毛毛雨了。例如,可能Byer通过市场调查,发现某种产品在市场很热销,也会临时针对某种产品采购,这时通常都是采办负责寻找供应商,这种单子通常很急。
Wal-Mart的每一个供应商都有一个Vendor ID,通常只有这样的供应商才有资格和Wal-Mart做生意,而获得Vendor ID是很难的。
Vendor ID很有用,Wal-Mart有一个私有的卫星使得Wal-Mart在全美的超市都是联网的(不知道现在有没有全球联网),Wal-Mart有一个专门对供应商开放的网站,上面有美中产品的销售情况,得益于那颗私有的卫星,网站的数据基本上每天都会更新。而凭借着Vendor ID,供应商可以看到自己的产品的销售情况,比如每周的销量、已经销了多少,还剩多少,退货率等等。

先说这些,有空再续

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jeffxumacd
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下面我来接着说。
我很佩服Wal-Mart的报价系统,Wal-Mart的报价单是我所看到最复杂的也是最先进的。可惜我这里没有样本了,不然我可以贴出来给大家看看。这里我只给大家大概谈谈。
供应商填写Wal-Mart的报价不是简单的报一个价格了事,Wal-Mart的报价单有统一的格式,叫做quote sheet。上面包含很多项内容,比如FOB价、包装方式、FOB PORT,包装尺寸、产品规格和特性等等是常见的,但它最绝的是其中的价格计算方式。Wal-Mart的quote sheet填写完成以后,经过一系列公式的计算会自动产生它的商场零售价,比如你先填上你的价格,首先公式自动上浮3%,这是所谓防损费,也就是说Wal-Mart假定产品会有3%的损坏、投诉、缺失等情况发生,如果未来你的产品销售率在97%以上且没有任何complain发生,那
Wal-Mart是不会来找你麻烦的,但如果超过97%,3%也不会退还,呵呵,也就是说比如你的产品报价是¥1.0,Wal-Mart的系统认为你的报价是¥1.03,但还是只支付¥1.0;接着再上浮3%,Wal-Mart在大陆设立了一家公司叫全球采办,在深圳和上海,这3%是给他们的费用;接着是根据你的包装方式算出来的运费,Wal-Mart的货基本上都是通过马斯基出的,据说马斯基是Wal-Mart控股的,肥水不流外人田,所以很容易就能大概估算出运费,有些新近和Wal-Mart合作的供应商报价时常常不注意精确计算包装尺寸,Wal-Mart对这一点可是很讲究的,尺寸的误差超过3%,Wal-Mart可是要索赔的,而且精明的计算包装也可以间接增加供应商的利润;然后是上岸后的仓储、分货、员工工资等费用都会加上去;上面的所有加起来得到一个新的价格,然后加上Wal-Mart的毛利得出一个价格就是Retail价了,Wal-Mart的毛利基本是固定的,好像是45%左右,因为Wal-Mart是上市公司,所以它的利润率有一个基本的要求才能每年给股东一个交待,Wal-Mart通常都不会有很暴利的产品。Wal-Mart的quote sheet给Buyer许多便利,只要看看Retail就可以知道你的报价是否合适,而此前的一切都是供应商去伤脑筋了。
Wal-Mart的quote sheet输入Wal-Mart的系统就会直接产生订单了,内容其实和quote sheet基本是一样的。Wal-Mart的QC是根据订单上的内容和Approval Sample验货的,很多供应商不注意仔细研究quote sheet上的内容,最终验货的时候经常会碰到问题。
我来解释一下Approval Sample,当Buyer确认了quote sheet后,全球采办会要求供应商提供若干样品,然后根据quote sheet的内容进行确认,确认后会盖上确认章,然后返回一套给供应商作为生产和验货的参考。这个步骤一定要尽快完成,因为Wal-Mart的QC验货时没有Approval Sample参照,通常会暂时pending,这种情况很多,当你急着出货,验货又没通过。。。。。。

预知后事如何,且听我有空再谈

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zhoujianlucy
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楼主是做什么的呀? 知道这么多, 期待中....................

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obpbedding
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wal-mart工作人员?

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jeffxumacd
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我不算Wal-Mart的工作人员,但几乎见证了Wal-Mart在中国大陆的建立和发展壮大。

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wangjunjie
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一年又一年



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LZ果然很强悍~~~~~~~~~~~~~~`

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jeffxumacd
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书接上回,我来接着聊,我只是想到一点就写一点,如果有兴趣的朋友,得有耐性,呵呵。其实我只是写了Wal-Mart的过去时,现在可能有些变化,但相信大的系统不会变。
Wal-Mart有今天的成就,与它健全的采购系统和行销手段是分不开的。比如前文提到的quote sheet,供应商报价的同时也就知道了零售价,很多供应商通过自己的手段可以了解到Wal-Mart相应的竞争对手的零售价,可以提高自己的优势。比如过去的K-mart,2000年前,Wal-Mart和K-mart所采购的很多都是相似的,只是包装不同而已,零售价也很有意思,比如Wal-Mart的是$n.99,那么后者经常就是$n.98,或者颠倒过来,诸如此类。而Wal-Mart依靠供应商可以提高自己的价格优势,Wal-Mart和K-mart每年有大量的采购都是重复上一年的东西,比如电扇、圣诞礼品,户外家具、沙滩椅等等,供应商每年报价的时候参考去年的零售价,其实不用Wal-Mart来压价,自己就会降价了。
再说说Wal-Mart的Buyer,其实Wal-Mart真正的精英就是这一批人,他们对未来销售的的趋势的把握是很准确的。我用数字说明一下这个问题,比如圣诞灯串,2000年前有一家叫做Everstar的公司,Wal-Mart每年仅从这一家公司的采购量就超过1亿美金,而圣诞灯串的销售季节基本上也就是圣诞节前的一个月之内,那时我几乎怀疑几乎美国每一户人家都有买到Wal-Mart的圣诞灯串。再想想这么大量的订单都是一次性下的,大手笔啊!而正因如此,Wal-Mart的Buyer也是很谨慎的,如果出现大量的产品积压对每一个Wal-Mart的Buyer影响无疑是灾难性的,所以很多时候Wal-Mart的采购量仅仅是保守估计,比如某种产品卖得比较好甚至断货了,这就会产生所谓“加单”,而加单对于规模不大的供应商也是不好受的。其实这种情况Wal-Mart是给了供应商避免的方法的,这就要用到前面提到的Vendor ID了,用Vendor ID供应商可以进入一个特殊的网站看到自己的产品的销售情况,Wal-Mart的订单是有分类的,其中有一类叫做“Everyday”的订单,这通过Wal-Mart的订单编号方式可以识别,而所谓“Everyday”的订单也就是日常有销售的产品,比如电扇等等,在网站上供应商可以看到自己的产品每周的销售统计,比如你出了20000台的货用了一个月生产,然后你从网站上知道Wal-Mart过去四周已经卖了5000台,平均每周1250台,那你大概可以估计未来的12周你的产品就会卖光了(假设盛夏),还可以假设至少你的产品还可以卖16周,那至少还应该缺5000台,而你生产5000台要用1周时间,而产品从大陆到Wal-Mart商场大约要6-8周,那你就可以大致确定至少未来3周Wal-Mart必须给你5000台的单子才对,这时你就需要及时和深圳的采办联系通知这一情况给Buyer,以防措手不及。以上数据仅仅是假设,这仅仅是一个技巧,而很多供应商似乎忽视了这一点,而经常承受加单的折磨。

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厉害!!顶顶先!!!

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支持原创.

哈哈, WALMART的人不敢这样发呢!!

希望LZ再介绍细一点,多点实例, 哈.

特别是关于RETAIL LINK的,就是LZ描述的INFO. SYSTEM, 还有能说说TARGET的PARTNERSONLIN吗?

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严重支持

LZ果然是高手,哈哈
我只知道WAL-MART很厉害,没有想到这么专业啊!LZ也好厉害啊
呵呵
不知道他们采购家具的量大不大呢?

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冒死发一个WM的QUOTE SHEET

[ 本帖最后由 ada_fan 于 2006-5-9 08:02 编辑 ]

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下午我就会DOWN下来哟

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楼主说的差不多,。,。。,。

[ 本帖最后由 ada_fan 于 2006-5-26 14:19 编辑 ]

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非常不错的信息分享,这是我看过的最为全面详实的!

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