本人是从小会水，水性还一般。最喜欢的就是仰泳躺在水面上的感觉非常好。可惜这边没水五颜六色，漂亮自然漂亮，可断不敢下去游泳。

   于是我能够在福步潜水这么长时间。福步是个地方，藏龙卧虎的，很多人都是我们的良师益友的分享能给我启发。曾经听说做外贸，要有老业务员带的话是非常棒。可惜非常少人有这个荣幸。然而有了热心的愿意分享的老外贸，于是有福步。那么我觉得我很荣幸，也很感激。所以也拿点小东西出来给大家分享。希望对大家能有所帮助，更希望大家提出不同意见。

   阿里的培训其实是普及性。在公司待了2年只去过一次。因为我觉得他们讲的大部分在福步都有的。甚至比它讲的更深入浅出，并且讨论的气氛也非常好。为什么你我眼睛，不叫两只，而是叫做一双？因为他们是聚焦于一点的。我们还是从一个视角看问题的。同一个问题，不同的外贸人看法是不一样的。

   不久前收到一个朋友给我的一份阿里培训记录。觉得还不错。培训记录我一会附在后面。挺全面，蜻蜓点水都点到了。于是再一次阿里有培训邀请的时候，我以为就是朋友给我的那份记录的培训。于是抱着这个想法去参加了。我想和我一样觉得这样的培训收获不大的人也不在少数，培训完后对自己提出几个问题。

   1. 培训中途休息的时候，老师闲聊时和我说了这么一句话。面对的听众面很广，各种层次的人都有，甚至有好学的老总坐在下面认真做笔记。而他能做的只是针对其中大多数人群。于是有部分人觉得太浅显，有部分人觉得听不懂。我之前没想到这个问题。但是转念一想你我都不可能有同一份简历去应聘，不可能用一份邮件回复所有询盘。可是培训的老师只能一一份讲义面对下面的不同基础的听众。但只要认真听了，我想收获是有的。

   2.  翻开培训资料一看，觉得里面的东西自己都懂。然而你知道是一方面，你有没有实施呢？有没有在工作中应用呢？很多东西你我都懂，也在福步或其他网络论坛接触过，知道可以如此去做。但是你去做了吗？或有效或无效，无论收获如何，总结了吗？

   3. 此类培训只是一个引导的过程。向你我指出方向，告诉我们是可以这样或那样做的。但是对于老师所讲的问题，你有没有问题提出？有没去进一步发掘新的问题新的方法？

   附件为好朋友MARIE给我分享的培训笔记。觉得有些地方些的不错，希望对大家有用。更欢迎讨论一起跟帖讨论

   本想做PDF格式方便阅读的。可惜附件太大。于是帖出来。：）

[ 本帖最后由 七色紫罗兰 于 2008-7-15 10:20 编辑 ]

阿里培训笔记（询盘篇）

一，为什么我的回复石沉大海？
1.邮箱收不到，用收费邮箱，确保客人不会将邮件拉入黑名单。
我想应该是收费企业邮箱。其实不是拉入黑名单，而是直接到客人的垃圾箱。收费邮箱亦不能很好解决此事。这个问题非常大，值得深入讨论的。
2.邮件有病毒，在发邮件前确保邮件无病毒。附件尽量不要用压缩包的形式发送。
适用于建交函
3.发送时间有时差，了解客户所在国家的上班时间，尽量在客户上班的时间接受到所发邮件。
尽量注意，并非绝对。记住这只是讲授者的意见。我们要有自己思想
4.客户看邮件的时间，发邮件不一定是越早越好，因为发的越早的邮件日期排的越早，客户    可能没有那么耐心先看前面比你晚发的邮件再看你的邮件，邮件很容易被删除。
6.客户可能在休假，国外客户经常会不定期的休假，比如独立日，圣诞节，万圣节。。。。
提到节日，你一定要想到。给潜在客户哪怕是D级客户发送贺卡。发emai又不用花钱的
7.邮件密度，发邮件要注意密度，不要每天都给同一个没有回复过的客人发邮件，最好是先隔两三天发一次，如果没有回复，可以隔一两个星期发一次，再不回复，就一个月发一次，尽量把邮件密度排开，同时不要每次发同样内容的邮件，千万不要群发邮件，如果密度太大，很容易引起客户的厌烦心理，将你的邮件拉入黑名单。
做业务时不能有害怕客户厌烦的顾虑。如果还没业务往来，那么就不算是你的客户。而是你攻克的目标，你的山头。注意方式方法。善意推荐即可。如果已经是你的客户，那么就没这个问题了。

阿里一直把大家引往电子商务这条路。其实这只是接触客人的一个途径。不能整天EMAIL来EMAIL去。电话传真MSN一起上

二，为什么买家联系了几次就没消息了？
1，客户不相信你。建议在发第一封邮件时，可以将公司的进出口权和银行美金汇款路线发给客人，让客人相信你。
这点小兵不赞同。呵呵。愿意听诸位高见。期待。。。大家一起来见招拆招。
2，市场周期，了解产品的市场周期，在淡季的时候可以不定期的推荐新产品给客人，在旺季的时候用打折或促销的形式钓起买家的购买欲。
3，客户在度假或出差
4，邮件表达不清楚。

要分析，也要主动出击。对于A,B级潜在客户，多渠道继续跟进客户

三；反馈好多，可没有我想要的大买家。
1，什么是大买家？下单的买家就是大买家，要摆正心态，千万不要误以为自称自己公司有多大，一年可以有多少需求量的公司就是大买家，生意都是从小做大的，只有真正愿意下单给你的就是大买家。
2，没有发现潜在客户-怎么样发现？
3，大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。
4，由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作，比如相应的认证等。
我们要做的是：明确自己产品的定位，对应市场的认证，不要迷信大买家。

其实第三大点，可以看出阿里上面的买家以中小买家居多。其实，大家别忘记了，阿里供应商也是中小企业。你想怎么样？希望大企业去阿里找供应商。别逗了。人家都是有完善的采购渠道的。

四，和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下单。
1，分析：如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。
2，采取措施，想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。在常时间的接触中，逐渐从商友变成朋友。
这里终于提到多渠道联系客户了。

怎样才能让买家把订单给我们？
这是我们做业务员的目标。为什么有些买家联系了几次没消息了？到了这个时候的客户，是确实有需要的客户，怎么样让客户把订单给我们，重点是要解决这样询盘的客户。
所以我们要摆正自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理。
询盘分类
1，毫无关系的询盘。
2。没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘。
3，有提到具体产品的询盘
4，提到产品的同时还需要一些价格装箱和出货资料的询盘。
二，如何处理不同类别的邮件
1，过滤：
毫无关系的询盘（其实也有一定的用处），我们可以把资料留起来留给做其他产品的朋友。这样他们有我们相关产品的询盘的时候 也会给我们。
2，培养：
只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同标题的邮件进行再次的跟踪。
3，主攻。
提到产品的同时还需要一些价格等资料的盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品。
如何知道是主攻方向的客户。
主攻客户的判断标准
通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。
例如：询问产品的包装尺寸
和其他同类产品之间的差异。
询问产品的对应认证
产品的关键零部件要求
加工过程中的应用工序
一个不离谱的价格要求。
潜在客户如何培养
1，建立一个长效的联系机制和办法。
2，采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3，采用口碑营销来培养客户。可以告诉客户我们在他所在的国家，有其他客户购买过我们的产品，建议他去我们现有客户的商铺去了解，但必须明确告诉他对我们的关系保密。这样还可以节省样品费用的开支。
4，做长期准确的报价，让客户时刻感受到压力。

三询盘回复
1，邮件主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异。第一时间吸引客户的眼球。
判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如：SELL CHAINSAW（CE，GS。EPA）
THE BEST PRICE LIST FOR CHAINSAW
SURPRISE-CHAINSAW
CHAINSAW（GE，EPA）-￥89.99FOB
2，正文内容
给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的CATALOG和PRICE LIST。

做公司简介常犯的几个错误
说不清楚在做什么产品
夸大事实和实际完全不符合
侧重点不明确或者是没有侧重点
套用另外一家公司的简介。
生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西 等等。。。。
卖点！！！突出竞争优势。让客人在众多竞争者中能选你
3。设置回复模版
是指通过对大量的客户询盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回复。禁止千篇一律的回盘。

4，报价实务
对开始有反馈的客户，设定梯度报价
例如：设定MOQ
MOQ是什么价格，散货是什么价格
整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格
谈模具费用等等
收取样品费用，如何应对免费要样品者。
报价邮件必须要写的东西
1，产品型号和配制
2，订货的数量来给客户的报价
3，目的港信息
4，报价的有效时间
签名
留下自己的公司的联系信息
公司的名称，电话，传真，地址 。邮件地址，网址
特别提醒
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件，尽量让客户在上班时间收到你的邮件。
切忌不要急于给客户报价格。

不急于给客人价格，这点非常重要

总结
分析，回盘，跟进
这是一个重复长期痛苦彷徨让人快坚持不下去的过程，也是一个磨练意志的过程，
用电子邮件做外贸贵在坚持重在维护。
贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持对自己产品的信心。重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护。
借用马云的一句话
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，很多人死在明天晚上，看不到后天早晨的太阳。
阿里的员工都是马云的粉丝。哈哈。马云看问题确实比我们高N个等级。仰视，其实不是正视。而马云的企业文化，让他的下属仰视他，并且让他们一直习惯于这种仰视。这种文化对于阿里的发展其实是有负面的。：）其实如果大家对于这个感兴趣我们可以单独开帖讨论。



这是我好朋友MARIE给我的笔记。讲座我没有去听。黑色部分为原稿，红色为本人标注的个人意见。希望大家一起讨论，尤其欢迎不一样的观点，指出上面的不足之处。
其实对于任何事情，你有没有认真去想，可以从你有没问题提出来。问题的深浅也反应出你看问题的深度。

欢迎讨论。谢谢

--小兵

[ 本帖最后由 hcbwbsod321 于 2008-7-11 20:06 编辑 ]

阿里的话对于生手去听听不错的.一般稍微做了点时间的去听基本上只有两三句可以听听的.

他们讲的有些也很有道理,对新手很有帮助

谢谢LZ分享～！

阿里的培训本来就是针对新手的，所以确实有很多老总过去听课，因为他们对电子商务了解的不多嘛～

不过现在有很多的人专门发贴子恶意重伤阿里巴巴之类的网站，不知道是什么意思。。。。

这个培训我也去了是个叫洪方仁的外聘讲师来讲的课，那个洪老师先是做外贸，然后自己创业，现在已经做的很好了

同意！呵呵！不过如果讲师愿意留下联系方式倒不错
我上次去的那个讲师不错。也不避讳中肯地提提环球和中国制造

其实我以前也有说过阿里不好的。某些恶意，也有可能是B2B的枪手在里面相互拆台。
这个板块可能就有阿里的枪手
哈哈。。。

我原来也去参加过几次
不过主要是讲货运方面的知识!
感觉一般了

我就去过两次。除了前短时间的一次就只去过货运知识的了。那次我感觉有给货运公司做广告宣传的嫌疑。因为讲了一下午，没讲到啥鬼东西。很晕菜。阿里和那家货运公司是互相合作的。那家货代公司非常漂亮的借助阿里，以这种方式推销自己。不知道阿里有没收他们广告费。我想应该要付的。哈哈哈哈。。。

上次培训我都没有去。。。。。。。。。

今天下午刚听完这个讲座~

呵呵一次都没有去哦 ，没有时间呢！
不过过来看看也可以长长见识2
以前会有给相关的外贸资料给我们~

说的不错

谢谢分享。。

恩，多谢您的分享