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标题: SOHO体会
brokenmoon
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蓝色风暴


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夺汇XTRANSFER
SOHO体会

SOHO本身是没有价格优势的。至少具备三点你的客人会买你的产品:1。价格 2。服务 。3产品价格不是唯一因素,服务和产品同等重要。

服务:

某些工厂为什么价格这么高,但生意仍然这么火暴。那是因为他们在出口整个流程的每个细节都能想周到,处理应急事情得心应手也有足够的能力,反应速度够快,财源滚滚当然是保证产品质量的前提下。如何才能让客人购买你高于工厂价格的产品/现在不是简简单单的说我们保证产品质量什么,服务什么的,就可以忽悠到客人购买到你的产品。你要挖掘自身产品或者服务的独特点,趁机向客人推荐,充分向客人展示你的优点。

关心客人,尊重客人。我听说过一个故事:“一个外贸业务员在晚上睡觉的时候突然想起还有一个电话没给客人打,于是他马上起来穿上西服打上领带正装起来给客人打电话。”尽管客人看不见业务员所做的什么,但业务员从心里他已经获得了客人对自己的尊重,这样业务员就会信心百倍。信心有时候是决定成败的关键,事情总会往你所想的方向发展。这个其实就是一个心态的问题。服务来源于你的心态!节假日给客人发祝福信现在来说这招已经过时,客人见多了。现在真想不明白,有的人在节假日不给自己的好朋友发祝福,却在电脑前给未曾谋面的客人发虚假的祝福信,最烦的就是CTRC+C来CTRL+V去的。我知道这是业务的手段。可为什么不真心从细节方面实际地去关心客人尊重客人呢?

了解客人需求并且满足客人需求。方法是不断得提出问题,当然问问题是需要技巧和恰如其份的时机,你要知道为什么客人不需要你的产品?你要知道你的产品为什么客人不喜欢?你要知道你的产品需要哪方面的修改?这些是可以从和客人的交流之中获取。SOHO要想赚钱首先要让客人赚钱,你可以多给客人建议,要给客人出双项选择题而不是把问题丢给客人。对于客人提出的问题一定要及时,细心,专业。我经常会给客人建议,我经常会问:这个产品这样会不会好点,这样修改是不是更美观点呢?有一个客人还夸我是专家. .当然是建立在我充分了解该产品的前提下了..我已经做该产品两年了.我只做精而不做博.

产品:

为什么自己的能力比人家强,可是人家定单却是来源不断?羡慕人家的产品和平台吧!拿埋怨自己为什么不是在做好的产品好的平台的时间还是去多了解产品。今年外贸形势不容乐观,每个人都在暗想我要做高附加值的产品,可是事与愿违,不是每个人都能做。你要去适应环境,而不是让环境去适应你,你做什么行业有时候你无法选择,不管你在做什么产品,首先要对自己的产品有信心,任何产品都会有自己的卖点,关键在于如何发掘并付诸行动。多跑跑市场总是有好处的,多看看人家的产品,多了解同行的状况以及本行业的最新资讯。对于产品我少说一点。

价格:

其实人家说的某个产品有百分百的利润,嘿!你还别不相信,还真有此事,可能这个产品是新研发出来的,大众产品也有可能,但那是因为你撞上狗屎运。第一次让你赚上了,难保第2次你还能碰上?毕竟客人都不是傻子啊!报价是必须要针对性,在自己报价的情况,同样的产品利润却不同。富裕的国家我少报点,平穷的国家我多报点;不专业的客人我多报一点,专业的客人我少报一点,数量大的话多报一点,数量小少报一点,中间商我多报一点,终端客人我少报一点,无意向的客人我多报一点,有意向的客人我少报一点;做PROMOTION的客人我多报一点,做超市的客人我少报一点,大众化产品少报一点,特殊话的产品多报一点。。

有时候我看自己心情了,没有意向的客人我就随便报价了,客人都说我好厉害的这么快就报出价来。。对于客人的问价我先自己估算一下价格,老是去打扰工厂可老没单感觉很不好意思!我反正通常能自己报价格尽量自己报价格.报价当然要及时专业了,将你的优势产品言简意赅的表述出来,切记不要罗嗦.对于很多产品没有什么规格尺寸要求的询价,也需要认真对待.本人接过一封询盘,客人发的图片什么要求都没有,而且款式数量又多,我想很多业务员都会回复客人:你需要什么样的?有没有规格尺寸?有没具体要求?数量多少? 一封没有任何价值的回信客人不会给你回复的,甚至直接把你给PASS掉.而我就尝试着估价,提供有价值的报价和及时容易获得客人的第一印象嘛!.我在第一封信就直接给客人价格了,客人很高兴,很快回复把产品规格细节清楚地告诉我,并把样品寄给我.最后下了单给我,而且对方还是个大公司...如果客人问你:怎么你现在的价格和原来最开始给我的价格要高呢?我就回答:当时你没细节要求只有图片,哦,我现在看到你的样品了,你的样品多了一个配件,价格有所调高了.这时候你要提高价格的借口太多了:比如尺寸,数量,配件拉.只要客人给你回复第一封信,你成功的几率大大增加!


下面是我对SOHO的一点体会:

1。SOHO还是专做某一种产品比较好点,不要产品杂乱无章,什么都想做可又不精,到头来浪费时间只能舍弃。
2。SOHO在没有价格优势的前提下,注重自己的服务。其他的拼不过你,我拿服务来说话。很欣赏那些凌晨还在给客人回信和看FOB帖子的SOHO。
3。你发一千封开发信不过只能说明你努力而已,技术含量并不高,SOHO要加强的是和客人沟通的技巧,对客人要有针对性,而不是广撒鱼网。
4。英语不精的去别做SOHO,想想为什么客人喜欢和香港台湾的外贸公司合作吧?
5。不要动不动见人家做SOHO自己也去做SOHO,去做之前先掂量一下自己的能力,多考虑一下。最烦的就是一个简单得不能在简单的地理问题还要发帖,搞的SOHO版块的质量越来越差。不知道世界上有BAIDU,GOOGLE,YAHOO等搜索引擎吗?
6。有些客人该舍弃就得舍弃,不要老是盯着一个客人不放。要多点进攻,多点开花嘛!心态很重要,眼看到手的鸭子飞了,气得不行,需要静下心来认真分析客人为什么到关键时刻跑了,总结失败,改正缺点,杜绝下次在犯类似事情。失败对于你来说未必是坏事。不要过分将希望寄托于一个客人身上,否则受伤地只是自己。
7。坚决不发免费样品,客人付了钱才会知道珍惜。当然有意向的客人,自己掏腰包也是合情合理的。

8.不建议在MSN,SKYPE和客人聊天的,因为英语文化之间的差距,你很容易说错话甚至没有时间去考虑,发邮件可以有充足的时间去考虑这句话说得恰当是否.

9.对于客人问你运费多少,材料,装箱体积,交货期什么的,如果你在MSN,SKYPE等在线聊天工具上面和客人聊天,即使你不懂,也要装懂.不要花大把的时候在去问工厂和货代.和客人在线聊天是最考验你专业的时候了.不要人家发了一大段问题给你,而你只回答一段,不懂没关系,如果不是太有意向的客人,你要装懂."恩,大概运费是这么多,装箱体积是怎么多,交货期几天?运费大概这么多?当然要给自己留点余地,千万别把话给说死了..之后在和工厂和货代慢慢确认.当然这点一定是保证自己了解差不多的前提下..客人即使下单给你,请相信我,你要进行细节的一点修改客人不会太在意的.不可能什么事情在刚开始就确认OK的是吧?记住和客人在线聊天的时候专业和时间是重要的.

10.别小瞧了YAHOO,HOTMAIL等免费邮箱,有时候这是人家的私人邮箱.人家不一定非要有企业网站.我好几个客人都是YAHOO和HOTMAIL邮箱.把邮箱做为判断对方客人是大还是小没有根据.但如果对方电话和传真是一样的话,确实如大家所说的不会是什么大客人.


11。不建议在家办公,会产生惰性的,缺少自律能力,而且身体也会越来越差,各位SOHO要多多运动哦!

文笔不好,多包涵。好象还有很多体会,但描述不出来细节出来。时间太晚了,得去睡觉了,补充总结对于自己是帮助。下。虽然2008年外贸不太乐观,但SOHO们也别失去信心!大家加油。  

49348323 广州SOHO群,请加入

[ 本帖最后由 brokenmoon 于 2011-9-5 14:05 编辑 ]

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WORLDFIRST


QUOTE:
SOHO要想赚钱首先要让客人赚钱,你可以多给客人建议,要给客人出双项选择题而不是把问题丢给客人。对于客人提出的问题一定要及时,细心,专业。

我只对这段话点头,其他的只要是所谓的SOHO应该会理解,睡觉去了,大家发财,祝伟大祖国繁荣昌盛

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NND, 客户的问题一个一个来,我都没时间睡觉了...

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QUOTE:
原帖由 brokenmoon 于 2008-6-6 02:04 发表
你要去适应环境,而不是让环境去适应你

同意、、、、、、、、、、

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顶你个肺``````````````````

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好。。。。。。。。。。。。。。

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QUOTE:
原帖由 shalowen 于 2008-6-6 04:03 发表
NND, 客户的问题一个一个来,我都没时间睡觉了...

我晕   4点多还没睡觉啊 。。。

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哎,睡的太晚容易老昂

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很好,很有建设性的意见

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一定得顶.........

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有些地方说的不错

但客人要区别对待,有些客人根本就不值得你去尊重

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SOHO并不一定就没有价格优势,看你怎么操作,看你对产品熟悉与否,像我们,一个同事在工厂里担任内销部经理,他给我们的价格比工厂的还低

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不错...................
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不错。。。。SOHO要具备一流的业务能力!

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