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标题: 〓强烈推荐第十三〓我的年度总结计划
sexdevil (JoE LaU)
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〓强烈推荐第十三〓我的年度总结计划

我的年度总结计划

2005年6月15日正式来到XX公司,瞻望回首这五个多月来的工作,感触良多。

一,回想
客户根据这一段时间的分析来说。公司客户应该是由散变精,由胡子眉毛一把抓到稳定产品,稳定供应商的一个过程。从一开始每个业务员选择自己喜欢的产品开始做,到现在只固定按摩椅和经典系列两种产品这是对市场地位,专业的显现,也是业务能做大做强的标志。我也很荣幸的参与了这一过程并成为它的一员。
前一两个月我属于左做做,右做做,对于每个客户的意见都尽心完成。报价迅速,研究出行之有效的方法,而一个月后我就放弃了公司给予的进口商名录。第二个月我放弃了部分产品,第三个月开始注重经典系列,并投身于经典各国外网站的学习。第四个月开始灌输自己的质量理念,并开始定位此产品的高端配置和价位空间。第五个月正式将脑子中各种实验步骤实行于现实,并取得一些小成绩。

二,客户分类
对于客户来说,经典系列以欧洲询盘为多。分布在英国,法国,比利时,西班牙,德国,北欧的丹麦,挪威,瑞典,芬兰以及东欧一些小国家。有部分美国和加拿大的。

客户群分为:零售商/店面  室内设计师 代理商/发行商 少数外贸公司

三,客户总结
我跟随的客户,大概有上百人有问过价,十个潜在客户,已下单的六个。不过还没开始整柜出,因为刚刚开始将客户群锁定经典客户,现在暂时今年计划以跟进现在下单的客户催回单,并收集信息情报以将产品的竞争力扩大化。另外一点就是在网络上跟进宣传力度,并加紧跟进一些现有的客户,对于以前未联系的客户我认为可以花时间尝试一下,但是时间不能太长,最重要是服务现在的客户和交流情报。只有在这个过程里才能学到好的服务技能,并能增强士气,只有这样治本的办法才能让以后的客户流失量变少,让真实询盘变成客户。实际上只是问一个价格的,还不能叫作客户,只有跟你衔接到付款方式,讨价还价等等才能叫客户,。而且我可以完全下这样的定义,他们并不担心价格,他们需要强烈服务意识,完全对产品的专业程度,对产品质量的自信以及对业务员和公司的信任。所以对于他们来说,问价是一个考察你业务员,公司,理念,成熟程度的一个完全测试过程,只有通过这层测试才能归于客户一类。所以我觉得对于那些客户也没必要下太大功夫,因为他们采购计划行使之后就已经表明确认了供应商和产品。尤其是发行商,他们也可以买其他产品。再者,对于开店的人来说,他们下试单是为了布置展品,只有他们有客户有兴趣才会下单。而对于室内设计师和部分开其经典发行公司的人来说,他们是已经有客户订货,所以他们下样单也会多一点点,可以肯定他们要求的质量要求是最严的,会比他们的客户更严格。

四,任务
我对于业务量会到多少没有概念,但是我可以预料到这是种良性趋势,但是如果要具体制订出具体计划,每个人都会以手里自身利益来评定计划,至少每个人还不是有着完全长远的眼光,永远的原则是在商言商,无论如何只有响应着对方利益的基础之上才可能有行之有效的方法。不管压力多么大,我个人觉得永远要在灌输理念之后去施压而不是提倡着口头术语,演讲,激愤言辞去形容行使的。无论如何觉得做管理还是需要人文主义而不是愚民政策,因为每个做业务的人都会是信任学,心理学,换位思想的高手。如果可以以想当然,莫须有就能控制到士气和凝聚力还是远远不够的。每一次没有打中要害,就会产生防备和不信任,而且这些我觉得也不需要去理论,因为它属于一个客观的范畴。

五,计划
明年我会着重推LC2,三角几,EAMES(价格,质量优势)
巴塞罗那椅(质量优势)
皮/布 SWAN & EGG CHAIR 市场优势,做的人少
躺椅,巴塞罗那桌等为辅助

而且现在已经有比较清晰的理念和好的报价单模版。但是对于客户来说还是在于实践阶段,永远对客户不是猜想,而是换位思想去评估到底客人需要的东西是什么。所以这个摸索阶段可能还会继续下去。

对于市场分析来说,很大程度上还是来源于询盘客户的属性,至于为什么客户不订货,还有很大一部分是客户只是调查市场趋势,或者比较自己工厂的成本价格等等。不过也有个人行为,更多的是外贸公司的一些套价行为。实际上最终客户越多,竞争力越小。我的感觉还是需要第一慧眼识真客,第二培养客户,亲和力,责任感。电子商务的实时优势一定要表现出来。

你能把一个商品发行在一个国家,你不要怕做不大,XX的名声要做大还是必须做出服务理念的品牌。

[ 本帖最后由 sexdevil 于 2006-1-9 10:44 编辑 ]

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rainie4420
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刚从外贸SOHO版块一游未尽的出来, 就收到了楼主的短信, 急忙读完, 很不错的文章, 加为精华---------

[ 本帖最后由 rainie4420 于 2006-1-7 11:47 编辑 ]

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sexdevil (JoE LaU)
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谢谢鼓励,。

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写的很好,分析的极为透彻,学习了!呵呵
楼主的精神及学习动力!
相信今年会有很好的业绩的!

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有幸第一时间学习到斑竹的文章,非常感谢
我也要在新的一年里快点进步

祝大家有越来越多的客户

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剑一的一滴眼泪
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思路比较明确

可也许还需要进一步细化

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而且我可以完全下这样的定义,他们并不担心价格,他们需要强烈服务意识,完全对产品的专业程度,对产品质量的自信以及对业务员和公司的信任。所以对于他们来说,问价是一个考察你业务员,公司,理念,成熟程度的一个完全测试过程,只有通过这层测试才能归于客户一类。

分析的太棒了!
看来要学学心理学了!

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sexdevil (JoE LaU)
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QUOTE:
原帖由 剑一的一滴眼泪 于 2006-1-7 12:32 发表
思路比较明确

可也许还需要进一步细化

是呀,是没修改过的版本

我15分钟就写完了

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色魔的总结现在才写呀?

我的2005美版工作总结也写了,发在美版呢,不过,是写给VIP看的,VIP看后,给我两个字:扯谈!!!!

并还扣我工资。。

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sexdevil (JoE LaU)
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QUOTE:
Originally posted by sexdevil at 2006-1-7 15:51
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mindy
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很多时候,我们以为卖出一样产品之后就算结束了,其实只是一个开始,客户买我们的产品的同时更加看重的是售后的服务,而我们往往忽略这一点......

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剑一的一滴眼泪
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原帖由 mindy 于 2006-1-7 16:07 发表
很多时候,我们以为卖出一样产品之后就算结束了,其实只是一个开始,客户买我们的产品的同时更加看重的是售后的服务,而我们往往忽略这一点......

其实不是忽略,而是有时无法做到只好忽略

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QUOTE:
原帖由 天空飘来一朵云 于 2006-1-7 15:59 发表

http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... 4%D2%BB%B6%E4%D4%C6

呵呵,支持!
只可惜毛没有看,要不然他准会活过来!

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sexdevil (JoE LaU)
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毛是树呀?

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