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发表于 2018-12-20 16:24  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
外贸真的是越来越难做了吗?

外贸真的是越来越难做了吗?
 
我绝对没有少听到这样的抱怨:员工越来越难搞,人工成本越来越高,客户越来越精明,展会一年不如一年,原材料越来愈贵,利润越来越薄,产品更迭越来越快,竞争越来越大...于是很多老板选择咬牙坚持,很多人选择四处寻找解决方案,甚至选择脱离行业寻找新的业务... 关注微信公众号:快递管理软件
 
其实,人类社会的发展,商业的发展始终是往前的,马云说:“不是传统企业不行了,是你的传统企业不行了而已”。信息的开放让利润变得透明,但是也正是因为信息的开放,让我们可以接触到更多的客户与市场。员工的想法变得越来越多,但是也正是因为员工的想法更多,我们的企业才有更多的高级人才可以去培养和提高。太极阴阳,福祸相依,天地万物,顺势而为则无往不利,逆势不求突破,终会走向萧条,所谓外贸也是如此。
 

发展是充满希望的,在很多企业遭遇产品,生产,销售遇到诸多困难的同时,有更多的企业脱颖而出,摸到了新形势下的发展脉搏,焕然一新,“闷声发大财”。近几年企业的发展呈现出“马太效应”,一些大型的企业呈现出更大程度的发展,而小企业则举步维艰。腾讯的市值已经接近阿里与百度的市值之和,近几年的增长已经达到50%甚至更高,这在一个初创发展期的企业也是很了不起的事。
 
很多老板以“务实”“实干家”的姿态抵御着新发展下的思维变化,以“经验”来代替“战略”,以“大企业的发展模式不适用”为由,去掩盖自己的恐惧。实际上,大型企业和小型企业都一样需要战略规划,研究大形势,研究社会发展,研究人员心态,研究新旧交替下的中国企业所面对的问题。
 

我不是专家学者,但是我确实是一名见证者,我见证了也见证着许多不同企业的过去,现在,以及展望着的未来,在这里,说说几点观察心得,这不仅仅是作为一名外贸行业小学生的体会,也是希望能激发更多企业主的思考与探索。
 
先说说外贸机会,曾经外贸行业是充满了奇迹的行业,一个订单一个亿,一个订单养活百人,这样的例子层出不穷,而如今的外贸依旧充满着机遇,只不过机遇的存在不再是无序随机出现的:曾经的企业注重选择,注重老板的魄力与胆色,而如今的机遇注重积累,战略导向以及企业效率。外贸企业的机会出现在以下几点:
 
一、产品的竞争力

很多时候我们对于“产品研发”的理解是错误的。或者是“买马式”的研发:以投机形式寻找爆品;或者是“满足式”的研发:以满足客户需求为导向的研发。这种研发是路径最短的研发方式,但是其背后,需要的是企业很强的适应性:采购,供应链,生产,销售的快速反应和产能的稳定输出。而往往中小型企业在应对原有运营的过程中,这些方面已经捉襟见肘,对于很多机会只能望尘莫及。稻盛和夫先生对于企业管理的理解解释“应为田间精进般”:企业的研发能力应该建立在稳定的内部管理基础之上,稳健地考虑整个企业的经营。我比较赞同“工匠精神”对于传统型企业,尤其是有多年沉淀的企业的产品观。我接触过一些企业,他们的产品每年都在不断的迭代和优化,老客户的粘度随之增强的同时,也为开发新客户提供了更多的沉淀与积累,对于某个特定市场的理解,沉淀和专研,与销售部门形成合力,让利润,合作顺畅度都形成稳定增长。因此“新品开发”的研发能力不是“锦上添花”,而是企业非常重要的一个指标—-“产品的竞争力:贴合,培养,增长的基石”。
 

二、生产竞争力

人口红利的消失,导致企业粗放式管理,“利润弥补浪费与内耗”的遮羞布开始滑落,我目前接触的企业中,很多企业的产能已经跟不上订单。生产人员的稳定性已经成为现在生产型企业的心头之痛。我发现了一个最为明显的变化,就是工人的生活状态。我在永康的一家工厂,发现工人来上班是驾驶自己的私家车来的,通过跟他们交谈,发现他们的钱不再用于在偏远的老家盖一所房子,而更多的是在这个新的城市过上更好的生活。在较为发达的地区,随着医保,福利,以及企业为了争夺工人不断攀升的待遇提高,工人的基本生活已经实现“小小康”,从马斯洛需求层次理论来看,他们的需求已然提升到了更高阶段。当然,他们在工厂的需求依然是单一的收入,而在工厂之外,他们拿这个收入去寻找更多的消费满足。如果企业无法把工人的上升需求进行识别与牵动,人工的稳定始终会成为不可抗拒的因素之一。更有甚者,我在浦江的一家企业,了解到了工人有“跑工”的现象,就是在一个园区里的每一家工厂都工作两天,从而估算出“性价比”最高的一家工厂去从事工作。互联网招聘渠道的开放让他们更加容易的找到工作。
 
工厂管理的核心在于“人心与人性”,人心齐 泰山移,一家没有很好洞察到这一变化的“官老爷”生产企业始终会成为中国人民“奔小康”路上的陪葬品。

 

三、销售,营销,服务的竞争力

曾经的销售只需要人接待客户,后来的销售需要对接客户,现在的销售需要服务客户,而未来的销售需要引导客户。
 
营销的本质,其实是一种客户引导。产品的差异化,服务的差异化,直接考验的是销售团队的“用心”程度。而一个销售人员的“用心”程度,却受到对企业产品老板的认同,个人未来发展,收入分配的调动。我发现业务出身的老板,都会有琢磨客户需求,给予建议的能力。“百货公司营业员”式与“生意人”式的业务员之间的差别就是价值创造者与混日子者的差别。而“用心”的人,就会有“思路”和“战术”,就会有“耐心”和“敬业”,就会有成绩以及“信心,带动“士气”,实现“价值”以及“成长”
 
然而,如何去调动业务团队的积极性,不仅仅从收入出发,更要深化他们对于企业的认同,对于“被尊重”的感受,对于“荣誉感”与“成就感”的引导。

 

从“蓝海”到“红海”,从“官老爷”到“同心同德”,从“传统”到“革兴”,改变的不是企业的办公室,不是企业的车间,不是企业的宣传册,不是企业的网站,更不是“模式”。在一个充满了丰富沉淀的企业里摸到新外贸发展脉搏的方向,就在于企业内部的管理思维的转换,以及老板接受新事物,调整坐姿的格局以及能力。
 
“一带一路”下,外贸机会无限,世界那么大,市场那么深,想想你的产品触及到了哪里?竞争加大,人员想法变多,信息透明,客户需求变高这些都不是那么的可怕,可怕的是那固步自封的坚持和顽固不化的傲慢与偏见。





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