客户愿意和贸易公司合作的原因:
1. 效率:
外贸公司比工厂最快速地对客户的询盘以及样板/材料等做出反馈。
举例:在可控制范围内,询盘一般当日或者隔天回复;材料一般当日或者隔日就拿到;样板一般是材料备齐后1-2日内备好。今天开完会明日或者后日把方案准备好,直接送到客户办公室,沟通确认。
2. 服务:
1)可以不遗余力去把握每一个机会,为了一个样板可以开车/坐动车/飞过去跟客户洽谈。随时都做好主动去找客户的准备,而这种模式,是很少有工厂愿意花钱和时间甚至精力去折腾的。
举例:省内;外省;HK甚至其他地方,主动约见客户拜访客户是外贸公司的日常
2)除了订单以外,有延伸周边的资源,可以帮客户解决一揽子问题。
举例:客户可能需要一些配饰等其他,因为我们办公地址就在材料集中区,所以很多时候可以帮客户去调配
3. 思维:
工厂靠的是一帮人的思维,且始终以工厂角度做事情,很多时候在“主动解决问题”和“消极应对能懒就懒”中,选择后者。而外贸公司可以集结N个一帮人的思维,且以客户的角度出发,主动解决问题是外贸公司生存最基本的素质;
举例:但凡是耗时耗人工或者耗金钱,工厂第一反应往往是消极或者拒绝(当然不排出有格局有远见的工厂领导人,他们的确做得很好);而外贸公司的思维从来都是主动帮客户解决问题,提供方案。
举例:开发过程中,往往客户会有各种各样的点子,针对方案会修改很多遍,而工厂最喜欢的是你直接把样板给我,你直接把原始图纸给我,或者最好还是调好我可以直接用的;而外贸公司则是把客户的一个个点子、概念并把它们转换成实物,不厌其烦地容忍一再修改和调整。此点,尤其针对日本客户。
举例:传统的B2B的工厂最重要的开发客户渠道是参加国内外各种不同的展会。而,是否有尝试过把固定的摊位变换成流动的摊位,把被动地等客户进来变成主动地创造会议等。
4.结果:
工厂往往在最大化减少麻烦程度的基础上规避给予客户想要的结果和方案,而外贸公司会想尽一切办法实现效果。
举例,因为尺寸0.6mm的相差守在抄数公司俩小时重做3D图纸,所谓的专业人士搞不定的图纸愣是搞到凌晨3点自己给清晰地陈述出来。在我们这里,往往只有方案,没有任何借口的。
5.设计:
现在很多外贸公司都配备有专业的设计研发团队,在新产品的开发上能提供的服务是大多数工厂所无法比拟的,而这点也是很多外贸公司能抓住客户的核心竞争力。
6.灵活:
外贸公司会对整个市场的大多数工厂进行分析和分类,同时对不同客户群体进行分类,高档终端和底端市场,在价格/质量的双向指标下能够匹配给不同客户群体最合适的解决方案,这是外贸公司的日常(当然,受公司定位影响)。而工厂很少能对市场做出那么深刻的研究和把握,也没有专业的部门去完成客户定位与工厂定位的配对。TBC~
而外贸公司面临的考验:
公司内部—
1. 公司定位和发展方向规划
2. 团队的组建:其中包括业务;跟单;专业的研发团队(包括工程部和设计部)等基本要素。
3. 如何建立完善的标准化作业流程:
(包括从设计到制板到大货生产跟踪到质量监督到出货到后续的质量反馈的整个过程)
4.如何让每个岗位变成专业人才,团队变成专业高效有凝聚力的优质团队。
公司外部—
1. 如何甄选最优质的工厂,找到专业的人做专业的事,而这种专业的人又能完全配合到位;
2. 如何在保客源的不断壮大,又如何在稳定客源的基础上创造利润;
3. 如何预估风险、规避风险和分担风险;
以下分享:
提到“公司”二字,就代表专业。而“外贸公司”,就是要真正地要走向全世界。从0到1,从2-3人的单个办公室到重要城市都有分部的跨国型外贸公司集团。这,可以是外贸公司的发展轨迹。
做业务,我有一颗“征服全世界“的梦想,就是要开发下不同国家的客户,让公司的客源遍地开花。每每想到此,那颗跳动的小**就激动不已。至今,梦想不灭
利用“日本制造”国籍的优势发展起来的“国际型”外贸公司,比如几大日本贸易公司(虽然绝大多数的产品都是纯正的MADE IN CHINA),再比如打着JAPANSE DESIGN的幌子,在短短四五年内与全球56个国家开设门店,全球零售店总数达3000家左右的"MINISO"。
我认识一个韩国工厂,他们兼作了贸易部门,BT的是他们对中国各地的工厂熟悉程度远远在我之上。。。当我想去开发他们公司的时候,同样的产品他竟然比我的货源低成倍的价格。。。这让我感到十分恐怖。信息不对称是贸易最基本的收入原则,当你的客户比你更加专业,当你的客户比你有更多的资源的时候,外贸公司就会逐渐被淘汰掉。
迷茫的时候,就拿起自己写的【工作宣誓】读一读:
我热爱我的工作,尽管它让我痛苦、心力交瘁,使我抓狂甚至时而让我跌入绝望的深渊。
上一秒它让我深恶痛绝,下一秒我就臣服在它的石榴裙下!爱它多几分、恨它就不会少。
我不是为谁打工,而是在为自己的事业奋斗。
有时候,真的很难很累,但办法永远比问题多。与现实撕裂跟自己拉扯,才能真的成长起来。
我并不渴望同事之间上下级之间除了工作以外存在私人的情感。
心有所定,只是专心做事。其它的,顺其自然。
很多事情,我有自己的判断标准,
我不会因为任何客户说我怎么值得信任之类的就开始飘飘然,
更不会因为对方的失落或者指责就开始怀疑和否定自己。
我不屈尊于任何领导权威或者权力压迫,
但我觉得有道理的、正确的、是我该做的,即使开始让我不舒服,但慢慢地,都会从心底里接受并实施。
认理的我,真的好怂;不认人的我,始终无所畏惧。
我是那种自我管理和自我要求的人,不是靠别人催促和硬逼的性格。
我有对工作的态度和做事情的标准。
但凡我承接的项目,定当全力以赴,其中包括无数次跟自己死磕、把自己逼到死角的绝望,以及不该做的,去挑战自己的健康极限。
我可能真的不具备挣大钱的品质,因为,我根本就没挣到什么钱。
我喜欢钱多多,但并不真正在乎钱。
不能停止的积累、沉淀和学习,时间总会给我答案。
I am just nobody. 以上,共勉~