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标题: 外贸新手--65天搞定外贸第一单!
pingbo2003
福步比邻
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发表于 2007-9-24 15:25  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
外贸新手--65天搞定外贸第一单!

外贸新手--65天搞定外贸第一单!
                   ————工作总结,大家共享;不到之处,敬请谅解!

大学即将毕业,怀揣着梦想踏上了开往沿海的火车。两边匆匆消逝的景物,前方漫无天际的火车道,远方飘着几朵淡淡的云~~~引出无限的遐想~~~~~~我的工作将是什么?我想怎么样发展自己?我会做的很出色吗?``````一切都是未知数``````
没有想到,刚到无锡,在表哥和妹妹的住处落脚的第二天(袄,现在知道我是来找我表哥,妹妹了把。那是,我傻啊,当然到有落脚的地方了,否则口袋里的票子会不堪现实一击的!呵呵,没办法,俺是穷人~~)参加无锡新区的周六招聘会,就找到了工作了,(本还想领略无锡的山水呢~~顶列个肺啊,我是想工作的还是来旅游的?~_~)而且还是我的专业:外贸部.就这样马不停蹄直奔公司报道.而不久,表哥也将到上海发展,妹妹也去了(被当做人才挖走的,待遇翻番).留下我一人守侯无锡,表哥走时交代:先在无锡打基础,学经验,干段时间到上海来~~~实话~~~~英雄所见略同~~(切,英雄?呵呵,各位大虾,请表拿砖头砸我, 谢谢,我不盖房子,以后有需要在求助各位砖头多的大虾米~_~)
2007年6月20日进入无锡某广告材料有限公司工作以来,不知觉间已经近三月了,(九十多天啊,2160多个小时啊,129600多分钟啊,7776000多秒啊~~要多少钱也买不来的光阴啊)
虽然我的外贸时间短暂,但也总结了不少工作经验,稍微有了些外贸心得。(各位外贸高手表笑话我,我还是新人呢,不对的地方请指点袄)我想,也是时候总结一下最近的工作了,因为我觉得“失败乃成功之母”应该深入理解为“失败,并总结经验---乃成功之母”(要非如此,你老是失败,还不思悔改,照常行事,那还成功个屁啊!)
真是“往事如烟,不堪回首”,(呵呵,也就九十多天,但也算是往事了啊。是吧诸位)
记得刚进公司不久,副总就反复叮嘱“小**同志,要尽快拿单子,尽快出成绩以体现出来你的能力,公司请你来是拿单子的”,短短十天,竟叮嘱我不下二十次,让我看见副总头皮就发麻(晕~~~当我是超人啊,刚毕业,又不是什么名牌大学,又没有工作经验,外贸就那么好做的啊~~~还没养我呢就叫我下蛋了,靠~~现代版的周扒皮一样,说实话,我理解他的想法,但是我内心里鄙视之!!)给我更多的则是压力。外贸本身就非短期能出业绩的工作,入行半年拿第一笔单子的外贸人有很多。可是,意想不到的是65天,我就拿下了我人生中最重要的、第一笔外贸单(着实兴奋~_~)呵呵,其实是机会,因为刚进公司在车间实习了一周不到(就是看看走走坐坐,也没人指点,只有自己问。呵呵,也倒霉,那几天是无锡最热的几天。晕~~)就参加了“第十五届上海中国国际广告印刷专业展览会”。在展会上认识了很多外国人,收集了不少名片(哈哈,那可是本人第一次和外国人交流袄,我自己连一张名片都没有,后来用老总的名片,收集了60张左右老外的名片。也是这次展会增强了我的一点信心,英语口语嘛,大概的、基本的意思能听懂,产品知识熟悉,那就OK了。不用英语专八的,那是人才,呵呵)回到公司后立马按名片的方式e-mail老外,还好大学时期的外贸函电好好听课了,写点简单的,有礼貌的商务信函还是能搞定的(嘿嘿,还是比较怕电话里和老外交流啊,听不懂了真是麻烦啊)功夫不负有心人,在发出200多封邮件后终于有一个客户下了单子,他是智利人,是个中国通,在展会上我们坐下来谈,我当场给他报价,他竟然把DV拿出来,调一个画面说台湾的同样产品价格比我们低~~~郁闷(后来才知道,他们也从日本、韩国、台湾买货,可能是处于价格考虑,也买入MADE IN CHINA~~~~郁闷~~~~)后来他回国后我主动联系他,他要我再降点价,我降了一点,他要求再降,还说浙江的什么企业价格比我的低,晕,赶快找会计核算,#倒#,就赚一点点,再降一点就亏了,因为他要的产品现在利润已经很低了。如此我就不能再降价了,我就和他说由于我们会计核算,我们已经不能再降价了,现在我们的原材料成本上升(真话),员工工资上涨(鬼话,现在是什么都涨、就是工资不涨),~~~~~~终于下了单。他说明了是实验单,我也知道,也很理解,毕竟不了解嘛,做好了以后就有大单子了。所以,我的第一单只有$4690。总额虽然不多,但对我很重要,在做这笔单子的过程中我熟悉了部分的外贸流程,也给了我自信。让我对外贸不再恐惧。并有信心能把它做好。在这笔业务中,一出问题我就记录下来,总结经验,在此,做个外贸工作总结(当然,肯定不完善,肯定有很多不足,因为我还是新人嘛,但这可能并不重要,因为它是我的工作心得体会,而且贴出来是为了大家交流,大家互相指点、帮助,共同提高啊。说的不对表砸我呕)
   
1 真诚: 首先要真诚地与客户交流,体现出你的努力与诚意,你是诚心与对方合作的,。这也要求你为客户考虑,因为客户是为了赚钱才与你交流、协商的。而不是为了你做出业务。
因此出现问题要及时解决,尽自己最大的努力。要努力能形成三赢的效果:客户赚钱,公司赚钱,个人赚钱;皆大欢喜,共同发财~_~
     
2 原则:“做国际贸易要有原则,工厂的主动权要把握在自己的手里,而不要被外贸公司或者客户拿去,不然我们会很被动”这是内贸**经理的原话,深思一下,深感有理。(呵呵,忘了说了,小弟做的是工厂外贸,没滴办法,英语不好嘛,进不了外贸公司,只有先在工厂锻炼一下了,但是来的一点也不后悔,学了不少东西,以后就知道工厂大概是怎么操作的,业务流程,交货时间,报价的方式等--)有时候,外贸公司或者国外客户为了给自己更多的时间、降低更多的费用,就故意缩短交货期,压价,并且还以别的工厂为列逼迫你压价。这就有学问了,自己要有把握、有原则,不能太宠着客户,要什么条件给什么条件,不能一味的迎合他们,否则你可能就算拿到单子也会很被动,比如交货期、款项的支付、产品质量等等。当然,如果可能我们要尽量达到客户的要求,毕竟,“顾客至上”嘛(我们也不能至下啊,别让老外看扁了~_~)。
      尤其是给客户报价更要注意,不要一味的降价,就算可以降价也要让对方知道你的新的价格是经过会计核算,再保证产品质量的情况下已经是最低价不能再降了。否则就要亏本了。(注意袄,这可不是内贸,先报个稍高的价格,然后等对方还价。大部分外国客户一看到你的报价就不给你回邮件了,你还怎么抓住客户啊。别忘了,现在是买方市场,他的选择很多的。)
如此,外国人会感觉“恩,这个产品可能就是比较低的价格了,可以接受”然后就会和你祥谈,成交概率很大。因为外国人也不傻,“货比三家”“一分钱一分货”的道理人家也懂。所以他们不会选则最高价,也不会选则最低价,而是选择一个中间偏下的价格。就可能又保证货物质量又拿到了低价的产品。也就是基本上所谓的行业价格。(不容易啊,因为老外又不是特别了解中国,不一定了解你的工厂,但是就只是通过样品,报价来找一个合适的厂家也不是容易的。如果一味要求价格低,中间可能就有水分,嘿嘿,可能会偷工减料,没办法,你的价格太低了,要不是这样做工厂还要赔啊,拜托袄,工厂要生存的,没有利润怎么生存啊!!除非你们是长久的合作了,这种产品不赚但别的产品赚,否则那是不可能的。而且在一定时间内,在原料价格变动不大的情况下,大家的价格都差不多,要价格太低也不可能)。

     3 细心:外贸工作一定要细心,尽力不要出错!(1)样品不要弄错,且要留底。
(2)价格、金额、支付方式、交货期、产品质量工艺等重要信息不要出错。(3)每做一笔单子的过程中可能会出现不少问题,要及时总结努力下次不要历史重演。
       因为外贸涉及的环节比较多,也要准备好,不要事情一多就乱了马脚。而要有条不紊,最好每天把上班要做的事情安排好,一步步来,不会忙晕了。

     4 耐心: 外贸工作也要有耐心。(1)有时发邮件,对方可能很久才会回复。那并不奇怪,可能人家正在休假呢。这种情况下只有隔段时间定期跟踪一下了。(2)报价之后,要有耐心,不要老是催别人考虑的怎么样了?下定单吗?那样客人会烦的。因为可能别人需要研究你的报价,要考察你的样品质量。(3)如果在谈的过程中,潜在客户/客户问的太多太详细,一些小环节也商讨清楚,索要样品太多,那恭喜你,定单快要来了。千万不要觉得烦。(这样的客户一旦成交后来基本就麻烦不多了,而且可能会比较守信用。你们也会比较容易维护关系从而长久合作。嘿嘿,印度人可能有点不一样。不知道各位大虾有何高见?在下洗耳恭听!~~~)
从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。  因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相应地做些调整。

     5 英语: 做外贸英语的重要性就不言而喻了。尤其是口语。(警报:此条对英语好的强人就不要看了,呵呵 :-))外贸新人、英语不好的人、口语不好的人请留意,大家学习互动一下。我们也是可以做外贸滴:
(1)弄懂专业英语,及产品描述、规格、报价、容易出现的问题等等。你要明白,只要你能表达出你的意思,能大概听懂客户的要求就可以做贸易。(当然要努力学英语喽,能流利的沟通最好啊,但是关键现在是不能一夜功成啊,需要时间嘛是吧。)不是非要等到英语很好了,口语很流利了才来做贸易。完全有可能在现实工作中学习啊。而且,英语好就够了嘛?大概不是。你要熟悉外贸流程、了解产品、了解客户心理、学会谈判技巧等等。所以口语不好的人(包括我~_~不要自卑,要勇敢。敢说英语,敢做)我们也能做外贸的。既然英语不好,我们就要在工作中学习英语,我们就要在其他方面做的好。弥补语言的缺陷。还记得在上海展会上哪个智利人写下了“container、spot”我都忘了是什么意思(呵呵,惭愧,当时一紧张忘了!哈哈,关键时刻~~怎能感冒~~非要感冒~~~没滴办法袄~~~~)还好当时我们经理在旁边,赶快请教,“集装箱,产品是否有斑点”--------汗---------

     6 灵活: 做人要灵活点,适当的时候可以吹吹牛。记得林彪曾言“不说假话的人难成大事”当然,在这里我并非说我们要大说假话,那是不对滴----;也不是说真诚不重要。非也----;我们可以适当的偶尔的吹吹牛嘛,体现你的公司是势力比较强滴,你的产品是性价比比较好滴,你也是比较专业滴。这样,客户才会感觉到他是在和一个有实力的公司,一个专业的业务员谈判,那才会比较容易成交,也容易接受你提的建议(当然是对自己有好处的建议多点拉,也要真的为客户考虑袄)。一定要把握一个“度”。做万事不能太过分,不能越过这个“度”。否则会产生不良后果。就象林彪,太过火了,太吹牛了,太能说大假话了,结果呢?判逃坠机,机毁人亡众皆知!!
就是千古奇书《红楼梦》中,曹先生也写到“假为真时真亦假,无为有处有还无”。(经典~~我喜欢,不愧是我国文学史的颠峰之作啊!!各位没有欣赏过的可以看下!一个字:值!)
只要把握了“度”,有七分可以吹到八分,只要适当,谁知道你是说假话?俺说九句真话来一句假,而且把握了度,谁会知道呢。做生意要灵活点,“一分钱一分货”如果客户真的一心只要最低价而不考虑哪个价格是否合理,那就看客户的价值了。是大客户、优质客户还是比较垃圾的客户。要是前者,那就保证质量不赚钱做一次,甚至只要亏本不是很多也可以拼一次。要是后者,嘿嘿,他不是要最低价吗?给你!我们可以做手脚降低成本嘛。大不了一次生意,毕竟,你的价格太低了,都远离行业标准了~~~~而且那就是你的要求,我们也是按你的要求做的啊~~呵呵~~

     7 样品:不要说了,样品是很重要的了。一般样品都是免费提供的。(除非要求的样品量太多可以考虑收取样品费)。快递费用也是一笔不小的支出,尽力让对方支付。一旦样品通过客户的打样测试,离定单也就不远了。请注意,要尽量提供常规尺寸的样品,平均质量的样品。(可不要提供最好质量的样品袄,一旦那样,你的大货质量跟不上要求怎么办?)

     8 人际交往技巧:不管是国际贸易还是国内贸易,都是和人打交道。就要了解人性,通晓人际交往技巧包括把握人的心理、掌握说话的技巧、谈判心理、各国礼节、各国习惯等等。而不要以为和老外E-Mail联系人际交往就不重要了。别忘了,你的客户是人~~是高级动物~~(哈哈)还有可能是中国通呢。这需要不断的学习、领会。

9 专业:一定要专业,起码要显得专业。要了解你的行业,你的产品。如此,老外会认为他和一个专业人士交谈,也会重视和你的交谈,更容易达成交易。否则,除了报价,一问三不知,换做你,你愿意和这种人做生意吗?

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