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标题: [业内交流] 怎么做货代
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杰西圈
怎么做货代

货代销售-请新人参考;前辈指点(更新 四 工作内容)    一 工作认识   货代销售,做这一行首先应该对货代有个深刻的认识,定位如下:   1 货代属于一个运输服务行业,追求的是客户的满意度换回的利润。   2 货代属于国家批准的正常的合法的企业,靠的是辛勤的工作换回的利润。 (为什么要特别说这条呢?因为是想告诉大家,与客户交流应该是平等的。好的客户需要的是生意上面的互助,而不是想找个太监伺候着)   3 作为服务性行业,工作的内容应该是满足客人的合理要求,拒绝客人的过分要求。     同时现在流行的一句话:想客户所想,急客户所急。   二 工作态度  老生常谈的话题,其实做任何一个行业的销售,都应如此。   1 工作兴趣,请相信做销售绝对是一件好玩的事, 每天面对不同的人,处理不同的事,  外出跑跑能看到各处的风景,家里坐坐可聊到各色的人物。 比起天天坐办公室的朋友你是幸运的,假如你对销售没有兴趣的话,请趁早转行。   2 恒心毅力,绝对老话题,但是这个十分重要,不要因为短暂的失意而放弃。    机会都是留给坚持到底的人的。   3 工作激情,这个话题也不新,因为做任何事情都需要投入你大量的劳动, 没有激情就没有动力,没有动力就没有工作。 死气沉沉的SALES给客户的感觉是迷糊,风风火火的销售才能带给客户心理上的安全。   4 时刻准备,有人说做业务有些运气成分,但是运气也是要降临到有准备的人的身上的。  电话24小时不要关机,邮件要经常查看,电话时不停的记录,等等。 为你客户询价提供一个开放的条件。   三 个人素质   1 基础知识,货代的基础知识说简单是很简单,说难很难。  需要记住的东西很多,常用术语了,船期了,价格了,港前费用了, 报关单证,所有相关的时间点了?  有空的话自己可以整理一下看看你能背下多少来。

如果你是客户,请假设一下:你去问价格后得到不同的答复。  一个是立刻告诉你价格、船东、结关日期、开船日期、航程、价格适用时间等等, 另一个却说我确认一下给您答复或者给的信息不全面。 想一下就知道哪一个更容易令客户满意了。  所以说,不要小看这些小细节,细节决定一切(FOB有推荐这本书)。   2 反应速度,这个是一个工作习惯的问题。 说大了就是工作效率要快。这个小时的事不要拖到下个小时做,今天的事更不能拖到明天做。  客户的任何问题能回答的立刻回答,不能回答的立刻去找答案,第一时间做出准确的反应。   3 仪态礼节,销售应该时刻注意自己的形象仪态。  记住你接电话或者外出拜访客户,你代表的是一个公司,更是你个人。 朴素大方的形态给人成熟稳重的感觉。  交流时注意自己的礼仪,用词恰当,语态舒服。 恭敬却不卑微,底气十足而不骄横做作。  以一个为客户解决问题减少支出的生意人去谈生意,而不是阿谀巴结着去乞求别人给口饭吃。  说话是一门艺术,做事更是一门艺术。   4 判断能力,根据对客户的了解需要判断出客人提出各种问题的真实性, 这里主要说的是客人询价的虚实,砍价是否纯属猛抡大刀,正深入的是客户是否有真材实料。   5 沟通技巧 不仅是外部的沟通,与公司内部同事之间的沟通也很重要。 良好的沟通技巧能使你如鱼得水八面玲珑。(后面会有所深入的展开)   四 工作内容 做销售工作,内容十分简单——开发客户及维护客户。但是这之中的开发与维护却是要付出相当多的劳动的。   1 开发客户,比较困难的工作,我把这个工作细分为以下几步。     A 收集**,网站,黄页等等,一切能收集到客户公司名称及联系方式的媒介尽量都要用,  更不用说找亲戚朋友同学校友介绍这条捷径了。收集**一般安排在午休或晚上下班后进行。  为明天有足够的资源让打电话打到头发晕。     B 电话拜访。利用**时间(上午9:30-11:00,下午2:00-4:00),进行电话销售。  不需看什么公司名字,拿起电话就打过去,把你想要的信息套到手里,认真记录。 时间注意把握,心情注意把握。时间上请注意你所在的地区的客户工作习惯,找

看似他们比较空的时间打过去,争取得到更多的信息。 心情要看自己,如果真的打腻了就休息吧,否则你的大脑反映迟钝了工作效果并不好。     C 分析**,也是非**工作时间进行的工作。 跟据你的电话记录,把客户进行分类。适合你公司优势或立刻就有货出的客户应该列为你的重点客户。  其他有出货但是不适合航线或近期没有的,列为次重点。乱七八糟的就直接跟他们SAY你个BYE吧。  请注意收集那些说有出口,但不喜欢你介入的公司,这些也是有一定的开发价值的。  坚持每天都有新的详细地**进帐。     D 制客户汇总表 把你分析出的客户制成表格,并根据分析中的重点与否进行分类。  注意分类的目的不是看着好玩的。是要你分类跟进的!  表格的内容一般我分为:公司名称、负责人、电话传真、地址、产品、航线、备注(客户的特殊要求及船东、货代、价格)、出货频率(周期)、拜访记录、合作记录等几个方面,或者根据个人的爱好重新细分。  记住你的这个表格会经常变化的,随着你与客户沟通的发展,客户是否为重点会有大部分的变化。     C 客户跟进,根据你自己对客户的汇总,重点客户重点对待,定期的电话联系,或者进行自己优势航线的推广。联系的目的是去上门拜访。     D 上门拜访,通过几次电话后,就可以跟客人提出拜访的要求,或邀请客户来自己的公司考察。  上门拜访的目的是了解客户更多的信息。除了D步骤里面需要了解的出货信息外,还要了解客户公司的概况,负责人的概况及特征。 这也有助于你以后的工作能更好的发展。能进行上门拜访的客户大部分是谈得有些眉目。  我一般拜访客人会工作与聊天同时进行的。但是30%的谈话内容涉及到工作(除非因特殊问题进行拜访可能会稍微多一些),  其他都是与客户培养感情的话题。这个大家都有自己的方法和手段了。     E 产生合作,经数次的电话沟通及上门沟通后,新的客户产生了。  第一单时,请你及时的跟进,保持与客户及操作的沟通,并控制好操作与客户之间的沟通。  出现问题公司内部先加以判断,然后决定是否通知客户。 货代这行很奇怪的,第一次合作或者相关职能部门换人总会引起一票业务出现问题的。  不知道这个是有什么东西在作祟还是各个环节沟通不够。因此作为业务需要在这些时候打120%的精神出来。  首次合作后再对客户进行满意度调查,或者以送提单fp为名再与客户惊醒一次

[ 本帖最后由 星星浪子 于 2018-3-20 21:43 编辑 ]





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