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标题: [eBay实战] eBay小卖家如何用爆款引流
TonyBear
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发表于 2016-12-15 16:10  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
eBay小卖家如何用爆款引流

一、eBay市场竞争对手变化
eBay打造爆款,需要风控能力。爆款是日销量大且可持续的产品。影响爆款因素就是库存及竞争对手。
在没有稳固排名,没有达到市场定价话语权的时候,人为地去影响市场,就造成了给竞争对手,以及这个LISTIGN本身的排名权重影响,所以销量的变动会很严重。热度对排名权重的影响很大,缺货减弱产品的热度值,导致排名搜索权重下降。
预计销量也是具备能力,有人喜欢用系统、成交记录来预计销量,但这个预计只适用于普通产品,爆款的反馈和销量是非常敏感的。预计销量都是经过了月、周以及近几天等因素平衡后的结果,而且都是经过订单匹配后,在时间方面多了个平衡值和滞后性,不能够反馈实际市场在过去几个小时和未来几个小时的具体变化,这就影响到补货数量的不及时性。所以,打造爆款要有具备对单品和对手分析后会做竞争预估的能力,爆款的产品需要时刻关注,基本上每天都是在做补货操作的,这样才能与市场同步。另外,爆款补货都需要在市场最高销量的基础上加上升的系数值,目的就是给到线上产品再次突破销量的库存,不然就会把处于上升趋势的自己拦住,当然这个是属于拔销量和控制市场的因素。
如果想在eBay平台上通过闪购行为打造爆款的话,要求是非常高的,而且目前做得比较少。所以,尽量挑选生命周期长,质量有保证且售后不复杂的产品,但不是固定日常标准消费品。
首先要考虑市场的容量,一款iPhone手机壳和配件、ipad保护套和配件、一款性感连衣裙、一款围巾、一款冬装大衣,一款包包等都可以去推爆款的。为啥呢?因为这些产品是快消品,而且主观性强,在合适的季节或者电子产品发布后,都会有快速而且持续一段时间的购买高峰期。这个就是市场容量的预估,也是最容易形成销量集中推送的爆款产品,需要做的就是在最快速的时间做好市场调研,做好销售基础工作和关注市场变化及时跟进维护。
日常消费品很难成为爆款,因为是必须品,而且销售稳定,在特定条件下,购买需求是可以用历史数据分析出来的,这些产品其实就是大多数产品,成本已经非常透明化,那么需要的是持久的经营,非短期的火爆。
需要做好以下几点。
市场调研:准确了解市场趋势,根据市场现有的容量和竞争对手的运作模式,分析彼此的优势和劣势,综合评估进入市场占领上风的可能性。然后通过第一次采购量的预估和上架后产品的表现,快速做出进攻式的预计销量,保证粮草充足。
安全库存:一定要对此产品的整个供应链有所了解,交货期、在途时长、下单反馈、临时插单等都需要把握。
未雨绸缪:产品是有生命周期的,一个商品无论卖得多么火爆,如何适合市场,终有死亡的一天。我们必须在一个商品周期走到成熟期和衰退期之间用下一个爆款去替代。
无论是线上还是实体店,价格永远是最敏感也是**,但是我们做爆款的目的是在有量的前提下也保证有利润,所以性价比是最重要的。可以说的是,爆款产品的价格不一定需要特别低,如果是小蓝海产品的爆款,定价要参考这个产品在目前其他平台和实体店的价格,然后定位一个符合自己店铺定位和消费者来eBay购物所持有的心里价位。
当然,爆款真正的目的是,当处于市场最大销量的时候,提高市场整体的均价而不是一直压价的行为。举个例子,eBay平台的排名和销量是呈正比关系的,如果你能控制关键词搜索第一页的前5名,也就代表了你能控制市场的定价权,别的竞争对手都是看你定价的。但是不能提价太多,一般参考市场均价的5%-15%提价效果好点。
很重要的一点,提价的前提是,如果提价后销量下滑的部分一定要落到自己产品的LISTING,也就说必须占有排序的前5名,这个就是LISHTING的车轮战,让首位排名下的LISTING都成为你的挡拆和吸收你提价后所亏损的销量。这些LISITNG一定要做成彼此竞争的模式,为的是让消费者明白不是一家的产品而是不同的产品,当然也是视觉营销的一种。
想要通过爆款引流其实是需要非常高的关联性。爆款的意思就是成交率很高的意思,那么客户购买所需的决定时间是很短的,所以完成购买后,除非是有非常强的关联产品才能够停留,否则基本会离开。所以,爆款引流的相关产品线需要是有利润的,否则意义不大。另外,操作爆款的目的很简单,先保证成交,再保证关联促销,关联促销必须是相关产品线,必须是匹配度高和毛利优厚的产品,还有就是关联产品是不能替代这个爆款的,不然会造成这个爆款产品的成交率低,影响到排名的。
二、物流因素(淡季旺季)
物流有一定的丢包率,发得越多丢得越多。旺季的丢包率、爆仓率都比较高。这些可以提前做准备工作,避免defect、低分、差评等不良。只能发货后发邮件或站内信,一封就够。详细说明发货方式、Shipping NO、预计到达时间、丢包概率及解决方法等。
三、产品售后、客户反馈
有条件的可以在包裹时留放手写字条。手写的一般会看的。简单说明售后保障、联系邮箱,避免客户开case、return。

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TonyBear
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