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标题: 夏季卖家**指南 亚马逊PRIME DAY 利用绝佳时机,超强提升销量
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发表于 2016-7-8 16:21  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
夏季卖家**指南 亚马逊PRIME DAY 利用绝佳时机,超强提升销量

简要介绍
什么是亚马逊 Prime Day?

  Prime Day是亚马逊每年7月中旬左右在全球各地举行的购物狂欢节,对于大部分卖家来说,这很可能是一年来能成为达成最大销售量的一天,堪比美国的“黑五”,淘宝的“双11”。

  亚马逊专为会员们提供了比“黑五”还要多的交易产品,包括电子、玩具、视频游戏、电影、服装、庭院(草坪、花园等)用品、体育、户外用品等等。

  在这个购物活动中,亚马逊会,针对新老会员,提供特别优惠的折扣,以每10分钟一场的频率进行,包括“Lightning Deals”和“Deals of the Day”之类。去年,亚马逊美国的会员以47%的速度在增长,这些人塑造了会员“数据库”里数以千计的成交量,估计有5400万。但亚马逊Prime Day 真正的成功,取决你面向的对象是谁?

  虽然对于消费者来说,也偶有听到社交媒体大声量地质疑亚马逊,说它在很多人关心的大宗物品上,并没有提供足够低的折扣。很多消费者都有些失望。



  对于卖家来说,Prime Day是一个能让他们以绝佳姿态进入第三季度的好途径。另外,它对卖家来说,是个清仓(FBA)的好时机,可以让资金流动起来,并将库存投入留给第四季度的。

无论你是否加入了Prime Day,肯定都会有激剧增加一定流量。反面来说,也许会造成许多卖家会经历转化率下滑的现实,其原因是消费者会比较多浏览而非购买。

此外,你的销售的ACOS值更高,因为它的许多竞争对手会试图利用广告来吸引处于购买欲旺盛的消费者。

在本次Prime Day白皮书中,我将介绍一些卖家可以实现的给力做法,以确保在今年的 Prime Day 中成功大卖。

PRIME DAY**指南之Seller Fulfilled Prime计划  和  FBA

值得考虑的Seller Fulfilled Prime
  去年,针对那些用了Seller Fulfilled Prime计划储存和运输自己货物的卖家,亚马逊宣布要延长他们的会员优惠特权。

不得不说,这是个令人振奋的消息,因为亚马逊为卖家和消费者双方提供两天大范围的免费航运服务。

QQ截图20160630152547.jpg专业小贴士:我们已经看到很多卖家选择了Seller Fulfilled Prime,加入体验,并且销量有了提升,并且商品合格的话,

不得不说是一个典型案例。

  亚马逊Seller Fulfilled Prime计划的目标,是为了提供“会员级”的运输特权,让亚马逊卖家都能建立起自己的订单运航能力和达到高效、高品质的服务水准(通过FBA)。

卖家获批该项目后,就可以把产品贴上颇受追捧的会员合格标签,然后直接从他们自己的仓储中心发出。

  这个项目比较好的地方是,可以避免使用FBA后的部分相关的税收问题。因此,如果是那些拥有独立站的大卖家的话,参与Seller Fulfilled Prime项目,就可以避免在整个交易中进行征税


“FBA拥有着令人难以置信的强大能量,是因为它可以充当销售战略工具,感觉就像一个圆满的电商零售业务的解决方案。有个好处是在把会员买家收入囊中前,就可以清楚你产品是否可以及时地送到你的买家手中。除此之外,还有另外一个好处,是FBA可以强有力地让卖家用来部署帮他们赢得梦寐以求的buybox。”
- Pat Petriello,市场策略总监| CPC Strategy
  这一年,亚马逊已经延伸了他们的Seller Fulfilled Prime项目,允许卖家在Prime Day中,与合格的拥有FBA listing及buybox的卖家那样,拥有相同的权限。

卖家们也会使用新的API接口来操作亚马逊的邮费设置。这邮费可以让卖家有资格获得亚马逊的协议价和服务级别,包括为期两天的运输、周日送货、当天到货等。



Seller Fulfilled Prime和FBA对参与Prime Day的卖家的影响  

1.避免库存分割
  除了“会员”资格和获得免费两天运输外,该项目实施的另一个主要好处是,它可以让卖家避免不得不将货物分开存放。

在此前,卖家会有选择地将商品运到亚马逊的仓储中心,而其他的则根据卖家的销售网或市场布局四处分散着。这些决策容易造成卖家混淆,他们很难确定哪些产品是属于FBA的。在选择加入的前提下,卖家可以不用再七零八落地处理FBA和其他仓库。

2.处理退货更容易
  略麻烦的是,当涉及到退货时,使用FBA的卖家也会遇到一些问题。最明显的问题之一是不知道如何确定哪件退货对应哪个订单。这也会导致消费者可能会欺瞒FBA,为了能让他们顺利退货。

现在,卖家通过 Seller Fulfilled Prime,可以直接处理会员购买的商品退货。我预感,这个项目会帮助卖家更容易地跟踪和确定产品退货问题。

3.对有大件、超重商品的卖家很有利
  以前,FBA卖家必须为头程支付一个成本价格。现在用了Seller Fulfilled Prime,他们就不用再支付额外的费用了,可以直接把商品运送给他们的消费者。这也有利于消费者,因为商人节省了运输成本的话,他们也可以给消费者提供一个更便宜的价格,毕竟利润提高了嘛。

4.降低了亚马逊修建新的仓储中心的成本
  亚马逊本身也可以从这个项目中受益。通过允许卖家处理自己的出货,也就相当于减少了建造仓储中心时,所花费的成本和相对应的需求。

据报道,FBA建筑的修建,加上周围的基础设施的费用,每个估计都高达十亿美元因为prime会员的受欢迎程度及会员的快速增长,亚马逊无法建造与之需求匹配的仓库中心数量。

虽然这个项目确实有很多优势,但有一个非常关键的决定性因素是,卖家必须提供送货担保,收益和周转的时间也必须和FBA服务保持相同的水准。下面我们将详细说明。


Amazon Seller Fulfilled Prime的程序要求
根据亚马逊的规定,想要合格必须满足以下标准:


绩效要求
  一、客户feedback:4.5星级或更高

  二、有效的跟踪ID提供至少94%以上连续30天达到或超过绩效指标:

  1、有效的跟踪ID提供至少94%以上

  2、准时送达率至少达到96%以上

  3、订单的取消率不能超过1%

  绩效指标低于规定水平,就不符合Seller Fulfilled Prime的资格,但是可能仍然可以继续以不贴会员商标的形式在亚马逊上销售。卖家改善了他们的指标,才有可能有资格重新申请Seller Fulfilled Prime项目。

专业小贴士:在Prime Day 这一天,许多卖家可能需要暂时性地增加他们用在运输和客服上的工作人员,以便跟上亚马逊的

服务需求标准。

捆绑销售可以减少Prime Day的竞争
  暂且不论产品捆绑对消费者的价值影响,这对于卖家来说却是实实在在的“特别作战计划”,特别是可以减少他们的buy box竞争。

像下面这个例子,这个产品捆绑了好几种产品作为套餐,一起买的话一般还会得到折扣价QQ截图20160630153829.jpg

这里给各位提供一些各式各样的捆绑营销方式,包括:

混合捆绑:提供几个可以作为捆绑或是单独出售的产品。

跨界捆绑:联合其他公司,提供一些互补的产品

新款或不给力的产品捆绑:结合一款新产品或是不太成功的产品,与另一款畅销产品一起,可以帮助增加购买意向。



专业小贴士: 针对 Prime Day,我们建议把重点放在捆绑不同产品上,一起创立一个独立的ASIN,这比同一个产品多个数量要好哦。
专业小贴士:如果只是把多个数量的同款产品一起销售,就不是真正意义上的捆绑营销了,卖家要注意,避免犯这个错误。



为何捆绑型产品在 Amazon Prime这天显得如此重要?
  说白了,捆绑销售就是一种竞争手段,确切来说,它不仅增加了你的产品曝光机会和转换率,而且让你的竞争对手很难追踪和狙击到你的ASIN。当然,最主要好处是这样的产品组合会提供一个独一无二的ASIN,可以增加你持有Buy Box的几率。基本上,当一个经销商创建了一个捆绑产品时,就相当于他成为了一个拥有特别ASIN的品牌!

      在亚马逊中,捆绑型产品可能会在所有的类别中列出,除了书籍,音乐,视频,DVD和视频游戏类。换言之,只要你的主营产品不是BMVD(即为上述的图书、音像、视频和DVD,综合分类),或是视频游戏类的话,捆绑销售就是可行的。在此,为以上几种品类的卖家点根蜡烛。

譬如:你可以列出这样的捆绑型商品,像一对拳击手套(初级产品)搭一张拳击DVD,再加一本拳击书。但如果只有拳击DVD和拳击书,就不能捆绑在一起。因为他们几乎属于同类东西,都是拳击相关的资料。

  所以,捆绑必然包括的内容就是“高度互补的,并和单独购买相比,能给卖家提供额外有力价值的。”

所有的捆绑型销售都要符合亚马逊的适当性和互联性原则。如果亚马逊判断这个捆绑促销,没有服从他们的政策,他们是可以禁止其上架的,或者会强制暂停账号,连通知都不通知你。更有可能,这两种处罚都会用上!

PRIME DAY**指南之
库存 和 定价
首当其冲的关键要素——库存
  不夸张地说,库存和定价,是裁决卖家在Prime Day时能否获得成功的两个最大因素。

卖家应该适当增加库存,像第四季度的大批节点一样去对待。特别是一些进口货,更要确保你有足够的时间筹备和发头程。

有效的库存管理可以保证在客户搜寻购买时,你有充足货源匹配到。而且可以更正确地运转你的资金,还可以不断地把库存变成利润。

一个宏大的库存管理系统,可精准地把控交货时间。许多卖家对“提前时间”这个事总不以为然,这可能就导致了缺货“危机”的发生。

例如,如果你觉得你的从订货到交货的周期30天,而它其实需要45天,然后你就有很大可能,会出现了15天的库存耗竭,这个代价对于卖家来说,是非常惨痛而昂贵的。

正所谓兵马未动粮草先行,走一步看一步这种策略是不可取的,尤其对于库存来说。

紧接其后的重要考虑点——定价
  你方未唱罢,我方已登场。许多卖家总是很着急地想要领先于人,匆忙地给出一个市面上的最低价,其实卖家更应退一步思考,在抢跑之前全局考虑自己的总体成本。

  虽然折扣和促销是必然存在,也值得鼓励的,但更重要的是要记住,亚马逊的Prime Day并非恶性竞争。虽然很多卖家都盲目地将价格降到比他们能承受的还低,但这是错误的,而这也会导致他们整体收入的崩盘。

  很多高产的卖家和经销商会用上分销商,让他们在Prime Day中可全天候地运转,将效果最大化,但如果你一个分销商都没有,也请不要气馁,密切监控你的得力ASIN们吧,没准它们也会大力出奇迹呢?


PRIME DAY**指南之
促销、折扣 和 Lightning Deals
Lightning Deals和 Deals of the Day

  亚马逊的Prime Day最具特色的两个折扣特价形式,要数“Lightning Deals”和“Deals of the Day”了。“Lightning Deals”是指某件商品使用一个极致优惠的折扣,在超短时间内迅速成交,有点类似国内很多电商平台上的“秒杀”、“闪购”。

  这些折扣活动都可以通过亚马逊首页找到(如下图所示),比如Gold Box页面,而且它是开放给任何一个顾客的,除非出现两种情况:要么是折扣时间(通常是4小时左右)协议到期了,要么就是折扣促销时间被结束了。亚马逊会推送这些信息,一般是通过日常订阅、手机APP,Twitter和Facebook广告等亚马逊官方下属产品发送给大家。QQ截图20160630141044.jpg

  通常来说,亚马逊“Lightning Deals”的产品在销售时,都能达成质的飞跃。尽管卖家牺牲了一定的利润,但毋庸置疑,它确实是个非常伟大的营销方式,可围绕着产品和品牌迅速提高认知。


在一个Lightning Deals行动中,卖家可以观察到以下信息:

  •    在交易的项目

  •    任何可利用的变化(如不同的大小和颜色)

  •    促销折扣金额和最终价格

  •    显示出百分比(目前在客户购物车中的或交易的)的一个状态栏

  •    显示“你要添加项目到购物车了”和“索要”促销折扣的倒计时

  •    如果还有折扣的话,也许还得有一个“添加到购物车(Add to Cart)”的按钮。

  •    亚马逊prime会员是否可以更早参与折扣购买。

“Lightning Deals”的要求

  •    拟定价格必须是目前购物车价格的8折以下

 •    没有零售报价的ASIN(第三方的独有的ASIN也一样)

 •    售价必须大约或等于10美元的ASIN

 •    只能是耐损类型或是消耗品的ASIN

 •    卖家的库存单位超过20个

 •    没有附加物品(如果货物在FBA的话)

 •    超过3.5星的review星级(如果没有星级,那在交易过程中,会被一直监控)

 •    产品是全新的

 •    高质量的图片,优质的标题和完整的详情页面

 •    货物必须是在FBA

 •    只要有10个(或以上)reviews 的ASIN

 •    必须在FBA至少有30天的库存时间

 •    当前存库价值必须至少有5000美元

 •    仅第三方卖家提供(没有Vendor申请)





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