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标题: [行业交流] 走在服装行业外贸的路上
飞絮流水nicole
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走在服装行业外贸的路上



从2011年6月进入这家牛仔工厂,开始接触服装行业;一路从无到有,显而易见,成长还是挺多的。
从阿里巴巴和环球市场开始做起,从对服装工艺和内外贸流程的逐步了解与逐渐熟悉;从国内的天猫起步客户到国内知名品牌再到国外知名品牌,阿联酋,巴林,波兰,韩国(阿根廷),美国,英国,新西兰,澳洲……我的客户开始遍布世界的角落,偶尔和国外一些做服装的朋友聊天,甚至还有一些新客户买过我跟过的服装,这样的感觉有时候真的很奇妙,因为这份职业,我看到的世界,其实并不是局限于这个工厂。
刚开始的时候,也迷茫过,但是不知为何还是选择了坚持,那时或者只想证明自己的能力。一个刚毕业的女**,进入一个自己完全不了解的行业,很多人也曾质疑过,老板为什么要请一个刚刚毕业的小丫头。很快,我便了解,工厂的主要职位都是属于皇亲国戚,是我们这些新人得罪不起的;虽然他们打从心底小瞧我们,我也只能谦虚的跟着他们学习。而且,我有我的优势,文凭比他们高,努力上进,尽力去让自己学习充电;所以即使是去车间生产线日复一日的学习和观察,也没有一丝怨言。再加上我的专业毕竟是商务英语(已过专八),所以在于开发外贸订单上,虽然心里暂时没底,但是对自己还是充满信心的。在公司的电子商务推广上,刚开始也费了很多精力。不断的了解产品,发布产品,也逐渐收到一些客户的询盘,于是开始了解工厂牛仔裤加工的工艺,尤其是洗水,然后学会成本与报价;对于初步能接受价格的客户,会要求打样。那时初出茅庐,连向客户如何收取打样费都不知道该怎么开口,并且怎样让客户相信我不是一个骗子,也需要一些技巧。

刚开始,工厂基本只接一些外贸的加工单,不负责出口。为了提高竞争力,我开始着手接一些FOB或者CIF订单,这期间,我为公司申请了商检备案,也联系了出口公司代理收汇退税。
也为了节约寄版的时间,联系了FEDEX联邦快递,签下了空运快递55折的合作协议。

如今,订单开始源源不断,可是一个人撑起公司的外贸订单真的非常辛苦;加班加点是家常便饭,更重要的是质量,货期和收款的压力非常大。而我的基本工资,只比第一年高了三百块而已!很多人会觉得,按我这个职位,工资没有一万也该有七八千吧;可是很遗憾,老板给我的底薪依然是三千而已。也有人说,作为业务,最好的收入,应该是订单的提成;可是很遗憾,这个工厂的提成,是按照利润的5%左右提成,关键是还要货款到账后2~3个月以后,也就是说,我开发一个客户,从开发款式,到生产出货,起码半年才有一次提成,而且虽然你不知道自己的提成到底有多少,但是目前再多也就让业务员达到平均月薪五六千而已。所以,当你看到那些学历比你低,朝九晚五上下班的同事却可以拿着上万元的薪水时,你的心里总会有一些不平衡。
也一直要求老板招聘一名外贸跟单来协助我,这样至少不会在多个客户联系我的时候,手忙脚乱,应付不过来;但是因为面试的几个外贸跟单,要求底薪都在4K`5K左右,而老板是不会同意这个薪酬的,所以我们只好放弃一个又一个;6月份好不容易有一个服装外贸跟单到岗,可是觉得公司虽然表面看起来规模很大,环境很好,其实流程非常乱,而且事情很繁琐,所以不到一个月就申请离职了。人员不稳定,招聘,交接工作,这些又无形中增加了工作量。

很多时候,这些订单接下来,我必须从开发,生产一直跟到出货收款直至退税后核对账单。开发和生产过程中,工艺,物料用什么材质,放在哪个位置,价格多少……都要跟的特别细致。否则,损失的不仅是老板,更直接关系到我的收入。所以尽管偶尔觉得很恼火,还是必须努力工作;即使客户再没礼貌,我也要慢条斯理的与客户沟通解释。有时候,因为一个人实在应付不过来,客户的开发和生产,总会有一下而已耽误,我只能凭自己判断,优先处理优质客户或者紧急的订单。

5月3日,去了广交会接待新西兰客一行5人,老板是一对COUPLE,然后有三个人分别负责**,女装,**和男装。由于他们是澳洲最大的百货公司WAREHOUSE长期的供应商之一,所以对于工厂的要求非常高。不仅环境设备要好,开发和反映速度也要求非常及时。邮件要求当天尽快回复(时差问题,比我们早4个小时),询盘也是只有图片和尺寸表,然后最快给到确认价格。一旦价格太高,他们就会直接PASSS,连沟通的余地都不留。部分供应商也由WAREHOUSE直接指定。为了配合这个订单,准备了工厂的Aisa Inspection社会责任验厂,陪着验厂报告员小张视察公司的环境,查看工时与薪酬记录,解释各项条款和标准,并针对报告进行改进,以达到客户的要求,扩大订单量。

这些订单中,也曾遭遇过各种各样的难题,问题和意外。比如供应商提供的物料大货不对样板,如果重新做大货,势必会影响船期,那么最好就是给到几个漂亮的理由,让客户接受,同时和供应商协商,他们须给予多少折扣或者如果客户因此拒出货,他们须承担多少百分比的损失。有一次,因为供应商提供的同一编号的白色袋布大货质量不统一,结果洗水后成品裤有些染色,有一些又没有,甚至同一条裤子左右两边不一致(洗水前是无法分辨的),导致不仅要和客户沟通延迟货期,还要大量返工。另外一次,则是英国单,原本批了一种条纹全棉袋布,可是后来联系广州中大的供应商才发现,这个面料的报价超出客户的目标价,且现货数量不够,考虑到货期,我又让采购重新找了几种类似的条纹袋布,并测试了洗水和质量。为了降低成本,我以洗水风险,成功劝说客户接受含化纤成分的条纹袋布。然后拍图给客户批,但是依然遇到一些状况,客户第二次选择的面料最终确认质量不OK,第三次选择的又是没有了现货,最后没有办法,我又要求采购找了一种风格价格质量都OK,且和供应商确认能提供现货的面料,然后硬着头皮发邮件给客户那边的设计师和跟单批,找了各种理由让客户相信,这个情况是特殊的,希望他们理解。然后客户当晚顺利同意大货选择我最后确认给他们的面料;至此,袋布面料的问题虽然解决。但是仍耽误车间生产10余天。这件事也让我对自己进行了反思,应该提前想到这些问题,想出万全的备用方案,才能避免下次因同样的问题影响货期(提高工作效率的方法之一,就是为突发状况预留时间)!
做牛仔订单,还有一个问题就是检测的问题;对于一般的服装订单,比如俄罗斯,中东,南美的客户,都没有检测的要求。但是欧美的国家要求会比较高,尤其是童装,对于面辅料都要求都很高,品牌公司都会要求环保过检测;这给我们开发面辅料也增加了挺多的困难,当然对于洗水也要特别注意,一定要选择靠谱的洗水厂,否则大货很可能就被检测不合格。有时候面料还要找有现货的,但是新塘这边我们发现一个问题,现货牛仔面料很多时候成分不稳定,检测也经常出现问题。什么PH值,偶氮超标,简直让人难以再相信这些供应商,只好,每次订单都送去检测,即使订购的是同一编号的面料。

如今,当有些人认为我刚做得有点起色,有些人则认为我太过拼命,也有一些人误以为我这份工作很轻松的时候,我想到了停止脚步,辞职休息!
(最近因为公司订单猛增,货期紧急,跟单部的同事经常加班到深夜,而我们业务员相对较少在办公室加班,所以跟单主管在会议上就曾和我争吵,说我们业务部的同事晚上从来不加班,不理解他们的辛苦,其实我们晚上基本是加班的,周日虽然休假了,但是公司电话和客户邮件却络绎不绝,感觉这个行业总有各种各样的问题和矛盾需要我们去协商解决;反而是跟单的职责越来越缩小,基本只负责开生产制单,大致了解生产进度,尤其是生产跟单主管每天就做一些进度报表,发布各种通知和要求;生产主管就更别提了,不是不见人,就是泡着茶聊聊微信~而我们业务要处理的事情却是越来越繁琐和离谱,设计,技术,采购,包装,跟单……每个部门有问题解决不了了,就抛给我们业务员去协商解决,每天像上了发条一样不断奔走)。


【拾月末-重聚】

广交会期间,新老客户陆续来工厂参观,所以有点忙得不可开交,成就感和疲惫感同时倍增。
10月29日,美国客两个大老板J&L过来相聚,提到了以后的合作要调整一下付款方式,希望我们考虑一下。我们刚开始确认是做50%TT,50%信用证;但是因为第一批订单信用证确认太晚,后面就同意了100%TT,他们也很给力,收到提单副本一个星期内准时汇款到账。第二批订单我催他们开了信用证;所以付款是50%TT,50%信用证;TT的货款先收到;信用证我们也追踪了到美国银行的时间,提醒客户付款,随后也第一时间收到了货款;所以虽然订单开发和交货过程中也出现了一些问题;但是总体合作还是很顺利和愉快的。
Meeting中间也确认了第三批和第四批正在生产中大货(S14春夏季度)的进度。然后参观完生产车间,他们两个BOSS就回去香格里拉酒店了。
留下设计师A和跟单D,一起审核F14秋季开发款;工艺,物料,洗水,所以细节都核实了一遍,这次开发还是有一点小问题,比如洗水的程度,绣花线色等,但是整体他们设计师还是很满意的。
五点钟,伟翔BOSS Roy开着他的HONDA载着设计师,跟单和我奔赴琶洲香格里拉大酒店,因为和美国客BOSS约了7点在酒店一起have a dinner。原计划是工厂maidan,可是美国客说,这次由他们buy dinner for 3 of us(me,boss Red and Roy)。
这里插一些题外话,最近最频繁的感触词,是车!这个月享受了一次BIG BOSS 开着他的路虎,载我们去皇冠酒吧感受乡村酒吧的乐趣。坐豪车的感觉确实很high,虽然自己不一定买得起豪车,但是偶尔出门能坐坐也爽呀。客人跟单D最近也买了一辆标志307,红色款,然后经常在我们面前津津乐道着,以后(11月)我提了车,终于可以自驾游了,下次来你们工厂也方便很多,不用你们每次安排司机来接我们啦,Nicoel你去广州时也可以坐我的顺风车。这次也听说设计师A在美国买了一部价值5万美金的跑车,忘记什么品牌了,但是真心觉得美国的车价,与国内相比,太实惠了!设计师是一个身材高挑的时尚**,相信开着跑车加到180miles时速的造型,非常拉风!……受这些因素的刺激,我决定要尽快考了**,然后努力攒钱买车!
10月30日,与设计师A确认的Agenda如下,工厂碰面核对资料;物料供应商确认新季度物料开发注意的问题;绣花厂参观,提醒他们避免之前大货绣花中出现的问题;洗水厂参观工艺流程。
看起来便是非常辛劳的行程,因为这四个环节分别在不同的地方,从工厂到新塘镇,然后去东莞麻涌的洗水厂,再转战万江的绣花厂,最后送他们回凤凰城酒店与金泰刚到的生产经理汇合,然后他们由另外一个工厂的司机送大家回香格里拉酒店。
为了以后的合作,设计师A特意安排了两天与我对接工作,she just says,I am here because of you!所以,对于她的重视也挺感动的。这个**设计师A说,每次来中国,她都头疼餐饮的问题,因为我们发现她几乎是一个素食主义者,在香格里拉夏宫吃晚餐,Boss Red(他是一个资深吃货,对很多食材非常熟悉,所以毕业短短几年,身材明显发福很多哈)点的中餐,她只尝有叶子的,什么北京烤鸭,上海蟹黄蒸饺,广州白切鸡……她一概不吃,而且看着白切鸡里面的鸡头还一脸惊恐。所以进餐到一半,她便拖着疲惫的身躯会酒店房间休息了(这么累一部分是因为前一天很晚的飞机到酒店,一部分是当天的工作量也比较大,因为其实我也觉得非常累,所以整个聚餐期间都没怎么聊,再加上刚好又上火了,所以就选择尽量休息,就由BOSS们负责与他们talking吧)。考虑到29日设计师对饮食的挑剔,30日我便锁定了中餐去吃西餐的计划,可是后来注意到上岛西餐厅和摩登百货对面的欧曼西餐都已经关门,所以由同事介绍,去了名典咖啡屋。果然不出所料,她只ORDER了摩卡咖啡,蔬菜沙拉和水果沙拉,对于牛肉什么的,直接忽视!为了不影响她的食欲,我只好点了一份意粉。不过,整个用餐过程中和她聊了很多题外话,她对于中国的一些习俗尤其是农历的计算,感到很惊讶,不理解我们是怎么核算的,哈哈。
送她去就餐也发生一点小小的不顺,上午已经和人事部确认要用司机和本田车,可是司机Z临时被安排开着货车去了加工厂,没有在12点及时回来,而设计师A又急着出去,没办法,硬着头皮坐了另外一个同事X的顺风车,他也是要去加工厂的,只好让他顺路先带我们去餐厅,然后一边等司机Z来接我们,再按照行程路线走。但是,由于本田车要留着给司机Z下午接送我们,同事X就开了公司最破烂那台丰田老爷车,载着我们驶向镇上。哎,这台老爷车已经是烂的几乎不应该再上路了,连灰尘都是厚厚的一层;所以一路我都有点忐忑,生怕惹得设计师A不高兴,上演之前商检局大姐因车不够豪华而发飙的戏码。当时,我只后悔没把BOSS RED的车借来开开。还好,整个过程她表现的很平静。

[ 本帖最后由 飞絮流水nicole 于 2013-11-1 16:21 编辑 ]

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