回复帖子
标题: SOHO如何与供应商谈判2
jyf1948
高级会员
Rank: 4



UID 1018519
积分 8067
帖子 315
福步币 29 块
阅读权限 60
注册 2009-5-18
状态 离线
发表于 2013-1-24 23:33  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
SOHO如何与供应商谈判2

4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!

千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。

工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。   

5)不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??
我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?
你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。

一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

6)提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!

桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价   
打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

8)承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?

我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。

可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!


二、如何和工厂谈付款方式

这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要!

原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说)
原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款和 付款后发货,完全是两种心态!

发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税fp一周/十天内付款

一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力   2)信誉

如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些)
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。

当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:
你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94!
工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。

随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。

你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。
(聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式)

耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响)
如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。
工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

三、面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?

外贸近六年来,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。

面对客户的索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚!

1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据

很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为!

99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。
这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

2)拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因

给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔2500美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。

“张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%(3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?”
“等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。”

然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD改为3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。

邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。

工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录。之后确实查得原因,是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商,弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。

3)慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款

我认认真真地回复了客户邮件。

首先表示非常抱歉,其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。
针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

最终提出解决方案,新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。

索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。

客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。

4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款

我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!

5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复

我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我正在向公司领导汇报这件事情,一定尽快给出答复。

(这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! )



搜索更多相关主题的帖子: [工厂] [客户] [付款] [索赔] [价格]

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
zhanluxing
高级会员
Rank: 4



UID 1347477
积分 6004
帖子 104
阅读权限 60
注册 2010-4-24
状态 离线
发表于 2013-1-25 00:35  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
Belle911
福步比邻
Rank: 1



UID 1930280
积分 309
帖子 21
阅读权限 10
注册 2012-4-27
状态 离线
发表于 2013-1-25 01:16  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
粗茶淡饭
外贸独行侠
Rank: 4



UID 1984586
积分 81184
帖子 917
福步币 1 块
阅读权限 120
注册 2012-7-16
状态 离线
发表于 2013-1-25 01:29  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
792966
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2065681
积分 2712
帖子 103
阅读权限 40
注册 2012-11-22
状态 离线
发表于 2013-1-25 02:27  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
nice2nice
高级会员
Rank: 4



UID 2059797
积分 6359
帖子 489
阅读权限 60
注册 2012-11-13
状态 离线
发表于 2013-1-25 09:29  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
Yan杨天
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2060101
积分 1806
帖子 161
福步币 1 块
阅读权限 40
注册 2012-11-13
状态 离线
发表于 2013-1-25 10:43  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
jyf1948
高级会员
Rank: 4



UID 1018519
积分 8067
帖子 315
福步币 29 块
阅读权限 60
注册 2009-5-18
状态 离线
发表于 2013-1-25 10:51  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
hifrank
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 958588
积分 2961
帖子 125
阅读权限 40
注册 2009-3-17
状态 离线
发表于 2013-1-25 11:07  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
doublehuihui
福步比邻
Rank: 1



UID 2095106
积分 486
帖子 28
阅读权限 10
注册 2013-1-14
状态 离线
发表于 2013-1-25 17:51  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] 易港通会计师行:香港公司注册/年审/报税/香港本地银行开户/ +申请电讯牌照+香港律师公证 QQ:278121122 / 微:13612865152
ghp02
注册会员
Rank: 2



UID 1517938
积分 247
帖子 10
阅读权限 30
注册 2010-11-11
状态 离线
发表于 2013-1-25 22:14  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
fhseo
福步比邻
Rank: 1



UID 2079219
积分 1029
帖子 142
阅读权限 10
注册 2012-12-15
状态 离线
发表于 2013-1-26 10:34  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
scatty
福步比邻
Rank: 1



UID 1745440
积分 585
帖子 18
阅读权限 10
注册 2011-8-26
状态 离线
发表于 2013-1-26 11:09  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
hhxj (小十)
论坛元老
Rank: 6Rank: 6



2012年度签到小蜜蜂奖  
UID 1512168
积分 84034
帖子 1776
福步币 934 块
阅读权限 120
注册 2010-11-2
来自 南阳-浙江义乌
状态 离线
发表于 2013-1-26 12:49  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
jaunty.lee
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 1275001
积分 4848
帖子 48
阅读权限 40
注册 2010-3-4
状态 离线
发表于 2013-1-26 13:57  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
[提醒] ★ SOHO外贸建站 100%好评!不满意退款!★ >> 美国空间,顶级域名,SEO优化,送企业邮箱。 优惠咨询QQ:1335605442
 

福步全球商业企业推荐: [machinery indus wholesale] Air Flow Pump Corp

当前时区 GMT+8, 现在时间是 2024-3-29 19:54
沪ICP备05002584号

Powered by D1scuz!  © 2001-2025 FOBShanghai.com
Processed in 0.364390 second(s), 6 queries , Gzip enabled ,240

清除 Cookies - 联系我们 - 福步外贸网 - Archiver - 手机客户端