出口
进口
美
欧
亚
非
拉
单证
报关
soho
行业
求购
代理
货代
离岸
认证
展
律师
电商
建站
英语
心情
职场
美
懒人
FEmail
穷举
验证
国别
网址
招聘
搜
签
游客:
注册
|
登录
|
邀请注册
|
统计
|
搜索
|
帮助
福步外贸论坛(FOB Business Forum)
»
出口交流
» 【出口第三期】2012年客户分析+一次曝光。原谅我,都是我不好。
始于2007年,外贸建站+谷歌seo,保证出单,无效退款
网 站 建 设 > SEO 谷 歌 优 化 型 > 点击查看>>
跨境直播1小时,净赚100万?这里有货通全球的生意经!
国际物流/东南亚/越南专线/15301705492
国际快递一手价/化工品双清/韩国专线18221307747
免注册上tentenso.com,搜全球客户
大型集团,昆仑银行代收<俄罗斯货款>,186 6828 5522
146
1/10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
››
订阅
|
收藏
标题: 【出口第三期】2012年客户分析+一次曝光。原谅我,都是我不好。
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#1
发表于 2012-12-13 19:03
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
【出口第三期】2012年客户分析+一次曝光。原谅我,都是我不好。
挣扎了很久,看过福步很多兄弟姐妹用心写的帖子之后,我觉得我不该这么吝啬了。
有些东西写出来,给自己看,也可以让其他人思考,或许对人对己都是一种慈善。
我只希望,我的经历能给大家某种启示。其实,更多或者更自私的是,给自己一些警告。
Anyway,我真心希望大家都好。
虽然没有天生一样的 但在地球上我们是一样的
尽管痛的苦的没说的 但哪有一路走来都是顺风的
因为我们没有什么不同 天黑时我们仰望同一片星空
没有追求和付出哪来的成功
下面,开始讲故事落。
【没有一点点防备 也没有一丝顾虑 你就这样出现 在我的世界里 带给我惊喜 情不自已】
2011年12月14日,星期三,下午16:20,这是我和宫崎先生第一次的遇见。
不记得那天的天气是什么样子了,但是我记得那是我在深圳过的第一个冬天,深圳的冬天,比想象中的要冷。
那时的大家也都在干着什么呢?
当时我啊,正在为澳大利亚客户面板灯的问题烦恼呐。虽然没有受到客户的责备,但绅士般的婉拒也对我这个工作不到两个月的新人,也称得上是种打击。
那时候开始怀疑自己的产品,怀疑自己。然后思想进入死胡同。
但是,一刹那,似乎那扇我以为关了窗,突然照进了阳光。
原谅我这么夸张的陈述,但是,这是对我那时心情最好的表达。
首先说一句,我们工厂是做LED灯具的。
宫崎先生想要了解的产品是防水的PAR灯。
由于当时刚进公司不久,对产品不太了解,在回答客户相关的问题上,显得异常被动,每次都不得不叨扰工程 技术部的前辈们。
然后在同事们的帮助下,解决了种种技术困难之后,2011年12月22日,宫崎先生下了第一个样品单,也就是我出的第二个样品单。由于此款PAR灯是我们的新产品,当时申请PSE证书的时候,经过协调,宫崎先生还承担了50%。
但很遗憾,在货物运输过程中时候,
包装
被损坏了。宫崎收到货的时候,有些灯体和灯头被分离了,而且严重变形。灯具放进他们使用的灯罩的时候,
由于长度不够,导致灯头底部和灯罩灯座无法完全接触
,简单点说,就是有时亮有时不亮。
标签太过简单。
庆幸宫崎先生是位通情达理的好人,于是在协调下,他把坏的灯返送回来,我们重新改良了灯具,按照他要求的加长了1mm,安排了新的寄过去。
这是第一单,不顺利中的顺利地完成了。
【可是你偏又这样 在我不知不觉中 悄悄的消失 从我的世界里 没有音讯 剩下的只是回忆】
春节了。回到了老家,带着兴奋但是又忐忑的心,过完了这个春节。
终于回到了办公室。但是,似乎新年的好运没有早早地找到我,这次,没有任何惊喜。
我尝试着去问,PAR灯的情况,但是得到的都是“样品正在测试”。于是,我只有等吗?我觉得不能这样。
于是,我尝试着向前辈们帖子里面提到的那样,
去深度剖析客户
。于是,我按着自己对客户的了解,顺着自己找到的契机,向公司提出了免费样品的申请。
再三请求,公司终于答应了,在给客户两种选择(样品多,运费自理;样品少,运费我们承担)之后,免费样品(灯管,球泡)寄出去了。
要知道,这次对我来说,我在赌。当然,不能没有目的或者根据地在赌,这基于你对客户市场,客户类型的了解。
还好,这次,我赌到了!收到产品之后,客户对灯管很满意。
但是,也有个遗憾,就是无论我怎么提起PAR灯,他都不告诉我任何信息了。或许,起初就已经对产品失望了么?中间我也介绍了另外一款新的产品,这款较之前那款改善挺大的,而且已经出到过日本了。但是他始终不给任何意见了...
然后,在六月中旬的时候,他于是下了52根灯管的试单。其中,尾数上的两根,一根是1.2M的,常规瓦数和非常规瓦数,都是无频闪的。其中,非常规瓦数,宫崎先生这次又出了开板费。
他的诚意我看得见,可是...总是不能完美的替他服务,这点我自身很抱歉。
灯管备货好,快递给他了。但是,问题接踵而至。
客户收到货的时候,
包装
再次被损坏了,而且直筒包装都清晰可见,用客户的话说:anyone can steal tubes easily...
然后就是客户在试灯管的时候,不知道什么原因,引起他那个房间整个房间短路,而且灯管还被烧坏了。
听到这消息,晴天霹雳啊。还好我问他,他说人没什么事。后来分析,指导,
客户发现是他们操作不当
,灯管和之前那个飞利浦灯架不匹配,才引起的这个原因。后来也很真诚地向我道歉了。因为他凶过我。
于是,这一单,也在后来客户退回来坏的,我们重新寄了好的过去后,结束了。
又是命途多舛的一单。
【碌卡 要抱住 最大期望 碌卡 尴尬亦 切忌流汗 碌卡 过两日 我就还 还完又系老友鬼鬼】
都说客户的脾气是业务宠出来的?或许,这次应该反过来。客户太好,宠到我了?我真的该反省。
次次都出问题,却一次一次再给我机会。
说日本客户的底线是三次,好吧,接下来就是第三次了。
八月份,带着期待,和着紧张,宫崎先生和他的另外两个朋友来看厂。
期待着他的到来,紧张是由于工厂规模,还有那两次不完美的合作。
anyway,很感激他仍然选择给我机会。
9号,和宫崎先生终于见面了。真的是很nice的人。
但是,很遗憾,由于第一次接客户,显得很紧张,而且在说英文的时候,烂到一个爆!完全没有条理,语无伦次。
可能对我的失望又加了一层吧。
但是,这次又很幸运,因为我们另外一位老总在日本留过学的,日文交流是完全没问题的。所以,那场回忆下来,我基本也没怎么开口。虽然个人觉得遗憾,但是总之还是感谢老总的。
客户回国了。
或许带着失望,无语。于我,也于工厂。
就这点,我现在每每想起来,都觉得愧疚。
在他回国后不久,便传来了另外一个试单。128根灯管,其中又有一个我们工厂曾经没做过的产品,2400mm 54W外置IP67电源的灯管。
其实也无关做没做过,工厂本身对出日本的货也看得比较重的。但是...
货物做好,寄给客户,问题又来了。
由于当时报运费的时候,我忘记了收偏远费(客户地址为偏远地区)就报给客户了
。合计有700多RMB。综合了下时效,价格,最终选择了UPS。
其实在选择UPS的时候,我心里莫名的忐忑不安。或许因为第一次走他们家的原因,也或许这一切本来就给了我暗示...
于是,在不久,货代告诉我:我们担心的问题终于还是发生了,货在运输途中被损坏了。
无奈,我当时想死的心都有了。
马上把情况告知了客户,客户安慰我说,没关系。等收到货再告诉我具体情况。
过了不久,我收到客户的邮件,大致内容是货物损坏和上次比起来要轻一些,叫我别担心。
就在我以为我可以放心的时候,but来了...
他们试了灯管,2400mm全部不亮,问我另外一个小箱子里面是什么(其实就是2400mm灯管的外置电源);1200mm长短不一,堵头和灯体没有在一个水平线上;铜针在运输过程中严重变形。(这次的包装是泡沫卡槽的,不是上一次的直筒)。
我的心down到谷底,命运又一次和我开了一个玩笑。
客户在邮件中,气到说:我非常失望...我甚至开始怀疑你们的产品控制和管理有问题了!为什么你总让我不开心?
看着这一句,睫毛湿了。
不是委屈,是后悔。
后来,还以为自己站在真理这边的,写了一封自以为很对的邮件给客户。
现在想想,自己好可笑。真的就像我朋友说的:你的这封邮件,对于他来说,什么都不是。
后来,我知道了。
2400mm灯管不亮可能是因为客户在测试灯管的时候,没有接上外置电源。
1200mm灯管,由于客户选择的是旋转堵头的,但是我们本身是没有整套的旋转堵头的,所以才出现了客户说的堵头和灯体不在一个水平线上。
铜针变形的问题,包装存在问题。当初该听货代的建议打木箱。哎,都是钱惹的祸,客户本来就出得少,老板又不愿意出。
如果我够了解产品,我应该找机会去产线看看他们,摸摸他们,多看,多问,多想,有自己的判断。
不是听别人说好,就好;别人说不好,就不好。
对于工厂货物的质量,每个人心里都得有杆秤。
就这样,客户按照我说的,向UPS投诉了,但是至今UPS没给答复。
其次,1200mm的灯管全部退回,换别的产品,提成没了不说,客户也半死不活的,老板也对我有意见。
而且,在退回来的过程中,由于缺少经验,而且压根儿没有当客户退回来建议客户走什么快递的想法。
后来客户走的大陆EMS,回来货物被扣海关,由于产品没有3C认证,我们有做不了清关,无奈,货物只能被扣在海关。
上个星期,客户换的货已经全额给他换了新的,寄过去了。这次的货,每一根我自己检查,看着品质测试,有任何问题,绝不姑息。这次9箱货物,我也全部自己打包,算是对客户的一种补偿吧,即使他不会知道。
我只希望一切都会慢慢好起来。
【世界之大为何我们相遇 难道是缘分 难道是天意】
有些人来过,是为了给你上一课。
或许,宫崎先生来过,就是为了给这样不懂事的我,上一课。
只是,对不起,宫崎先生,你遇到的是不成熟,不合格的我。
这来来往往的三个单,我几乎心力交瘁。
但是,失去的时候,往往也收获到了很多。告诫自己,也告诫所有朋友。
我的问题出在:
1)包装。运输过程中变数很多,如何让自己的包装做到万无一失,真的值得思考。就LED灯具这一行,就货代朋友说的,打木箱可能是个不错的选择。
2)产品知识及使用环境。在和客户交流的过程中,由于对产品了解太少,自己总处在被动的位置。只能回答客户问的,但是猜不到客户想问的,帮助不了客户解决他担心的问题,这是一个大忌。没有认真去了解日本灯具使用的习惯(例如他们习惯把灯具放在灯罩里面使用),而且日本为地震多发地带,如何让产品好,而且要做到稳固。一心却只想着能把东西卖出去,而不去了解这方面的情况,也不去问问前辈或者客户。导致中间出现这么多情况,这是一个值得思考的重要问题。以后,在沟通过程中,可能要更全面地去了解客户买了干什么,为什么买这个东西吧。避免产生长度不够,或者灯具过重的问题。
3)标签。第一次,这是一个比较无奈的错误。由于当时客户样单少,如果冒昧去印标签的话,工厂这边预算不可能。所以只能找最简单的方法去弥补。以后如果涉及标签的问题,一定要和客户沟通好,客观点向客户称述情况,不能自以为可以就可以了。
4)了解客户。这是一个很难做,但是又不得不做的功课。所谓知己知彼,百战百胜。在客户进入怠倦期或者你和他的沟通进入了一个艰难的时候,试着去找另外一个突破口,但是这依赖你对客户的了解。网络是个神奇的东西,用好了,他就是你的武器。多去查查,找找,或许你对你的客户又会有新的了解。
5)客户非专业。当你的客户非专业时,有些重要的,需要再三强调的东西,记得一定要不厌其烦地再三强调,不要认为你说了一次,诶,客户应该明白了,说多了会不好之类的。我就是吃了这个大亏,导致客户说2米4的灯管都不亮,其实客户在测试时,没有接外置电源。这是我的自以为是,不细心,不耐心,大家谨记!能教客户一些东西,会教客户一些东西,这才是专业的外贸业务员!
6)客户看厂。无论是大客户,小客户来看厂,首先你的精气神得足,得把你最好的一面展现给客户。记得,自身准备充分是最大的武器。沉着,冷静,大方,千万不能紧张。自信才是最好的状态。说英文,要敢说,不要怕。没有说不好的英文,只有不敢说英文的人!
6)运费。在报运费的时候,先了解自身产品在投递过程中可能产生的一些费用,例如超长费,偏远费等。然后多和自己的货代沟通,听他们的建议,要明白术业有专攻,听取有效的建议是最好的。不要用“差不多吧、就这样吧、应该是这么多吧”等去安慰自己。替客户考虑运费是一个方面,关键还得看现实是否允许。
7)退货。在客户退换货的过程中,记得要掌握此次退货的主动权。遇到类似的情况,多和货代朋友沟通,听听他们的建议。然后去指导客户,让其配合你,让退换货变得容易。
8)我还想说的是:在出现问题的时候,不要推卸责任,责怪客户的不专业。关键在你怎么解决问题,让他安心。问题并不可怕,可怕的是你没有面对他。
宫崎先生教我的远远不止这八点,但是词穷了昂。
除了对他的谢谢,还是谢谢。但是更多地有对他的愧疚。
如果还有机会,我想我一定不会让之前的情况发生。
【还记得我们曾经 肩并肩一起走过 那段繁华巷口 尽管你我是陌生人 是过路人】
不管以后将如何结束或者有转机,我只希望我能做到明天比今天好一点。
除了自省,更重要的是要用行动改变自己。
为自己,也为每一位自己辛辛苦苦经营者的客户。
客户教给我们的,都是花钱买不到的东西。学会珍惜每个客户有形无形中给予你们的吧~
[
本帖最后由 格鑫光电6 于 2012-12-13 22:54 编辑
]
搜索更多相关主题的帖子:
[
客户
] [
灯管
] [
宫崎
]
[提醒]
代收代付美金欧元、结算国际货款收付詹生 15002083185
邂逅爱情海
福步比邻
UID 2075143
积分 332
帖子 56
阅读权限 10
注册 2012-12-7
状态 离线
#2
发表于 2012-12-13 19:18
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
代收代付美金欧元、结算国际货款收付詹生 15002083185
kevinlee283
中级会员
UID 879913
积分 1199
帖子 54
阅读权限 40
注册 2008-12-3
状态 离线
#3
发表于 2012-12-13 19:50
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
52bubu
简单福步
请问另一个骷髅头你在哪
UID 1833139
积分 7593
帖子 6000
福步币 -7 块
阅读权限 120
注册 2011-12-17
状态 离线
#4
发表于 2012-12-13 20:25
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
Hawwee
中级会员
UID 1839325
积分 3733
帖子 181
阅读权限 40
注册 2011-12-27
状态 离线
#5
发表于 2012-12-14 08:26
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
代收代付美金欧元、结算国际货款收付詹生 15002083185
jessiewang999
福步比邻
UID 2043822
积分 783
帖子 46
阅读权限 10
注册 2012-10-17
状态 离线
#6
发表于 2012-12-14 08:38
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
十万外贸企业都在【免费使用】的外贸大数据平台 HaGro.com:全球贸易数据,企业&决策人,搜索引擎&社交数据,Whatsapp,FB,领英消息群发,EDM,CRM........
nanfengshiyu
中级会员
UID 1765132
积分 1047
帖子 81
阅读权限 40
注册 2011-9-19
状态 离线
#7
发表于 2012-12-14 08:58
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
十万外贸企业都在【免费使用】的外贸大数据平台 HaGro.com:全球贸易数据,企业&决策人,搜索引擎&社交数据,Whatsapp,FB,领英消息群发,EDM,CRM........
mayhuang1986
中级会员
UID 1760107
积分 3372
帖子 352
阅读权限 40
注册 2011-9-13
状态 离线
#8
发表于 2012-12-14 09:49
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#9
发表于 2012-12-14 09:51
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#10
发表于 2012-12-14 09:51
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#11
发表于 2012-12-14 09:52
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
代收代付美金欧元、结算国际货款收付詹生 15002083185
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#12
发表于 2012-12-14 09:53
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
十万外贸企业都在【免费使用】的外贸大数据平台 HaGro.com:全球贸易数据,企业&决策人,搜索引擎&社交数据,Whatsapp,FB,领英消息群发,EDM,CRM........
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#13
发表于 2012-12-14 09:53
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#14
发表于 2012-12-14 09:57
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
十万外贸企业都在【免费使用】的外贸大数据平台 HaGro.com:全球贸易数据,企业&决策人,搜索引擎&社交数据,Whatsapp,FB,领英消息群发,EDM,CRM........
格鑫光电6
中级会员
UID 1761645
积分 2772
帖子 127
福步币 40 块
阅读权限 40
注册 2011-9-15
状态 离线
#15
发表于 2012-12-14 09:59
资料
个人空间
个人短信
加为好友
只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.
[提醒]
材积免泡重!7000/6000/专收体积货-国际快递/专线/材积免泡!加微或致电:13926547019
146
1/10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
››
福步全球商业企业推荐: [chemical]
Smithco Industries Safety Div
控制面板首页
编辑个人资料
积分交易
公众用户组
好友列表
我的人脉
编辑人脉资料
基本概况
论坛排行
主题排行
发帖排行
积分排行
搜索排行
在线时间
管理团队
管理统计
当前时区 GMT+8, 现在时间是 2024-3-29 09:23
沪ICP备05002584号
Powered by
D1scuz!
© 2001-2025 FOBShanghai.com
Processed in 0.368266 second(s), 5 queries , Gzip enabled ,240
TOP
清除 Cookies
-
联系我们
-
福步外贸网
-
Archiver
-
手机客户端