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标题: 销售人员的穿衣营销价值(转载)
ralph0511 (袁娅轩)
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销售人员的穿衣营销价值(转载)

农历新春刚过,一个萦绕在我身边的话题始终忘不了。是什么呢?就是由过年买新衣服展开的。如果说有人随机问您:“您买衣服,穿衣服,最关心的几个因素是什么?”大多数人的答案会集中如下:我自己认为穿着好看;我觉得穿着舒服;款式新,我要换换穿;我穿衣服更多的是考虑礼节上是否得体……

    的确,穿衣的功能之一是为了自己而穿,尤其是生活中,我们要考虑愉悦自己。我在著名的购物网站淘宝上搜索了一下服装类的划分,涉及到男女老幼的服装,一共有84个分类,什么长款、短款、欧版、中性等,在服装风格的划分上也包括:百搭、嘻皮、瑞丽、学院、OL、洛莉塔、街头、简约、波希米亚等十八种,看得我眼花缭乱。

    非常遗憾的是,我们很多人,尤其是销售人员,在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能,简单的说就是:只是认为大家都这样,自古以来就是这些,也就只好这样穿了,一派约定成俗的样子。更有甚者,还有相当一部分人,连起码的礼仪功能都不关注,穿衣服也只考虑自己的喜好,只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心,就像前面所述,其在乎的是自己舒不舒服,而不关注穿着后其他人的视觉感受,以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销工作的人不关注这一点,对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度,那么很遗憾的说,在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。

    要说穿衣的营销价值,也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念:机会成本。机会成本是由选择产生的——一种经济资源往往具有多样用途,选择了一种用途,必然要丧失另一种用途的机会,后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么,面对不同的客户和场景,选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本,随之会有不同的结果。说到这里,我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻,教训发人深省。

    那应该是2008年的冬天,我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管,真为他可喜可贺。这个哥们新官上任,激情满满,从一开始,就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市,全国都在做医院进药开发工作,和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作,很多时候,这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定。可是,问题就在这个时候出现了,其它区域新产品开发成功的捷报频传,而他这里一直哑火,怎么回事呢?该做的工作都做了啊,在临床科室的宣传中,新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊,科室主任也答应提单了;药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了,医院这类产品也很少;分管药事的院长也答应给帮忙……总之,该做的,能做的工作都做了,但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员,总是说等药事会召开,别急。可是没开药事会,其它公司的一些产品也进院了,真是一头雾水了。朋友向我诉苦,搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间,亲自和朋友一起去一家医院,看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时,我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子,整间办公室干净有序,墙壁四周全是书柜,各类书刊罗列整洁,绿色植物、盆景也摆满了办公室,而主任本人上身白衬衣,下身深色的西裤,皮鞋一尘不染,头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友,本来身高就矮,当时的年龄才24岁,头型还是个偏分,穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里:不成熟,感觉就是个刚毕业的学生。

最让人意外的是,当我站在朋友面前时,药剂科主任开口就问:“小刘,你那个品种再等等,何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了(我提前准备,考虑到第一次拜访,而且面对的是中国的传统官员这个层面,于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了)。我连忙回应:“主任您误会了,我是小刘的朋友,今天和他一起来拜访您,一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管,他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后,药剂科主任又说话了:“原来是这样,看小刘这副打扮,真看不出来是个小领导啊,我倒是看你像,呵呵呵呵。”后来的情况基本如此,当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时,对方很自然的把话题对准了我说,无论是目光的交流,还是问题的澄清都潜意识的关注我,仿佛我真成了朋友的领导了。
    拜访完,朋友开起了我的玩笑,老是问我:为什么他们都很准看重你?我也帮他分析了其中的原因:为什么呢?就在于我们两个人的包装不一样,穿衣效果机会成本也就不一样,虽然我们年龄一样,但是穿着不同,给人的感受就不一样。你接触的药剂科主任、临床科室主任等是什么人呢?他们的年龄层次和社会身份和其他人有什么不同呢?他们喜欢和什么样的人打交道呢?虽然你在穿着的礼节上没有什么闪失,但是你的穿着给没给这些人:稳重、安全感、有涵养的印象呢?一句话:他们是把你当成销售代表看,还是当成公司领导看?其实这些客户也是需要交朋友的,你说他们是愿意卖给一个代表面子,还是公司领导面子?如果这些人总是对你不放心,把你定位成一个**,谁敢和你做生意(官员在乎不仅仅是利益,更重要的是乌纱帽啊)。

    朋友在当时似乎还是不完全清楚原委,但是照着我说的去改正了,尤其是和有行政职务的客户头几次拜访时,尽量迎合客户的穿着风格去装饰自己,其后续的业务效率整体上还是不错。目前其在行业里的发展顺风顺水,已经被公司调到北京总部去担当更高的职位了。

    上面的例子是穿着不成熟,不能因势而为,让人很纠结。有人会说,那我注重一下成熟度,现在条件好了,大家都注意品牌了,我多增加品味总不会错吧?其实一身名牌的打扮也是有负效用,太张扬、不低调,搞不好后果也很严重。

    有这样一个销售代表,可谓是追赶潮流的先锋,从上到下,从里到外,除了她自己不是名牌,其余的加起来就是品牌的集散地。化妆品:兰蔻、雅诗兰黛等;提包:Gucci、LV等,手机:Iphone,身上穿的我就真记不起来了。就是这样一个人,你不能不说她的穿着打扮不注重礼节,严格的说是相当注重礼节,可是总是给在公司的内部会议上,听到她的抱怨和诉求:某某医生希望我赞助他出国开会;某某医生希望我帮助他**买一台Ipad2……总之,她的客户就是需求大所数人都不敢提的贵重品。其领导也感到纳闷,这些需求真是医生提出来的吗?于是委托我去帮忙做一次陌生拜访(当时我不知道,该女代表的衣着水准和习惯),我去了后,得到了这样的反馈:你们公司的那个小张啊,真的是有钱呦,你看看她穿的和用的,真让我们觉得自己白活了……我找她帮忙买个东西,我相信她不会拒绝的,我要的那个东西,还不如她现在用的一半好呢,不要白不要啊…….

    此情此景,我陷入了沉思:是啊,大多数医生经过数年的寒窗苦读,有了现在的这份职业,在治病救人的日常工作中,稍有不慎就会面临医患纠纷;医生也是人,如果当他们看到我们的医药销售代表的工作和生活就是享受奢华,追求时尚(这是少数人的行为)时,能心理平衡吗?

试想,如果你的团队中多了几个像这样过分注重自己虚荣心的销售人员,穿衣打扮过于奢侈,你的客户的数量会增加多少(不排除医药行业有部分客户对奢侈品有共同语言)?你的销售成本会因此而抬高多少?一句话,你团队的营销价值会提升吗?
    穿什么样的衣服,到底为谁而穿?尤其是工作中,还真要考虑不同的拜访时机和场景,穿不同的衣服所面临的机会成本,以及后续的营销价值回报。我们如果想在激烈的销售活动中占领先机,获取成功,那就在关注传统影响营销结果的因素中,增加穿衣考究的元素吧。





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maorunping
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