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标题: [行业交流] 深度评论一网友的帖子:关于模具外贸
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发表于 2012-1-8 17:12  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
深度评论一网友的帖子:关于模具外贸

网友Daniel原文:
2011和2012模具外贸
首先祝大家元旦快乐、新的一年接到更多订单!不知不觉又过了一年,时间真是过得快呀!2010年年底写的文字还历历在目,没想到现在已经是2012年!!过去的一年,各位有什么收获?有什么感想呢?

2011年我们公司的销售额和2010年总体差不多,略有增长(10%左右)。总体而言,模具市场还是存在,但是如我之前的帖子所分析那样,暴利和非竞争的时代已经过去,现在是微利+高竞争的时代!

在2011年,朋友问的最多的问题就是“你觉得模具外贸有没有搞头?难不难?”可想而知,这样的问题是很难回答的,因为每个行业都有人一直坚持,也有人半途而废。这个问题就跟“吃饭好还是吃馒头好”难回答。只能说,模具行业比较特殊,不像一般的电子产品,你拿过来卖出去就得了,模具本身包含的技术成分比较高。很多朋友留言都说,模具行业很难做,我得承认,现在的客户是比较难开发。稍为分析一下:

客户如果有三到四家比较好的供应商,那是绝对不会想换的,我公司开发客户时有碰到这个情况,客户很明确告诉我们,他们在深圳已经有三家合作很好的供应商,所以不会给其他供应商做(当然,做业务的不能听到客户这样讲就放弃,此为另一个topic了)。由此可见,客户也不是总想换供应商的。

那么什么情况下客户会找供应商?根据平时的交流,有以下几种情况:
第一,        客户现有的供应商质量差,需要寻找质量好的供应商。这里说的质量差,包括了交期、沟通、后续服务等因素(仔细体会)。
第二,        客户现在的供应商价格过于高,没有竞争力。当然价格过于高不是指价格一定要比别人低,要比价格你永远比不过别人;但是过于高肯定会失去客户。
第三,        现有的供应商质量不错,价格也不错,但是不能满足客户量的要求。客户一般不希望把几十套模具都给一个工厂做,而是分解成三到四个项目,找三四个工厂来做,这样做既能保证供应商的竞争,又能降低一个工厂赶不了交期的风险。如果客户是这种心理找供应商,我们就得好好把握了。
第四,        我们不排除客户有比价的想法,因此会找潜在的供应商报价,但暂时不一定给订单做。比价比较多的应该是国外的一些贸易公司,他们往往对价格比较敏感。不过话说回来,现在大部分的客户对价格都是敏感的,就跟我们去超市买东西一样,总是希望少花钱能买到更好的东西。。。。。

从这个分析可以看出,做模具外贸跟建房子一样,需要踏踏实实地去做,需要一砖一瓦打基础,而不是三天两天就可以“暴发”。每个人都希望暴发,但是踏踏实实或许是模具行业最需要的东西。如果你不服务好你的客户、提供不了高质量的模具和好交期、也没有很好的沟通,那么你的客户很快会流向其他供应商。

展望2012,模具行业还是会存在(我相信三五年内中国的模具外贸还是存在),而且不会像手袋和鞋子行业那样艰难。只要用心,踏踏实实地做好每一套模具、服务好每一个客户、做好每一个细节,客户没有理由不继续和你合作,因为新产品不断开发,模具总是要开的。

总结一句,其实对每个行业都适用:你溜走的机会,都被别人捡去了!


:) :) :) :) :) :) :) :) :)

引: 首先感谢网友Daniel的无私分享,我们能看出网友Danie是个有心人,因每个人工作经历和环境是不一样的,因而所获得的信息也就不样,所接受的信息不一样,对事物的判断当然也会不一样,下面我只谈谈我个人的观点,无关乎谁对谁错,只为了共同分享和探讨,也希望大家们都踊跃的发表自己的观点,我们大家共同分享,交流和进步
原文:
2011和2012模具外贸
首先祝大家元旦快乐、新的一年接到更多订单!不知不觉又过了一年,时间真是过得快呀!2010年年底写的文字还历历在目,没想到现在已经是2012年!!过去的一年,各位有什么收获?有什么感想呢?

2011年我们公司的销售额和2010年总体差不多,略有增长(10%左右)。总体而言,模具市场还是存在,但是如我之前的帖子所分析那样,暴利和非竞争的时代已经过去,现在是微利+高竞争的时代!



评: 市场化的行业 基本都不会存在暴利和非竞争,只要这个行业还是市场化那她就不会有暴利和非竞争的时代,过去和将来都不会存在,暴利和非竞争只会存在于非市场化的垄断行业,纵观目前,模具行业在全世界的绝大多数国家应该都是市场化的行业吧,中国也是。只能从市场化的角度去看这个行业她发展到了那个阶段.行业发展到不同的阶段,也就有其有其不同的游戏规则,你不去适应市场,那你就得被市场淘汰。
1.(举个例子,几年前,你去开个淘宝小店,就能养活一家几口,那是个网购的初级阶段,适合做C2C,而经过几年的发展市场已经趋于成熟,B2C的模式肯定的更有竞争力,这时你再去做个淘宝小店,不排除会有成功的,但难度将会是几年前的N倍)。
2.再举一个例子
(10年前的便利店的东西基本都比超市的便宜,而现在大家都知道,现在的便利店的东西都比超市的要贵),
也许大家会问为什么呢?这就是市场规律,市场化的行业,都必然要经历。

原文:
在2011年,朋友问的最多的问题就是“你觉得模具外贸有没有搞头?难不难?”可想而知,这样的问题是很难回答的,因为每个行业都有人一直坚持,也有人半途而废。这个问题就跟“吃饭好还是吃馒头好”难回答。只能说,模具行业比较特殊,不像一般的电子产品,你拿过来卖出去就得了,模具本身包含的技术成分比较高。很多朋友留言都说,模具行业很难做,我得承认,现在的客户是比较难开发。稍为分析一下:

评:  是每个行业都有人一直坚持,也有人半途而废,没错,但我们同样的也能发现在某个时期人们去做,这个行业的成功率可能有80%
但有时候人们去做,这个行业的成功率也许只有1%,
就比如中国现在的房地产,5年前去做,和现在去做效果是一样的吗?如果你觉得自己运气是特别好的人,那你还不如去买**来的好。
但模具行业和房地产的现状当然是完全不一样的
模具行业的现状是中低端的模具过于饱和,过于饱和必然会导致恶性竞争,这是一个市场化的规律,任何一个市场化的行业都不会以超过20%的利润长久的运行下去,因此一个不注重管理,不懂得控制成本的企业是不可能长久的发展下去。
这样的例子并不少见,很多企业当处于行业发展的早期,利润比较高时能比较好的运转,一但当从事这行的企业蜂拥而至,导致的行业利润趋于正常化时,那些靠高利润成长和运转的企业的缺点就暴露无遗,这也就是为什么有些企业会暴起暴落,相对于其他行业,模具的利润还算比较好的,因此未来几年模具行业的竞争只会越来越激烈。直到模具的利润和其他行业基本相同时也许才会迎来行业的拐点.因此对于模具行业来说,现在远远还不是寒冬,你要生存,就得提升你的企业管理,精细化生产,控制成本,让企业有个合理的利润,如果你不改善,有一天大企业的成本会比小企业的还低.
另一个原因是:大多数做模具外贸的朋友,或者是模具外贸创业的朋友,多数是拼杀在中低端模具板块,因此模具难做的感觉会更加的明显。

原文:
客户如果有三到四家比较好的供应商,那是绝对不会想换的,我公司开发客户时有碰到这个情况,客户很明确告诉我们,他们在深圳已经有三家合作很好的供应商,所以不会给其他供应商做(当然,做业务的不能听到客户这样讲就放弃,此为另一个topic了)。由此可见,客户也不是总想换供应商的。


评:   这话只能说一半是对的,关于这个问题,如果要彻底的和大家讲明白因果关系,也许够写一本书的内容了,大家也未必有兴趣和精力看下去,因此我只从几个方便简要的阐述一下“关于客户换供应商的问题”

举个我们公司的例子吧,我们的模胚供应商分为A,B,C  3个类别
1.        高精密,长期生产,多腔模等我们一般用Futaba的模胚,即A类
2.        一般的出口模具我们用LKM的模胚,即B类
3.        实验模,小批量生产的模具,或者客户只要少量产品不要模具的,我们一般都用,国产模胚厂商的模胚。即C类
A,B类的模具我们没换过供应商,都是根据模具的等级对应选择,不是Futaba就是LKM,
反而对于C类模胚,我们基本只看价格,那家的价格低就订那架的,因此C类供应商也是换的最快的,并且也未见对我们有何影响。

因此你和客户的供应链是不是稳定的,要看你的客户类型,客户的产品是何种类型,如果你客户生产的都是低端的产品,低产量的模具,对模具要求不高,一般随便那家模具厂家都能做,那这样的客户那对模具厂商的依赖性不大,所以他们是更容易去更换供应商的。

其实最深层次的原因还是处于成本的考虑
1.        对于高端的客户,他们首先要考量的是你有没能力最做出符合他们要求的模具,因此他们要从各个方面去审核供应商,因此只要通过审核,被列入合格供应商名录,一般来说是不会随意被更换 掉的。审核评估供应商是要产生成本的,而且。再说越是正规的公司,她们的采购也不一定有绝对的决定权可以随意的选择供应商,她们也必须一个公司给定的框架内选择。
2.        模具成本对于客户“产品生产商”  和 供应商“模具制造商”是不同的概念
客户要考虑成本是 模具的成本+后期模具注塑生产的成本+产品后处理的成本。
而一般模具制造商考量的可能更多的模具本事的价格
   因此对于客户来说,不是模具价格越低客户的成本就越低。

就举个例子,一般公司生产的瓶盖模具,就是你一份钱不要,送给“益力”他们也不会用你的模具去生产
他们反而更愿意化百万以上的价格去进口国外先进的 64腔叠层模具
   
我们公司就增经有个客户有款产品,下了60几万PCS的产品订单给我们,客户有模具的,后来我们仔细评估了,结果我们没用客户的模具,自己重新制作了一套模具(不受客户的模具费的)因为我们用重新制作的模具生产 模具费+注塑生产费的总成本比客户提供模具的  单一注塑生产费还要便宜的多的多

因此我建议我们大家要站在客户的角度去考虑成本,不要以为的降低模具的价格,结果可能是你的模具价格降了,客户的成本反而更高了。有没考虑过这个问题??????


原文:
那么什么情况下客户会找供应商?根据平时的交流,有以下几种情况:
第一,        客户现有的供应商质量差,需要寻找质量好的供应商。这里说的质量差,包括了交期、沟通、后续服务等因素(仔细体会)。

评:这个观点是对的,但这里的差,是由谁来定的呢,是由客户的需求来定
曾经从事过多年的研发工程,让我深刻的领悟了2个概念overdesign 和 underdesign
这个仔细去领悟你就会明白的


原文:
第二,        客户现在的供应商价格过于高,没有竞争力。当然价格过于高不是指价格一定要比别人低,要比价格你永远比不过别人;但是过于高肯定会失去客户。

评:我认为这里的价格过高应该改为,客户现在的供应商的 模具总体成本比较高(模具的成本+后期模具注塑生产的成本+产品后处理的成本)。
绝对不仅仅指的模具的价格。  成本≠模具价格  (见上面的解释)
因此只单纯的打价格战,也许只会让你更改的失去客户


原文:
第三,        现有的供应商质量不错,价格也不错,但是不能满足客户量的要求。客户一般不希望把几十套模具都给一个工厂做,而是分解成三到四个项目,找三四个工厂来做,这样做既能保证供应商的竞争,又能降低一个工厂赶不了交期的风险。如果客户是这种心理找供应商,我们就得好好把握了。

评: 呵呵,我的观点恰恰相反,我认为一般高端的客户,体系比较完善的客户,他们更愿意把一个项目,放在一个公司去做,而不是把一个项目分解为个很多个工厂去做,那样客户的管理成本会很大,客户需要更多的项目管理人员,一个项目分解给几个供应商去做,曾加了沟通的时效性,出错率也大大的提高了,
整个项目的运作周期反而会大大的加长
因此真正的终端客户是不愿意把一个项目分解给多个供应商去做的,

而我也认为,这也正是将来我们中国模具的一个全球竞争亮点,因为大家都知道欧美模具企业一般都相2个方向发展,一是做售后,一是向很高端很高端做去了,因此欧美的模具企业基本都是小而精,小而专的企业,像中国这种模具巨无霸企业在全球来说都是个特例。因而将来一些大的项目如果他们要放在本土做,可能需要跑几个国家,几个不同的模具企业。而他们来中国就能做到一站式采购。

如果我们理解现在很多做外贸创业的朋友接触到的大多是,小,微型模具企业,因此会得出客户一般不希望把几十套模具都给一个工厂做,而是分解成三到四个项目,找三四个工厂来做,这样做既能保证供应商的竞争,又能降低一个工厂赶不了交期的风险。的观点,也就不足为奇了


未完........

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