外贸、物流知识经验分享专贴 【要求加精】

【序言】：
一直以来，由于自己是从事外贸的关系，收集了很多关于外贸及物流的知识和经验文章，当然也有自己的原创。考虑到我们这个版块这样的内容太少了，所以打算做一个集合专贴。每个贴子标题我会都在本楼显示，从事外贸物流的朋友可以从本楼的众多标题中找到自己想要的知识。重在学习交流。希望版主及同行们支持。我将会尽力经营这个贴子!


【内容】：

外贸：   
2#    如何将SEND PRICE LIST变成ORDER
3#    老外们都是如何采购的
4#   如何防范尼泊尔商人的信用证收汇风险
5#   中东市场常见的几种商业诈骗术
6#   20个国家的特殊规定
7#   D/P付款方式和FOB价格条件下怎样控制风险
8#   SOHO挂靠外贸公司操作流程详解
9#   T/T实际业务流程
10#  不少国外诈骗商把中国企业当作行骗目标
11#   从采购商的角度看中国的外贸业务
13#   外贸新人找客户的20经验
14#   最安全的付款方式！
15#   跟老外沟通40绝招
16#   如何在网上选客户？
17#   几种外贸出口单据的制作
18#   外贸MSN和QQ群专贴
23#   广交会使用频率最高的英语
24#   外贸常用英文词汇及用语
25#   服装英语实用技能培训－洽谈篇
26#   国际贸易英语词汇集锦
27#   外贸常用缩写
28#   外贸英语---包装用语篇
29#   接单实例过程(上)
30#   接单实例过程(中)
31#   接单实例过程(下)
32#   外贸恰谈交易五大胜招
33#   影响外贸开发信回复率的因素探讨
34#   关于货代无单放货的内部细节，请同行们注意
35#   关于某些非洲“客户”提出的邀请函以及一些可疑邮件问题
36#   进口需要涉及的费用以及进口成本核算
37#   进口操作全流程~~ZT
38#   来料加工和进料加工的区别？
39#   关于一般贸易进口报关,2005年版，仅供参考!!
40#   进口D/P交单流程(废塑料)
41#   进品葡萄酒的操作流程
42#   进口许可证申领须知
51#   外贸人员每天必做的8件事
52#   在B2B上如何设置关键词
53#   完整的报价单内容
54#   外贸邮件格式提醒
55#   外贸询盘处理技巧分享
56#   如何尽快让网上寻价变成实际的订单?
57#   寄样三步曲
58#   如何发布有商业价值的供求信息
84#   外贸SOHU外贸兼职D程序【多人版】（上）
85#   外贸SOHU外贸兼职D程序【多人版】（下）



物流：
12#   国际贸易海运环节应特别注意的问题
19#   船务公司简称与缩写一览表
43#   货代――出口业务
44#   海运术语及缩略语
45#   英语船务术语简缩语
46#   报关业务
47#   货代基本知识 新手老手必看
48#   美日线简介
62#   货代知识库---国际海运
63#   货代知识库---基础知识
64#   【写给所有参加广交会的朋友们】
68#   国际货运保险(上)
69#   国际货运保险(下)
73#   讲述航线设计过程及全球航线分布(上)
74#   讲述航线设计过程及全球航线分布(下)
77#   拖车及进出口报关流程
78#   各类集装箱常用技术规范

[[i] 本帖最后由 nxh88 于 2007-12-21 19:06 编辑 [/i]]

您以前做编辑的么

如何将SEND PRICE LIST变成ORDER
在写此贴里事先说明一下，因为不同的产品，不同的客户群。细一点有不同的国家，不同的贸易条件，不同的体积，不同的市场，客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品：
家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。

象我先写过的实践操作报价的补充，这里我再补充一点可操作性的东西，一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会（我们是外贸公司），也不来源于主动联系的商业信函（大家每天发出去的函件），我现有的客户，就只在于如何将产品信息让更多人能够看到，尤其是没在中国进口过，甚至是只在当地对此产品有兴趣想发布，或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的，还有网络经销商。重点就在于，如何将客户的询盘演变成买家，而且又回避免费样品，看厂，贸易风险或者资金垫付的完全空手套白狼的方法。

首先因为你发布产品会得到很多询盘，不下于两种。

1，简单介绍自己公司，表明对产品有兴趣。
2，SEND PRICE PLEASE

大家的定向思维：对方有采购任务，报一个有竞争力的价格。或者赶快报价，赶快下单。
而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候，又当是如何呢。
首先客户是否了解你的产品和市场，了解盈利空间和价格？如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户，他如果没有说想下单，大概多少，贸易条款未确定的情况下，你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况：
1，他在他的目标市场觉得你的产品有空间，需要价格。
2，公司给于采购任务，需要价格
3，对比供应商之间的价格。
4，有客人下订单给他，他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。
5，他经营此类产品多年，想套出价格来看是否有新的商机。
6，不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少，他甚至询问你在当地如何操作。

而如果他没有完全决定要买，没有完全学习过你的产品，没有了解市场，没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户时。你的报价毫无意义，所以收到询盘后第一招就是分析客户，是不是买家。是最重要的，和对方的询盘详细和专业程度无关，首先要知道对方是不是客户，再分析是大是小。

对于我处理这两种客户的方法，我做过很多实验，用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方，委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌，还尝试过只报几款价格，不报全还有尝试让对方告知大概订单量和FOB OR CIF 条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来，失去有可能下单的客户大概有30多个了。

现在我尝试用另外 一种方式，也是我要讲的重点。首先内功方面，你必须先确定你的市场，是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代，不停的有参考性的竞争性海运 ，空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期，好的质量标准，高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来，在往来信件里就不要把这些介绍，广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片，以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主，绝对不能COPY其他照片，我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃，工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为：
客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。
这个过程中一定要不断的和客户联系，汇报生产过程，这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因为我现在的公司财力不大，所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100% T/T IN ADVANCE的，接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说，关键谈一谈新方法中的联系技巧。我今天收到封美国询盘，只一早上就确认了一个样品单。而且 昨天联系的七个客户也 回复准备下样品单。

为什么呢，因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点，询问他收到样品后的营销方式，网络或者是店面。然后帮他做一个预算，你买一个样品，下一个单大概需要多少钱，当然包括海运价和成本价。一起的价格，多少天可以收到，并且附上包装，成品，细节照片。在照片途中委婉解释交期和PAYMENT，委婉打听客户的底细（产品了解程度，在中国有无货代）。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户，找到客户之后再下单给我们。（这个方法能让客人有选择性，心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式）

我把这封简单的信贴出来，里面还有一些（我的客户就是你的客户这样的说法，最好是接触几次后再告诉对方）
Well received your query with many thanks

First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端产品，不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。
Regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client have told me:"my client is your client."I must be responsible to your goods.
对于需要的交期申请主动权，结合图片描述材料，为以后可能拖延交期缓气。

Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in China.I understand all classics in suppliers in China.they are using Chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.However we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客户不要将竞争对手的价格相比较，也是让客户学习的过程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.I think you can make a wise decision.I have just come back from the factory showroom with taking many pictures.I will show them to you shortly because it is late in China now.I am most confidence on our barcelona chair that I have observed it carefully it is close to perfect.
让客户对自己的产品有信心，当然要结合附件图片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
学习后将PAYMENT列出来，要比较合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please let me know if you can learn the above material and lead time that I will send you the price.also approx order quantity or sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息，并且再加强一下信心。
Many thanks and kind regards

Respectfully
Joe Lau

这个过程之后客户一般都会和你谈论贸易条款或者产品本身，增加回复几率。这样离价格就远了，当他已经有兴趣学习完毕之后，再报价，价格他心里有底，怎么来的，。MOQ，LEAD TIME，PAYMENT，SHIPPING PERIOD，SHIPPING CHARGE，QUALITY，PLAN，SAMPLE ORDER，FORWARDER，SHOWROOM心里都知道齐了，再知道PRICE，是不是就可以直接PLACE下去了呢？

以下是客户的一些回复：给大家分享一下我的工作成绩。
Hi Joe,

I appreciate your approach very much, thank you for the explanations.

We've been in that business for many years, so we know about the material range used for this product line (I mean designers furniture), thatswhy we're requesting detailled material descriptions from prospective suppliers. And actually you did this part very well.

First of all I want to ask you if we can have the ability to see your sample products exported before to any retailer in the U.S. ? If you can give any retailers address here we can examine there easily your products. Otherwise a representative of our company should visit your factory and examine the products in China.

The forwarder from China is not a problem, we have a consultant in China for paperwork etc.
If we can establish a business partnership in the future shipments will be container based.

We would like to see also the latest product pictures you took and prices.

Thank you for your cooperation, hope to hear from you soon.

Regards
第一封

Hi Joe,

Thank you very much for the pics and the prices, they look good, howver I do have some additional questions for you, regarding the Barcelona chair, I saw in your dimensions that the height you have is 87 cm, however the real one is 76 cm , can you make that adjustment if required, and does your chair has leather straps at he back and under not visiable, and the third question how thick are your cushions...

Further I would like to know if your partner factory can make some additional fibreglass items if requested, I will send you some pics from some of the items so you can see what the possibilities are.

Than I really like to order some sample items from you, as the ball and the egg chair, so where do we go from here i will transfer the amounts requested, and than you can arrange a forwarder who will ship it to us, at our costs.

let me know what to do,

I hope to hear from you soon,

gerard

第二封

Oh, I meant to thank you for the many pictures that you have sent me. Moreover, I thank you for documenting the shipping procedures and packaging of the item.
I am very, very impressed. I will share your images with the client. They  too will be impressed, I have no doubt.

Again, many thanks.

Best, Erkan

第三封

Hi Joe Lan,

I thanks you very much for all the information, I am really impressed with your choice of materials and your pursuit for perfection, these are the companies we like to work with since we serve the higher segments of the European market, so regarding your terms and conditions these are no problem for us...So lets take this a little further and show me the new pics you have taken and the FOB prices of all the classic items you sell. Then I want some more information from you since you also offered me the Ball chair I may assume that you also do fiberglass furniture or do you outsource that to partner factories...and is your company interested in working on new designs and the development from that...what I like to hear rom you is what possibilities you have to offer, besides the classics since I saw on one of your pictures also a white upholstered modern stainless steel chair...

I will inform you a little bit more abour our company we are located in Bali, where we design high quality solid wooden furniture for several high end retailers in the UK, Sweden, Norway, Germany, you can have a look at our range at  , however most of our customers also are looking for modern classics and retro furniture as the ball chair and several other products as modern stainless steel items and upholstered furniture...for all these requests we are looking for reliable partners whi like to work and thinks with us...at this stage we export around 8 till 10 containers a month from China mostly modern classics as the Barcelona , eames lounger and stool the LC 1/2/3 series, but as I mentioned before we are absolutely looking for the best quality available....and regarding your knowledge about steel and leather qualities and designers backrounds I feel that you and your company will offer that expertise we are looking for.

So I hope to see and hear from you soon,

regards,

Jane
第四封
Dear Joe

I am the manager of a french company. We have show rooms in France and we are interested in different of your products. I am very impressed by the luxury material you are using,and from every words I can see your confidence of your products.

The picture looks so nice.here are the items I am interested.

Product Item:HZ-CF012 and HZ-CF005

In a first time to see the real quality as picture shown of your product, we would like to buy one sample of both references. Is it possible ? And what is your best price for the both samples  C&F france - Marseille ?

Thank you by advance for your answer, and I hope do good business in the future.

Best regards.
第五封

hello mr. lau,

thank you for the really good service by sending me so much fotos from your
studio. I have decided to order next week 3-4 barcelona chairs and- if I will sell them in Germany-
one or two ball chairs. I really trust your company and especially you and I won磘 need any test-sendings.

You will get the entire money after I have sold these articles here in Germany, this will
take one week. After that I will give you the information that you have got the money.

I said my customers that the production- as you said- will take 20 days and the shipping 25 days.
You see, I磍l first get the money from my customers and then I磍l get the payment to your account.

Thank you for the patience and the real good communication, your informations were very
helpful for my plannings and my orders which will be done at your company in future.

many many greetings to shenzhen!

Yours, Antonio
第六封

大家拿到单之后到深圳来请吃饭哦。嘿嘿
这里转一个处理询盘的经验谈
    对于供应商如何接触买家,给大家提几点建议：

    一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。

    如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？

    掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

    三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！

    您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

    四、电子邮件的使用技巧：

    处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速！

    1.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。

    千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。

    其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。

    2.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
    3.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。

    （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

    （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

    （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

    （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

    4.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。

    如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。

    即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

    五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。

    易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？

    更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！

    建议二个跟踪客户的方法：

    1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；

    2.节假日向客户发送问候和节日卡片。

    相信你的付出一定会得到回报的！

这个感觉利润性大了一点，不过也是可借鉴

老外们都是如何采购的
很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。

    百货公司买主（department store buyer)-

    很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

    连锁大型超商卖场（MART)-

    如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

    品牌进口商（importer)-

    大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

    批发商（wholesaler)

    批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。

    很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。

    贸易商（Trader)

    这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

    零售商（retailer)

    几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

    如何获取美国采购订单

    美国华商资讯总裁吴高林表示，有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取：

    第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。]

    美国政府采购的特点

    如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。

    如何得到美国政府的采购订单第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。

    不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

    通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。

    加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。

    尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

    阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。

    拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

    注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

    发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。

    在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

    使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

    确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

如何防范尼泊尔商人的信用证收汇风险
根据尼泊尔新财政预算(2000年7月16日-2001年7月15日)第245条款规定，除与中国西藏自治区传统易货贸易商品外，经中国樟木口岸总额高于16000尼卢比（约225美元）的其它进口商品一律经银行进行结算。其中，总额低于3000美元的商品尼商人可以用美元现金支付（须从银行换取），总额高于3000美元而低于3万美元的商品尼商人可通过汇票、电汇、信用证支付，总额高于3万美元的商品尼商人唯有开信用证支付。这对于出口尼泊尔的中国公司或商人来说，商品总额高于3000美元的贸易都可能遇到尼泊尔商人经银行开出的信用证。面对新的变化，如何防范尼泊尔商人的信用证风险并及时足额地收回货款？有人会说信用证不是最保险的收汇方式吗？其实不然，对尼泊尔商人开出的信用证应采取适当的防范措施，否则，便会遭受不必要的损失。下面我们举三个实例做进一步说明：

　　1．1999年12月，河北一家中外合资企业（以下简称合资企业）根据同尼泊尔商人签定的合同以及尼泊尔某家银行开出的信用证规定，经航空运输出口尼泊尔500公斤羊绒纱，货值46000美元。500公斤羊绒纱按时运抵加德满都机场后，中方却未在规定时间内收到货款。经询问尼方开证行，说尼商人未到银行赎单。合资企业马上去电询问尼商人。该商人说由于上次从你公司进口的羊绒纱质量不好，至今没有卖出，没钱到银行付款赎单。而且该商人还向合资企业提出索赔11000美元。合资企业经中方银行向尼银行要求按国际惯例货到付款的做法马上承兑货款。这时尼银行却来电称单证不符，不能付款。合资企业无法，想既然货款收不回来，那就承担运费损失，再把货物运回来。可按照尼泊尔海关规定，进口货物如想运回原产地须经进口方的同意，而且进口货物在海关滞留超过三个月无人提货，将由海关没收充公。这时尼商人趁机给合资企业去电称，只要付给他11000美元，他就帮助把货物运回中国。合资企业对此十分气愤。随着时间的推移，三个月已过，合资企业最后只得求助于中国驻尼泊尔大使馆商谈此事。经我们多方努力，500公斤羊绒纱最终运回国内，但合资企业为此付出了运费和几个月的滞港费以及其它花费。

　　2．2000年4月10日江苏省一家公司来信反映，说他们按照尼泊尔商人99年12月3日开出的信用证要求于2000年1月2日空运至加德满都机场40箱丝线，价值72600美元，但至今对方银行没有付款，多次去信催问，没有结果。于是我们根据来信反应的情况找到尼泊尔这家银行了解情况。据这家银行说，由于存在单证不符问题，他们无法按时付款。我们又仔细查看了所谓不符之处，其实都是鸡蛋里面挑骨头，并不存在很大差异，当然，终归让他们找到了毛病。经过我们向该银行陈说厉害关系和维护信誉的重要性，该银行最后坦白说，问题不在他们，而是尼商人至今没有到银行付款赎单，他们也一直在催这个商人，并向我们保证，既然中国使馆出面，他们会尽快解决此问题。据我们进一步了解，由于尼商人资金周转困难，无法付款赎单，但也提不出不付款的理由，而该银行也不愿在未收到尼商人货款的情况下冒风险垫付，因而以单证不符来搪塞。值得庆幸的是，该银行握有尼商人的固定资产抵押。最后在该银行的多次催逼下，尼商人经过多方筹措最终付款赎单，提货了事。尼银行也向中方银行支付了72600美元。2000年4月21日江苏这家公司给我们来电说已收到中国银行划拨的货款并表示感谢。

　　3. 2000年7月12日，广东省一家公司来电反映，他们今年向尼泊尔一家公司出口2500公斤绢丝，价值71875美元，于6月13日向中行广东省分行申请议付，但据说尼方银行在一直没有提出有不符点的情况下不承付货款。中方银行多次去电催收，尼方银行又不给答复。经我们了解，尼方开证行不在加德满都，是一家分行，但总行在加德满都。不过，这家银行虽有政府股份，但由于经营不善，已濒临倒闭边沿。不承付货款一是尼商人没有付款赎单，二是没有资金垫付。最后我们找到该行行长，进行了严肃的交涉，限期支付货款，否则后果自负。过了几天，该银行打来电话说他们已解决此事，将在近期付款。不久即给我们传真过来向中方银行付款的单据。7月24日广东省这家公司收到货款后对我们表示感谢。

　　虽然在半年多一点的时间里连续出现了上述令人不愉快的事情，但我们不能因出现上述情况便因噎废食，停止同尼泊尔商人和银行打交道。实际上，如果工作细致严谨，考虑周详，上述信用证收汇风险是可以避免的。为此，我们提出以下几条建议仅供参考：

　　1、做好前期调研工作

　　我们从以上三个实例中可以看出，问题首先出在尼泊尔商人，然后是银行。根据尼泊尔银行规定，开立信用证时，须交纳至少开证总金额25%的预付款。对于信誉好的公司或商人，只需交纳5%的预付款就可开立信用证。货到时，如果尼商人按时付款赎单，一般尼银行也会按时承付货款。如果尼商人不付款赎单，尼银行决不会甘冒风险垫支承付货款，会寻找诸如单证不符等理由和借口拒付，除非银行手中握有尼商人真实可信的实物抵押。因此做好尼商人和银行的前期调研工作就显得十分重要。对尼泊尔银行进行资信调查一般较容易。由于尼银行数量不是很多，可以通过互联网、熟悉的相关公司、有关资料进行了解。对尼商人的调查了解相对较困难一些，因为大部分的尼公司和商人均属私人性质，经营规模也不大，印有宣传自己的相关资料很少，平时喜欢口头宣传。同他们打交道千万不要被其华美的言谈所迷惑，尤其是初次打交道的公司或商人。首先可以要求其提供与中国公司贸易往来的历史背景材料，再者，要求其提供开户行的名单和地址，通过开户行对其进行了解。

　　2、对信用证仔细审核
　　
　　对于尼泊尔公司或商人开具的信用证，首先要搞清楚是否是由尼泊尔信誉好实力强的银行开具的，如果是一般银行开具的，风险就比较大；二是仔细审核信用证，寻找是否有与合同相悖的地方，哪怕是一个标点符号都不能放过，以免给尼商人留下可乘之机；三是
做到单证完全一致，不让尼商人或银行找到拒付货款的借口，同时也为以后追款创造有利条件。

　　3、对信用证进行保兑
　　
　　对尼商人开出的信用证，特别是数额较大的信用证，中方一定要让其再找一家信誉好、资金雄厚的外国银行对信用证进行保兑，或中方自己在国内找一家感觉放心的外国银行对信用证进行保兑。虽然这样做麻烦一些，费用也会多一些，但终归保险系数大。

　　4、寻找信誉好、有实力的商人
　　
　　寻找信誉好有实力的商人至关重要，这是开展贸易的基础。在不了解商人之前，不要签订合同。如果选择有实力的尼泊尔公司代理或独家代理（如嘉陵摩托车在尼泊尔有独家代理）会更好。虽然找代理会增加一些费用，但如果代理找得好，则会事半功倍，长期而言还是省钱的。尼泊尔代理对当地市场情况比较了解，有广泛的业务基础和销售网络，而且可以经常走访客户，及时反馈当地市场信息，便于中国公司制订相应的策略。这样经过双方的友好合作，长而久之，便会打下牢固的信任基础，因此，代理或通过代理开出的信用证还是十分可靠的。当然对代理的经营状况也要进行不断的调查和了解。

　　为了便于中国公司了解尼泊尔的银行，下面列出尼泊尔所有可以开立信用证的银行，信用等级按顺序排列：
　　1.尼泊尔渣打有限银行（the Standard Chartered Bank Nepal Limited）
　　2.尼泊尔喜玛拉雅有限银行（Nepal Himalayan Bank Ltd.）
　　3.尼泊尔阿拉伯有限银行（Nepal Arab Bank Ltd.）
　　4.尼泊尔投资有限银行（Nepal Investment Bank Ltd.）
　　5.尼泊尔孟加拉有限银行（Nepal Bangladesh Bank Ltd.）
　　6.尼泊尔珠峰有限银行（Nepal Everest Bank Ltd.）
　　7.尼泊尔SBI有限银行(Nepal SBI Bank Ltd.)
　　8.尼泊尔加德满都有限银行(Nepal Kathmandu Bank Ltd.)
　　9.尼泊尔工商银行(Nepal Ind.& Com.Bank)

中东市场常见的几种商业诈骗术
中东阿联酋一个开放和自由的穆斯林国家，由于国家稳定的经济政策，吸引了世界上众多客商在这里从事各种贸易活动，在这种贸易大环境的基础之上，当然也产生行行色色的商业骗局，常见的骗局方式如下：

    （1）远期支票买单放货， 这样的购买商人，收到你的货物后，给你一个15天或20天的远期支票，银行会在15天或20天后兑付现金，但是这类商人会在收货后，立刻宣布公司破产，逃之夭夭，给供货方造成经济损失。

    忠告一：对待任何客户，不要轻易接受远期支票买单放货的贸易形式。

    （2）信用证附件软条款约束，这样的购买商人，会给你一个即期不可撤销的信用证，但是在信用证里会规定货物到港后检验无误，签署银行单据，等等条款，这些条款看上去似乎顺里成章，但是货物到港后，迟迟不检验，或提出异议，这样使供货方不得不降价处理，造成损失。

    忠告二：对待任何信用证，不要轻易接受附加软条款。

    （3）付部分货款，收货后付款，这样的购买商人，会给你一个20%或30%的预付现金，货物到港后放入库房，然后分期付款，但是在支付全额款项的40%或50%后，这样的商人会携货潜逃或低价处理货物后逃离，给供货方造成损失。

    忠告三：对待任何不合理的要求，不要轻易放弃自己的原则。

    （4）合股办理公司和提供诱人工作，这样的商人骗子，通常给你一个利益上的诱惑，你在国内拿出几万人民币，他会在阿联酋给你办好绿卡，等等谎言，但是实际上，你手上拿到的只是一张旅游签证，价值仅为100—200多美元，有效期为30天，骗子通常会告诉你这是长期签证，你入境后才发现事实，不过你已经找不到骗子。

    忠告四：对待任何诱人的许诺和条件，不要相信任何给你这样花言巧语的骗子。 常见的几种骗子，实际上比较容易识破，只要自己多动动脑筋，不要贪图便宜，多与这边不通的公司多保持联系，骗子的真面目就会不识而破，避免损失惨重。

:o :o :o  楼主好本事！

:D 谢谢                看

20个国家的特殊规定
荷兰
    鹿特丹港自1996年1月1日开始采用“绿奖”制度，对5万载重吨以上的原油轮，按其设备、航运等方面的情况评出等级，若取得高等级，在进港费方面给予折扣。鹿特丹港务局对安全且无害于生态环境的船舶，在停泊该港时减收港口费。

日本
    日本港务局对进口烟花规定，去第二卸货港的烟花船舱，在第一卸货港不准开舱，即使其中有卸货港的货物也不例外：每票提单烟花的重量不得超过毛重80吨。

新加坡
    新加坡港方规定，装有危险品的船只不得靠码头，必须在危险品锚地卸驳，然后由驳船运往港务局指定码头仓库交收货人，费用由船方付。因此，船方在承运去新加坡的危险品时，要求发货人付危险品补贴。

菲律宾
    麻袋包装的进口货物，必须先经熏蒸才得进口，危险品不能卸在码头仓库，必须由收贷人直接派船或用车直接提货。

巴基斯坦
    巴基斯坦卡拉奇港务局规定，对进口纸袋包装的炭粉、石墨粉、二氧化镁及其它染料等，必须打托盘或适当装箱，否则不予卸货。巴基斯坦不接受挂印度、南非、以色列和韩国旗的船舶靠港。

伊朗
    伊朗税法第90款规定，在伊朗港口装货出口，不论其在何处支付运费，均按运费的50%征收运费税。进口货免征运费税。

沙特阿拉伯
    沙特政府规定，所有运往沙特的货物不准经亚丁转船。吉达和达曼港务局规定：凡经往该两港的货物必须在装运港打托盘，集装箱货物也要先打托盘后装箱。袋装货每包净重不得超过50公斤。货物文件内容必须详细，若收货人是银行，则应列明最后提单持有人的详细名称和地址。收货人须在船舶到港后二个星期内提货，否则将予拍卖。

阿拉伯联合酋长国
    迪拜和阿布扎比港卫生当局规定，凡进口食品，必须注明失效期，并随船带有卫生健康说明书，否则港方不予卸货。

黎巴嫩
    黎巴嫩兽医卫生检疫法规定，凡进口活动物、畜产品及其制品、易腐坏的罐头和食品，均须随船带有有关生产国出具的正式卫生证书，无证书的商品禁止入港

马尔代夫
未经国内事务部允许，不准进口各种毒品和硫酸、硝酸盐、危险动物等；未经对外事务部允许，不准进口酒精饮料、狗、猪或猪肉、雕像等。

加拿大
    加拿大政府规定，去该国东岸的货物，冬季交货最好在哈利法克斯和圣约翰斯，因为这两个港口不受冰冻影响。

阿根廷
    阿根廷法律规定，收货人遗失提单必须向海关申报，经海关同意后由船公司或由船公司委托代理签发另一套提单，同时向有关机构递交一份声明认定原始提单失效。

坦桑尼亚
    坦桑尼亚港务局规定，凡运往达累斯萨拉姆港交给坦桑尼亚或转运到赞比亚、扎伊尔、卢旺达和布隆迪等国的货物，需在包装上显著位置刷上不同颜色的十字标志，以便分类，否则船方将收取货物分类费。

吉布提
    古布提港口规定，在该港转运的货物，所有文件及包装头上应明确填写最终目的港。如WITH TRANSHIPMENT TO H00EIDAH，但必须注意，不能将上述内容填在提单目的港一栏内，而只能在头上或提单其它空白处表明，否则海关将视作吉布提本港货，而且要收货人交付进口税后才放行。

肯尼亚
    肯尼亚政府规定，凡对肯尼亚出口货物均需在肯尼亚的保险公司投保。不接受CIF条款。

科特迪瓦
    阿比让海关规定，提单和舱单所列货物名称应具体详细，不能以货类代替。如不按上述规定办理，承运人为此产生的海关罚款将由托运人承担。经阿比让过境去马里、布基纳法索等内陆国家的货物，提单和船务单据及货物运输包装上，均需注明“科特迪瓦过境”才能免税，否则要征收附加税。

尼日利亚
    为防止不法商人套汇，尼日利亚中央管理部规定，所有进口货物发出前需经瑞士通用公证行分支代理机构检验合格，取得“CLEAN REPORT OF FINDINGS”，收货人方可清关提货。

澳大利亚
    澳大利亚港务局规定，木箱包装货物进口时，其木材需经熏蒸处理，并将熏蒸证书寄收货人。如无木材熏蒸证书，木箱将被拆除烧毁。更换包装费用均由发货人负担。

新西兰
    新西兰港务局规定，集装箱的木质结构及箱内的木质包装物和装箱木料等必须经过检疫处理后方可入境。
   
斐济
    斐济海关规定，弹簧刀和旧衣服禁止进口。

D/P付款方式和FOB价格条件下怎样控制风险
D/P，即付款交单，系指出口人的交单是以进口人的付款为条件。它是托收方式中的一种，属商业信用。与其他有银行信用做担保的支付方式相比，具有手续简便，有利于扩大出口，但是收汇风险大的特点。而采用FOB条件交运货物的通常做法是：由出口人在合同规定的交货期内将货物装上进口人指定的运输工具上，即完成了交货义务，然后凭其取得的运输单据连同其他商业单据向进口人议付，待进口人付款后，货物的所有权随同运输单据转移给进口人。

    从上我们已可以看出，进口方资信的好坏和运输单据的真伪是出口人能否有效控制自己的货物并保证及时收汇的重要前提。

    为了保护自己的权益，出口人应注意以下几点：

    出口人应对进口人的资信有充分的了解；

    出口人应对进口人指定的运输公司和运输代理进行必要的资信调查，对其签发的运输单据的真伪性进行必要的鉴别，避免不法商人以假运输单据骗取出口人的货物。

    出口人可在运输单据上加上适当的限制性条款，如在海运提单的收货人一栏中加注“凭发货人指示”或“凭XXX银行指示"等等，这样可以更加明确出口人对进口人的制约。

    一旦出口人对进口人的诚意产生疑虑，出口人应在货物被提取前以发货人的身份果断通知运输公司扣留货物，待问题解决时再解除扣留令。

    应当注意的细节问题：

      1;提单shipper栏必须打印出口公司的名称。

      2;所配国外船公司必须在中国登记注册，并且有正规办事处。

      3;国内的货代必须为经贸部批准登记的公司。

      4;正本提单必须通过中国银行邮寄给对方客户的知名银行。

      5;随时跟踪货物的运输情况。

      6;所发货物的总值尽可能减少。

SOHO挂靠外贸公司操作流程详解
前言：

外贸SOHO是一个特殊的群体，SOHO对外贸业务肯定很熟悉，但是对挂靠外贸公司的程序可能就不是很熟悉。此篇希望起到抛砖引玉的效果。

本文流程按照我司的操作方式撰写，大体上可以代表另外的公司。各个公司不同，政策不同，操作上也许有所不同。

流程如下

1        双方协商，签订协议。
2        SOHO和国外客户确认订单
3        客户汇款或者开立信用证
4        国外客户汇款到帐，LC到达通知
5        和供应商签订合同，下单生产
6        预付定金给工厂
7        订仓报关出口
8        提单确认
9        通知开票
10        收汇完成以后清算
11        支付利润
12        催要核销单

详细流程
1 双方协商，签订协议
这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点：
A 代理价格
一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为2种：
一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。
买断价格参考：8.9-9.0之间（按照13退税现在的人民币汇率水平为例）
代理费参考：按照报关金额的1％－2％

B 外贸公司付货款时间
具体情况有如下几种情况：
（A） 出货前，外汇先到如何付款
参考做法：
外汇到帐以后，外贸公司在3个工作日以内，按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂，出货以后，工厂开票上来，全款结清。

（B） 出货以后，外汇到
参考做法：（分2种情况）
I 外汇到帐以后，如果发票未到，则外贸公司在3个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票上来，全款结清。

II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在3个工作日内，全款结清。

C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书)

注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的，是市场行规。

2        SOHO和国外客户确认订单

协议签订以后，SOHO可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务上的咨询和单据上的帮助。商量订单的过程完全由SOHO自己完成，外贸公司不应该插手任何涉及到产品的事情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO自己更懂。

3客户汇款或者开立信用证
SOHO和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问题。以下是一般的情况：
国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具L/C到外贸公司，请SOHO提供相应的单据给外贸公司以便查询。如果是汇款请提供汇款水单，如果是L/C请提供信用证金额，开证行，国家等足以分辨的数字以便快速确认L/C是否到外贸公司。

4 国外汇款到帐，L/C到达通知

外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C到帐以后，会通知SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和L/C复写件给SOHO，以便SOHO操作和确认。
情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单，银行如果有这样的水单提供，那么可以90％确认钱已经汇出。那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间。

5 和供应商签订合同，下单生产
SOHO将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便SOHO尽快进行备货。

6 预付定金给工厂
SOHO必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或者EMAIL给外贸公司，以便我司付款。外贸公司付款以后有义务给SOHO提供清晰的付款凭证以便确认。

7 订仓报关
SOHO必须将完整的报关货物的品名，数量，体积，重量，价格，HS编码，出运港口，目的港等提供给外贸公司以书面形式或者EMAIL形式提供给外贸公司，外贸公司将按照这些数据为SOHO制作报关单证并邮寄货代。订仓公司可以由SOHO自己指定或者由外贸公司指定。

8提单确认以及单据制作
SOHO可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外贸公司代SOHO确认提单，那SOHO必须提供全套正确的数据以便正确确认提单。
一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作，或者SOHO自己制作。

9通知工厂开票
报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求，制作开票通知给SOHO，由SOHO给工厂开具正确的增值税发票。如果SOHO指定货代，SOHO有义务配合外贸公司拿到预录单。

10 收汇完成后清算
L/C交单以后收汇或者国外客户T/T全部完成以后，我司将按照工厂开票金额，付清工厂货款。并和SOHO结算利润。
计算公式：一单SOHO利润
（买断价格形式）：
(该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费

代理费形式
利润＝该票的收汇金额×收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价/1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－运费－杂费－保险费

公式中如果不产生的费用，那按照0计算。

11支付利润
SOHO利润经过双方确认以后，由外贸公司在双方支付给SOHO的指定帐号。基本上的外贸公司要叫SOHO提供费用发票来冲减利润。SOHO必须要想办法解决这个问题。

下面是我部门的付款方式供参考，不用SOHO费用发票，费用发票我们自己解决，也不扣点。
支付时间：
（1）        SOHO指定我司做货运代理，那么支付利润时间在报关出口，收汇完成，发票开上以后3天以内支付
（2）        SOHO未指定我司做货运代理，支付利润时间在报关出口核销单安全退下，收汇完成，发票开上以后3天以内支付。

12 催讨核销单
核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里，SOHO有义务协助外贸公司催讨核销单，及时付运费给货代。

T/T实际业务流程
T/T实际业务流程:
（一） 接到国外客户的订单
（二） 做形式发票传国外客户，国外客户回签
（三） 做生产单传国内客户，国内客户回签
（四） 向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户
（五） 紧追国内客户进行生产
（六） 在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱
（七） 船公司传出正式的S/O
（八） 一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）
（九） 把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）
（十） 做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）
（十一） 在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”
（十二） 装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关
（十三） 做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司
（十四） 做装船通知传给客户
（十五） 要回报关单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务陈会计（用9.18汇率来计算）（十六） 做提单补料传给船公司
（十七） 外贸公司反传正式FORMA
（十八） 准备装船通知、产地证明（FORMA）、提单、发票、装箱单、（有时有消毒熏蒸证书），一起传给国外客户，要求国外客户付款
（十九） 把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务，财务付完DEBIT NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上原始单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货

不少国外诈骗商把中国企业当作行骗目标
国外诈骗商瞄上了我国企业！近几年，我国企业在进行对外贸易时屡屡上当受骗，一些国外的骗子甚至把目标锁定在我国的中小型企业，大肆行骗，致使很多企业损失惨重。

　　每年被骗数十亿美元

　　“在国际贸易中被骗的中国企业数量还在增加！虽然目前没有具体的数字统计，但情况很严重。”一位中国商务部官员对记者说。

　　中国商务部研究院的梅新育博士告诉记者，每年外贸诈骗给中国企业造成的损失至少有数十亿美元。“中国企业在很多国家都遭遇过外贸诈骗！欧洲、非洲、亚洲等都有。在发展中国家被骗的次数多一些，但涉案金额少一些，在发达国家被骗次数虽然少，但一旦被骗就损失惨重。两边情况严重性差不多。”

　　浙江省是外贸诈骗的重灾区之一。据浙江义乌市警方提供的数据，仅2004年，义乌市GAJ受理的涉嫌外贸诈骗案件就达20余起，680多位经营户被骗，每起案子涉案金额从20万元到上千万元不等，总额达2380万元。据估算，去年一年，义乌商户被骗的货值在亿元以上，其中很大一部分是外商所为。

　　一份订单可能就是一个陷阱

　　2005年2月，浙江一家服装厂收到了一份来自巴基斯坦进口商的传真，传真声称要购买价值4万美元的各式服装，这对于一家县城小厂来说是很大的订单。厂里领导不敢怠慢，副厂长亲自与巴基斯坦大客户联系，巴基斯坦客户在几轮交涉中都表现出了足够的诚意。不久，双方就签订了出口合同，巴基斯坦厂商痛快地支付了10%的定金。

　　5月份，中方的货物顺利抵达巴基斯坦卡拉奇港口。可等了一个星期，还不见人来提货，巴方客户也联系不上，正当中方厂商焦急万分地等待之时，巴进口商主动打来了电话，声称暂时资金短缺，没钱赎单提货，继而又以产品质量不好为由要求浙江方面以1万美元的价格把货物卖给他们。在此期间，浙江的这家服装厂曾想把货物退运回国，但由于巴基斯坦退运手续非常复杂，再加上滞港费用昂贵，最后还是不得不以低价卖给巴方进口商。这笔生意让这家小服装厂血本无归，很久不能恢复元气。   

　　“游击战术”掩人耳目

　　一些国外骗子还采取“游击战术”，“运动战术”，一处得手立即再换一处以寻找新目标，很多不明就里的中国企业都因此中招。

　　近几年，我国多家食品添加剂加工厂曾经遭到冠以不同名称的土耳其公司的诈骗。这些骗子公司使的都是同一种手段：先发传真要求进口产品，等我国企业按照要求将货物运抵伊斯坦布尔港口时，他们迟迟不付货款。根据当地法律规定，如果货物到港45天内不提货（除进口商要求延期之外），土耳其海关将没收货物并进行拍卖，拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。结果，货物都以低价落入骗子公司的口袋。

　　而最后经调查发现：这些土耳其的骗子公司其实都是同一家。为了掩人耳目，这家公司过一段时间就更换一下公司名称，然后再寻找新的目标下手。

　　郑三昌先生告诉记者，《环球时报》2004年曾报道过的蒙古国黑中介至今仍在活动，他们“打一枪换一个地方”，不断更换新的目标，许多国内企业接连上当。因为受骗金额不多，大部分受骗企业都忍气吞声，没有追究。

　　骗子招数大同小异

　　其实，洋骗子们的骗术虽然花样繁多，但并不是十分高明，只要小心谨慎，都可以避免上当。

　　大多数国际诈骗商首先从互联网或者展会上获得我国企业的联系方式，然后通过传真或邮件与我国企业建立起贸易联系，通过一段时间接触后骗取我国企业的信任从而与其签订出口合同，支付方式通常是风险很高的d/p方式（即付款交单）。等货物运达进口国港口后，诈骗商就以种种理由拒绝按时支付货款。

　　有的借口资金周转不开，迫使我国企业先同意他们提货，货一提走，立即消失得无影无踪。有的以产品质量有问题为由逼我国企业降价，很多时候，我企业迫于退运程序复杂，货物压港费用太高，不得不忍痛降价。更有甚者，既不付款也不把提货凭证退回我企业，故意拖延时间，等到货物压港超过规定时间（一般3到4个月），被当地海关拍卖时再来参与竞买，通过这种方式，他们就能以低价购得货物。

　　凡此种种，都要有一个共同前提，就是必须先获得我国企业的信任。为了达到这个目的，国外的骗子公司费尽了心机。

　　据中国商务部的官员介绍，不少国外骗子公司与我国企业建立贸易关系后，头几笔生意信用都很好，货款很痛快地就按时付了。直到我国出口企业对其放松警惕之后再行骗术，往往让我国出口企业措手不及，难以应对。还有的国外骗子摆出一副大买家的样子，派专人到中国监督发货，可一旦货物到了进口国港口，骗子嘴脸就马上暴露出来了。

　　摸清对方底细，当心合同条款上的“地雷”

　　梅新育博士告诉记者，我国企业之所以频频遭遇外贸诈骗，有很多的原因。首先，大多数受骗企业都是比较年轻的外贸企业，经验不足，风险意识不强，这让它们成为外贸诈骗的最大受害者。

　　另外，我国很多企业出口的产品没有核心技术，竞争力不强，有时不得不靠放宽付款条件来赢得订单，甚至连一些合理的要求也不敢坚持。这就给了骗子可乘之机。

　　梅新育博士说，一般来讲，信用证的付款方式比较保险，可是手续费较高，我国的一些企业为了尽可能地保住自己的价格优势，并获得更多的利润，常常选择费用较低的付款方式。而这种付款方式也意味着高风险：一旦遭遇贸易诈骗，就啥也没有了。

　　信用调查市场不健全是我国企业频繁被骗的另一个主要原因。国内的信用调查公司的收费相当高，大多数企业对信用调查重视程度不够，很少有人在和国外进口商签单之前，去找信用调查公司摸清对方的底细。这就形成了一个恶性循环：信用调查公司因为生意少所以才收费高，而收费高了生意更少，费用不得不再往上涨。

　　梅新育博士提醒国内企业，在和国外进口商第一次打交道时，最好对其有一个详细的了解。骗子公司大多都是在合同条款上搞鬼，一定要慎重选择付款方式，对待任何客户，都不要轻易接受风险高的付款方式。

　　梅新育博士说，即使是信用证付款，也不能轻易接受附加软条款，因为这里面很可能埋有“地雷”，要擦亮眼睛，对待不合理的要求，不要轻易放弃自己的原则。但同时也不能因噎废食，因为害怕风险而放弃机会。

出口商如何保障安全收汇

一、出口收汇纠纷的法律风险的主要表现
    据中国国际贸易网的资料，国际上权威的国际追帐公司美国邓白氏公司统计（中国），在代理的国际贸易货款拖欠案中，（1）有意欺诈占60％；（2）产品质量或交接货期违约占25％；（3）严重失误占10％；（4）其它占5％。其中涉及的海外公司，（1）海外华商占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）一般公司占25％；（4）驻外机构占5％。
    结合我们律师代理的纠纷，还有一些合同纰漏和不重视依法索赔的情况：比如大陆某公司与香港某公司合同约定发生纠纷在大陆出口方法院诉讼。当大陆公司无法收汇，准备起诉时，方知大陆判决目前无法在香港得不到执行，大陆法院判决只是“法律白条”，这说明合同条款的制定还有纰漏。还有在发生纠纷后，不重视依法索赔导致权利失效，甚至被反咬一口说我方违约在先。更多地我们深切感受到，我国出口公司在出口收汇方面仍然处在凭经验办事的阶段，缺乏一套收汇风险防范制度来保障安全收汇。
    因此，出口收汇法律风险的主要表现在：
    (1)虽然教训一再发生，但仍然不重视对外商资信调查。从西方的谚语，可以看出西方商人的态度：He who has no money in his purse, should have honey on his tongue（身无分文的人，全凭一张嘴）。即使中国商人特别信赖的信用证，国际商会的《UCP500》的序言中就强调，“Know who is more important than know how(了解对手比了解怎么操作信用证更重要)”。这应该成为出口商的座右铭。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。另一方面，与资质高，信誉好的公司打交道，由于供方自身就着重声誉这无形资产，即便遇到纠纷和异议，也能够“识大体，顾大局”，公平对待，妥善解决。

例如：2003年初，中国因发生“非典”，我国某公司为急供国内需要的洗涤用品，向美国进口商提出迟延交货和减少数量要求，该美方大公司立即表示完全同意中方的修改条件。另如，某公司的第一笔出口贸易，虽然小心谨慎但仅凭外方自己提供的资信报告，不经查实就采用承兑交单方式成交（D/A），交货后外方拒付货款。经追索，发现买方公司早已转卖给其他公司，根本无法追回货款。
    (2)合同条款有纰漏。有的合同文本过于简单，信用证条款就一句话。有的合同规定“合同发生纠纷时双方友好协商，协商不成采取诉讼或仲裁方式解决”类似没有法律意义的条款。有的公司传真合同文本给对方，忘记了传真合同背面的格式条款，导致纠纷发生。
    (3)由于我方合同履行不严谨，外方找借口不付或少付款。由于质量不符、单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。例如，某公司出口石蜡给孟加拉国公司，由其驻香港公司开立信用证，由于单证有不符点，而我方公司仅凭香港公司口头承诺接受不符点就发货，后买方公司以单证不符为由拒付款赎单，而船公司竟擅自拍卖货物，充抵运费。
    (4)纠纷发生后，不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
    (5)我国公司缺乏一套科学的收汇风险防范制度。目前，往往随业务员个人的经验与领导的能力去解决具体问题，没有上升到系统防范的科学层次。比如如何了解外商资信；对不用收汇方式不同防范对应措施；如何利用出口信用保险、保函、外汇保值等方式；如何才是一个好的出口贸易文本；出口商如何有效控制货物避免钱货两空等等，缺乏制度指导和管理防范，也缺乏预警机制和纠纷规章制度。
    例如：1995年8月，山东济南的一家进出口公司与日本大阪的客户签约，向日方出口当年产鲜姜80吨。供货前，该公司向日方提供了前一年的货样，日方表示满意。但当年因收成不好，姜的规格普遍偏小，收购成本上升。由于质量问题比较严重，日方要求退货拒付剩余款。中方公司对日方的索赔要求不作正面回答。最终日方提出仲裁，经仲裁责任完全在中方公司。
    由此可见，该笔出口贸易，第一，在订立合同的时候，没有把样品作为参考与价格浮动考虑，出口方在向日方提供去年样品时就已经埋下了一个危机；第二，出口公司应有严格履行合同的诚信，宁可将合同取消，承担一定的赔偿，也不可置合同于不顾而发出与合同规定不符的货物，遭受赔款和毁誉的更大损失，缺乏跟踪管理制度；第三，出口公司面对日方索赔，仍有侥幸心理，不能依法处理；第四，公司的管理缺乏制度防范，处于按照实际经验操作出口的阶段。
    二、出口收汇安全防范法律措施设计
    （一）防范设计应该着眼于系统防范：人、钱、货
    需要注意的是，虽然出口商的根本任务是收汇，但作为货款对价的货物，常常因出口商的货物质量、履行期限或单证问题直接影响了收汇效果。所以，收汇风险不应孤立地防范，要从系统上防范风险。在实际贸易纠纷中，几乎所有的外贸公司都有过类似的感受。

    从国际贸易关系的图示可以看出，出口商的三条带箭头的生命线，都与收汇风险息息相关。因此出口收汇法律风险的防范，从措施上，应该贯穿于国际贸易合同履行的整个过程。从根源上看，要着眼于人、钱、货三个方面进行防范。其中人的风险，包括外商、业务员、银行、货代和承运人，毕竟人的风险是最大最根本的风险，这就是风险防范的重点和落脚点。
    （二）防范设计要用规章制度防范：建章立制
    1、建章立制的好处
    对出口风险防范进行建章立制，不仅是从源头上控制与避免风险的好办法，也是科学指导、规范操作、化解纠纷的好办法，还能够促使摆脱过去依赖业务员和领导的经验来从事国际贸易的做法，走向科学依法办事的现代经营模式道路。
    2、建立出口收汇风险管理的主要制度
    第一类：建立出口业务指导制度。
    该制度仅具有指导性，没有强制性，旨在指导如何磋商谈判、如何审查合同方面具有指引作用。主要包括：
    (1)指导对进口商的资信调查
    调查途径包括，对方公司网站介绍；国外联系；相关国内客户了解；我国驻外商务参赞处；委托资信机构等。调查了解事项包括，其公司专业性；注册资本；股东构成；当地影响；商业信誉；历史状况；经营风格和我国贸易情况等方面。
    (2)指导对出口贸易业务方式的选择
    ①对出口收汇方式的选择
    收汇方式带来的风险按照大小比较为：先付款后发货<信用证<付款交单托收<承兑交单托收<先发货后付款。此处可看出，常常认为的信用证方式，并不是买方最安全的收汇方式。
    ②对出口外汇安全保障的选择
    出口收汇，有备用信用证、银行保函、进口商非保证担保、出口信用保险四种方式可选择，增加出口收汇安全保障，这主要适用于风险较大的出口贸易，既是增加部分费用也是值得的。比如出口信用保险，当前全球贸易额的12－15％是在出口信用保险下实现的。仅1998年广东出口信用保险分公司因破产、拖欠、东南亚危机等，就向广东的出口商赔付83万美元。
    例如：2003年5月15日山东省某进出口有限公司，向承保方中国出口信用保险公司青岛营业管理部报告：因从该公司出口的鸭肉产品中检测出禽流感病毒，日本突然对中国禽肉产品封关，致使出运的43个货柜的肉鸡产品被迫退运回国。后在不到2个月的时间里，完成了定损核赔工作。公司共赔付被保险人RMB6,326,573.28，折合USD765,002.81，有效地避免了收汇中的意外风险。
    ③对贸易术语方式的选择
    商务部提出的指导措施是，尽量采取CIF或C＆F。一定要避免外商指定境外货代安排运输。④对结算银行的选择
    选择信誉好、有关联方银行进行结算，便于及时处理修改单证、及时通知等，能有效避免吹毛求疵导致单证不符拒付的问题。
    例如：在中方出口装运完毕后议付时，客户突然提出退货。开证行找借口坚持不符点成立。公司与议付行共同商讨对策，由议付行向开证行施压直接打电报与其总裁联系，电文大意是，很遗憾贵行违背了国际惯例，我们不能相信像贵行这样一个国际知名的银行竟然因一个不能成立的不符点而拒付，这将影响到我行与贵行的长期合作关系。请贵行立即付款，否则我行将把此案提交国际商会。开证行保持了两周的沉默后全额付款，客户不得不把货物全部收下。从这个案例中，我们体会到，选择在国际银行界信誉卓著，经验丰富的银行作为议付行有时很重要，还可以充分利用联行之间的关系确保安全收汇。
    ⑤对承运人和货贷的选择
    掌握承运人，就可以有效控制货物，避免钱货两空。国际贸易法赋予了出口商在不能正常收汇时，对货物权利，这在英国《货物买卖法》的“中途停产权”，以及《国际货物买卖合同公约》的“货物保全权”都有类似规定，但这权利却需要承运人须配合好才行。
    商务部提出的指导措施是，一定要避免外商指定境外货贷安排运输。如果外商坚持FOB条款并指定船公司和货贷安排运输，出口商应指定境外货贷的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货贷企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。外贸公司不要轻易接受货贷提单，尤其是外商指定的境外货贷提单。这在律师代理的案件和公开的法院判决书中，此类公开的案例屡见不鲜。
    ⑥重视外汇风险防范措施的选择
    外汇风险的防范措施主要途径有：要选择好币种；可利用保值措施；签定保值条款；借助于远期合同；利用外汇与借贷投资业务BSI法、LSL法；使用“福费延”方式；结合外汇期货市场套期保值等等，具体办法可以参考有关国际金融资料。

第二类：建立安全收汇风险管理制度。
    该制度侧重重大风险的防范，从公司的管理角度来宏观上把握，避免欺诈、钱货两空等。
    具体事项包括：
    (1)收汇风险的合同审查与评估制度
    ①规定业务员必须上报进行评估、审批的合同
    第一笔贸易往来的合同；
    外商指定承运人并制定货代的合同；
    D/A支付方式的合同；或者合同履行中的D/P改D/A方式；因单证不符信用证方式改D/A方式的合同；
    贸易金额超过＊＊万美元的合同；
    采用外商提供样本的贸易合同；
    需要进行出口信用保险等保障安全的合同；
    其它认为有必要审查的合同。
    ②风险评估。根据风险大小，制订风险级别低、中、高三种制度分别处理。重大合同附律师意见书。审查内容包括对方履行能力方面，如对方资信的有关资料和调查；合同主体方面，买卖方公司名字与盖章、签字是否相符，外贸代理权的授权书；合同形式与条款方面，审查业务条款与法律条款的法律效力和经济安全性。
    (2)收汇跟踪督查制度
    ①出口合同与传真备案制度。规定所有的出口合同和履行中传真往来，各业务员必须复印备案。
    ②出口收汇方式管理规范。以常用的信用证为例，按照审证、改证、制单、审单、交单、改单、单据的归档制定管理规范，对登记交卡、流转交接、保管管理制定规范制度。
    ③风险预警制度。参考国际惯例，对应收款逾期10天的，进入预警程序；超过20天的要汇总情况研究处理。一旦进入预警制度，应当及时听取公司法律顾问的意见，启动防范措施，注意传真来往和对货物的控制等等。
    (3)业务员风险防范培训与责任制度
    公司最好每年针对情况、新问题对业务员收汇风险防范培训，请有关专家、律师等对实践中问题和趋势探讨，掌握新的动态；还要注意严格业务员的品质管理，把好进人关，有内外串通损公肥私的一定要严肃处理；建立过错责任奖惩制度和个人利益挂钩。
    第三类：建立业务规范制度。
    这就是下文四个阶段所列举的措施。
    三、跟踪出口合同的防范措施
    1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施
    在谈判和签订阶段，除了解对方资信外，主要防范合同文本的风险。
    (1)谈判前最好参照完善的格式样本谈判。好处是非常方便，又较为周全。它既可作为谈判基础，又可以提醒避免遗漏有关条款。
    (2)尽量提供自己的合同文本。好处是自己掌握主动权。
    (3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，可以先拿回去考虑后再签,不要匆忙签字。
    (4)在磋商过程中，E-MAIL、传真或口头等方式的，最好就约定以签订正式合同确认书为准。因为集中归纳到一份纸面合同上也是很有好处的，尤其适合我国的具体情况。这可以使合同具有确定性、公开性、告诫性，还可以避免电子证据（电子邮件、电子数据、传真）的证据缺陷。
    (5)业务条款的风险防范（以支付条款为例）
    如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。
    如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法；更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不要在托收委托单上指定代收行。
    如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本提单全退回方可。
    (6)重视法律条款。
    ①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。
    ②商检条款：商检证书是买卖双方结算、计算关税、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定，以免进口商拖延不决。
    ③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以避免进口商找借口不付款。
    ④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模棱两可造成麻烦。如“凡因本合同所发生的一切争议，均提交中国国际经济贸易仲裁委员会按照其规则裁决。一裁终局，裁决对双方具有法律约束力”。
    ⑤法律适用条款：对我国不熟悉国际条约和外国法律的人士来说，应尽量争取适用中国法解决争议。
    ⑥合同文字及其效力条款：合同最好约定以哪种文字为准，尤其是买卖设备等内容复杂的合同。合同还可以约定合同生效的条件，如交付定金后生效等有利条款。
    (7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收汇风险，对来样加工、设备出口等明确法律责任。
    (8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。
    2、在出口合同履行阶段的防范措施
    合同履行纠纷，很多是因为实际需要修改合同而导致的纠纷，国内很多公司不注意保留证据而吃亏。出口商自己也要严格履行出口合同，履行交货交单等义务，这是安全、及时收汇的必要条件。
    这里以我国最常用的L/C收汇方式为例：
    (1)订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立L/C，为必要的修改留下充足的时间。
    (2)收到L/C后，注意防范L/C本身的风险
    ①慎防假证，有时进口商利用伪造、变造的信用证绕过通知行直接寄出口商，引诱，引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式并紧列有无描绘、深改、剪粘、挖补等迹象，或电话联系，中国方向银行咨询。
    ②严格审证，防范信用证“软条款”。常见的软条款有：
    船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知；
    货物备妥待运行时，须经开证人检验，开证人出具的货物检验书上签字应由开证行证实或开证行存档的签样相符；
    货到目的港后，须经开证人检验才履行付款责任；
    信用证暂不生效，待进口许可证签发后或经开证人确认通知生效；
    货物检验证明或货运收据印鉴由开证行证实方可议付。
    (3)注意缮制单据。据江苏外贸系统各公司2001年统计为例，差错率占50％，严重影响了出口收汇。
    (4)注意L/C与合同不符的处理，重视改证。
    例如：国内A公司收到信用证后，发现信用证的包装条款没有合同约定的外套塑料包装的内容。为了保证安全收汇，国内A公司按照信用证的规定均不外套塑料包装。新加坡S公司来传真称，由于我方未加外套塑料包装，需重新打包才能转口出售，要求补偿。最后经协商，国内A公司补偿对方2万美元了结。
    3、在出口合同收汇索赔阶段的防范措施
    (1)发现收汇困难，业务员要及时上报公司领导进入预警程序。
    (2)及时采取紧急补救措施
    ①财产保全货物：通知承运人停止交货、留置货物；或者及时联系协作公司在目的港照料货物。
    ②减损措施：如保护货物、及时清关、及时检验、易腐霉烂货物的及时变卖处理等。
    ③行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物；中止履行，行使中途停运权等。
    ④及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。
    ⑤证据保全：对没有采取纸面证据的合同订立、变更、履行证据进行灵活补救等。
    ⑥如票据丢失要采取及时挂失等。
    ⑦必要时，向法院申请诉前财产保全。
    ⑧必要时，依法申请公安机关扣留或禁止在国内的债务人出境等。
    (3)索赔过程中要善用“保留索赔权利”。
    (4)注意对调解协议设定生效条件。
    常常出现我国公司在让步签订调解协议后，对方仍然不履行，一旦仲裁只能按照调解协议履行，让步权利无法反悔挽救的局面。因此在我方让步后，可以约定在对方没有按照调解书全面履行时，该调解协议自动失效。
    (5)产生纠纷后协商解决时，要正确选择索赔对象。比如在选择承运人、银行还是把买方作为索赔对象，都是法律技巧的，必要时咨询专家或律师的意见。
    （6）如果出口商决定仲裁或起广播进口商或承运人、银行时，最好事先有律师的要析意见书，这样心里有数并避免草率行事。如果委托追帐公司，要找国内或国外有信誉的公司，因为发生过国内公司委托的香港收帐公司卷款而逃的报道。
    综上所述，保障出口收汇不仅要从出口合同的“四环节”规范，还要从钱、货、人的“三角度”来进行建章立制、宏观防范、系统统计。这样既能从源头上控制与避免风险，又能促使科学指导、规范操作、化解纠纷，还能促使转变依赖业务员和领导的经济收汇的传统做法，走向科学经营依法办事的现代之路。

从采购商的角度看中国的外贸业务
我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员, 希望对大家有帮助

采购商订单从哪里来?发到哪里去?

采购商一般从总部那里, 或者从所在国关联公司得到采购的任务.
我们, 还有其他的同行一般是这样, 打电话给最熟悉的供应商, 了解一些信息. 发询盘给熟悉的供应商, 然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍, 外贸网站再撒一遍采购信息.
从中国得到offer 以后, 回复给公司总部. 正常情况下, 总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,
第一是非常快的回复. 采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标. 比如20个项目的日用品单, 一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.
第二是完整的回复. 这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的, 业务员最好依靠自己的产品知识,在email 中对产品有完整的介绍. 同时包括自己的工厂信息(名称, 地址, 工厂人数, 技术人员人数,主要产品, 产量,销售量, 有没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐,  或者提供给采购商可能的其他选择. 还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助. 重要的是: 在第一封email中就分几个部分完整的介绍.
我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格. 在我看来,这样的回复会给我这样几个印象
1. 回复者是贸易公司或者个人, 看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来
2. 回复者对商务方面不是非常熟悉, 继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通.
3. 同这样的公司做生意, 会像挤牙膏一样, 时时催促工厂, 非常消耗精力.
回复的内容完整, 但是需要注意简洁. 不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.

采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?
采购商和外贸业务员一样, 有自己的难处, 第一是需要找到qualified 供应商. 之后的业务中如果出现各种问题, 都会追溯到挑选供应商的环节上.所以, 有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然, 虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了.
价格是另外一个问题. 采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难. 许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.
采购执行每天面对的主要内容是总部, 还有正在执行的订单. 所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话. 邮件也是疏于回复. 这是经常发生的. 供应商不必泄气. 在此提出两点是供大家参考的.
1.报价实在一点, 否则总部确认的继续联系的名单中就没有你, 同时力求完整,参考前文所讲. 无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.
2.主动联系是重要的. 采购职员也是人, 也很懒惰. 总是希望能有热情的供应商主动联系, 提供新的信息. 省下自己的时间. 当然注意联系的方法和方式.
采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况. 在此情况下, 采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于, 几个月半年过去没什么效果. 从这个角度来讲, 你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语, 产品知识可能都不如一些大学生, 但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富.

为什么要p/I
为了显示自己很牛,效率很高, 经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i. 供应商切不可自己偷着乐. 这时, P/I 主要的性质是供应商单方面的销售承诺. 是否执行的选择权在采购方. 采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.
另外一个好处是, 工厂在开出P/I以后, 往往会认为采购方很有诚意, 或者认为成交的可能性非常大. 经过几天以后, 采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改. 一般包括付款条件, 免费的零配件或者些许折扣等等, 在这个阶段, 我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的. 这通常也是我们惯常的做法.

该不该寄样品?
这是一个让工厂很头疼的问题! 每周差不多都有人要样品? 每次都寄,实在吃不消, 况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲, 我愿意和大家分享一下这方面的感受.
1.样品费. 我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题. 其实采购商都是被惯坏的.越是可能成交的生意, 采购商越是不会吝啬样品费.然而, 实际的情况是, 大多数中国工厂都生产一样的产品. 你不答应, 自然有别人答应免费. 所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处. 对于基本没有自己特色的产品, 竞争又非常激烈, 同时又渴望订单, 你只好免费寄了. 采购商如果面对同样的几家工厂, 产品大致一样, 有的免费,有的坚持收费, 我还掏钱去买样品,岂不是白痴?
2.速度. 不管收费还是免费, 速度是关键. 这样采购商能判断两个方面的事实, 第一, 供应商是不是真正的生产厂家, 抑或是贸易公司先要来样品然后寄过来. 第二, 供应商是不是正在生产这个产品, 抑或是仅仅具有生产的能力. 这两个事实都反映在样品邮寄的速度上面. 因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人, 不要轻易的免费邮寄样品. 在我们的经验看来, 最终成交的供应商, 往往在确定样品以后, 1到2天就可以把快递号码通知我们.

国际贸易海运环节应特别注意的问题
国际海上货物运输与国际贸易息息相关，相互依存，相互促进。由于海运成本低，适货性强，是国际物流的主要方式。同时由于海上货物运输具有风险高，复杂性强，涉及当事人多的特点，发生在海运环节的问题或纠纷也很多。正确区分国际贸易责任和海运环节承运人、托运人、收货人的权利义务关系，对规避风险，保障贸易安全交易具有重要意义。

　　 一、承运人的无正本提单放货与买方欺诈
　　按照我国法律和主要海运国家的法律，承运人应在目的港凭正本提单向提单持有人交付货物。近年来，我国出口企业却屡遭无单放货之害，使出口商货、款两空，从海事法院审理的这类案件看，涉及标的金额少则几十万，多则几百万，给国家和企业造成巨大损失。这类案件的共同点是，外国进口商通过在贸易合同中签定FOB价格条款，掌握租船、订舱权，然后指定境外货代安排运输，再由境外货代委托一家国内货代具体向实际承运人订舱、出运货物，并由境外货代作为无船（或称契约）承运人签发House提单给托运人即国内出口商。外国进口商自己凭实际承运人的海运提单在国外提货，这样外国进口商就不必付款赎单了。案发后，国内出口商往往找不到契约承运人或该契约承运人根本不来国内应诉。而实际承运人由于已经收回了自己的海运提单，法院不会判其承担责任。如何避免这些风险，法官提示：第一、在签定贸易合同时掌握租船、订舱权，不给外国进口商利用无正本提单进行欺诈的机会；第二、如果外国进口商坚决要求FOB价格条款，那么国内出口商应要求其由实际承运人运输并签发提单或签发已在我国交通部备案的契约承运人提单，这样一旦发生纠纷，可以得到赔偿。否则一味迁就外国进口商等于自己如瓮。第三、国内进出口企业应加强对外贸人员的海运知识的培训。保证贸易各个环节的安全。

　　二、利用贸易风险转移，加强自我保护，避免损失。
　　国际贸易中，由于价格条款的不同，买卖双方的风险会发生转移。近年来，越来越多的国内进出口企业知道了海运环节出现纠纷可以向海事法院寻求司法救助。殊不知，即使海运中发生问题，并不是国内进出口企业都能得到支持。比如，山西一家进出口公司向加拿大温哥华出口3箱不锈钢连接器。根据贸易合同，国内卖方如果超过装船期15日或货物短少超过10%，应支付相当于货款20%的违约金。合同签定后，卖方在天津港将3箱货物交付了承运人，遗憾的是加拿大公司只收到了两箱货物，短少一箱。加拿大公司和山西公司均要求承运人和代理人寻找但未果。于是加拿大公司以山西公司违约为由，要求补发一箱货物并支付违约金。山西公司按加拿大方的要求补发了货物。6个月后承运人找到了短少的一箱货物并交付收货人。因收货人不再需要该货物，要山西公司自行处理。山西公司没有其他客户只好将货物降价处理给加拿大公司。而后山西公司向海事法院提起对承运人及代理人的诉讼，要求赔偿货物降价损失，补发货物运费及违约金。海事法院经审理认为承运人对货物的交付超过合理期限负有责任，但没有判令承运人承担赔偿责任，也就是说没有支持原告山西公司的请求。为什么？其一、从原告提赔的损失项目看，根据贸易合同山西公司支付违约金的条件为装船期超过合同约定日期15日以上及货物短少超过10%，而本案装船期在合同约定期内，发货数量没有短少，而且根据合同的CIF价格条款，山西公司将货物交给承运人后，即完成合同义务，此后所发生的短货风险应由加拿大公司承担，原告不负有支付违约金的义务，所以山西公司的违约金损失不是合理的必然损失。其二、关于货物降价损失，法院认为该货物不是季节性货物，亦未受到损坏，故降价非承运人迟延交付造成的必然损失，而是贸易双方的行为，对该损失不予支持。就这类案件法官提示：在贸易中中方应注意利用风险转移原则，不该赔的不能赔，否则赔也白赔。当然在付款方式上也要选择信用证或托收方式。不然，外方采取不付款也会逼迫我方让步，使国内进出口商赔了不该赔的。

　　三、货物短少、损坏、灭失与承运人责任
　　国际贸易的特点是一头在外，由于交易是跨国进行的，加上海运环节复杂以及海上特有的风险，收货人接受的货物很可能出现诸如短少、损坏、灭失的情况，我国进出口商在签定贸易合同时要有防范风险的意识，首先要把纠纷的管辖权争取在我国法院或仲裁机构。这样可以降低诉讼或仲裁成本，许多进出口商都有过在国外打官司，嬴了官司赔了钱的经历，原因是要支付国外律师高昂的费用。那么在我国进行贸易纠纷的诉讼和仲裁是否万事大吉，结论是也有弊病，理由是如果贸易相对方在我国无财产，即使胜诉也可能得不到执行。这时就需要诉讼技巧，首先要准确判断承运人或其代理人是否存在不可免责的过失，如果存在要及时对船舶采取保全保全措施。例如，南京某进出口公司，从印度进口几万吨豆柏，其持有正本清洁提单，但在天津港提货时，发现部分豆柏结块、变红，进出口公司的人员下到舱底发现发现舱底温度过高，认为承运人存在管货过失，而承运人认为货物质量存在问题。遂向海事法院申请保全证据，由验船师对船舶进行检验并在船舶离港前，向海事法院申请扣押了外轮取得了30万美元担保。庭审中承运人提出货物质量存在问题，但大量证据显示货物结块、变红是承运人给油舱加温所致，承运人应当预见油舱加温会使货舱低部温度升高，而未采取垫舱的措施。其行为属于管货过失。据此，判令承运人承担赔偿责任。最终南京进出口公司得到了二十余万美元的赔偿。
　　以上是笔者从法官的角度对国际贸易海运环节出现问题的总结。由于视角有限，规避贸易风险的方法也有限。衷心希望能给我国外贸进出口企业和海运企业以警示，克尽职责，并祝交易成功。

外贸新人找客户的20经验
刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

最安全的付款方式！
出口最根本目的就是为了回收货款。
    这个最明显的道理再简单不过，我想所有工作者们不会不知道。可是，就在这最简单的道理上，我们时常犯错误。为了达成交易，我们盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。
    仔细分析，我们时常犯错的原因如下：
    在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；
     我们那种急于求成，成交心切的工作方式；
     我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；
     我们沉溺与外商过去良好的合作经历。
     其实，这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款最终能够收回吗？
    出口最安全的收款方式
    以下是笔者个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：
     1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；
     2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；
     3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）；
     4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）。
    其它付款方式
   （国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。
    出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：
    以下是笔者个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。
    1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次；
    2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等；
    3）加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；
    最不安全的国家与地区
    1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；
    2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸；
    3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务

跟老外沟通40绝招
第1招 妥善安排会面的约定
    -I'd like to make an appointment with Mr. Lee.
   当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉
她："I'd like to make an appointment with Mr.Lee."（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。  
   第2招 向沟通对手表示善意与欢迎
   --I will arrange everything.
   如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
   第3招 沟通进行中应避免干扰
   -No interruptions during the meeting!
   如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
   第4招 遵守礼仪
   --Behave yourself!
   沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。
   第5招 适时承认自己的过失
   --It's my fault.
   如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'm sorry. It's my fault."（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
   第6招 抱怨不是无理取闹
   -I have a complaint to make.
   以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。   
第7招 资料须充实完备
   -We have a pamphlet in English.
   具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
   第8招 缓和紧张的气氛
   --How abouta break？
   当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
   第9招 做个周到的主人
   -You can use our office equipment if necessary.
   如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。
   第10招 询问对方的意见
   -What is your opinion?
   每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“ I'd like to hear your ideas about the problem．”（我想听听你对这个问题的看法。）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
   第11招 清楚地说出自己的想法与决定
   -I think I should call a lawyer.
   如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“Ihad theright-of-way."（我有优先行驶权。）或没告诉他“ I think I should call a lawyer."（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！
   第12招 找出问题症结
   --What seems to be the trouble？
   任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。
   第13招 要有解决问题的诚意
   -Please tell me about it.
   当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
第14招 适时提出建议
   --We'll send you a replacement right away.
   当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证 "We'll send you a replacement right away." （我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。
   第15招 随时确认重要的细节
   -Is this waht we decided?
   商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
   第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复
   -Would you mind repeating it?
   英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点吗？）
   第17招 使谈判对手作肯定答复的问题
   -Is it important that …?
   连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that …?”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …?”（如果…是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。
   第18招 做适当的让步
   -The best compromise we can maks is...
   沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is … ”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“ This is the lowest possible price．”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。
   第19招 不要仓促地做决定
   -Please let me think it over.
   在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！
   第20招 说“不”的技巧
   --No, but …
   在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That's difficult"（那很困难。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

第21招 不要催促对手下决定
   --Stop asking "Have you decided?"
   当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided?”（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
   第22招 沉默是金
   -Silence is golden．
   面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录-- Let's have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let's have the agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。）
   第23招 过分吹牛，足以败事
   --Don't boast!
   磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。
   第24招 不浪费沟通对手的时间
   -- ...then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.
   在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
   第26招 达到目地，立即离开
   -I'm glad to have met you, Mr. Lee.
   如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I'm glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。
三，如何使沟通顺利进行8招
   第27招 充满信心地进行沟通
   -You can ask me any question.
   任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion．”（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
   第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知
   --I know you are good at ….
   每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."（我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。）相信他一定不愿意让你失望。
   第29招 以肯定的语气，谈论对手的问题
   -I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.
   当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的
沟通力也大大增加了。
   第30招 委婉地透露坏消息
   -Bad news，I'm afraid.
   要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news，I'm afraid”（恐怕是坏消息喔。）也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受
的。
   第31招 强调沟通双方相同的处境
   -Our costs are way up too.
   说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " （我们的成本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。
   第32招 向谈判对手略施压力
   -The special price will be effective until May 30.
   为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February, we won't be able to deliver in April.”（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。）或者“ The Special price will be effective until Mag 30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！
   第33招 不要幸灾乐祸
   --Don't say“ I told you so!"
   当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so!" 我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。
   第34招 保留沟通对手的面子
   -Your views regarding management differ from mine.
   要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。   
四，破除沟通障碍6招
    第35招 避免马拉松式沟通
   -Can we continue the meeting tomorrow?
   人在精神疲劳的状况下，其判断力不比在正常情况时。里此，当沟通的对方有意安排这类沟通时，应尽量避免。一旦发现自己陷入这种令人不悦的情况时，也要提高警觉。你可以在适亚的时候提出“Can we continue the meeting tomorrow?”（我们可不可以明天再继续开会？）
   第36招 警觉拖延战术
   --If he says: I will find some detailed informa tion for you when I return to my office.
   当沟通对手就某个问题说“ I will find some detailed information for you when I return to my office."（我回办公室时，会为你找详细的资料。）时，他可能是为了回避你的问题所做的敷衍。他也许还会煞有其事地在他的笔记簿上记下来，但这并不表示他下次会真的给你带来所要的资料。因此，不要因为他表现出一付很愿意向你提供资料的样子，就以为他在这方面毫无问题。在没弄清楚以前，还是不可以掉以轻心。
   第37招 对手患有“健忘症”时
   - If he says: I forgot to bring it with me.
   当沟通对手应该向你提供预期中的资料，而他总是说“I forgot to bring it with me．”（我忘记带了。）时，那么，他不是缺乏谈判诚意，就是他根本无法提供资料，或者是他不敢将资料拿出来。
   第38招 耐心应付对手的出尔反尔
   --As our record notes， it should be...
   当沟通结束后做总结报告时，沟通对手有时会对早已达成的协议项目出尔反尔，甚至完全否定。这时，你可根据沟通时做的记录提出质疑：“As our record notes, it should be..."（照我们记录上记载的，那应该是…）同时要准备随时重新协商，千万不可在这种情况下轻易妥协。
   第39招 拒绝在不适当的场所进行沟通
   - Should we try another place?
   如果你发现进行沟通的场所足以使你心烦意乱，假如有通风不良、座椅不稳、面对烈日等情况，你最好建议对手换个地方： " Should we try another place?" 我们是不是该换个地方？）有时这是对方故意安排的，目的是想加重你的心理负担。那么，你更不能屈就在这种场所进行沟通了。
   第40招 不随便承担责任
   --I don't want you to think that I did this.
   做错了事固然要认错，不是你造成的损害，也绝不背黑锅。租车、住旅馆，如发现有前人留下的破坏物时，都应立即反映。把负责的人找来，指给他看损坏的情况，告诉他“I don't want you to think that I did this”（我不想让你认为是我造成的。）即可脱离日后有口难分，或替人赔偿损失的困境。

如何在网上选客户？
在凡是讲求管理的今日，资讯管理（网上资料管理）与应用，也是必须了解的课题。很多人在网上找资料，求职，求人，但怎样才能达到最大的效果，还是有技巧可循的。 　　
1。第一阶段：筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ 　　
  a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 　　
  b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 　　
  c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。 　　
  上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。 　　
  a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 　　
  b.一开始就要你寄报价单和样品。 　　这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。 c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。 　　这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。 　　
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 　　

2。第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。 　　这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 　　

3.第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 　　

4.第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。

网上开发客户很难的，成功的机率也很小。如果真的想要做成业务，主要的还是要参展，国内展、国外展（如果成本太高，可以参加一些香港展，效果更好一些）。

业务员再厉害，没有好的产品，没有认识国外客户的机会，只能是“巧妇难为无米之炊”。

太强悍了。。。。。。。。。。

几种外贸出口单据的制作
国际贸易中，主要使用的是跟单汇票，作为出口方要求付款的凭证。制作汇票时应注意下列问题。
出票条款。信用证名下的汇票，应填写出票条款。包括：开证行名称，信用证号码和开证日期。
汇票金额。托收项下汇票金额应与发票一致。若采用部分托收、部分信用证方式结算，则两张汇票金额各按规定填写，两者之和等于发票金额。信用证项下的汇票，若信用证没有规定，则应与发票金额一致。若信用证规定汇票金额为发票的百分之几，则按规定填写。这一做法，通常用于以含佣价向中间商报价，发票按含佣价制作，开证行在付款时代扣佣金的情况。
付款人名称。托收方式的汇票，付款人为买方。信用证方式下，以信用证开证行或其指定的付款行为付款人。若信用证未加说明，则以开证行为付款人。
收款人名称。汇票的收款人应是银行。信用证方式下，收款人通常为议付行；托收方式下，收款人可以是托收行，均作成指示式抬头。托收中也可将出口方写成收款人（已收汇票），然后由收款人作委托收款背书给托收行。

B.商业发票

商业发票（Commercial Invoice）是出口商开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。发票全面反映了合同内容。
发票的主要作用是供进口商凭以收货、支付货款和进出口商记账、报关纳税的凭据。在不用汇票的情况下（如付款信用证、即期付款交单），发票代替汇票作为付款的依据。
发票没有统一的格式，其内容应符合合同规定，在以信用证方式结算时，还应与信用证的规定严格相符。发票是全套货运单据的中心，其它单据均参照发票内容缮制，因而制作不仅要求正确无误，还应排列规范，整洁美观。
制作内容及注意事项如下：
出口商名称。发票顶端必须有出口商名称、地址、电传、传真和电话号码，其中出口商名称
发票名称。在出口商名称下，应注明“发票”（Cormercial Invoice或Invoice)字样。
发票抬头人。通常为国外进口商。在信用证方式时，除非另有规定，应为开证申请人。
发票号码，合同号码，信用证号码及开票日期。发票号码由出口商自行按顺序编制。合同号码和信用证号码应与信用证所列的一致，如信用证无此要求，亦应列明。开票日期不应与运单日期相距太远，但必须在信用证交单期和有效期之内。
装运地和目的地。应与信用证所列一致，目的地应明确具体，若有重名，应写明国别。
运输标志（嗟头）。凡来证有指定嗟头的，按来证制作。如无规定，由托运人自行制定。以集装箱方式装运，可以集装箱号和封印号码取代。运输单据和保险单上的嗟头，应与发票一致。
货物名称、规格、包装、数量和件数。关于货物的描述应符合合同要求，还必须和信用证所用文字完全一致。如用列明重量，应列明总的毛重和净重。
单价和总值。单价和总值必须准确计算，与数量之间不可有矛盾，应列明价格条件（贸易术语），总值不可超过信用证金额的超值发票，银行可以接受，也有权拒收。
附加证明。大致有以下几种：（l）加注费用清单：运费、保险费和FOB价；（2）注明特定号码，如进口许可证号、布鲁塞尔税则号；（3）注明原料来源地的证明文句。
出单人名称。发票由出口商出具，在信用证方式下，必须是受益人。“UCP 500”规定，商业发票可以只标明出单人名称而不加签署。如需签字，来证中应明确规定，如Signed Commercial Invoice。

C.运输单据

运输单据因不同贸易方式而异。有海运提单、海运单、航空运单、铁路运单、货物承运收据及多式联运单据等。
我国外贸运输方式以海运为主。这里着重介绍海运提单Bill of Lading的缮制及注意事项。
托运人（Shipper）。一般即为出口商，也即信用证的受益人，如果开证申请人为了贸易上的需要，在信用证内规定作成第三者提单也可照办，例如请货运代理做托运人。
收货人（consignee）。该栏又称提单抬头。应严格按信用证规定制作。如以托收方式结算。则一般做成指示式抬头。即写成 “To order”或“To the order of x x X”字样。不可做成以买方为抬头的记名提单或以买方为指示人的提单以免过早转移物权。
通知人（NotifyParty）。这是货物到达目的港时船方发送到货通知的对象，通常为进口方或其代理人。但无论如何，应按信用证规定填写。如果信用证没有规定，则正本提单以不填为宜，但副本提单中仍应将进口方名称地址填明，以便承运人通知。
提单号码（B/L No.）。提单上必须注明编号，以便核查，该号码与装货单（又称大副收据）或（集装箱）场站收据的号码是一致的。没有编号的提单无效。
船名及航次（Name of Vessel ;Voy No）。填列所装船舶及航次。如中途转船，只填写第一程船名航次。
装运港（Port of Loading）和卸货港（Port of Discharge）。应填写具体港口名称。卸货港如不同国家有重名，则应加注国名。卸货港如采取选择港方式，应全部列明。如伦敦∕鹿特丹∕汉堡选卸，则在卸货港栏中填上“option London∕Rotterdam∕Hamburg”,收 货人必须在船舶到达第一卸货港前在船公司规定时间内通知船方卸货港，否则船方可在其中任意一港卸货。选择港最多不得超过三个，且应在同一航线上，运费按最高者计收 ? 如中途转船，卸货港即填写转船港名称，而目的港应填入“最终目的地”（Final Destination）栏内。也可在卸货港内填上目的港，同时注明在XX港转船”（W∕Tat XX）。
嗟头。与发票所列一致。
包装件数和种类（Number and Kind of Packages）与货物描述（Description of Goods）。按实际情况列明。一张提单有几种不同包装应分别列明，托盘和集装箱也可作为包装填列。裸装有捆、件，散装货应注明“In bulk”。货物名称允许使用货物统称。但不得与信用证中货物的描述有抵触。危险品应写清化学名称，注明国际海上危险品运输规则号码（IMCO CODE PAGE），联合国危规号码（UN CODE NO），危险品等级（CLASS NO）。冷藏货物注明所要求的温度。
毛重和尺码（Gross Weight＆Measurement）。除信用证另有规定外，重量以千克或公吨为单位，体积以立方米为计算单位。
运费和费用（Freight＆Charges）。本栏只填运费支付情况，CFR和 CIF条件成交，应填写运费预付（Freight PrePaid），FOB 条件成交，一般填写运费到付（Freight Collect），除非买方委托发 货人代付运费。程租船一般只写明“AS ARRANGED”（按照约定）。 如信用证另有规定，按信用证规定填写。
正本提单份数（Number of original Bs/L）。按信用证规定签发，并分别用大小写数字填写，如“（2）TW”。信用证中仅规定“全套”（FUll set），习惯做两份正本，但一份正本亦可视为全套。
提单日期和签发地点。除备运提单外，提单日期均为装货完毕日期，不能迟于信用证规定的装运期。提单签发地点按装运地填列。如果船期晚于规定装运期，要求船方同意以担保函换取较早日期提单，这就是“倒签提单”（Anti dated B∕L）；货未装上船就要 求船方出具已装船提单，这就是“预借提单”（Advanced B∕L），这种做法系国际航运界陋习，一旦暴露，可能造成对方索赔以至拒收而导致巨大损失。
签署。按“UCP 500”规定，海运提单表面应注明承运人名称，并由承运人或其代理人、船长或其代理人签署。签署人亦须表明其身份。若为代理人签署，尚须表明被代理一方的名称和身份。
其它。信用证要求在提单上加注的内容。如信用证规定“每份单据上均应显示信用证号码”、“提单需提供贸促会证明”等。必须按信用证规定处理。

D.保险单

保险单（Insurance Policy∕Certification）是保险人与被保险人之间订立的保险合同的凭证。是被保险人索赔、保险人理赔的依据，在CIF或CIP合同中，出口商在向银行或进口商收款时，提交符合销售合同及∕或信用证规定的保险单据是出口商必不可少的义务。
保险单主要内容如下：
保险人及保险公司。
保险单编号。
被保险人，即投保人。在CIF或CIP条件下，出口货物由出口商申请投保，在信用证没有特别规定的前提下，信用证受益人为被保险人。并加空白背书，以转让保险权益。
标记。指运输标志应和提单、发票及其它单据上的标记一致。通常在标记栏内注明“按XX号发票”(as per Invoice No.X XX）。
包装及数量。应与发票内容相一致。
保险货物名称。可参照商业发票中描述的商品名称填制。也可填货物的统称。信用证有时要求所有单据都要显示出信用证号码，则可在本栏空白处表示。
保险金额。按信用证规定金额投保，若信用证未规定，则按 CIF或CIP价格的110％投保。
保费及资率。保费及资率一般没有必要在保险单上表示。该栏仅填“AS ARRANGED”。但来证如果要求标明保费及费率时，则应打上具体数字及费率。
装载运输工具。海运货物应填写船名和航次。如果需在中途转船，如投保时已确定二程船名，则把二程船名也填上。如二程船名未能预知，则在第一程船名后加注“and∕or steamers”。
开航日期、起运地和目的地．开航日期缮打“as per B∕L”（见提单），地点参照提单填写。
承保险别。本栏是保险单的核心内容。它主要规定了保险公司对该批货物承保的责任范围，也是被保险人在货物遭到损失后，确定是否属保险公司责任的根据。本栏应按投保资料缮制，并要严格符合信用证条款的要求。
赔付地点和赔付代理人。一般为保险公司在目的地或就近地区的代理人。
保险单签发日期和地点。保险单的出单日期不迟于提单或其它货运单据签发日期，以表示货物在装运前已办理保险。
保险公司签章。

E.原产地证明

原产地证明（Certificate of Orgin）是用以证明货物原产地或制造地，是进口国海关计征税率的依据。我国出口商品所使用的产地证主要有以下几种 ：
普通产地证。用以证明货物的生产国别，进口国海关凭以核定应征收的税率。在我国，普通产地证可由出口商自行签发，或由进出口商品检验局签发，或由中国国际贸易促进委员会签发。实际业务中，应根据买卖合同或信用证的规定，提交相应的产地证。在缮制产地证时，应按《中华人民共和国原产地规则》及其它规定办理 ?
普惠制产地证（GSP Certfficate of origin）。目前给予我国普惠制待遇的有澳大利亚、新西兰、日本、加拿大、挪威、瑞士、俄罗斯及欧盟15国，以及部分东欧国家。凡是向给惠国出口受惠商品，均须提供普惠制产地证，才能 ? 受关税减免的优惠，所以不管来证是否要求提供这种产地证，我出 口商均应主动提交。普惠制产地证的书面格式名称为格式A（Form A）。但对新西 兰还须提供格式59A（Form 59A），对澳大利亚不用任何格式，只须在商业发票上加注有关声明文句。在我国，普惠制产地证由进出口商品检验局签发。
纺织品产地证（Certificate of origin Textile product）。对欧盟国家出口纺织品，需提交该产地证。该证是进口国海关控制配额的依据。在我国，该证由地方外经贸委（厅）颁发。GSP产地证是取得关税优惠，而纺织品产地证是取得配额 ? 证明。对欧盟出口有关产品时，需同时提交两种产地证。
对美国出口的原产地声明书。凡属对美国出口的配额商品，如纺织品等，应由出口商填写原产地声明书。有三种格式（l）格式A：单一国家声明书（Single Country Declaration），声明商品产地只有一个国家（2）格式B：多国家产地声明书（Multiple Country Declaration），声明商品的原材料是由两个或两个以上国家生产的；（3）格式C：非多种纤维纺织品声明书，亦称否定声明书（Negative Declaration），凡纺织品的主要价值或主要重量属于麻或丝的原料或含羊毛量不超过17％，则可填用此格式，以说明该类商品为非配额产品。

F.检验证书

国际贸易中检验证书（Inspection Certification）种类很多，分别用以证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面的情况。检验证书一般由国家指定的检验机构出具，也可根据不同情况，由出口企业或生产企业自行出具。应注意出证机构检验货物名称和检验项目必须符合信用证的规定。还须注意检验证书的有效期。一般货物为60天，新鲜果蔬类为2—3个星期，出口货物务必在有效期内出运，如超过期限，应重新报验。

G.包装单据

包装单据（Packing Document）是指一切记载或描述商品包装 种类和规格情况的单据，是商业发票的补充说明。主要有装箱（Packing List）、重量单（Weight List）、尺码单（Measurement List）。

H.其它单证

其它单证按不同交易情况，由合同或信用证规定，常见的有：寄单证明（Beneficiary's Certificate for Despatch of Documents)、寄样证明（Beneficiary’s Certificate for DesPatch of Shipment Sample）、邮局收据（Post Receipt)、快速收据（Courier Receipt）、装运通知（Shipping Advice）以及有关运输和费用方面的证明。

船务公司简称与缩写一览表
公司　　　　　　　            简称　　　 缩写
澳大利亚国家航运公司           澳国航运     ANL
美国总统轮船私人有限公司       美国总统     APL
邦拿美船务有限公司             邦拿美       BNML
波罗的海航运公司               波罗的海     BOL
中波轮船股份公司               中波         C-P
南美邮船公司                  南美邮船      CLAN S.A.
南美智利国家航运公司          智利航运      CCNI
中日国际轮渡有限公司          中日轮渡      CHINJIF
天敬海运                      天敬海运      CK
法国达飞轮船公司              达飞轮船      CMA
京汉海运有限公司              京汉海运      CO-HEUNG
中国远洋集装箱运输有限公司    中远集运      COSCO
朝阳商船有限公司              朝阳商船      CHOYANG
达贸国际轮船公司              达贸国际      DELIMAS
德国胜利航运公司              德国胜利      SENATOR
埃及国际轮船公司              埃及船务      EIL
长荣海运股份有限公司          长荣海运      EVERGREEN
远东轮船公司                  远东轮船      FESCO
金发船务有限公司              金发船务      GFNG
浩洲船务公司                  浩洲船务      HCSC
韩进海运有限公司              韩进海运      HANJIN
香港航运有限公司              香港海运      HKMSH
香港明华船务有限公司          香港明华      HKMW
赫伯罗特船务有限公司          赫伯罗特      HAPPAG-LLOYD
现代商船有限公司              现代商船      HYUNDAI
上海海隆轮船有限公司          海隆轮船      HNT
金华航运有限公司              金华航运      JH
川崎汽船株式会社              川崎汽船      K LINE
高丽海运株氏会社              高丽海运      KMTC
七星轮船有限公司              七星轮船      SSCL
上海育海航运公司