澳洲市场开发的几点体会

算算做澳洲市场已经几年了. 回头看看从最初帮人家跟欧洲单, 到自己独立去做澳洲市场, 中间还是经历了很多坎坷. 尤其是在2006年, 在市场不景气, 销售低迷的状况下, 的确是经历了一段痛苦的日子. 不过还好自己熬过来了, 所以今天才有机会在这里编辑这张帖子, 跟大家讲讲我的故事. 在这里,真的要劝告各位做外贸的兄弟姐妹们,坚持就是胜利. 外贸是跟人打交道的工作,如何做人做事非常关键。太过浮燥只会让你离成功更远一些.

感觉跟澳洲人做了这么久,搜索引擎基本没用过。倒不是我懒, 主要是澳洲人生性悠哉自在,安逸惯了,对陌生的邮件提不起什么特别的兴趣.相信很多其他的朋友也都碰到过这样的事情吧. 不要郁闷, 澳洲的朋友就是这样的作风. 跟他们做,急不来的. 我觉得近年来我性子慢下来许多,跟和他们打交道有一定关系.

大概说几点我最有体会的吧.

1.   切入.
之前已经有讲过,澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供应商直接被他们的采购团看中的,要进入他们的视线难度很大.  所以建议在前期进入澳洲市场的时候, 不妨通过一些进口商来切入. 这时候倒可以上搜索引擎上查查. 输入你的产品,AU IMPORTER,大把名单就列出来了. 记住开始的时候最好不要选地道的澳洲本土公司. 因为那样成效太低. 而且会搞的你自己很郁闷. 最好是找家华人公司先试试. 澳洲华人移民特别多,而且大家都知道华人的工作效率的啦. 看看我们自己就知道了. 呵呵. 如果大家实在找不到合适的,电器产品的可以找我吧, 我可以帮你们介绍一些有实力的中间商. 其他产品我就只是大概知道一些,手头客人多少做一些, 家居厨房用品应该还好一点,再偏一点就只能说试试了...不过交流一下总是好的.

坦白说,我就经常跟一些朋友交流。得到过不少有用的信息,也交了不少朋友,做了不少生意. 当然也帮他们介绍了很多客人.其实很多行业都是有关联的. 比如,做洗衣机的朋友就一定可以帮到做干衣机的朋友.做五金的朋友应该可以帮到做工具的朋友. 道理很简单,这年头,有哪个客人是只做单一产品的??

2.   沟通
不管是跟华人沟通, 或是你运气好, 跟澳洲人直接联系上了, 沟通始终会是个大问题. 不过还好,澳洲人生性耿直,没太多心眼.只是平时做事拖沓了点. 这点一定要特别注意.千万不要有任何的不耐烦,毕竟这就是人家的本性,想跟人做生意, 咱还得努力去适应。
此外澳洲人很看重自己的私人时间。千万别有事没事周末啊什么的给个电话骚扰人家一下. 有什么事情一定要提前解决, 切记: 万万不可急到最后时刻疯狂打手机确认. 如果出了这样的问题,你们后续的合作就很难讲了.

3.   准入
再罗嗦一下,澳洲的认证是非常严格的。做家电的朋友可能知道,最近澳洲政府又进行了新一轮的审查,估计很快大家又可以看到很多公司中标了. 据说已经有几家中国公司糟了.也许这也是很多朋友不愿意跟澳洲的原因. 在进入澳洲市场前,请务必跟你的客人了解清楚,你需要做什么认证,由工厂做还是客人自己去做.确认好这些的确是需要一些精力和时间,但磨刀不误砍柴功嘛.而且万一出了事,对大家都不好.客人出了问题,最后吃亏还是我们自己.

但是有很多产品是什么认证都不需要的哦. 这点你的客人应该比较清楚.


4.    推广
如果你幸运的进入了澳洲市场,终于有了第一次销售. 接下来要做的就是趁热打铁, 尽快推更多更好的产品给客人.因为信任一旦建立, 客人是不会轻易动摇的。千万别辜负了这份信任啊。
但是在推新产品的时候,一定要注意了.澳洲市场真的是非常非常的狭窄,别说渠道之间, 就是小的进口商之间,都彼此熟悉. 如果你想在这个市场有更大的突破, 打算长期规划,一定要在这个时候特别小心. 给不同的进口商的产品最好区别大一点.市场就那么大,要是产品都一样,人家如何帮你去推广? 另外要提醒大家特别注意的是,有时候一个产品会有好几个客人来询价, 很有可能他们都是去同一渠道的. 你不愿意看见你的客人为了争同一的渠道而大打出手吧? 而且他们打到最后,毫无疑问,价格最有优势的,也就是对你而言价格最差的客人才会赢. 这样打来打去,你没钱赚,客人没钱赚,渠道一个人赚钱有什么意思?

所以当你的产品已经打开销路, 你想着进一步扩大市场份额的时候,请务必把你的思想上升到营销的角度.我们是来做市场的,而不仅仅销售就完事了的。

这个时候对客人的咨询,一定要三思而答.客人有没有足够实力做大做强? 客人做哪个渠道的,对自己目前的生意有没有直接的冲突? 千万不要为了眼前一点小小的定单, 而破坏了整个推广计划。这个市场这么小,即便有实力的客人,也很容易受伤的. 有时候一个小客人从中搅局,可以把一个大客人弄死掉。
关于推广这块,真的是有很多很多值得我们注意的, 争取以后开个专题好好说一说.

5.  定位
其实这点应该在切入之初就讲,或者应该放在推广里讲的,但个人觉得它太重要了,所以单独提出来说说.
在我之前的帖子里已经有提到, 澳洲有不同的零售渠道,不同渠道针对的是不同收入水平人群。这就要求我们对自己的产品有着清醒的认识. 最好把自己的产品分个类. 比方说,高档的产品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER等等。而低档的产品就考虑去TARGET, COLES.当然这个不是绝对的.自己区分好.

澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他们的电器销售基本占到了超过了市场容量的40%多,影响很大. 有点好的是他们都跟欧洲这些品牌商没有太大联系. 跟他们在澳洲的合作比较有机会开展,适当跟几个大的品牌做有助帮助你提高你们产品的形象(呵呵,大家应该是都做OEM的吧?)

聊当抛砖引玉,希望更多做澳洲的朋友说说自己的感受和故事,大家一起把澳洲做大.

[[i] 本帖最后由 yanni_lu 于 2007-11-23 15:46 编辑 [/i]]

我是LANDY

写得太精彩了，给你顶一个，我要多多学习！

学习了:D :D

很好 精彩

顶一下希望交个朋友,我使做 corner bead 的 MSN: [email]ctmesh@hotmail.com[/email] Web:[url]www.ctmesh.com[/url]

可惜了。

大家都在叫要做澳洲市场,却又不愿意了解这个市场,不想和别人交流,其实就我自己的个人体会,澳洲市场应该是最最需要交流的一个市场. 大部分的客人都是可以介绍新业务做的.

我是做小家电取暖器这块的，一直在开发澳洲市场哦，不过很难切入进去。
希望交个朋友交流交流一下，呵呵
MSN:richieliu84@hotmail.com:lol

谢谢你的精彩分享,谢谢

我也是我也是，我是做手机的，希望能和楼主交个朋友，(*^__^*) 嘻嘻……

哦，我的msn：[email]jingfangch1005@hotmail.com[/email]  qq: 271706029

:) 呵呵多谢LZ分享，虽然我们是做服装和工艺品的，似乎不太沾边，不过触类旁通还是很有帮助的。谢谢！

回复 #6 richieliu 的帖子

RICHIE,告诉你一个很不幸的消息,取暖器在澳洲的确是非常难做.
至于为什么, 呵呵,跟这个市场本身的特点有关系. 也跟我的几的朋友有很直接关系啦.不方便在这里讲.有机会我们MSN里聊

很多渠道都在做你们的产品,连MITRO 10都摆了大把MISTRAL的取暖灯来卖,唉,你们的日子想好过都难。

有一条路可以走.不过要你公司全力支持你, 或者你有足够的能量调动资源才可以做到。那就是专走高端路线,只同大的制造商合作.利用他们的品牌优势,扩大自己的销售,什么DEMPLEX, HOTPOINT, SUNBEAM都可以考虑。不知道你们有这个实力没有。

这点偶也知道！哎！
LZ留个MSN或者加偶MSN交流下！:)

回复 #8 chenlee1005 的帖子

LEE,恐怕你的产品也比较难做。

如果我没有说错的话,你的产品应该基本没有进到过澳洲市场,知道为什么么?

澳洲零售市场上是买不到手机的.澳洲的手机都是通过运营商来投入市场的,基本算是垄断行业.

不过你如果有实力搞定某一家运营商,那就恭喜你,你老板会给你发大大的红包,他们的量一定是非常惊人的.

l楼主我是做电焊机和电动工具的，现在正在独立开发客户，不知有没有商机？
我的MSN：[email]kristy.zy@hotmail.com[/email]

楼主我做车载DVD的和倒车后视系统的,希望有机会和楼主合作哈

回复 #1 yanni_lu 的帖子

哦，刚才还有个澳洲的客户说要我们去办理认证呢，侃侃楼主说的，是有点担心，看来要打持久战了呵呵:D

TV tuner box电视盒

不知道楼主对电视盒产品和市场有没有了解，在澳洲目前的市场如何呢？
希望有机会交流，还请多多指教！
谢谢！！

谢谢楼主分享，请问楼主中国石材在澳大利亚的市场好做吗？我的MSN:england2013@163.com,希望能多交流

回复 #11 yanni_lu 的帖子

未必。。我觉得国内的产品没有竞争力的原因是因为他们把握不住澳洲人的喜好而已，一个民族有一个民族的特点，澳洲人也挺怪的。。他们喜欢的Heater是形状如同烤炉（以前他们房子用炭烧那种样子的）。。一般国内的heater注重的都是功效什么，其实可以学学复古形的那种。。

回复 #13 yanni_lu 的帖子

赫赫。。你又错了。。低端的手机市场还是存在的。。只有高端的产品他们会比较乐于签Plan而已。。

谢谢LZ的分享...

回复 #17 呆呆虎 的帖子

不好意思，我对你们的产品没什么了解. 这点就只能另外请教高手了.

回复 #19 OZ澳洲 的帖子

谢谢回帖.

喜好是一方面。其实澳洲人还是蛮喜欢中国产品的,起码物美价廉. 我们就曾做过不下数十万HEATER去澳洲, 澳洲HEATER生意难做主要还是竞争太强. 其实对整个小家电行业来说,都是如此。小家电行业的入门门槛低, 各地的工厂都削尖头皮出击国际市场, 好做才奇怪.

当然你的意见也给大家一个很好的提示, 了解市场消费喜好, 做跟别人不一样的产品将会是一条很好的出路.

回复 #20 OZ澳洲 的帖子

我曾经跟客人了解过, 他们明确告诉我手机是没得做的。

也许你说的低端是类似国内所说的"水货"市场?

请帮忙介绍一些澳大利亚的中间商。

您好。
我看了您的帖子，感觉非常有用，对我的启发很大。
我现在在一家生产床上用品的生产厂家做进出口贸易。我公司以前及现在都是通过中国的外贸公司来做的生意，我们自己进出口部做的很少。
因此，我希望您能介绍一些澳大利亚的进口商给我来认识。
希望能够得到您的帮忙。
再次感谢。

很受用

期待后续---关于推广澳洲市场的注意事项:$

回复 #25 jasonlu 的帖子

关于你的产品我没什么认识.

总的来说，澳洲的人工贵,工业不是很发达，象你们这样的产品应该机会很大. 中国传统强项就是纺织嘛.

老实讲,我还没有跟这方面的客人接触过呢. 不过印象中H/N这样的大卖场是有很多类似的产品出售的.  但是估计进入会比较难.

建议这位朋友用我之前说的那个方法,先上网搜索一下,BEDDING AU, 或者TOP BEDDING AU,很容易就找到一些大的品牌公,你可以试着跟他们联系, 看他们是愿意在中国做OEM贴牌采购, 以下连接是我在一家很大的澳洲床上用品品牌公司网站上找到 的，希望对你有用. [url]http://www.bedmaster.com.au/customersupport.html[/url]   可以试着给他们的manager dirctor写信.

谢谢,楼主,顶下............

能交个朋友吗?我们是做音箱和喇叭的,正在开拓澳洲市场.

楼主好, 很有启发啊, 目前正在全力开发澳洲市场, 因为那边的利润太好.
楼主做家电的, 好象有点联系啊, 我是做加热元件的, 还有炭化硅点火器,
用在空调, 烤箱,加热器里面的. 如果楼主有这方面的信息, 请帮忙.
先谢过了.