2007-10-24 13:58
qizun520
看我如何让外商乖乖拿出名片
回首，一个星期的广交会就这么过了，虽然很累，但是感觉受益匪浅。_9mU B@] z9V9I
因为自己工厂离展会不是很远，一个小时车程就到了，所以省了很多劳顿之苦，每天早上8点从工厂走，到的时候展会门就开了。#P k.B*Z3p OV
因为没有参展经验，老板又临时在展位上开会。。。慢慢的。。。我开始适应了。。。
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好了，一切OK，就坐在展位位置上等着老外来了。
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首先,当有外商在外面探头探脑，把目光停留在我司的产品上时候,我就主动迎上去说：Hello,please feel free to have a look.我会主动把公司的样本给他看,并问他:Have you ever bought Engineered Flooring?有的外商并不需要这种产品,他会因为产品的样式特别而多看上几秒钟,这时,当我把样本给他并问他时,他会很礼貌的笑笑,并告诉我:just looking,no need .然后走开了,当然样本是不会拿走的,我猜有两点原因,一,拿走样本的同时他要留下名片,
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二,拿了不属于自己产品的样本会是多余的,因为在广交会上,从厂家那里拿到属于自己产品的样本就能厚厚一叠..如果有意向的客户,他会翻看着样本,这时,我会给自己的公司做一下介绍,my company is specialized in manufacturing all kinds of Engineered Flooring.......,说的同时,我会给他在样本上指一下我说过的产品和认证,以及在墙上广告画里工厂的图片等等。等介绍完了,通常情况下,他会有个取舍,我会问:which kind of flooring do you want to choose/buy?这时他会看看样本,在样本上给我指出一两款型号,而后他会问,how much is the price.or what price is it .这是我会直接把价格报给他.有的外商看样本就可以了,但是更多的会直接看样品.,英国等欧洲客户他会问有没有CE认证,美国客户他会问有没有UL认证.接着按他们的规格然后让我们报价,这时候我们就知道专业买家到了，鱼儿来上钩了，真正的生意当然只能有机会和他们做成。话说回来，当场报价我不会，我会跟老外说,:wait a moment.然后去问我的老板，她不到一分钟就出来价格,然后我就报给他了.老外经常会问, is it the best price ？我们当然说yes ,of course了，（实际上我们报的确实是最低价了，最初阶段都是为了把客人拉到手了，利润很薄很薄）老外在我们的摊位上停留一段时间后,我们会让他坐在椅子上好好谈,能坐下来好好谈的,一般情况下,坐的时间越长,聊的产品越专业,购买意想应该是越强的，其实我这个也是听别人说的,仔细想想也对.等一切都OK了,我会跟他说if you are interested in some species in our all products,please email to this address,you can contact with me .我的名片是钉在样本上了.在样本上我司还贴了展位号,我会跟他说,welcome to booth 21.1 E19-20# again.他会笑笑的点头,然后来两个字母OK.最关键的时候就是这个时候,我会主动索要名片. 名片换样本在广交会上太过平常了.已成定律.我觉得老外很多都是为了放样本才到门口买皮箱的,很多都是拉着皮箱在各个摊位转转。我拿到了名片,老外拿到的属于他经营范围的产品样本,把样本放到皮箱里就BYEBYE走人了.
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（关于索要名片的问题我想了一下，老板交代是最好在老外刚进展位就要，以便很快从对方名片上看出是否是专业买家，来自哪个国家，是否口袋里真的有钱。但无论怎样，一般对方拿了你们的Catalogue后，真正有意向买的还是会主动递上名片。遇到死赖皮的一次拿了你几本Catlogue，屁都不放就想走人的，你问他要名片他说发完了的人也有，不过毕竟是极少数，心疼归心疼，几块钱一本呢，总不能别人要不给吧，虽然说不定他转个弯把你们的扔垃圾筒了）。
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待续（回来后的客户跟踪）。。。。。
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对不起朋友们了，这几天一直在收发邮件联系广交会收回来的名片,今天下午分了点时间来写了这篇文章.废话少说,进入正题.
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想来真是感慨万千,昨天晚上8点多的时候突然接到一个电话,电话里头英语倒是说的蛮流利,可是能听清的就那么几个单词,有机会大家一定要见识一下这种"印式英语".印度阿三在电话里头说了N遍,上帝啊原谅我吧,我就是听不懂,听了大概就是要我第二天派个车去酒店接他.....,.其他的就不知道他在说什么了...没有办法,我想了个土办法说:麻烦你发个短信给我,告诉我可以帮到你什么吗?a5t!d,B k5CI
短信过来了，原来他是要我先开车接他去另外一个厂家,再来我们公司......`xP8g)w;f|1T
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要求有点过分,不过我还是答应了他.今天早上我7点钟就来到了办公室,因为一个小时后要去酒店接外国客人来看厂,而我必须在出发前把一些事情处理好.... 花了一个多小时到了westin酒店,客人倒蛮守时的,早在门口等了,二话没说上了车直接去白云区老外要看的厂.好不容易找到了,对方业务员是个年纪和我差不多的小姑娘,看来是才进公司没有多久,对产品不太熟,好几个品种都不能当场报价,明显看出老外心里不爽,语言也有点不耐烦.搞笑的是有一款本来单价是230美金,她报成了2300,并且还反复确认是2300.老外争大眼睛道"Are you Mad?(你疯了吗)",大家一脸尴尬,我在旁边都觉得哭笑不的,那女孩发觉错误后红着脸"sorry"个不停了......看来一个高素质的外贸人员除了最基本的工具英语之外,还要有良好的职业技能,很好的谈判能力啊!
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等他们谈完回到自己公司的时候已经是下午一点了,顾不上吃饭自然是进入谈判阶段......老外大概也感觉到有点对不起我,选定产品后问了价格后都没有做什么还价,当场就决定下一个柜的定单.,虽然才20多万的货款,但是我心理还是蛮有成就感的,这桩生意是我所谈生意中最容易的一次了,总共三个小时不到全部搞定.客人说后天回去就把定金打过来....`1j&MWu's H C
看来付出真心总是有回报的..........l4T}1K^r:{3}}{;p|
另外我发现一个现象就是现在印度的经济也在飞速的发展,上一次在我这里下了金额100多万的单的老外也同样是来自印度,看来我们的战略思维有必要重新调整了,把一部分放在欧美市场的目光投向印度.....6D:}0l0WwO;p
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[[i] 本帖最后由 qizun520 于 2007-10-30 11:39 编辑 [/i]]