三招教你开拓准客户

第一招：取得客户认同
    首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

第二招：获得准客户资料
    得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

第三招：准确锁定客户
    根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

[[i] 本帖最后由 huawuyu0505 于 2007-9-27 13:20 编辑 [/i]]

thannnnnnnnnnnks

没有什么实际内容，很空洞！！！太泛泛！

好象都是一些什么理论啊，看不懂

没有什么实际内容，很空洞！！！

没有什么实际内容，很空洞！！！

么实际内容，很空洞！！！

可能是从某个地方转过来的

的确有点空洞。。。。

没有什么实际内容:lol :lol

说了好象也没帮助也。

顶下..........

看完之后啥感觉没有:loveliness:

一点实质性的东西也没有

说来容易做起来难啊………………

大道理中蕴涵着小指挥啊,我得好好学习

好像  你是做保险的   每一句话都那么耳熟:L

很浅:L :L :L

实际很多事情都是很简单的 关键在于执行!

顶！！！！！！！:P

是说卖保险的把/////

太不实际了，可否举些例子来

回复 #1 huawuyu0505 的帖子

理论很到位了 有没有具体的方法啊？？

这些道理大家都懂啊，但是大部分只能是想想而已

确实相当的理论，不过话说回来，还是实践中出真知，一切还得考实践，考实践来实践理论:)

基本上属于说了等于没说型

[quote]原帖由 [i]tianqiuhong[/i] 于 2007-10-28 16:46 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=9861046&ptid=764884][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
没有什么实际内容，很空洞！！！太泛泛！ [/quote]
同意:( :( :(

SB-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

:) 虽然没有什么实际的内容，但是这也是作者辛苦的作品阿！大家应该让作者有信心写出更好的东西啊！:victory:

没有什么实际