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福步全球商业企业推荐: [vegan products] Herbanluxe
2018-5-14 19:32 taylover
离职同事的客户,我不但接手了,还拿下了100万订单(附外贸常用语地道表达)

[font=楷体_GB2312][size=5]分享1:离职同事的客户,我不但接手了,还拿下了100万订单


故事的开始

这是2012年来自中国制造网的一个询盘,最开始是由我同事LUCY跟进,2014年LUCY离职,把这个客户转交给我。得益于公司每年年底都会把当年一整年的询盘全部用U盘拷贝出来的习惯,我很轻松的找到了当时的询盘内容。

从询盘整体做出初步判断,这应该是个不错的询盘,最起码一对一,IP地址也吻合。敲开客户的网站,我们的产品在客户网站里居然有一个专列,这不是我们做梦都在开发的所谓的精准客户吗?

这么好的客户为啥同事跟了两年连样品都没跟出来呢?我仔细地查看了客户与同事所有的往来邮件,没发现什么可行性线索,查看了同事的报价单,也堪称完美。同事们经常说我的眼睛有毒,往往可以一针见血的指出他们哪些地方有问题,但是查看这个同事的跟进资料,我觉得无刺可挑,都很恰当!

基本判定客户是有需求的,只是没从我们公司采购。为了证实我的推测,我从朋友公司的海关数据库里查到这个公司的资料,果然是非常稳定的每个月都有柜子在走,是从***公司出货的,那么我是怎么跟这个客户成交的呢?


第一步:寻找共鸣,取得联系

给客户去的第一封邮件,我很遗憾的告知客户,LUCY因为个人原因,即将要离开,并肯定了LUCY这些年对公司的贡献,和客户一起祝福LUCY越走越好;再告知现经公司安排,后续的相关工作交由我来完成,简单的介绍了自己的从业经历,希望合作愉快!邮件下面附上了我跟LUCY的合影。

第一封邮件为什么这么写呢?

从客户和LUCY的邮件跟进和LUCY的报价单看出,LUCY是非常专业的,客户的认可度也很高,所以给予LUCY肯定,应该是目前让客户回复我,取得跟客户共鸣的唯一渠道。很多学员跟我反映,一旦某业务员离职,她的业务基本很难跟出来,客户一般都不回复了,然后江湖上就有类似于“做外贸,都是看人的”这类传说,其实不然!果然客户很快就回复了,同样对她的离开表示遗憾,对她后续的工作表示祝福,对我们后续的工作表示期待。


第二步:促销活动,样品推荐

第二封邮件自然是谢谢客户快速的回复,眼下正是国庆的促销活动,我在客户网站上找了两款产品,结合同事之前的报价,做了一封相对价格有所下调的价格单给客户,推荐了样品,并希望客户可以告之她的在线工具。

结果怎么样呢 ?

恭喜你们都答对了,石沉大海,没!有!回!复!

但是这封邮件给后续的跟进工作做了伏笔,我觉得虽然没有回复,却是有意义的。


第三步:电话攻略,获得WHATSAPP

我是在报价后的第二周给客户打了一个电话,电话中再次推荐了样品,我们可以免费送,但是客户需要付运费。客户回答得很委婉,说暂时不需要,但是我在电话中顺利拿到了客户的在线工具。[/size][/font]

2018-5-14 19:33 taylover
[font=楷体_GB2312][size=5]第四步:在线攻略,情感交流

我开始每周一次的给客户发信息,内容包括验货、客户来访、新设计、新产品、验厂、第三方验货、团建等等,反正都不重复,呈现方式相对多样化。

客户呢,也爱理不理的,碰到他感兴趣的点呢,可能回复一句,Nice,wonderful之类不痛不痒的话,一旦涉入到business,马上不回复。我在客户的社交网站上看到客户晒了一些孩子的照片,经与客户沟通,确实是他的孩子,随后我寄了一些宣传册,产品优势等资料给他,还有两套小孩的衣服。没有提前告之,算是一个小小的surprise,客户收到后表示了感谢,但是好像这个时候看来,这些事情都并没有推动合作。

其实很多人跟进到这个地步,会觉得所有的方法都用了,没有结果,会开始抱怨或者有了放弃的念头。但在这个客户的跟进过程中,我从来没想过放弃,我始终觉得,终有一天,他会是我碗里的菜。


第五步:行为走出去,思路带回来

参加了一场培训,得知有位朋友即将要去到这个国家,这个给了我一点灵感和启发。我给客户写了一个长长的邮件,内容大概是非常欣赏他们国家的自然风光,想去拜访,但是因为一直没有合作,公司不给机会,希望我们可以从一个样品单开始。关于样品呢,我们可以提供一个小的,轻的,运费他可以不出;如果要选择他现在热卖的,比较大,也比较重,他就要付运费。

可能是之前的情感交流起了点点作用,客户很快给出了回复,大概意思是非常欢迎我去他的国家参观,如果需要什么证件或者文件,他都会帮忙给。但是对于样品,依然没有什么消息。


第六步:寻求帮助,友人/客户

朋友的国外之行如期进行,因为不是特别熟悉的朋友,不好意思请求人家帮我去拜访客户,但是我央求他帮我拍几张照片回来,后来他确实帮我拍了不少。我把这些照片全部转发给了客户,并且非常遗憾的告诉他,本来我也可以一起去的,因为我们连样品单都没有,所以没有机会。朋友在他们国家很开心,他们国家很漂亮!


第七步:峰回路转,柳暗花明

这封邮件过去两天后,我收到了客户需要样品的信息。是他的尺寸,他安排货代到我们工厂取货。这个时候我知道,我的机会来了。我认真的做了这次样品的检测、证书、宣传册之类的全部打包好,更重要的一点,我列了一个对比表格,没有写明他在跟哪家公司合作,写的是现在市场上有一款产品(其实就是他现在进口的产品),有什么优势,什么劣势,大概在什么价格,有什么影响。并把我的产品进行了同类比较,然后盖章一起寄过去了。


拿下订单

收到样品后,我赢来了一个柜子的试订单,我相信这个100W的订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去。分享这个背后的故事,希望大家有所收获。如有任何凝问,欢迎与我探讨。

焦点商学院,作者:孙美群


分享2:这类跟进客户的方式,想成单太难了


今天我想讲一个客户跟进的案例。

不过我个人倒是觉得,这根本不是在跟进客户,因为这位朋友的每一个举动都好像是在不停地呐喊,你给我订单!你快给我订单!你怎么还不给我订单!订单呢?快拿来!

虽然说这是百分之九十以上外贸业务的心声,但是真的不要做这么明显啊......

可能我这样说有点不客气,但我真的希望通过今天的文章,能给那些一味地活在自己的世界,固执地使用着自己觉得对的方式去跟进客户的朋友敲个警钟。

真的,像这样去跟进客户,想成单真的太难了。

案例:

我一个学员,是做户外多功能铲的厂家。

今年2月份的时候,他收到一个瑞士客户的询盘,买了3个样品,样品是按大货价的三倍收的,运费也是对方付的。

后来经过测试后,客户很满意,但希望在材质上去定制,样式也要重新设计。

那位学员很快答应了,说没问题。客户也非常nice,付了定制包的样品费,中间涉及很多问题,回复得也很积极。

后来在制作完成后,那位学员把东西给客户寄了过去,客户看了后依然很满意,只是在一些小方面还需要做一点更改。

那位学员回复客户说可以,需要客户提供一下具体哪些地方要改。

但在这之后,客户就一直没回复了。

由于客户收到包后就没了回音,那位学员选择的方式是隔段时间就问下客户最近怎么样了,什么时候才能继续往下谈。

而客户中间只回复过几次要不就是说他忙,要不就是说他出去度假了,要不就是没回复。

在上个月,那位学员直接开始问客户:“既然我们是合作关系,为什么一直不回复我呢,如果你对我们产品没兴趣了,我就不打扰你了,如果还感兴趣,我们什么时候能继续谈呢。”

然后第二天客户就回复了,他说他们对那位学员的铲子还是很感兴趣的,因为最近正在忙他们的客户订单和库存的事情,大概会需要两至三周的样子,到时候他们才有精力投入新产品的开发。

那位学员回复“好,那我到时候联系你。”

上上个礼拜,也就是客户说的三周后,那位学员又主动联系客户,问现在可以继续谈这个产品的事情了吗?

然后对方又不回复了。

说到这儿,那位学员非常疑惑:中间他给客户打电话,对方从来不接的,一直都是skype沟通。这种情况下他该怎么跟进呢?这个客户是否是真的想合作?


听到这儿我真的想说,这位学员的回复着实是有点过分了。

如果是我收到类似他这种表达:

“既然我们是合作关系,为什么一直不回复我呢,如果你对我们产品没兴趣了,我就不打扰你了,如果还感兴趣,我们什么时候能继续谈呢。”

我保证一定会把你拉入黑名单,永不再合作。

他的客人态度很好,相当nice。

他或许不知道,瑞士人的生活品质很高,今天打球,明天休假,后天旅行,大后天爬山,大大后天滑雪,工作并没有他那么忙,也没有每天在公司坐班。所以他们的生活很悠闲,工作只是人生一部分而已,不会每天都在公司瞎忙,会用更多时间享受人生。

所以很多事情都是这样,并不能以自己的习惯去逼迫别人。

很多项目本身不是紧急项目,客人本来就在按部就班操作,从报价,到样品,几个月很正常,没必要催,而且催本来就不是一个很好的办法。

所以我真的真的想很认真地告诉这位学员,也想告诉每一位正在看这篇文章的朋友:

别瞎催,而且这样的语气和行文也很有问题,很容易得罪人。

一次次问,每次都说,是不是时候跟我谈这个项目了?好像给人掐着脖子的感觉,别人又不是欠你的,凭什么要忍受你呢?

客人想不想合作,我没法判断,我不是算命的。但是根据这样的谈判和沟通的手法,我作为buyer,还是无比反感的。

大家你好好想想吧。

吾日三省吾身,自己究竟是在跟进客户,还是在催促客户?

与诸位共勉。


分享3:外贸中常用的7句英文的地道表达


外贸常用语:

交货期可控
订单管理经验丰富
原材料掌控力度更好品质更稳定
产品本身你们有丰富经验
付款方式上大公司更加灵活
大公司资金实力更强财务更稳健跑路概率更小

普通翻译:

Rich experience on order management,
Dlivery time control,
Standard system on raw materials control
Good experience on products' qualitycontrol
More flexiable on payment term
have good after service when there isproblem on products.

点评:不地道,句型缺乏一致性,比较乱,也不押韵。


地道翻译:

We have rich experience in handling ordersfor heavy buyers with professional process.

- Stable raw material purchasing
- Favorable orders follow-up management
- Laudable lead-time & shipment control
- Traceable quality evaluation
- Flexible payment terms
- Remarkable after-sale service

点评:全部都是“形容词+名词”的表达,而且六个形容词,都是以什么ble结尾,不重复,而且押韵,也有美感。

此外,用词上也避免重复,既然用了control这个词在lead-time和shipment上,那品质管理的quality control,就把control改成evaluation,也是为了重复用词带来的boring,影响阅读体验。

大家觉得呢?

其实对外贸人来说,英文这件事并不需要你学到如何如何地精通,又不是要去做同声传译,只要能应对日常的工作就足够了。

所以大家千万不要把英文这件事想得多难,只要持续地去积累,踏实一些,相信绝对不会成为大家外贸道路上的阻碍。

毅冰米课,作者:毅冰[/size][/font]

2018-5-14 19:43 产地证/文件认证
楼主真历害。

2018-5-14 19:46 taylover
回复 #3 产地证/文件认证 的帖子

我是分享的,从一个公众号里看到的文章

2018-5-14 22:03 货代小诸葛
LZ现在身家几个亿了吧

2018-5-15 08:28 taylover
回复 #5 货代小诸葛 的帖子

楼主我只是分享别人的帖子。我并没有哦

2018-5-15 11:56 taylover
秋季gulfood 食品展

本周一接迪拜gulfood 组委会信息,秋季gulfood 食品展,新增中国茶业专区,36平方,4个摊位,数量有限,欢迎新老客户预订或者推荐哦!推荐有奖励[奸笑][机智]联系TEL:17621957262(VX同号)

2018-5-16 16:32 Gina55667788
楼主,是什么公众号呢?
给推荐下呗:lol

2018-5-16 17:28 我就是腊梅
回复 #2 taylover 的帖子

所以我以为是你,很崇拜的看完了,结果结局亮了,哈哈,虽然不是你写的,但这种好文章确实适合分享.

2018-5-18 00:36 张小坤
虽然有点纸上谈兵,但还是能给人开拓思路,提供多种方法去跟进,开发客户。

谢谢分享。

2018-5-19 13:50 taylover
回复 #8 Gina55667788 的帖子

可以呀,“进出口经理人”

2018-5-19 13:50 taylover
回复 #10 张小坤 的帖子

嗯嗯,对的呢,加油呀

2018-5-19 16:02 报关/单证/汇兑
楼主专业加耐心。。。工程很苦啊

2018-5-21 09:37 taylover
回复 #13 报关/单证/汇兑 的帖子

想赚钱本来就不容易呀

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