2007-8-23 08:19
残剑独舞
(原创)论外贸业务员飞单现象
论外贸业务员的飞单现象
在决定写这篇贴子之前, 笔者其实经过长时间的思考, 甚至有些犹豫, 因为我将写下一些真实的案例和过程, 如果被那些正在外贸路途上努力前行的外贸新兵无意效仿, 或者有心借鉴, 最终若是真的酿成大祸, 笔者就有愧于各位朋友了. 不过, 做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材, 思酿对策, 正所谓“知己知彼, 百战不贻”, 在管理模式上做足文章, 结果即是邪不胜正了.
现在, 我已经无法得知“飞单”一词源于何处, 也就不去讨论其词义的褒贬了.
我个人对飞单的释义是这样理解的: 一名业务人员(不论内贸还是外贸), 把自己所在公司(企业)的客户订单, 通过各种手段转移至竞争对手处去生产, 以谋求利益为目的的行为, 视作为飞单. (说不好听点那就是吃里扒外了)
我同时也想提到一点: 业务员飞单的原因
其实, 人人都明白飞单是件很冒险的事情, 在有的企业, 这绝对是一根高压线, 一碰即亡, 有的人赃俱获, 最终送官法办. 尽管如此, 仍然有人铤而走险, 为何?
根据个人经验, 业务员飞单主要有如下一些原因:
1) 想增加收入, 其实凭心而论, 近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低, 加之现在的物价上涨, 尤其是房价, 还有各方面的压力过大, 让这群年轻人很容易冲动.
2) 对老板, 上司或者公司不满, 因抵触情绪而最终导致业务员出此下策, 这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种, 有些老板实在是谈不上什么风度, 斤斤计较, 鼠目寸光, 出尔反尔, 最容易引起业务员的背叛, 也有的是因为企业管理上的极大漏洞, 导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生.
3) 所在公司所生产的产品质量, 生产能力等要求不符合或者达不到客人需求, 然后业务员凭借自己的人脉关系及能力, 将订单飞走, 这种原因是从“利”字出发的. (其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产, 而又不想让客户走掉的, 不过这种现象到底能否称之为“飞单”, 还有待论证)
4) 验证自己的能力, 证明一下自己是否有做SOHO潜质的, 这种原因也有, 但并不多见.
从另一个方面来看, 不论出于何种原因要飞单, 始终都是一个带着灰色的故事, 不能见光. 笔者的建议是: 君子爱财, 取之有道; 尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展, 以健康的心态良性成长, 遭遇挫折或者失败的时候, 冷静的面对并寻求新的出路, 不要过多地患得患失.
要知道, 钱是永远都有重新获取的机会的, 古人说千金散尽还复来, 在金钱方面, 可以建立一个严格的习惯来自我约束, 工资不高的时候就省着点花, 收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平, 但不要丧失基本的理财观念.
现在回到正题, 根据上述的四种飞单现象, 与大家先分享第一个案例(实例):
背景: 小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不大，刚开始做外贸，小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。
有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯，希望客人确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一部分，不能做的到外面去买就是了。
令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单, 也是试单), 交易价格令人很happy, 每套有接近10块钱利润. 此时小A开始谋划飞单.
技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录): 只用Email和客人联系, 因为Email不受老板监控; 当然, 也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系, 以免引起客人怀疑; 大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具, 只要你有邮箱用户名和密码, 就可以从邮箱网络服务器登陆, 达到控制邮件的目的. (例: 小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱, sales@公司名.com, 但小A只要有用户名和密码, 就能通过网络服务器[url]http://mail.公司名.com[/url]登陆邮箱, 删掉一切与客人联系的信息)
技术处理手段之二(收款): 由于订量不大, 小A与客人交涉之后, 客人答应预付全款, 小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权, 所以没有美金帐号(实际上是有的), 让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已, 只不过货代有公司美元帐号), 客人爽快地答应了. 小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手续费”, 用于买运输发票冲帐.
技术处理手段之三(采购): 在等待客人汇款的这段时间里, 小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商, 对比样品, 价格, 并确定了供应商. (这些动作是小A在上班时间内, 通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的, 毕竟不可能请假去跑供应商, 更不能明目张胆地在办公室里打电话.)
技术处理手段之四(出货): 客人由于要货很急, 此票货物是要求空运的, 其实不论是空运还是海运, 都涉及报关等一系列手续. 小A的做法是, 先用邮件联系货代公司, 然后用MSN和那边交流, 避免打电话; 与供应商工厂相对简单, 只要和货代确定好仓位和航期, 给工厂付掉货款, 就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作).
至于报关, 核销等等, 买单报关就好了(因为订单太小, 反正不要退税, 买单报关也只要600块钱), 这些手续可以全权委托货代帮你去办. 如果想要退税的话, 收款就需要委托进出口公司了, 否则无法核销.
最后, 货物安全离港, 客人happy了, 小A也happy了.
个人评论: 小A的做法比较老练, 沉稳, 能用网络交流的都用网络, 因为可以随时清空所有记录, 即使被怀疑, 也没有证据.
飞单案例之二 (难度: 3颗星, 从老板眼皮底下把单飞走)
背景: 对老板极其不满
小C是一家电子厂的外贸业务员, 外贸部连同小C共3人(另两人都不懂英文, 是老板的亲戚), 在经理和老板在出差期间, 小C收到一份来自泰国的传真询盘, 要3种产品(都是小C所在公司的常规产品), 小C通过一段时间的联系, 寄样品, 最终使客人达成采购意向.
小C纯属艺高人胆大的那种人, 因为这个客人一直以来都只是通过传真联络, 从不发邮件(可能年纪比较大, 不会上网), 而公司的传真机就在老板的办公桌上, 小C仍然是勇往直前, 挑战极限.
小C的各项技术处理手段过程:
① 小C的老板搞技术起家的人, 喜欢往车间跑, 老板只要离开办公室, 肯定会经过小C的办公室, 小C就利用这种时间与客人发传真, 谈到价格的所有传真都被小C偷偷地带回了家, 没有留在公司.
② 小C知道产品的成本是10元, 公司定的销售价格是不低于12.5元/个, 客人的订量已经确定, 是1.5万个, 销售价格是USD 1.50/个. 小C于是把客人的订单翻译成中文, 把采购单价写成10.5元, 递到老板面前, 说这是客人的目标采购价, 同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云), 最终取得老板同意.
③ 交易方式是50%订金, 50%见提单Copy件付款. 小C通过自己的人脉找到一家进出口公司合作, 让客人把USD打到了他们公司帐上, 避免了让老板知道真实的采购价格. 同时, 给老板的解释就是, 该泰国客人是“中国通”, XX进出口公司就是他们在中国的采购代理. 幸运的是, 老板居然没有质疑.
④ 客人如期支付订金, 小C所在的工厂开始生产大货, 出货时, 进出口公司与货代一起完成了运输, 报关, 报检, FORM A, 核销等等一系列手续, 出货3天后, 小C拿到了提单, 传真给客人, 客人爽快地支付余款. 小C成了最大的受益者, 大家可以看看这样一笔帐
小C所在的工厂收到的实际货款: 10.5元/个 X 15,000个 = 157,500元人民币 (而且还要开增值税发票给进出口公司)
小C实际收到的客人货款: 1.5美元/个 X 15,000个 = 22,500美元 (当时的汇率是8.02)
= 180,450元(人民币)
小C从中得益: 180,450人民币 – 157,500人民币 = 22,950元
小C的退税部分: 157,500元 – 157,500/9.18 X 8.2641 = 15,714元 (这是当时进出口公司与小C核算退税的公式, 只有开了增值税票的部份才有退税的)
小C飞单的总收益: 22,950元 + 15,714元 = 38,664元
小C飞完这一单后, 把大部份与该客人的往来传真全部带走, 并辞职了. 大家不难看出, 案例中的工厂纯属被愚弄的对象, 老板只能赚5毛钱, 还要为小C生产大货, 并承担收汇风险, 还要开增值税票(交17个点的税给国家), 让小C拿着票去核销退税.
而且这张订单是小C在他眼皮底下把单飞走, 还拿回本公司来生产, 哈哈……
暂时先介绍该两个案例, 若是大家不反感此类话题, 我会继续提供其他几个精彩案例, 在层层监控之下(外贸部连同经理一共8个人, 每个人都懂英语), 客人交易方式是全款L/C, 还能把订单飞走的;
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