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2016-5-30 19:14 kupai23
不得不看的给外贸新人的6条指引!最低少走3年弯路

[b]谈外贸[/b]

“外贸工作”不等同于“外贸业务”。国际经济与贸易的专业知识只能将你培养成一个优秀的“货代”,而不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。高速的发展导致社会分工的不断细致,已经不需要一个外贸业务员处理多少贸易、物流单证的事宜,只需要集中注意力在开发和维护客户上面了。

记得《贸易实务》教材上大篇幅的介绍了国际贸易的流程,还制作了密密麻麻的一页流程图,从询盘到生产,到出货,到报关、报检,退税核销……而事实却是,当你完成了接单,你的工作已经完成了一大半,后续工作会有跟单、货代、检测机构帮你搞定。你只需学会怎么跟他们沟通和交接就足够了。外贸业务说到底也就是用外语交流的销售工作。而销售工作的本质目的,永远都是“出单”。

外贸工作主流可以分为B2B和B2C两大类。
时下火热的跨境电商便属于B2C,通常借助亚马逊,速卖通,ebay,wish等网络平台或者自建独立站来推广公司的产品。有点类似于国内的淘宝,天猫,京东等电商的模式。

而B2B偏向于传统外贸,运用alibaba,made-in-china,globalsources等B2B平台,线下展会,主动开发客户等方式,跟国外的企业做生意。

下面对以上两种外贸模式做浅析,纯属个人观点,仅供新人参考:
B2B侧重于跟人打交道;B2C更侧重于网络技术
B2B对于语言的运用更多,例如接洽客户,商务谈判等;B2C很可能一年半载也说不到一句外语,可以参照淘宝客服
B2B属于慢热型。业绩、客户都需要时间的积累,前期较难熬,随着老客户的不断增多,后期会原来越得心应手,较适合长久发展;
B2C上手相对较快,易出单,容易有成就感,但客户无法累计。并且B2C多半是做当下时尚热门的产品,随着市场热度的逐渐褪去,就得不断的寻找新品、热品,如此反复。

各位新人朋友只有弄懂了这两者生意模式上的区别,才能仔细思考自己到底想要的是什么。才能真正看懂企业招聘信息上的“岗位职责”一栏。说起来都是做外贸,可进到一家B2B企业和一家B2C企业,你所面临的职业路线却是天壤之别。目前来看,B2B和B2C的工作经验几乎无法共通,一个是善于跟客户打交道,一个是根本不知道客户是谁,无论是技能还是经验都是千差万别。入行还需慎重思考。


[b]谈学历[/b]

由于外语的硬性要求,求职外贸工作的基本上不是大专就是本科。本科生天然在心理上就会产生优越感,且不说还有可能是名校的本科了。人生一定会有这么几次历练或者说叫“蜕变”,熬过去了就得到了层次上的升华,熬不过去或者根本就没经历过的,自然就停留在原先的水平中。
我一向认为高考的成功是对一个学子求学之路的极大肯定。“曾经做到过”会产生潜意识的自我认同,这种自信属于个人能力的一部分。未来在遇到任何困难、挑战时,都会下意识的想到自己当年千军万马勇闯独木桥的情景。

但同时,职场之路是一场马拉松,本科生相对于大专生的那点优势,在漫长的比赛中可能变得不值一提了。有太多比学历更重要的因素在左右职场之路了,性格、人品、外语水平、心态、家庭环境,甚至包括运气,无一不是比学历更加重要的因素。对公司来说,能够创造效益的员工就是好员工,你能说学历越高的员工就业绩越好吗?谁也无法保证。

无论是本科生还是大专生,都应该端正自己的心态。跨出校门那一刻起,其实才是人生的起点,过去的都没有那么重要了。


[b]谈技能[/b]

前面说了大学里学的专业知识有一定的滞后性,对当今外贸工作的帮助可说是微乎其微。倒是英语水平显得更加重要些,难怪乎很多企业更偏向于招聘英语专业的毕业生了。

那么,到底哪些技能才是外贸里的核心技能呢?大神和小白间的区别究竟在哪里?为什么同样的公司,同时期进入的员工,两年后有些人能月入几万,有些人永远在领3K底薪,还有些人根本呆不到两年呢?

1.外语能力
外贸的初级阶段,其实对语言的要求并不高,4级水平足够应付。但是到了后期,语言的优势就逐渐显现出来,更地道的表达,娴熟的接待,专业的谈判才能真正赢得大单,大项目。

2.谈判能力
做生意离不开这项能力,如果你不学习,会被客户和竞争对手耍的团团转,而且浑然不觉。强烈推荐大家阅读罗杰道森的《优势谈判》,不论你是买东西还是卖东西,你会发现不一样的天地。谈判能力太差会直接导致客户只要一句“你们的产品价格太高了!XXX和XXX家的只要xxx USD”,心理上立马短了一截。

3.电脑、网络水平
新时代的外贸很大程度上依靠互联网了,对于网络的熟练程度逐渐影响了业务员的工作效率和业绩。同样是微博新手,有人5分钟就上手,有人3天还玩不转。这样的情景在外贸界也是同样存在的。所以喜爱上网折腾也算是一项优势技能。

4.学习能力
外贸对于一个人的综合能力要求较高,除了电脑、网络,还需要学习很多方面的知识,比如产品专业知识,商务礼仪,电话沟通,邮件书写,展会接待等等。对于新事物的接受能力直接影响了成就的大小。所以学霸总是受欢迎的,单位时间内学习的越多,能力增长的无疑也越快。认真做了两三年外贸的,自身综合能力会得到极大的提高,这也是为什么外贸工作被外界普遍认为是“苦逼”“吃力不讨好”,而还是有大量从业者孜孜不倦乐在其中。因为圈内人都懂“自我增值”才是外贸的魅力所在。

5.客户开发能力
这算是一条具体的工作技能。几乎所有的企业都特别看重这一项技能。它是唯一一项能给企业带来直接经济效益的技能。而这项能力几乎所有的学校都没有涉及到,唯有在实际工作当中不断的积累,不断的学习前辈,不断阅读经验贴、观看视频等等方式,才能一点点的习得。不懂外贸的领导恨不得招你进公司一个月就能出多大多大的单,懂外贸的领导会循序渐进让你掌握开发客户的基础技能,你才有施展拳脚的机会。试问,就算你英语专八,海归派,谈判口才一流,可你连客户在哪都不知道,你怎么可能做出业绩呢?辩论赛的冠军也未必是good sales吧。

这里列出一些常见的外贸营销推广手段,给好学的朋友理理头绪:
-        运用google等搜索引擎寻找目标市场客户
-        免费B2B、收费B2B平台的运营
-        关键词调查与研究
-        海关数据、国外黄页的使用
-        Cold Call电话营销
-        EDM邮件营销
-        Facebook, Linkedin, Google+等SNS平台营销
-        PPC点击付费广告(google, alibaba P4P, Facebook等)
-        基础SEO知识,覆盖行业长尾关键词
-        Youtube视频营销

当然,这些技能没必要一个人全掌握,高端的公司会对全网营销进行统筹规划合理分工,并辅以经济资源的支持才可能尽量覆盖。低端的公司就开一个alibaba帐号也可以招一群业务员天天打理。在人员、资源有限的情况下,“精通”可能比“全面”更具有效率。我见过一模具公司,四五十号业务员,天天就用Cold Call和Cold Email两种方式不停的“骚扰”全球客户,也取得了相当可观的业绩,目前公司以上市。


[b]大公司or小公司[/b]

有些朋友对大公司特别情有独钟,认为在大公司做工作更加有面子,更加稳定,福利待遇更加好。诚然这些都是大公司的优势。但是同时也要考虑到,大公司管理制度森严,人际关系处理必须谨小慎微,稍微一不注意得罪到某人,可能会引起未知的麻烦。大公司由于职权岗位更加细分,人人只做自己份内之事,容易出现工作年限上去了,工作能力未见得提高的现象。离开了公司才发现自己技能单一,难以独当一面。

相反,小公司里拘束较少,更容易心无旁贷的工作,掌握技能、知识的速度会更快一些。对于年轻人来说,成长速度胜于一切。

这里还需要说明一下,通常情况下,大公司一般都是“工厂”,小公司一般都是“外贸公司”。我是坚决不支持应届毕业生的第一份工作是进“工厂”做外贸的,原因是绝大多数的工厂对于外贸的理解太过浅薄。销售资料做的一塌糊涂,服务意识淡薄,如果不是有强将带领,业务员们的素质普遍偏低。再加上管理的混乱,老板对业务员的不理解,生产部门对业务部门的配合度不够,新人很难出单,信心受打击,从而对外贸工作失去兴趣和对自身能力产生怀疑。第一份工作远比第一个男(女)朋友重要,好的职场导师会引导你走向正途,避开雷区,发挥出你的潜力,实现自我价值;坏的工作环境会让人丧失斗志,迷失自我,甚至想逃离工作。

其实有一个很简单的评判好工作和坏工作的标准,对于小公司和大公司都适用:当你早晨醒来,你是对上班充满激情和期待?还是彷徨和胆怯?


[b]谈“北上广深”[/b]

人们的智力、背景相差不大的情况下,环境才是各位成就大小的决定性因素。北上广深的快节奏,多机会吸引着每一个年轻人。只有在优秀人才扎堆的地方,才能够成长的更快、更强。在一线城市呆的越久,你越能认识到自身的价值,对于家庭乃至社会都是一笔财富。

老家的生活相对于更加安逸、舒服,家人朋友都在左右,给人无比的安全感。但是离一线牛人的距离可就远了,培训、学习、聚会的机会相对也会少很多。长久低强度的工作节奏让人不进反退,渐渐的朋友圈里只能发表一些柴米油盐。

逻辑思维的罗胖子说,年轻人就一定要去北上广深。


[b]谈职业发展[/b]

职业发展规划对于所有新人都是一个重头戏,大多数人却忽略了它,或者不知道从哪里入手规划。人无远虑必有近忧。如果看不清未来,那么你一定对眼下的种种耿耿于怀。

首先,外贸能做一辈子吗?
自中国加入WTO组织以来,还没有经历多少年,所以没有人能预料今后的发展。但是外贸终究是做生意,那么生意能做一辈子吗?这个当然可以有。

然后,外贸业务员未来的发展前景是?这里分析几种常见的现象。
有伴随公司一直成长,逐渐成为公司的业务骨干,掌握着大量优质老客户资源,领着超高的提成、奖金的;
也有被公司提拔为管理岗位,带领团队征战沙场的。团队如果整体业绩好,那么leader的待遇一定也不错;
更有甚者,由于业绩格外优秀,成为公司的顶梁柱的。为了留住人才,老板会分其股份,给予分红。也相当于是小半个老板了;
也有随着能力的不断提高,独自单干,soho起家,慢慢发展成外贸公司的;(也有一直soho不扩张的)
当然,还有一些成为了外贸界大神、讲师,或者从事了外贸相关的服务行业的。

这里温馨提醒一下,所有打算离职soho的朋友请先衡量下基础条件具备了没有。过早的下水未必会游的远。身边大量工作两三年就急着创业的朋友,soho一年不成功,心态却回不去了,置自身为进退两难的尴尬境地。

无论哪条道路,都建立在自我不断成长、强大的基础之上,唯有自我增值了,才会条条大路通罗马。不然就像羊群里的瘟疫,怨天由人,天天吐槽“外贸不好做了啊”、“经济形势越来越不好啦”、“竞争越来越大了”、“还是回老家相夫教子吧”。有人批判《欢乐颂》三观不正,太过现实。难道我们不是活在一个现实的世界里吗?强者恒强。连曲筱绡都在积极奋斗,你还有什么理由不努力呢。



最后,打个“招兵买马”的小广告:

笔者本身也是一位外贸工作从业者,大概累积了5,6年的工作经验,成立了一家小而美的外贸B2B企业,从事安防产品一细分领域的外销,坐标:深圳龙华。公司成立2年来增长势头良好,在目标市场中小有名气。个人认为还有很大的市场增长空间,故想扩大规模,招聘若干有梦想、有激情、想长期从事外贸工作并能陪伴公司不断壮大的新人朋友。

别人考核你的经验,我们发掘你的潜能。我相信每一个有追求的年轻人都是一块璞玉,我不敢保证让你大富大贵,但是我能保证不误人子弟。

我们不会亏待上进的员工,但也不会散养闲人。符合市场行情的底薪 + 社保医保 + 3% 销售额无责任提成 + 年终奖。

耐心加科学的培训制度,会让你在短期内惊叹自己居然是如此的能干。

有兴趣的朋友请发简历来我企鹅邮箱9497877,最好尽可能详尽的自我介绍。

2016-6-14 15:04 kupai23
有些同学已经主动和我联系,沟通比较愉快,虽然由于某些原因,不是所有人都能如愿来深就职,但是只言片语中某几句话能够帮助到各位,我也就很欣慰了。

招兵买马还在继续,希望有意通过“外贸”来改变自己的人生轨迹的同学们,不要犹豫不要徘徊,给自己一个追逐梦想的机会,主动联系我吧:loveliness:

2016-6-21 14:52 中巴贸易供应
写的很好,谢谢分享

2016-6-22 16:55 蔡某某
回复 #1 kupai23 的帖子

赞,不错,受益匪浅:loveliness:

2016-6-30 10:02 海阔天空任我飞
:handshake 很棒

2016-6-30 13:59 谁见到过风
看着蛮不错,写这么多。

2016-7-7 11:42 大魏魏我好
受益匪浅,我好好思考下自己的人生

2016-7-11 10:27 雨兮纷纷hxx
不错不错,说的很有道理

2016-7-12 20:22 为梦而来
太棒了!谢谢分享!

2016-7-21 10:34 ChrisChen94
说的不错 可惜刚来厦门工作了 不然想去试试

2016-8-29 23:26 HarrisHu
写的很好,谢谢分享

2016-8-30 16:30 墨香故里
赞赞赞,很多地方都切中要点:lol :lol

2016-12-15 13:28 Yecole-Ye
恩,谢谢分享
:)

2016-12-21 10:37 babycity
回复 #1 kupai23 的帖子

刚接触这行业 希望能多向大家学习学习:handshake

2016-12-21 14:32 Anne鱼鱼
回复 #1 kupai23 的帖子

刚刚出来实习做货代,谢谢你:loveliness:

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