外贸之教训－－实战中所遇到的问题

[b][color=Green]教训一：[/color][/b] 刚入外贸行业，特别希望很快成交自己的第一单，这时最容易出错和被骗  .     由于对产品的不熟悉，以及对外贸的很多东西都是一知半解，在碰到客户时很容易上当受骗。

我一个朋友就是这样：他碰到的第一单产品是水泥，客户是菲律宾的，客户很爽快，出的价格也还可以，当时水泥并不好卖，这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性，客户提出用信用证即期付款，他同意了，结果货到港口，客户有意拖时间不到银行拿提单，而水泥放在港口品质标号随时在降低，这下就没办法了，客户最后提出降价，只得认了。
因此，在你作任何事时请多想几个为什么。

[b][color=Green]教训二：[/color][/b]和一个老客户作了近十年，由于关系很好，且非常了解客户的资信情况，但事物是变化的，作事千万要有一个底线，别越过自己的底线。

我原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年，一次他和客户签了一批工具出口合同，付款方式是T/T30％预付，余款提单日后10日内付款，由于客户是东南亚的，货很快就会到港，这时客户提出说：他在美国，不便付款，让我们同事将提单正本先寄给他，由于原来也曾这样做过，我同事就又冒险了。最后的结果是：由于客户经营不善，当时已近破产，银行里早没钱了。一个字：亏

坚持自己的底线是防止风险的第一法宝.

[b][color=Green]教训三：[/color][/b]同行是冤家。

做外贸的过程中会结识很多的朋友，但工作和友情要仔细分清，尤其是在你有了客户，但还不够稳定时，千万不要炫耀，让同行有机可乘。

我原来做铁合金出口时就碰到过，在参加广交会时认识了另外一家公司的同行，由于刚入行不久，不懂，就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密，没过多久，客户就不从我这里定货了，后来才知道客户已和我那位朋友在做了，当时很后悔，但也没办法，谁教我没有守住自己的秘密呢。

[b][color=Green]教训四：[/color][/b]客户是上帝，但你要和上帝据理力争。

现在很多做外贸的人，为了做业务，只要客户说什么就答应他，其实这只能累了自己，给自己找来麻烦，同时也助长了客户的无礼，让其得寸进尺。
一同事和一国内买办做摩托车出口，由于是买办，很熟悉国内情况，开始就说产品这有问题，那有问题，说客户向我们索赔，同事一一解决却没按照正常的做法去处理，更没有据理力争，接下来每次客户都会找些理由要免费零部件，终于超过了同事的处理范畴，不得已反映上去，
上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据，结果根本没有，同事给了一个办事不认真的印象给领导们，以后做事越来越累，每件事都要通过领导确认。

对客户也要学会说不。

[b][color=Green]教训五：[/color][/b]外贸职场教训

现在其实真的很缺少外贸人才，因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业，就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘时，很多应聘人并不懂外贸人员的待遇，尤其是提成方面，很多招聘单位就利用这点，与应聘者签约，例如：根据利润提成，根据销售量提成等，其实在签合同时应注意：1。根据利润提成的不签，即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。2。根据销售额提成的要明确：各客户来源如何提成，如公司现有客户按跟单提成的比例，交易会客户提成比例，自己开发的客户提成比例。3。就是工资了，有些公司开始给的底薪较低，他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你，但加薪谈何容易，在签这种合同时千万要注意。[/color]



[b][color=Green]教训六 :[/color][/b]   单据就是钱，别不拿它当回事

在做信用证及D/P 条款时，单据特别重要，尤其是做价格变化快的产品如有色金属，如果你的单据出错，损失就大了。

记得原来做有色金属时，由于当时价格一直上涨，这时我们签了一单，当时同客户的成交价格时1800USD/MT,发货时还是1900USD/MT,可到我们交单时已经跌到1600USD/MT,我们太紧张了，对单据要求得特别严格：很多东西都注意到了：例如：信用证要求的是PCT,而我们商检证上的是％这些都改过了，可能是由于压力太大，还是出了错，将一各0打成了O,
结果客户硬是赖着不去提货，还好半个月后价格又涨了上去，客户有钱可赚才去提了货。

其实单据出错很多银行都会扣费，多的是每个错80USD，小的也要10－15USD

[[i] 本帖最后由 steve-chen 于 2007-1-15 17:07 编辑 [/i]]

[color=DarkGreen][b]教训七：[/b][/color]运输也疯狂
海运费真是明堂多，这也使得很多的运输公司应运而生，先说BAF等附加费用吧，我现在记不清其中是哪一个就是因汇率变化才需付的，但货代公司通通都收，单这一笔就不得了。
由于怕挨骂，在这就只提醒各位，在谈运费时千万要多留意一下，降低成本，以便多成交。



[b][color=DarkGreen]教训八：[/color][/b]FOB 条款之最怕

做FOB最怕的就是客户老不派船，让你准备好的货在港口待着，要解决这个问题其实也很简单，就是在合同中要求在一定时间内如果客户不派船，卖方有权自己派船，并将此作为信用证条款之一。还有一个办法就是让客户先T/T一部分货款。

[b][color=DarkGreen]教训九：[/color][/b]索赔之我见

随着中国加入世贸组织，出口的产品种类越来越多，索赔也跟着多起来，尤其是机电产品，由于很多是低价进入国外市场，投入小，因此质量问题确实不少，客户索赔多是事实，但现在很多索赔其中水分很多，本来是小问题，但客户的要求却很大，就拿摩托车来说吧，本来是减震问题，他不仅要你赔减震，还要其他的，所以要仔细，要据理力争。

[color=DarkGreen][b]教训十：[/b][/color]认证之陷阱

现在很多机电产品都需要E-MARK,EPA 等认证，有时你会碰到客户拿一款新的产品让你们生产并要求做认证，他会告诉你他预计的订单量，其实他就是认证公司的托，等你做完认证找他时已消失了。
[color=DarkGreen][b]
教训十一：[/b][/color]信用证风险

可能很多人认为做信用证即期只要单据不出错就万事大吉，其实不然，记得原来在做一个到越南单的时候，客户开的证我们就让其重新开过一次，当时我们国家只接受越南4家银行开的信用证，由于客户不是从这4家开出，所以就只有让他重开。
现在伊朗的证也要注意，最好已欧元成交。

[color=DarkGreen][b]教训十二：[/b][/color]质量是关键
产品质量真的是马虎不得，我认识一人，原来做得相当好，可由于产品质量有问题，又做的远期，加上货在海上飘的日子，等客户发现货的质量有问题时，他已发了200万美元的货了，这些货后来只得退回来，光运费就不得了。
所以控制质量是非常重要的。

[[i] 本帖最后由 steve-chen 于 2007-1-15 16:53 编辑 [/i]]

:D  我们继续等 继续学习 交流

坐个板凳慢慢等，快点贴

少安毋躁
慢慢等
不急不急:)

[quote]原帖由 [i]yao_zeng528[/i] 于 2007-1-12 17:20 发表
少安毋躁
慢慢等
不急不急:) [/quote]


:o :o

想替大叔的字体换个颜色,竟然不行:Q :Q

PS, 大叔这个贴等贴齐了,又可以精华了哦:victory:

[quote]原帖由 [i]气质冻人[/i] 于 2007-1-12 20:03 发表
想替大叔的字体换个颜色,竟然不行:Q :Q

PS, 大叔这个贴等贴齐了,又可以精华了哦:victory: [/quote]
谢谢气质:$ :$ ,不谢冻人:lol :lol :lol :

继续继续， 还有没有在贴啊？

先占个位置待会再来细细瞅瞅:victory:

回复 #1 www.yyy 的帖子

谢谢分享……
这就是经验！

还有下文吗 LZ。。。。。。。。

;P  前辈要是写完了

告诉小黑一下哦

教训就只这么多了，小黑，下次写经验时我会一次贴完:$ :$

经验,谢谢分享

今天来顶一下下！
以后可以多写点这些给我们这些小的分享一下撒，我们也好少走些弯路

有意思,多谈点问题对大家都有好处

:)  前辈 我又想给你编辑一下
把东西都编辑到1 2 楼上 方便大家看

可以么？

没问题:P :P :P :P ,谢谢

:P 基本就是这样拉 前辈

黑妞这么汇总下好多啦.:victory: :victory:

[quote]原帖由 [i]气质冻人[/i] 于 2007-1-16 20:10 发表
黑妞这么汇总下好多啦.:victory: :victory: [/quote]
:L  俺看到你的头象就想笑:lol

[quote]原帖由 [i]steve-chen[/i] 于 2007-1-16 20:11 发表

:L  俺看到你的头象就想笑:lol [/quote]

笑吧笑吧,俺不管你收费:lol :lol

谢谢LZ分享!!!!受益不少,谢谢:) :victory:

前辈经验丰富哟！～～～
可不可以讲细一点。实际操作的时候如何避免这些风险呢？

做个记号慢慢看看，谢谢分享．

经验  好东西 ,  佩服没的说   !

回复 #2 www.yyy 的帖子

谢谢前辈的指教~~~~
学到不少啊!!!!

好帖啊，我就在这里不走了，嘿嘿:P

[quote]原帖由 [i]我在重庆[/i] 于 2007-1-20 16:11 发表
好帖啊，我就在这里不走了，嘿嘿:P [/quote]
谢谢美女老乡,你不走会有很高回头率的;P ;P ;P