Your kindly sharing experience will be appreciated by us !!!

Thanks a lot ! It's very useful to me a jackaroo!

[quote]原帖由 [i]joycetang[/i] 于 2006-10-21 11:43 发表
终于找到你压箱底的财富了, 看了很受用. 我很多时候就是没有把询价的客户做一个详细的分类. 不过觉得重要的客户还是用定期进行跟踪的 ,但好难搞定啊!!!也不知是不是大公司,就越摆谱呢. 晕!!! [/quote]

大公司不等于大客户，小公司不等于小客户，找客户就象找对象，只有适合你的才是最好的。我的朋友做烤炉，公司不大，他的客户是沃尔玛；我的公司是大公司，但我们有很多优质客户都是不知名的小公司。
和大的公司做有好处，单子大，风险小，流程规范，可是他们审批付款慢，要成为他们供应商很难；小的公司就简单，但有时候担心付款的风险。
你的帖子又给了我1个启发，我想我第六招的题目也有了，呵呵

[quote]原帖由 [i]tracy020608[/i] 于 2006-10-21 10:11 发表
对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。



非常赞同楼主的太极! 不过我最近碰到一个同样会打太极的客户:我也是按照楼主的这种思路回答的客户, 但客户又来信道: 也许你知道,我们是一家外贸公司,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念. 我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广.

遇到这样的情况,我们该怎么办呢?

[quote]原帖由 [i]fenghe[/i] 于 2006-10-21 12:07 发表
原帖由 tracy020608 于 2006-10-21 10:11 发表
对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT ... [/quote]

我先请问下，贵公司的产品定位，是走高端路线还是低端路线。
如果是走低端的话，建议你把最便宜的产品报些给他。
如果是走高端的话，可以把些价格比较高，在类似市场销路（如SINGAPORE和香港，美国和欧洲）比较好的产品报给他。

个人建议，先报1小部分，在你公司常规报价上加1点，这种公司，很会淘糨糊，将来如有定单，估计在价格上也会跟你有番较量。

又学了不少东西，楼主继续啊

什么话也甭说了
好贴~顶了~~

写得经典，呵呵，学习了

我的客户记录很乱，有些报过价的客户压根儿就找不到是哪个国家的了。请问搂主有没有好的客户管理办法？谢谢

很不错的帖子哦，谢谢楼主分享宝贵经验

thank you very much

u r my idol！ i admire u！

顶了，那是相当经典了！

，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。

表示强烈的赞同！！！！！！！

[quote]原帖由 [i]zl0902[/i] 于 2006-10-21 14:32 发表
我的客户记录很乱，有些报过价的客户压根儿就找不到是哪个国家的了。请问搂主有没有好的客户管理办法？谢谢 [/quote]

个人有不同的客户管理办法，我就是把客户分国家管理的。
不过是按照我的客户的销售区域，而不是他所在的国家分的， 比如我的客户是日本的，但他的销售区域是美国，这样我会把他归类归到美国类客户。

或者，可以把客户分成老客户（已经做成定单的）或者新客户，以后报价各有侧重。您觉得呢？

现在有个强烈的愿望，希望大家把各自在实战中的问题和困惑都提出来，一起讨论解决，是不是要另外开个帖子？

[[i] 本帖最后由 tracy020608 于 2006-10-26 11:48 编辑 [/i]]

我的第5招：国际贸易中礼仪的重要性
1，首先是穿着和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。

2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用WE而不是I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较PROFESSIONAL。一般我的签名会是这样的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的YAHOO，SINA，或者MSN。前者给人的可信度比较高了。
还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫GEORGE SMITH，大家会写：MR GEORGE，其实这个是错误的，你要么称呼人家GEORGE，在比较熟的情况下；要么称呼人家MR。SMITH。

3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了

4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如TOILET的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接
上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。
吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。

类似这样的小细节太多拉。

大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。
[url]http://bbs.fobshanghai.com/thread-144334-1-1.html[/url]

总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。

最后有1句话要特别提醒大家：

客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。

加油 楼主

自己刚开始做外贸没多久，欠缺一些细节方面的东西，楼主的帖子刚好给提供了经验，谢谢楼主！

B类客户是好处理了，但是如果遇到A类客户的极品怎么办？他如果是对其他库存的不赶兴趣，死都缠着你，要你为固定一个货物降价怎么办，怎么样才能很好的处理呢？:L

[quote]原帖由 [i]Niki44[/i] 于 2006-10-22 12:46 发表
B类客户是好处理了，但是如果遇到A类客户的极品怎么办？他如果是对其他库存的不赶兴趣，死都缠着你，要你为固定一个货物降价怎么办，怎么样才能很好的处理呢？:L [/quote]

如果他非要你降价，你就让他增加数量，多少数量给予多少折扣。而且说明这个折扣的有效期。（比如三个月有效，否则过了2年，他突然来问你拿这个价格，到时候你的原料价涨的太多，又怎么办？）


如果他要的价格跟你的底价实在相差太多，估计成交可能不大。而且1味讲价格的客户，对其他方面也会很挑剔，要注意了。

我补充一点个人感受吧：
如果产品在市场的销路好，质量过关，又或者是属于新开发出来的产品，对于客人的第一次还价，最好不要轻易降价。
对市场的行情的掌握，以及市场的认知，也需要有很好的了解

好贴,内容详实,值得反复阅读和思考.

恩,写的不错,很值得学习和思考,
定位很重要,专业也很重要,潜心学习中

太好了,我正好要这些知识
thank you very much

期待中.............................:lol

楼主实战经验很充足，真想知道您在外贸行业做了多久来得出这些财富，给我们这些晚辈一个目标也好啊。这样的好帖，一定会继续捧场的。

经验丰富呀，楼主，期待你更多的独家实践体验

要哭了,给俄罗斯的信发不出去!!

各位大侠帮帮俺吧. 好不容易准备好了给他们写信, 没想到写一封退一封. 后来知道是我们公司邮箱的问题.但是我不知道 要怎么弄啊.
俄罗斯那边的邮箱形式是这样的:***@****.ru
也查过, 有个"全球邮服务器"别好像可以解决这样的问题,试过以后还是不行, 就来这 里求救了.帮帮我啊, 到现在为止, 还一封信也没也去呢
!!!!

果然是经验之谈，力顶

受益非且哦,回去一定要好好回味一下!

谢谢大侠的分享，强烈支持中。

期待楼主更好的文章,学习下拉:D