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福步全球商业企业推荐: [Apparel Fabrics] Hong Kong Yifang Textile Co Ltd
2010-8-6 15:03 ichigocc
求助【乌兹别克斯坦】

可能有点长,荣小弟慢慢道来,各位耐点性子哈,就当一次见闻吧:)
这个客户前天上午打电话给我老板,我老板叫我回他电话,然后要求报价,整套流水线(我们是做机械的工厂),下午报完,晚上12点接到电话,要我们去上海接他们过来谈生意。激动。
第二天一早5点老板开车载着我赶去上海,7点半到上海接到客户,返回。
10点到工厂。在车上我告诉客户,我们即将去旧的工厂,因为现在的很多设备在那边,而且我们办公室还在那边,如果要看整套流水线可以去新的工厂。
从到厂开始,一直谈到下午4点,午饭都没吃。话题始终围绕2点:
1,付款方式
2,价格

先说付款方式,客户开始要求85%LC发货前交付,设备到厂后,我方派遣工程师前去调试安装,正常后返还15%余额LC。
我们不同意,同时我咨询了下我们的外贸公司,说这种方式很危险,建议我们95%LC付款,余下做保证金最后给。(这里面,我在想为什么偏偏15%的余额做调试保证金,后来根据客户的问题,我有了点想法,具体见下面分析。)

然后我们提出30%TT预付,70%TT发货前结清。
客户不同意,互相扯皮,最后客户同意,不过提出两个要求供我们选择
1,价格降5个百分点。免费送一套模板(价值10000+rmb这样),我们合算了下成本和利润,觉得这么大笔的买卖,5个点的折扣不是一定不能做,但是确实少赚不少,本身利润就不多,我们厂一直是以低价格出名的,但是质量也不错。5个点的折扣大概3w这样子。这个方案,等于少赚4w+
2,不要折扣,该多少钱就多少钱,但是要求我们送5套模板(60000+rmb)。
明显第二种我们要少拿两三万。
老板很想拿下这个订单,最后答应给5个点的折扣,送一套模板。

下面我说下我对这笔订单的一些看法:
1,这两名采购商,姑且这么说吧,都很年轻,最大的30岁这样子,最小的24.但是他们却说来中国采购4套流水线(我们是其中一套),我估计总价格得有50w美金左右。我个人不觉得这么年轻的人有这个实力。
2,整个过程没怎么关心机器的参数啊细节什么的,就有那么几分钟去厂区看了下半成品,我们提出去新厂看全套新的流水线时被拒绝了,让我觉得不像是买来机器回去自己生产的。
3,整个谈判6个小时,95%的时间在说价格和付款方式。这个是正常的初次谈判该有的现象吗,我开始还以为会很多时间问我们机器的细节,但是没有。
4,因为他们国家是双重内陆国,所以只能采用陆路运输,但是昨天客户要求我打印新的报价单给他们。里面的付款方式是FOB XXX USD UZBEKISTAN,我当时就郁闷啊,外贸付款方式有这种格式么,如果后面是他们的国家名字,那就是CIF不是FOB了啊,但是我当时没说,因为合同也没签,等一个月他们资金准备好后再回中国签约,那时候再谈。

综上,其实我个人很困惑的,如果谈成了,这是我第一笔订单,数额还不小,我不想因为自己的敏感失去客户,也害怕万一因为自己没经验而在合同签订的时候给别人钻了空子。

有福友能根据我的情况给点实质性的分析吗??
感激涕零啊
如果没有也没关系,能从头看完也是对我的鼓励啊
当然如果这笔订单真的是货真价实童叟无欺的,我会在交易完成后把整个流程发上来供大家阅读,之前看新闻,中亚国家在某些行业可是有巨大的市场的哦~

2010-8-6 15:25 TANKO
07年我买过一套生产线到乌兹别克斯坦。对方也是两个人来,一个32岁的商务经理,一个61岁的技术总监。买设备不带技术人员不太靠谱,当然不排除人家是先来打外围踩点,估计除了你们工厂,对方已经看了N多家。
下次如果他们还来,LZ需要主动了解下这两个年轻人的角色,如果不是股东或者A类人员,
可以用给他们提点的方式以不错的价格拿到订单,我们就是这么干的,四两拨千斤。
另外,来的商务人员一般不是最后拍板的,他们只是遥控木偶,所以花太多时间在价格上争执是没有意义的,可以试着开诚布公,另外多展现些你们产品的特点给他们看,如果另一手进行的顺利,你也得给些素材让人家夸你也有的夸。
建议:
1。保持联络;
2。不要在细节上过于纠缠,谈判谈到午餐都省了,是不是有点过啊?反正我们没这么干过。
3。对乌的利润空间没你们接触的那么小,要是那样我们早不作那个市场了。所以你要搞清楚来的到底是不是最终用户,他们的角色在之后的选择策略中至关重要。
举个例子:09年中国产的四轮微型面包车,就是大街上最常见那种,出厂价标配还不到3W块RMB,在乌国零售价15W RMB。
所以你说的这个利润比太低了,而对方又能压到这么低,无非两种情况:
1。你的同行太丧尽天良,给了毛子过低的价格;
2。来这俩毛子是贸易公司的而非真正业主;

2010-8-7 08:12 jungleawp
必须要给丫个人返钱。两个人分开谈!那边的人都很贪。可以先试着勾引一下他们! :lol

2010-8-9 09:14 Sunnyme11
请问楼主你的乌兹别克斯坦的客户是怎么开发的 我是做医疗器械的   现在也是很想开发独联体国家  有谁能告告诉怎么样才能开发吗  小弟现在很是着急哦  最近都快一个月了  也没有做成业务真的有点灰心了   这可怎么办呢救救我吧

2010-8-9 10:13 莫斯科没有眼泪
:)   别急 感觉贸易至少做一年 才可以慢慢深入

2010-8-9 10:50 wangyian198
老毛子要采购设备的话,一般都会带一个销售经理和一个技术部人员。

所以我觉得和你谈判的老毛子有可能是个贸易商,非直接需求方。

亦或者是他们已经跟国内N多工厂接触过了,会用A厂的最低报价来压B厂的价格,拿到B厂的最低价格后,再去找C厂谈判,这样经过几个厂的摸底之后,大致什么价格老毛子也清楚了。

最后,他们会根据技术要求,选择一家他们认为比较有实力的公司进行签约。

所以像这样的客户,先探探这两个人在公司具体负责什么?是否有最终决定权?
如果都是小角色,不妨用还点去打动他们

毕竟,对自身有利的事情,每个人心里都会盘算的

2017-12-14 16:40 Devin2017
回复 #4 Sunnyme11 的帖子

医疗器械出口到乌兹别克斯坦需要通过乌兹别克斯坦认证,其中乌兹别克斯坦医疗器械注册证是必须要办理的,否则将无法在当地市场销售。每个国家对医疗器械产品的监管都十分严格,乌兹别克斯坦是一带一路沿线的重要站点,对于国内医疗器械厂家来说,获得乌兹别克斯坦医疗器械注册证将大有裨益。
办理乌兹别克斯坦医疗器械注册证需要注意以下项目:
监管机构:医疗设备由乌兹别克斯坦卫生部(MOH)监管。除了标准的注册过程之外,计量和校准设备还需要计量证书。
分类系统:分类遵循欧盟基于风险的分类方法,分为I,IIa,IIb,III和IV类。
时间表:根据产品类型和是否需要在计量委员会进行注册,注册程序可以在2到4个月之间。对于III类设备,这个过程可能需要一年的时间。
许可证有效期:在乌兹别克斯坦签发的注册许可证有效期为5年。额外的计量证书有效期为三年。
授权代表:需要授权代表。

乌兹别克斯坦医疗器械注册需要提供以下资料:
1.  提交的文件列表;
2.  来自制造企业的授权委托人进行注册手续;
3.  有关医疗设备的一般信息;
4.  医疗器械的注册证明(如果医疗器械之前已注册);
5.  规范性文件,包括测试医疗器械的顺序和方法,同类产品的标准;
6.  生产连续制造,组织标准/药典文章,技术法规,技术指导等项目;
7.  医疗设备护照,医疗器械分析护照;
8.  医疗设备的技术说明;
9.  有关实验室检查,技术检测,临床前和临床(医学)研究的信息;
10. 医疗器械的测试方法,程序和协议(用于无菌医疗器械 - 去年进行的测试);
11. 有关医疗器械符合国际标准的信息(如果有的话);
12. 医疗设备(用于测量设备)的验证方法;
13. 关于“体外”感染性物质不存在的信息 - 由人体血液制备的诊断工具;
14. 关于“体外”储存和运输稳定性的信息 - 诊断工具;
15. 说明宣传材料,小册子,目录,大小不小于13×18厘米的照片;
16. 医疗器械样品(数量足以按照规范性文件进行检测);
17. 提出的一系列医疗器械的分析协议;
18. 主要和次要包装的彩色图形模型。

2019-1-10 10:21 一休哥哥
回复 #1 ichigocc 的帖子

结果如何呢?

2019-4-6 08:53 十月的雪
你好,楼主,最终结果怎么样了?》?

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