[转贴]怎么使无效的询价变为有用?

做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难于他们达成交易？这样的困惑我一直也有，也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经历了挫折和磨练后，我最终拥有了自己的客户（几乎百分之百来自网上）.我现将我的思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法，也含括了一些朋友的想法.其实，很简单，到GOOGLE之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。

　　作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。

　　因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你一个小诀窍（我朋友也常常这么做，我也是因为懒惰才想到的），平时可以写一些这样的东西，到用时COPY一下，再根据具体情况稍加修改润色就可以了。

　　千万不要以为EMAIL一下就完事大吉，由于时差关系，老是EMAIL来EMAIL去，有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现在的电话费很贵，可以用IP电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点，话费每分钟3角左右，声音效果很好.跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来利润，还怕他不做。

　　假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新面料信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系，邮件要尽可能简洁，必要时打个电话，节日时送上你的祝福，寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色的卡片，逛了一天.当然个人休息时间放弃了，脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做外贸不要急，要慢慢来。

从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。

    下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例：

    第一步：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商寻价；

    第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。

    第三步，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。

    而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。

    但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。

    同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。

    所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！！！你一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10陪的差距！！！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。

    一）联合同行业供应商，统一价格水准；二）直接联系第一手买家，抛开中间商；三）自创品牌，自建渠道，自己丰收；真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。

问题在于，现在很多网站上找的客户，你给他发邮件他根本就不理你

爱琴儿，我看了帖子好崇拜你哦~小小年纪~知道后来看到~~~转帖

楼主转贴的好呀！！不过说是这么说，回的还是不多

哎，这就是做外贸的苦啊。我们在努力，可是老外呢，理也不理你的，真是气死人的。

我也看了，真不错。什么叫做外贸的要有耐心。要细心。做外贸的好辛酸。

有时候客户你不知道他什么时候工作,我不知道时差是多少[em46]

网上真的能促成交易吗？我没偿试过？客人给你下单之前会不会到工厂参观呢？

如果你是正规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较，八辈子也找不到你。========================================================================这个我有同感，因为只有欧美客户能接受较高的价格，中东和东南亚的客户总是要找价廉的。而且货比三家。 再说广交会上他们有更多的机会和厂家接触，质量上用肉眼很少能看出来。 [em11]

[quote]原文由 [B]joannaxu[/B] 发表:有时候客户你不知道他什么时候工作,我不知道时差是多少[em46] [/quote]可以查看一下时间时钟：http://www.exporteam.com/shizhong.asp

[quote]原文由 [B]cygnet[/B] 发表:网上真的能促成交易吗？我没偿试过？客人给你下单之前会不会到工厂参观呢？[/quote]肯定可以！我有一个美国客户，纯粹是网上联系的，是在下过好几个货柜的定单之后才见面的。有的客户，尤其是大客户，通常会在下单之前先考察，因人而异吧。

回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样的东西，到用时COPY一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。

楼主，有没有用英文介绍的，发一篇范文让偶参考一下啊[em14]

在以后回回信中，我会注意自己的措辞的。
其实看到过类似的帖子，为什么没能加以实践呢。还是走原来错误的老路。
需要反省。

谢谢！让我又上一课

持之以恒！

的确是如些，我们很多报价报出去好像石沉大海，看了楼主的贴子又有信心了，呵呵！

有心人真是应该好好读一读这个帖子！

我在合众的心血

我在合众的心血，不过谢谢你免费推广，只是我没有得到工分，反而你有．建房子的没有房子住，种菜的没有菜吃．

谢谢楼主，好的东西我都收下了。

好东西，实践好象也比较难的

谢谢~

[color=Blue][size=2]对我这个新手来说,我想这份帖子在我将来的道路上肯定大有帮助!!
希望还有更多这样的好作品~再次谢谢~[/size][/color][email]jackeybless@hotmail.com[/email]:):):)

说真的，要做到谈何容易啊

现在才知道看贴不回真的很不好，哈哈
不过先申明是看了好贴不回不好 哈哈！ 在这个论坛上，我还是有看必回的，
尊重前辈们的劳动血汗！！！

那如果是贸易公司,怎么去介绍公司情况呢?说得天花浪醉的,到时他要来看工厂怎么办?

恩，不错，我又学到好多了，以后回邮件就按照斑竹说的发了，谢谢哦

[quote]原帖由 [i]alexyang9912[/i] 于 2006-7-24 17:56 发表
我在合众的心血，不过谢谢你免费推广，只是我没有得到工分，反而你有．建房子的没有房子住，种菜的没有菜吃． [/quote]


哦 原来正版在这呀
向您老人家致敬 ！！！

找客户既是体力活,也是脑力活,有时如大海捞针,有时却送上门来,但必要的前期准备是必不可少的,毕竟客人的选择是多样的,挑肥减瘦惯了的客人不是那么容易就被打动的.如果前期准备工作做足,后期积极跟上,客人还是会下单的.各位同仁,一起努力吧.

谢谢啊~~~~~~~~

如此珍贵的经验。

做个有心人。

好帖.看了信心大增啊.....:L

是的呀，所以我们要由被动转成主动，好好努力！！！学习ING····