开贴：自己的采购故事

最近比较闲。
没什么事。
乱码些文字，堆砌些垃圾。
总结些这些年的胡思乱想。
给自己一点回想的机会。

如果对大家有帮助，赫赫。

想到哪，写到哪。瓦卡咔咔。

支持原创
欢迎分享！

期待下文。

1。 混乱中的迷茫

90年代中，我在南亚某国参加一个世界银行贷款的建设项目。
一天， 我带着几个技术人员开车到该国首都的一个五金市场采购施工设备。
要采购的东西金额不多，但却很烦。花了2~3个小时在各个摊位上看看，转转，问问价格，交货条件，折扣。（可以参考到服装市场买衣服的过程。）
发现：1。德国的东西最贵，日本的其次，中国的最便宜，本地产的质量太差不能用。
            2。 每个摊子的东西都差不多，价格也差不多，就算是摊位里没货，摊主一定是有有有，从别人摊位里拿过来说是自己的。
           3。 这些东西在国内卖多少钱，我还真不知道。
           4。 我要的东西数量不多，品种倒是繁多， 拿不到好的折扣。

这些状况，是不是跟我们现在采购时碰到的难题差不多呢？？
1。 对要采购的东西的成本不清楚，不知道底价。（就像我不知道中国市场这些东西的价格。）
2。 采购量小。供应商热情不高。
3。 难以找到最终生产商。倒是贸易公司，代理一大堆。
4。 价格难以压低，（各个摊主都认识，互通底气）。

混乱啊！

结果我们找了一家门面看上去比较干净，老板看起来比较帅气，东西看上去还算齐全的店面，进去，开谈：
1。 我要这个，这个，这个，还有这个，多少钱？
2。 给多少折扣？如果我的量增加一倍，能便宜多少？
3。 如果以后我所有的东西都通过你来代理进货，能给我多少折扣？
4。 如果我给热钱（hot money),能便宜多少？

如此，如此，如此这般，拿到一个一揽子解决方案（好像现在满流行解决方案这个词）。
嘿嘿，便宜了不少，不过水分肯定也不低。
先不忙掏钱，要下电话号码， 说天色已晚，明天再来。不过可以先准备货，等我最后通知。

[quote]原帖由 [i]龙马[/i] 于 2006-6-13 15:24 发表
90年代中，我在南亚某国参加一个世界银行贷款的建设项目。
一天， 我带着几个技术人员开车到该国首都的一个五金市场采购施工设备。
要采购的东西金额不多，但却很烦。花了2~3个小时在各个摊位上看看，转转，问 ... [/quote]

同意，你的情況和我現在遇到的情況一莫一樣，采購量少，貨物雜，在國內很少有貨源，都是國外發貨，價格高，而且不能找廠家，只能是代理或貿易商。壓價很難，更別說折扣，個人建義量不防說大一點，可以看到差不多的價格，貨比三家，這樣價格都差不多，若想知道產品的D價就很難啦，只能是市場價或是批發價。
  期待你其它的經驗，本人現在仍在學習中:lol

然后出门，绕弯，来到另外一家看起来也不错的店面，
重复上述过程，得到另外一个解决方案。瓦卡咔咔。价格下降了不少。 照这个价，往下又砍砍。直到压不下去。

好，找个借口出门，给第一家打电话，把第二家的价格压低1/3报过去，说准备在这边买了。
那边哭的心都有，说：别啊！货都开始从别家的仓库里调啦！千万别在那里买阿。 快回来阿，还可以在谈谈。。。

好！ 回第一家店：问问老板拿什么优惠条件来换，价格还可以低多少？
老板拿出进货单据证明价格已经到底，顺便攻击了下其他店面的质量，老板的为人，不是个好穆斯林，没有好好地背诵古兰经等等不提，最后答应我的价格，交货条件。 当然作为交换，我承诺以后可以将以后需要的货物交给他办理。

在这个过程中：
1。 我拿到了非常好的价格，质量也得到了保证。（先交货，后付款）
2。 我知道了他们的进货价格。 （但是这并不代表我认可了他的进货价格。这一点，以后还有的说。）
3。 我确定了一家供应商，可以帮我代理所有货物。不再需要分别采购。
4。 我还有另外的备份供应商，不怕他翻天。

反思：
1。 我在市场上散布了消息，给大家造成了期盼。
2。 人为制造竞争气氛，尤其是我故意让第一家开始调货。
3。 采购的货物同质化高，所以比较容易制造上述气氛，也容易掉头走人去下一家。
      如果货物只有他一家卖，就不能用这招了。
4。我要赶快问国内这些东西的价格，知道底价。瓦卡咔咔啊。下次就没这么好的运气了。。
PS. 问了国内价格后，发现我拿到的价格仍然是相当不错啊。赫赫

[quote]原帖由 [i]龙马[/i] 于 2006-6-13 16:11 发表
在这个过程中：
1。 我拿到了非常好的价格，质量也得到了保证。（先交货，后付款）
2。 我知道了他们的进货价格。 （但是这并不代表我认可了他的进货价格。这一点，以后还有的说。）
3。 我确定了一家供应商， ... [/quote]
高呀，高樂高:lol

不愧是前辈啊。继续ING。

还有下文吗？

期待中〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉。

顶！！！！！！！！！谢谢LZ分享啊

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好帖，期待下一章节。

2。 突如其来、虚张声势，张牙舞爪的谈判

negotiation , 好伟大的一个词。发音琅琅上口，铿锵有力，从office lady绛红的嘴唇里，轻轻那么往外一吐，显得是那么的轻盈，那么的洒脱，那么的斯文，那么的有涵养还那么的坚决，她眼朦胧的往旁边一扫，您就得赶紧在会议室里的小桌子旁坐下，等待她的示下。
您要是说俺们开个会， 谈谈合同的事。那显得多没教养，多没文化，多没素质。 office lady眉头微微一皱，您心里就得哆嗦，啊呀，俺说得那么土，太丢人了。

您瞧，光negotiation这个词，就在气势上压倒了我们这些俗人了。

难怪，现在各种真的假的教材，MBA, EMBA, NBA,都只用NEGOTIATION这个词，有如此功效阿，的确是我们老百姓喜闻乐见的形式。

OFFICE LADY 说：NEGOTIATION,便宜量又足，我们一直用它。

[[i] 本帖最后由 龙马 于 2006-6-14 12:52 编辑 [/i]]

俺们俗人还是用谈判来代表NEGOTIATION吧。您要是看着觉得俗，您只要CTRL-A, ctr-f, replace 谈判 to negotation 就成了。

谈判理论多了去了，也不知道那个对，哪个是骗人的。什么双赢啊！什么零和游戏啊！什么象限分析阿，什么退让步伐阿！什么broken point啦，什么bargin power啦，什么压迫式啦，什么好孩子坏孩子理论，红脸白脸方法阿!
这些东西，基本上是我面试时用来瞎掰，骗骗面试官的拉。

俺们粗人就认一个理：
你对我好，我就对你好。
你要是投个桃子打中我的头，我就买一筐子李子晚上砸你们家玻璃

闲话不说，进入正题。

话说我正在办公室里穷极无聊的打着星际争霸,还埋怨电脑怎么这么笨，虫族的杀伤力太弱。丁丁丁，电话响了。
电话里，一个意大利mm通知：下午3点开个协调会，have a negotiation for some contract issues.
我一听，哦。下午要开个会，谈谈合同的事啊。 成！  （注意，人家说的可是negotiation, conference. 多牛啊！我这可理解成开会谈谈。俗阿。）

通知下老大，游戏存盘，让阿富汗司机备车，走人，直奔50公里外人家的总部。

一路顺利。到了人家总部，找到意大利mm，一大眼小秘， 说俺们到了，您看到哪开会呢？

人家mm将俺们3人领到一豪华会议室，等着。

乘现在还没有人来，介绍俺们3人：我，合同及采购部。 另2位都是我的领导：正负项目经理。 顺便我还兼作翻译。


等等等， 我靠！都3点20了还没有人来？？

3点25， 我们等待的气氛有点凝重了。

3点28， 会议室的门开了，呼啦啦，涌进十几号人来，我一看！乖乖，对方所有的大头目都到齐了， 项目经理，合同经理，财务经理，生产经理，计划经理。。。。今天这个阵势不对阿。 大场面拉。

对方入座，没有人寒暄，都板着面孔，气氛凝重。
对方的老大开口：瓦卡咔咔咔咔，巴拉拉巴啦，一通斥责：我们这里没有做好，那里没有做好，耽误他们的工作，影响很大，反响恶劣云云。
我心想：我考，这是针对我来的啊！原来，我差不多每2天就会发封公函给他们，抱怨他们这里那里没有配合好，没有提供工作条件，使我方没法开始工作等等。这种文件属于打屁文件，先抱怨一通，免得自己有责任，保留下证据。再在文件结尾加一句：由此引起的损失，应由贵方承担， 我方保留索赔的权利。 以后索赔不索赔，天知道。

我清清嗓子，准备在他们老大发言间隙插话，为我们辩解。

结果， 我我我， 插不上嘴！
他们老大说完，老二开始批判，老二还没批判完，计划部长拿出计划进展图，批判我们耽误了多少多少工期，
合同部长拿出4本500叶的合同，翻出这个条款，那个条款，指出我这里违反合同，哪里违约。
对方的财务部长不说话，阴深深的看着我，这个更恐怖。

我毛了，紧张，出汗，心跳，刚开始还翻译给我老大听，后来也来不及翻了。

想说话，不知道该说什么。
也许说了什么，但我不知道自己在说什么。

我们老大也急了， 虽然听不懂对方在说什么，但是从神情上也猜得出势头不对。干着急，帮不上忙。

这时，对方合同部长扔过来一本合同，让我翻倒多少多少叶，自己看条款。
我下意思的乱翻，合同部长看我象完全不理他的话，（其实我那时是已经毛的不知道该干嘛了），生气了。
威胁我：你的资质不符合合同的要求，我们可以要求你方将你撤出项目！

我靠！！！

赤裸裸啊！人身威胁啊！我要是被撤出项目了，我到哪找工作去！

我真急眼了， 啪的合上合同，站起来说：今天这个会议，我们持保留意见，我们认为你们的指责是错误的。是你们的违约导致了我们的损失。 再谈下去，也没有什么意义。 你可以把会议纪要发给我们。我们会给与书面的答复。

然后，拉着我们老大准备离席，撤了。

对方倒也没料到我们意见坚定，准备中途退场，也不再说什么。 几句场面话后， 大家撤退。

然后，第二天等着会议纪要来后，我再继续一条一条驳斥。文件来往，往来。继续以前的正常的磨嘴皮状态。

事后分析，
加上与当时对方参与会议的头目私下沟通（我跟他关系还不错）

1。 对方故意突然通知会议。打我们个措手不及。
2。 故意选在他们总部开会。
3。 故意让我们等30分钟
4。 故意一大队人马参加会议。 十几个人对3个人啦！口水都可以淹死我们了
5。 故意面色沉重，语气严肃，他们早都统一了口径，
6。 故意对我威胁，这是早就计划准备好了的。
目的很明确，希望在这种强大压力下，我们撤销以往投诉函件，承认我们违反合同。

我们的可谓是一步一步进了人家的圈套。

好在，在最后阶段，我们没有服软，而是抗议，并准备退场。让争论从剑拔弩张，退到第二天的文件往来，
这样我们可以喘息，不至于在当时紧张的情况下作出错误的判断和表态。在时间充足的状态下，一条条的写驳斥文章我还是比较喜欢的。

所以， 在这个例子中，敌人是多么狡猾阿!

好像用了不少谈判理论中的招数哦！值得学习！
我没有服软，退出谈判，取得喘息空间，赢得时间来从新准备，值得表扬！

所以啊！有次面试的时候人家问我。

在谈判的时候，什么是最重要的?

我回答道：准备！


再来一次

In your opnion, what is the most important in a negotiation??

PREPARATION !!

当当当！搞定！

瓦卡咔咔咔阿卡，
写得好累！！！！

写东西这么烦阿！

打完收工了！！

这种谈判阵势我还是第一次见，威武不能屈，楼主真厉害。

很棒的经验......................

现在人做事就是需要处惊不乱，楼主已做到这点，佩服。
希望以后有更多的经验与我们分享。

经典的25句话



  1，记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。

　　2，能冲刷一切的除了眼泪，就是时间，以时间来推移感情，时间越长，冲突越 淡，仿佛不断稀释的茶。

　　3，怨言是上天得至人类最大的供物，也是人类祷告中最真诚的部分。

　　4，智慧的代价是矛盾。这是人生对人生观开的玩笑。

　　5，世上的姑娘总以为自己是骄傲的公主(除了少数极丑和少数极聪明的姑娘例外)。

　　6，如果敌人让你生气，那说明你还没有胜他的把握。

　　7，如果朋友让你生气，那说明你仍然在意他的友情。

　　8，令狐冲说“有些事情本身我们无法控制，只好控制自己。”

　　9，我不知道我现在做的哪些是对的，那些是错的，而当我终于老死的时候我才知道这些。所以我现在所能做的就是尽力做好待着老死。

　　10，也许有些人很可恶，有些人很卑鄙。而当我设身为他想象的时候，我才知道：他比我还可怜。所以请原谅所有你见过的人，好人或者坏人。

　　11，鱼对水说你看不到我的眼泪，因为我在水里.水说我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。

　　12，快乐要有悲伤作陪，雨过应该就有天晴。如果雨后还是雨，如果忧伤之后还是忧伤.请让我们从容面对这离别之后的离别。微笑地去寻找一个不可能出现的你！

　　13，死亡教会人一切，如同考试之后公布的结果——虽然恍然大悟，但为时晚矣~！

　　14，你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭！一切都是轮回!!!! 我们都在轮回中!!!!

　　15，男人在结婚前觉得适合自己的女人很少，结婚后觉得适合自己的女人很多。

　　16，于千万人之中，遇见你所遇见的人；于千万年之中，时间的无涯荒野里，没有早一步，也没有晚一步，刚巧赶上了 。

　　17，每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。

　　18，人生短短几十年，不要给自己留下了什么遗憾，想笑就笑，想哭就哭，该爱的时候就去爱，无谓压抑自己。

　　19，《和平年代》里的话：当幻想和现实面对时，总是很痛苦的。要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下。

　　20，真正的爱情是不讲究热闹不讲究排场不讲究繁华更不讲究嚎头的。

　　21，生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？

　　22，我们确实活得艰难，一要承受种种外部的压力，更要面对自己内心的困惑。在苦苦挣扎中，如果有人向你投以理解的目光，你会感到一种生命的暖意，或许仅有短暂的一瞥，就足以使我感奋不已。

　　23，我不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程；我不去想,身后会不会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。

　　24，后悔是一种耗费精神的情绪.后悔是比损失更大的损失,比错误更大的错误.所以不要后悔 。

　　25，日出东海落西山，愁也一天，喜也一天；遇事不钻牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。