发了几篇帖子后，好多朋友加我。呵呵，看到这么多朋友支持，很受鼓舞，继续和大家分享咱们的外贸心得！

1..精通产品,把自己定位于一位销售工程师。有能力为客户做一个专业 采购顾问。推销痕迹不要太明显，反而影响你销售。要给客户这样的感觉: 我是为你寻找合适的产品,使你的钱花的值得,为你向公司争取更多的利益,我是站在你这边的. 而不是只一味推销.

2..客户不是上帝，不能一昧迁就。建立起你自己 销售原则和风格。有些客户会说别的工厂的价格更好,这时,你千万不要慌了阵脚,忙着再给折扣___有时再坚持一下,客户就接受了.接触久了，你就会赢得客户 尊重。

3..珍惜每一个销售 机会，建立起客户档案。间隔一段时间去回顾，去分析你客户 购买倾向和趋势。不要懒,做好分析是很重要的.有些客户的信息就是问出来的,问他都需要什么产品,哪些产品在他的国家畅销,产品的反馈如何,对竞争者的产品感觉如何.不问的话,很少有客户会主动说这么多的.

4.和客户说点题外话也无妨,比如今天生病了,打电话的时候也可以顺便和客户说说.我烫了新发型,大家都说好看,我也给客户EMAIL一张照片分享我的喜悦.这样更有人情味.客户也是人啊,没有人会拒绝一个幽默风趣的人.所以一个善于用自然,亲切的方式和客户相处的人,往往能获得成功.这点看起来挺简单,其实要做到也不容易.我正在努力中.
外贸业务员分好几种人,有的人适合通过E-MAIL来往做业务,有的是E-MAIL和电话相结合,有的人通过展会,见面更能促进彼此的好感.细数我认识的业务精英,有的风格细腻,资料齐备.有的粗犷大方,能和客户一拍即合.各有千秋.所以要扬长避短.

5.正如自己生的宝宝更亲,客户要自己一手做起来的才稳固.
我现有的客户中,是自己联系或展会上见面做的客户都和我关系很好,而公司转给我的客户,就不大好管理,而且自己的客户也尽量不要让经理或老业务员插手,否则很可能就为他人做嫁衣了.

6.接待客户礼节要周到,灵活地观察客人的眼神,高兴还是不满,有什么需要,眼神落在什么地方.我建议在客户来之前,安排人手(可以是新的业务员),把会客室或样品室清理一下.等客人来了,就让助手泡咖啡或茶给客人.而不是事事自己动手.既没效率又影响与客人的交流.

不要老是说自己是新手,怨叹,不如把时间用来学习,没客户也没关系,多看看国外的地理和风土人情,绝对有益无害.做业务是没有止境的,也是有相通之处的.悟性很重要,保持灵敏的头脑.如果这个公司没有给你机会,就果断的跳槽吧!

最后，健康而积极 ，严肃而认真的工作态度会无形中促进你 进步,不管你做到哪个程度。

其他帖子:
展会论坛,关于参展注意事项
我在德国的吃吃喝喝经历
我签证的切身经验与教训
有兴趣的朋友可以去看看。----------Jennifer
谢谢分享！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

回复 #12 青鸟Jennifer 的帖子

觉得讲的很有道理啊 ,很实用.我现在也是个新人,感觉现在没什么事可做,很焦躁

欧洲市场好像质量把关得很严,美国也很严的!相当不好做啊

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状态 离线  #5发表于 2006-5-5 01:09  资料 文集 短消息   

呵，我本人现在就做着欧洲一家公司在中国的采购经理。
我的老板最关注的是：认证体系。没有质量认证就别谈。
还有就是交货期限得准，企业信用得好，我最恨做事没有效率的业务员。
都淘汰了好几个工厂，就因为那些业务员做事没效率，以为自己是中国的好工厂，就很牛。

各位跟贴的朋友估计多是各个工厂的业务员，可以介绍工厂的网址和产品范畴，
我的老板也在寻找中国的好产品，当然，这个好产品的定义就是在欧洲销售能赚个好利润。


其实欧洲的买家也不是那么难把握。
做业务的，只要能把握：
1。守信，做事有效率，邮件等一定在当天回复。
2。产品质量要好，认证的资料随时能提供。
3。交货得准时，查货款等那是业务员自己的工作。
4。付提单也要及时，别客户的款都到了好几天了，提单还没给人家。
5，选中好产品，一些根本在欧洲无利可图的产品，你怎么用劲推售也没用。


把握好上边几点， 就能把握好欧洲买家。

[ 本帖最后由 ziyucun 于 2006-5-5 01:16 编辑 ]

5l楼的你好, 我厂是做SKODA 车身件的,比如 大灯,尾灯，侧灯,保险杠,中网什么的, 我们是中国地区唯一一家专业做SKODA 车身件的, 由于没有激烈的竞争，我们的价格很低. 请问你们公司有没有兴趣进口. 我们的价格可以让贵公司在欧洲市场上有足够的利润空间. 我的MSN: [email]flora_tdm@hotmail.com[/email]   skype: flora_tdm

语言和心理的把握能力

顶一下这个讨论点：
但是对于语言的应用上我好像就没有 lindawhite1982 大哥的理解能力了。即便是已经在作的客户也因为沟通上的问题，而使单子显得很慢。不是说说的能力，而是对一种语言和心理的把握能力， 网络上的交流只有通过语言文字。

去征服一个人的心，难。客户和我说了下单，说了一个月了，可是还没下，催的时候，不知如何去做。也许应该试着充分的表现自己，正如lindawhite1982 所说，应该研究一些语言的优势。

感谢斑竹的板块，和各位的分享！

回复 #16 lindawhite1982 的帖子

说得有道理，　有的客户，价格是不能经常变动的，那怕是竞争原因

和你们说的那些有同感 同感

1.欧洲客户中，他们的心理活动隐藏很深，很礼貌。都是女士优先的。不会象中东的客户和你不停讨价还价，但是要赢得他们的信任很不容易，征服他们的利器唯有:专业 2字.什么是专业? 专是不是三言两语就能达到,它是形成于长时间的积累.平时可以多听听老业务员们是怎么样聊市场的,我们的产品用的怎样?竞争对手做的怎样?有什么新动态?
参加展会不要老待在自己窝里,要到同行及相关产品的展位上去串串,和他们交换下名片.聊聊天.以后客人要询问相关的产品,也可以帮上忙.总之,专业需要长时间细心的积淀.

欧洲人态度好!

欧洲人态度好!很有礼貌,乐于助人

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回复 #10 merry-soft 的帖子

期待你这一单的结果，最后是怎么解决问题的？ 单子下来了吗 ？

回复 #5 ziyucun 的帖子

:)  I've add your MSN, it's nice to meet you here. Hope that we can see more posts from you.  I also like high efficiency. Please add me as well, my MSN is [email]zuzuchristing@hotmail.com[/email] , thank you and talk later.

我们做过德国和法国客户，信誉很好！对于客户的问题要专业！

回复 #5 ziyucun 的帖子

我们现在的公司就是一家德资的公司,专业生产设计热塑挤出和注塑产品,如果5楼有需要可以随时联系我.joanne-w@hotmail.com

我也是新手，最近也是想开发欧洲市场，感觉欧洲还是比较严谨的，他们说过的话一般都会做到的，所以信用度还是比较高的。

经验分享

我是外贸新手，做外贸也就快两年了。
我的客户欧美的居多，欧洲的市场给我的感觉还是不错的。
我的一点儿小小的体会和大家分享一下：
1.专业的提供给客户详细的资料，这点很重要，这是让客户了解你产品特性的主要方式。
2.保持和客户密切的联系，隔段时间给客户发封电子邮件，关注客户需求
3.了解自己的优势，并强调自己的优势，做欧洲市场不要拼价格，价格虽然很重要，但客户肯定还要考虑质量的因素
4.自己要有信心，这点很重要，不管对方是否回你的电子邮件，你应该坚信，这个生意一定能成
5.用心去沟通，替客户想问题，真诚的沟通和只关注生意的沟通，写出来邮件的效果是不一样的，也许你的英文很棒，但如果你不用心和客户沟通，所表达出来的意思就会缺少真诚。

大家说了这么多的经验，真是受益匪浅啊，但是怎么去开发呢？怎么推广呢？B2B网站，或者其他的媒体？谁有这方面的经验，我们公司是做机械的。开发欧洲市场有点头疼啊。希望能多多得到各位的指点。谢谢了。:)

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看了大家的分享,我觉得自己真有点象行尸走肉,我们客户都是通过老板过滤的,老板让你回复谁就回复谁,经常有提示,这样一来,好像形成了一种习惯: 按老板意思做,做完就没多想了.客户资料整理以及客户要求分析做的很不好,多谢大家,一席话惊醒梦中人!!!!

看了以上各位的帖子，受益非浅，也谈谈自已的一点感受吧，不然LZ得K我了。
之前一直在工厂做业务，不过那时的客户都是公司的老客户，所以我的工作也不在市场开拓这块，大部分是市场维护，跟踪客户在工厂做的新项目，直到出货。当时我负责的客人都是欧洲的，跟他们打交道，我觉得一点很重要：专业！
当时有个客户来自UK，那时经理叫我接这个客户时，我才到公司三个月左右，口语也不好，对产品也不是很精通，所以客户第一次开会根本就不愿意直接和我讲，通过他的中方人员转述，当然那时我也听不懂。
一段时间后，客户发现他的项目进行得还挺顺，且虽然我口语不咋的，但有时他说的，我还是能明白，对产品及技术也日渐了解。信任度日益增加。现在虽然我离开了那家公司，但每次来之前，总会先告诉我行程，约个时间一起吃个饭，成朋友了。
感觉上，欧洲人挺注重细节的，所以事无巨细，做业务的都得留意下。

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对于一个新人来说，真是受益匪浅啊，我们主要也是做欧洲市场的。支持一下。:P :victory:

我想做荷兰市场，有没有达人给点指导啊？先谢谢啦！

非常有价值的一个帖子，留名阿

我们公司是青岛的一家模具公司，主要是设计和制作注塑模具和冲压模具，以及注塑产品的生产。今年以来，我们开始做国际市场，可是，我不是十分清楚我们如何推销我们自己。第一，南方的模具价格比我们要低；第二，南方的好多厂家有多年的经验，而我们公司2003年低才成立，比较年轻，所以国外客户在质量方面可能会有顾虑。

鉴于此，我不清楚我们会在哪些方面吸引客户。南方模具价格很多是在低成本运做的基础上产生的，并且很多都是用低劣的钢料。可是，国外客户比较看重低价位的南方模具。并且，南方的某些地区的模具在国际上也有名。

各位兄弟姐妹，请帮我们出个注意，我们如何把自己推销出去呢？

怎样才能让客户信任我们的质量呢？大家都知道，模具产品是单件产品，我们很少邮寄样品什么的---原因之一是，我们跟客户签过保密协议，所以不能把人家的产品邮寄给别人。

如果，你在这样的模具厂家，处于这种情况，你会如何开拓自己的外贸之路呢？

回复 #1 alvinguo 的帖子

说点我的事情，也算是吧自己的例子拿出来吧～～单子还没有做下来:L（三个月没有出单子:') ） ～～所以今天就有一个开头了:P  

我的一个德国客户给我询价食品级（用于食品包装）的橡胶东西～～，我收到信后马上就给他说因为东西要求高，希望它可以寄过来样品看看，然后报价～～没想到客户很爽快的答应了～～一下午来回了六封邮件，确定了客户会寄～～

等了10天还没有收到一点信息，就去信问了问，客户说：I'm very busy, sample will be send in a few days. 没有办法:( 等吧～～～

又是一个10天，我回学校办理毕业论文的事情，经理打电话说德国的样品到了，我回去一看，整整一小箱，3斤左右的东西，呵呵，太认真了～～每样发了10个，有一个竟然有1KG:L ，终于明白了以前一个朋友————中德贸促会主席（德国人）说点句话：德国人做事情很认真。马上安排工厂取件，报价。。。。:time: 是生命，这点非常重要（我很多客户都说这个样子死的～～～:') ）

客户很久没有回信了，问了问德国客户，他说很忙，近几天就给我们答复。。。没有办法，继续等吧～～ :funk:

各位有什么什么建议啊～～我也是刚刚开始做～～没有办法，一点经验也没有！！！！

准备专攻欧洲市场，我司产品已经得到欧洲客户认同，质量绝对过硬，看完此版块收益菲浅，谢谢大家分享。希望我的进攻会比较顺利。希望大家定单多多..............

回复 #205 detaowang 的帖子

以前我也做过食品级的包装袋，不过比你的那个大，是吨袋，哈哈，希望你顺利........

我做外贸的时间不长,现在算算真正印像比较深刻的客户就是一个德国的了,下面我说说我的一点经验吧,
德国人做事很严谨,让你做个PI 你要把什么东西, 多少钱都得写的清清楚楚,不能一个系统的笼统报价,否则他们就不理你了.他们一旦决定的事情就很难改变, 刚开始他是要一个样品的,我也答应了, 但后来听说我们这个产品(太阳能热水器) 真空管很容易碎, 我就建议他买整柜,这样他就又不理我了,汗.....

yun 烦死了，有没有比较好点的网站告诉我啊

呵呵，好帖子，我顶！谢谢楼主！