分享经验

:L 欧洲人讲究诚信,但是如果你有一次做的不好,就可能永远不和你做了.我有个瑞典客人,那个时候还是05年人民币刚升值的时候.上一个柜刚报完关,客人下一个定单就下了;由于人民币升值,我们这边把价格各提升了5个点.客人开始坚持,后来同意了.
于是开始做货,由于交期有点紧,工厂不得不寻找新供应商,结果就在这里出问题了.新的供应商和老供应商原料差别太大.而生产负责人也没有理会这件事.这里先说明下,我们很多东西是外加工的,工厂也有工人,由于有其他定单处理,所以没有去外加工点看.等我发现的时候,一个柜的货已完成了95%.
两种不同原料混合起来的产品有明显色差,最糟的是这种问题出现在同一个产品上.我向老板反映情况,老板没有理会.货就这样出了.
以后再和客人联系,就 再也没有音讯了.

请不要总是把别人的东西复制、粘贴

我看了大家的帖子，说实话，很多人还是很真实地表达了自己的想法，我想对大家也很有启发，但是有一点必须指出，有些人把别人的帖子，甚至就在这个论坛中别人的帖子复制、粘贴一下，OK了，我们难道来福步就是为了拿几个积分，赚个什么会员吗？有觉得我冤枉他/她的可以跟贴，我会详细地把你是粘贴的谁的，在什么地方，我给你列出来，当然前提是是粘贴的别人的，记住，真实的永远是最好的

vikazhong 向您报告以下的帖子，详细内容请访问:
[url]http://bbs.fobshanghai.com/viewt[/url] ... p;page=1#pid1622562

他/她的报告理由是: 我有一个来自格鲁吉亚的客户，有算比较好的合作。也许因为他们的单子不大，而且要我们需要帮她做的事情挺多的。她提出让我加上5%的佣金在PI上，我没有在这问题上直接回应，后来她又下要下单，而且要的比较急，但又还没有确定。且又提出让我加上5%的佣金，出于敬业，我说不需要佣金，只是刚好我们碰上订单紧张的问题，暂时没办法插单，希望她可以在过年前下单，年后马上帮她们生产。
结果是没有回音。。。。。。
当客户提出给佣金的时候，应该如何应对比较好呢？

151，你们没了单子很正常。如果说是因为汇率变了，你们价格定好后，也是不能随便升价格的。在报价的时候，要考虑到汇率浮动等因素。后面的，我也就不说了。

至于153的拥金问题，欧洲的拥金和中国的回扣是两回事情。回扣是不正当的利益。有些回扣有商业贿赂嫌疑。而拥金，是一种商业运作模式。这种在P/I里面的拥金，是正常的，是合同明拥。具体的去读一读外贸基本读物吧！！

欧洲的客户很讲究质量，反倒对价格不那么挑剔。而且很守承诺，对我们也有同样的要求，说好什么时候交货就必须做到。
我们老板很不相信B2B平台，以前做过阿里巴巴之类的，但是都没效果。
在我看来，凡是要产品目录的一般都不是真心想要产品的，只是做做参考和对比罢了。从我们公司要过目录的，没有做成的。

[quote]原帖由 [i]Ashleyatm[/i] 于 2007-1-22 10:36 发表
多谢以上各位的经验总结.:victory: :victory: :victory:
下面是我个人的心得:
开发欧洲的客户市场,说难不难,说易不易.
一.给客人的第一印象一定要好.怎么样做到呢?收到客人的询盘之后,一定要第一时间内及时 ... [/quote]

确实啊
說的很在道理
歐洲大部分客戶都需要用心去開髮，去跟....

我來說說最近的尅羅地亞客戶吧
個人感覺尅羅地亞的客戶對價格方麵壓的很低
我們的利潤很少
有時候很難閤作

[quote]原帖由 [i]xscast[/i] 于 2006-5-2 10:40 发表
欧洲比较重视质量的标准
我现在正在和一家欧洲公司打交道，
他们极度重视质量的认证，简直到了过分的级别， [/quote]

同意你的观点,我和我客人为了一个灯上面的螺丝钉,,讨论了几个星期,,,,,

不过他们时间观念很强,一般很少谈闲话,,,该干什么的时候干什么,,,,不象中东那边的客人.

对于欧洲市场，我是一位新手，我现在就有联系些欧洲的客户，总体感觉他们的办事效率还是可以的哈！我要好好加油，到时做成单再和大家交流！

我们的产品在欧洲只卖过奥地利, 土耳其现在不是欧洲所以还不算.
很多欧洲客人对我们的产品感兴趣, 可是一到厂里看过以后, 觉得机器的外观质量无法达到要求, 一致说法是, 外面看起来都那么差点, 里面好不到哪里去.
跟公司反映了很多次, 可是都没有多大改善. 公司特别注意新机器的研发, 可是在产品质量这方面不是特别重视.
最近欧洲客户的询价减少很多,很担心!
有些苦恼!

我也有同感,比较注重产品的质量和后续服务，客户会强调一些认证,
对价格好象不是太关心!:)

回复 #24 Rocky_Yao 的帖子

Rocky 真是幸福的!羡慕死你了.:)

要知道我们公司可不允许一 私自跟客户联系任何其他的供应商的哦.象你这种情况要是在我们公司早就被FIRE哦!即便是你同行的信息基本上也是不可以的.

我因放了其他3家同行的信息在我电脑里面已经给我热尽了麻烦,现在还不知道要怎么处理这个事情了:(

我所知道的是这样的，德国客户对产品的材料要求不是很严格，是比较好应付的；而英国客户是要精挑细选的，不好对付（我是做石材的）

最近联系了一个葡萄牙的客户，他需要铁板，可是不是我们的产品~我在网上找到了厂家~并且报了价~葡萄牙人挺客气的~不过看他们的意思很难成啊 ～:Q

我觉得可以参加专业性的展览会如果产品操作性强的话.或者在专业性B2B网站上做付费会员.经常更新一下,会收到意想不到的结果.欧洲客户大部分还是不错的,他们把信誉看的很重.所以还是会跟咱们诚心诚意做生意的.以上是我对开发欧洲市场的看法.:$

同意

欧洲人的确很傲慢，虽然表面上文质彬彬，但骨子里瞧不起我们，但无论怎么说，商人是以利益为核心的，只要价格低有利益可图，他们仍然笑容满面的来跟你做生意

同意

B2B网站不负责任地马扁你，夸大效果，后台做手脚，这些都是惯用手法。

读了回贴,收获不小,各位提出的观点\经验,都值得研究和借鉴.我是一个外贸新手,没有多少经验能拿来与大家分享,只有出点力,支持支持!谢谢大家!希望各位多多指教!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

好东西呀  我现在也要开发欧洲市场 希望各位前辈帮帮俺这个---菜鸟 　装订机　　切纸机

我虽然也有好几年的工作经历，不过在外贸方面却是个新手，去年4月份才正式进入外贸行列。
刚开始做的几个月，很是诚惶诚恐，经常大事小事就来福步发贴求救，不过总是会收到很多热心朋友的帮助，真的是感激不尽，感谢福步提供了这样的平台。 嘻嘻，跑题了。

言归正传吧，把现有我跟俄罗斯，乌克兰，罗马尼亚等国客人的工作经验分享给大家：

1。回信及时（大家也都提到了），如果客人的信不好马上回答，也要告诉客人因为什么原因，需要让客人等多久。 回任何一封信，都快乐地去回，当你快乐地去写一封信时，读信的人也会感觉快乐。 但是，要真诚，还有，要言简意赅。

2。有些客人发来的询盘， 会先介绍他们自己公司的背景及主要需求。这样的客人你可以多加重视，在仔细分析客人的询盘之后，给出客人想要的答案。（回复产品资料时要齐全，含规格，图片，装箱尺寸，装箱数量，装柜数量，单价，条款，LEADTIME等，当然，最好不要太着急报价，先与客户确定他要买的型号，再报价）我经常跟客人说： As per our experience, this is our most popular model to Europe market , due to its fashionable and unique design, reliable quality and competitive price, now we are selling it to Lithunian, Russia, Ukraine....etc countries, the feedback is very good! (如果客户是RUSSIA的， 你就回避这个国家，嘻嘻）

3。外贸不仅仅是一名销售，也不是仅仅懂贸易，还要做一名产品工程师，对客户不懂的问题，要很专业，快捷地解答，不要老是告诉客人我要去问工程师才可以。这个要平时要经常去车间/研发部/技术服务中心去积累。

4。人家都说第一张订单靠的是公司的背景和推广，续单则靠的是产品质量及服务了。 对于业务来说，服务就主要需要我们来把关了。产品销售后，可以定期对客人的销售做个调查，看他们是否需要你的帮忙和配合。并且告诉客人，we will always provide good services to you! 让客人对和你的合作非常有信心。

5。工作不要太死板，和客人交往一定程度后，偶尔可以幽默一下。我有个挪威的客人，每次写信会问我很多问题，因为是技术上的一些问题，所以我回信每次都很长。有回我在信的结尾跟客人说: thank you very much for your questions, i am very happy when i write to you, just like to write a valentine letter, i hope you will not be boring because it's so long....hehe! 客人很开心，距离一下拉近了很多。（但要注意，不要给人轻佻的感觉）

休息下再写。

大家好呀!! 我是一个新手,对做外贸没有什么经验,因此也不能乱说,现在只好先跟大家学习了,等以后有经验了再和大家分享俺的经验,那时大家可以指正批评,共同提高吗.呵呵:P :P :P

[quote]原帖由 [i]ardon1976[/i] 于 2007-3-7 18:35 发表
B2B网站不负责任地马扁你，夸大效果，后台做手脚，这些都是惯用手法。 [/quote]


-什么？ B2B 网站不负责任扁人，后台做手脚？？？ 他们怎么做？ 楼主可以说清楚点吗？

出口认证--开拓国际市场的通行证！

*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 ***

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[size=5]看了各位前辈的指教，非常受用，我是刚刚开始做铸造树脂何固化剂的出口，现在是老虎咬刺猬，不知道从何下口。甚至不知道在哪里找到客户。以前的知识现在好像都没用上。[/size] 公司快要去德国参加展览了，希望德国之行会使事业上升到一个新平台 。
欢迎大家和我交流 MSN:lihui_feng@hotmail.com QQ 345053999 Skype: flyinghuihui

现在我主要就是做欧洲市场，刚接待了一个意大利的客户，非常有素质，而且很幽默。但是工作终归是工作，一点都不会含糊的。
质量一定要抓牢，还有就是包装一定要好。至少在外面看上去要很新，不要旧旧的感觉。
他们只要自己有利润就好了，不会吧价格压得我们工厂不想给他做。。这点我觉得这是和中东和印度人得最大的区别。。
毕竟生意上是双赢的事情。。

现在我主要就是做欧洲市场，刚接待了一个意大利的客户，非常有素质，而且很幽默。但是工作终归是工作，一点都不会含糊的。
质量一定要抓牢，还有就是包装一定要好。至少在外面看上去要很新，不要旧旧的感觉。
他们只要自己有利润就好了，不会吧价格压得我们工厂不想给他做。。这点我觉得这是和中东和印度人得最大的区别。。
毕竟生意上是双赢的事情。。

由于是刚刚接触不久，公司的产品要做欧洲市场的，没一点经验，看了各位的见解，深有体会
thank you

应该再加上一句的 就是偶做鞋子出口 才刚刚接触，不知道如何操作 起来
另外 不是各位朋友能否提供一下 一些国外鞋类网站的地址，主要是如何描述鞋子的，in ather ward 如何向老外介绍鞋子

也给大家推荐一个平台

开拓海外市场或者说是欧洲市场，没有经验肯定万事开头难啊。如今企业做的最多的就是两种方法：展会和网络推广
[url]www.europages.com[/url] 不知各位朋友有没有了解过这个平台。EUROPAGES是B2B(企业对企业)的目录，专为方便欧洲各国的交流而设计。 这正是为什么EUROPAGES能从两千五百万家欧洲企业中精选出七十万家最活跃的、分属25种不同行业的进出口企业。
每年这组选择更加精细并扩展到新的国家。
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阿里的流量大多数都是来自本土人群，真正国外客户的流量还是较少