我眼里的欧洲客户

我所认识的欧洲客户，都有几个相同点。

他们就是要质量好的东西。一开始问的时候都要求又认证。。。。。
大家都知道，很多工厂一开始做的产品，都没有认证的，因为认证成本很高。如果没有客户买一般工厂都不会下那么大的本。有客户稳定的定单才会去做认证。但是有些产品，有稳定的客户也不做认证的‘因为产品生命周期太短了。等认证做好了，那款产品已经过时了，所以呢，一般都提倡做很多认证的。
客户问我们要认证的时候都回答说，我们正在做认证，让他们先下定单，出货。或者说我们有子公司，那款产品有认证的，而且有证书，一般时CE。（EEC就很难搞定了。）所以到后来联络的时间长了，很多客户都不是一定要有认证的了， 只要是你们公司的产品，他们都接受的。

还有一个相同点，是第一次他们都不怎么会和你砍价格的。倒是做了几单以后，熟悉了，他们知道才会和你砍价格。我两个德国的客户就是这样的情况，我和他们的公司做倒第3次单以后，他就开始和我还价格，要我们也和市场上的价格一样甚至是有点低于市场价格。那我们公司当然不接受的了。所以我们就说“以质量来定价格，如果真的要那种价格，那好的，没有问题，但是消费者使用过程中有问题我们公司不负责的”。“另个方面，已经和我们下过单了，应该对我们的产品质量有信心的，而且他们那边的客户也很重要的，质量不好，他们本地的客户怎么处理呢？”“再说如果真要那种差的产品，其实我们公司不做的，就是说不生产的。因为我们公司生产的产品一定要保证质量，这是我们公司的信誉问题，我们公司的产品出口全球的，以后可能会有他们的同行碰到，那大家都会谈论的。所以质量很重要。”最后“（我们稍微协调一下价格，让人心理平衡一点）就是给个THE BEST PRICE ，如果这个价格接受不了，SORRY，I have been done my best for you.it's our company."客户过一天，就回复EMAIL同意调整的价格了，而且下单了。

所以有时候要牛一点，不能有什么要求都答应，不能妥协。（注意：不过西班牙客户不能这么做的哦。因为我有碰到过这种情况，丢了好几个客户呢。）

还有一个，欧洲的客户售后服务一定要“很好”。不是一般的好。有问题真的要很及时处理，这样他们才会任信你。这点相信很多人都深有体会的。

写了蛮多了。要做事情了。有时间再来帖。。。。。

呵呵，受到了20分奖励就再来贴了:lol （续#124）：
三：法国
1; 其实法国客人的购买力（经济水平）不象我们有些人想像的那么好（我和法国的一些大公司如CA MORBIHAN 做过，不象我想像的那么风光）。品质要求不象德国那么严格 ,产品价格要讨论好几个回合. 价格一定要比德国和英国稍低一点，否则你的东西在法国市场上就卖不动！！ 而稍微把价格降低一点可能会大有收获哦
2;法国人的确很浪漫！嘿嘿，记得有两三个单都是法国MM一时冲动的下给我的－－因为我在节日给她们送去了祝福哦:lol :lol 事后想起来觉得她们还真感性呃
3:法国人其实心里看不起说英语的人，他们认为法语是全世界最优秀的语言！！记得历史上数次的英法战争吧，法国屡败屡战，可能他们却认为是为了捍卫他们民族的生存而战。因此他们老是不服气有些英语的国家。有好几次在和他们在闲聊时他们突然说法语。如钩你能说法语或者能讲几句常用法语如Bonsoir ，Merci，Au revoir...的话会无疑拉近你和客人之间的距离，带给客人惊喜哦！:victory:

老板要下来了，总要假装一下工作很忙碌吧:P ，下次再和大家探讨了...

[[i] 本帖最后由 frank3722 于 2006-11-30 16:56 编辑 [/i]]

俺说说欧洲的客户.
目前为止只有两个欧注的客户.一个是挪威的,一个是瑞典的.
对于两个客户的共同的感觉就是够爽气而且GENTLE! 他们很喜欢及时的回复,即使是你让他同意把价格调高,只要把理由说的充分,他很快就会OK.其他的问题,像船期,尽量按他的要求去做,他一高兴,很可能马上按你的要求把新单下来哦.
记得一次把产品运过去了,但客户发现公制印成了英制(下单的时候有特别说明呢),很不开心就发来EMAIL说要索赔50%.这下子可把我急坏了,你想呀,50%对一个大单来说意味深远呀!于是就积极的想办法,最后建议我们提供公英制对照的产品标免费发给他,又说了一大堆为他着想的废话,结果,你猜怎么着,他同意了!!说可以这样试着操作,如果有不良的反映他保留索赔的权力.事实上,一年过去了,这事就这样不了了之了.所以说,较之美国客户,他们确实是比较KIND.
对于这样够 爽气的客户,你只要用心去维护,会有很好的回报的哦.

跟欧洲客人 第一次报价很重要

呵呵，我觉得价格第一，有好几个欧洲客人要我报价，但报过去，嫌我的太贵了，就泡汤了。
连讨价都不给讨。
郁闷。所以第一次报价很重要哟，他们不太喜欢讨价还价的、

在我的印象当中欧洲人做生意不会像印度及中东那么麻烦，他们重视公司的规模及产品的质量，不会刻意的要求降价，只要努力做好第一单以后就会很稳定。

chuxniao_333 向您报告以下的帖子


他/她的报告理由是: 我对这个帖子有建议，特向您报告...土耳其客户的小心啦,他们国家有一条是专门针对进口产品的,就是你货发出去,到目的港之后,如果买主满2个月不去提货,那土耳其政府就会把这批货拿来拍卖,而且原原主有优先拍得权,所以,针对土耳其的客户,必须要全款收到才可以发货....切记切记~~~~~

[quote]原帖由 [i]青鸟Jennifer[/i] 于 2006-5-19 09:23 发表



我们公司做了两年的ALIBABA，2004年投入RMB40，000，做基本的；2005年投入RMB120，000，买了两个关键词，但效果都不尽人意：
1.询盘量不多；
2.询盘针对性不强，很多客户是只要寄CATALOGUE和价格单，并 ... [/quote]

chuxniao_333 向您报告以下的帖子，

他/她的报告理由是: 我对这个帖子有建议，特向您报告....我是新手不知道怎么回贴,只好麻烦你了. 我觉得做电子商务平台的话,Made-in-China(中国制造网) 很不错 他们拥有87%之多的英文网,但是alibaba只有7%的英文网.所以,M-I-C 收益比较OK,只是一点经验之谈.

我们公司的主要市场是欧洲，我是新手，接待了几个客户，感觉他们很有礼貌，公私分明，每次行程时间都很紧，不太看重吃饭这些形式，还有他们很看重认证

欧洲市场诱人，但是也不好做。很多时候都要做测试，我们都测试到怕了。时间，金钱都有消耗

办事有效率  我的波兰客人就是这样的  他告诉我之所以选择我是因为我是第一个回他邮件的人

再就是细心与耐心 ,我们公司谈的每一个欧洲客人都耗的时间很长 我的最短  不到2个月

其间任何小的失误后果都是致命的

偶有一个葡萄牙客户，比较重视产品的质量，一般下订单之前先要样品，确认样品OK后就会下单，价格合理就好，不会讨价还价。
现在合作比较愉快，让我们公司代他和中国的工厂采购。

1.建立德语 法语 西班牙语 英语 网站
2.运用欧洲搜索引擎
3.参加欧洲展览

应该说欧洲的客户信誉在整个世界市场上是最好的。但是南欧的相对不太地道。首次交易最好预付，至少要让客户把相当于运费的货款先付齐了。以后的付款方式鉴于目前汇率波动幅度就完全可以做D/P即期了。

我是负责欧盟市场CE，ROHS，GS认证的。
欧洲虽说是一个大市场，同时竞争也大。而且相对于要求的认证也多，尤其是ROHS方面，很多厂家都处于观望的状态。

我不是做外贸的,今天进来跟各位学习一下.
现在做电子电气产品认证,感觉一般小家电客户做GS认证的会比较多,CE的就少一些.听说一欧洲客户对小家电要求比较严格一些.
至于其它方面,之前在工厂有做过跟单,每次欧洲客户来时,公司都比较小心,不会像美国客户来时那样轻松.
而且一般给欧洲客户报价时,几乎每一单都有佣金产生.

[[i] 本帖最后由 认真为人 于 2006-12-12 18:53 编辑 [/i]]

我80%的客人是欧洲客人,他们相比较来说比较好做生意. 价格报过去行就打样下单,价格不行的话他也不会多说,找别家买. 特别是一些进口商,量很大,但利润空间很低. 跟他们做生意要守时守信.答应客人的事一定要做到.

回复 #1 alvinguo 的帖子

欧洲客户在价格方面比较豪爽，他们好像更加明白便宜没好货的道理，但是他们对于质量的要求是第一位的，所以，通过他们所要求的相关标准是犹为重要的：）

欧洲市场我们刚刚涉足，是服装行业，感觉哪里的客户都一样，参差不齐，不能一概而论,关键是要学会判断，尽量选择有实力的批发商，连锁超市之类的......

我是做毛绒玩具的，为啥俺遇到的欧洲客户对价格那么斤斤计较呢。压价很厉害。晕

欧洲客户很注重质量，利润比和中东非洲做要高很多

我做外贸刚几个月，这个行业的很多东西也已经了解很多，每天疯狂B2B，前2个月都很少有时间光顾福布，这里是我做外贸前每天都必须浏览的网站。
楼主的帖子不错，给大家带来很多做欧洲市场方面的经验，支持一下。
来公司虽然至今还没有自己的客户，但是通过和同事的聊天，也多少得到了一些口头经验，和大家一起分享：

我们有一位法国的客户，已经合作一年多了，他是采购商，采购量还可以，每个月都比较固定，比较适合我们的产能，有时候交期晚几天，或者质量出点小问题（我们会下次发货按照出问题的数量进行补偿），客户也能够接受，我们的产品他买回去后直接卖给超市，所以我们给他的价格比卖给其他欧洲客户要低一点，但是利润还是比和中东非洲以及韩国客人要多很多；
前年我们找到一家欧洲比较大的直接客户，当时出过几个单子，质量不错，客户也很满意，但是后来由于设备不稳定出现过质量问题，客户说需要看到我们稳定的质量，这件事情老板也很无奈，如果要达到客户的要求，需要大量的投资和反复的实验验证，当时就放弃了----反正我们的产品不愁卖出去；之后一直和客户保持礼节性的联系，记得在去年的时候，我们的产品质量有了很大的改观，和客户说说了一下，开始做试单，结果和刚开始合作的时候差不多，做了大概近半年时间，质量问题又来了，并且客户的需求量不断的增加，也不是我们所能满足的----客户告诉我们只要质量稳定，他很希望只从我们一家采购。现在这个客户和我们已经是朋友，如果我们的产品质量稳定，他还会回来，如果再扩大产能，我们会合作的很愉快。

欧洲客户真的不错，我心已动，现在正积极开发属于自己的客户；
希望大家一起努力。

我的一点看法

大家谈的好多是对外国客人的看法，但是楼主的意思是然后开发欧洲市场，是否有点离题了？？？
我们公司不能参加什么交易会，惟一有的就是公司的网站，还是我和老板一起做的！因为我们是处于成长中的小公司，但是我们的产品很好，目前国内做的工厂不多
谈谈我的看法（对于小厂而言）：
1.首先，好的产品很重要，这将使销售工作容易开展
2.将目前主要的B2B网站都注册一下，这个工作很重要！！！很多客人对你的了解就是从网站上了解的，毕竟，客人不可能总是来中国！使用的英文尽量标准！
3.每天更新B2B上的内容，要达到在google上就能找到自己公司的程度！
4.多看看客人需要些什么产品，比如我是做防水材料的，我看到有些贸易商是做建材的，虽然，他暂时不需要防水材料，但是，我还是提供我们的资料给他，因为，你不知道客人何时需要！
还有。。。。。如果大家认为有道理，下次再说

我的大部分的欧洲客户都挺好说话的, 不过也有例外的, 有一英国老太太就麻烦的要命

我接触的欧洲客户大都有个习惯，就是他们访问工厂的时候
都带有一张调查表，对工厂规模运作等一个一个确认，做笔记
同时他们也会主动介绍他们公司的情况
还算蛮公平的

我们公司在阿里上注册的，但是收到的 询盘不多，针对性也不强，还有很多是system match的询盘。

[原创]我眼中的“找买家”


很多业务员都觉得找买家难。
我觉得这个心病有三个原因：

1。对自己的产品不熟悉，根本不知道这个产品的行业网站是哪些。

2。 英文水平太差，这会影响到对英文网页的搜索。

3。太迷信所谓的B2B网站。


只能是先补课，把自己要卖的产品给搞懂了，把相关的专业英文术语和单词都给烂熟。
然后，把最有效的KEY WORD 给找出来。

然后，用这些最有效、与你的产品最贴切的KEY WORD 去搜索英文网站。
别老带着要找买家的想法去搜，先什么也别想，把行业中比较大的网站先搞清楚，脉络清晰。
这个过程中，也就提高了你的专业英文水平。

有了这些基础，才把你所做的产品的主要需求国也给找出来。
然后， 从他们本国的同类产品入手，找出是谁在销售你的同类产品。
以下的，就不用我说了。。。
做业务，需要勤奋，也需要悟性和灵性，别老一天到晚只想着从天上掉下来个大买家。

对于B2B网站，基本上只能是了解你自己的对手，也就是：在中国，有多少工厂在做着与你相同的产品。
通常来说，如果一个B2B网站上，已经有很多同类产品在卖，基本上，你就别费劲了。
费劲的结果只能是排队降价。


说话直，如有不对的地方，请各位朋友多多原谅

说真的，出来直接做B2B没有多久，也没什么经验可以谈，只是感觉欧洲特别是西欧的客户都比较严谨，对产品的认证要求也比较高。我们 公司的产品目前质量方面是达到了，可是BOSS觉得这些认证实在太多，而且费用也不小，没做。哎，没有认证要开发欧洲市场，难啊！

我的感觉是德国商人员做事严谨，有一套约定俗成的规矩，一般步轻易改动丝毫。一旦建立了贸易往来，就不容易动摇。
和德国人尽量用电话、传真联系，长期往来的客户建议外贸人员学点德语。节假日问候一下，德国人会很感动。:)

看了这么多前辈的经验，感触很深！

不知道是因为自己入行尚浅还是什么原因，
我们总公司发给国内供应商（厂家）的订单，总是有含糊不清的字眼：比如船期 on call
万一原材料长了呢？　经常因为国内工厂签订了单子，但是国外迟迟不执行，等到运费或者商品涨价了才走。。。。

是个例还是欧洲人的精明呢？

现在ROHS一来,合格中国大陆的厂家更是寥寥无几.深感港台企业把握国外市场的动向能力要领先于其他大陆厂家.

多谢以上各位的经验总结.:victory: :victory: :victory:
下面是我个人的心得:
开发欧洲的客户市场,说难不难,说易不易.
一.给客人的第一印象一定要好.怎么样做到呢?收到客人的询盘之后,一定要第一时间内及时的回复客人.让客人知道,你方你收到他的询盘.
二.报价:报价的话,可能由于各个原因,价格报偏.这个到是没什么.但是尽量避免这种情况的发生.在你发给客人的报价3天之后,没有收到客人任何的回馈.不妨打个电话跟他联系且沟通一下.(打电话时保持镇静).这个也许会有意想不到的效果哦!
三.客人收到报价及时反馈的,客人提到的任何的疑点和问题,一定要确认.以免造成不堪设想的.
四.诚信守时,这点的话不管在做人,还是做生意是非常的重要的.

以上几点,是我的经验总结.希望对大家有用。:) :) :)