2004-5-22 13:02
花束子
[转帖]如何在网上选客户？
在凡是讲求管理的今日，资讯管理（网上资料管理）与应用，也是必须了解的课题。
很多人在网上找资料，求职，求人，但怎样才能达到最大的效果，还是有技巧可循的。
1。第一阶段：筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。
标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品。
这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。
这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
2。第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
3.第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。
包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
4.第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
2004-5-22 13:54
daniel
好文啊！谢谢楼主！我走的就是这条路！
2004-5-22 14:24
abbybolong
楼主好样的！！！！[em57]
2004-5-22 14:27
rose
[em37] [em37] [em37]
2004-5-22 15:21
cathy924
多谢，楼主指点，偶获益匪浅啊！[em39]
2004-5-22 21:50
iceblue
好贴，顶 ！
2004-5-23 09:32
天蝎
我见过楼主了，是一个很可爱，很漂亮的女孩，而且就象大家看到的，很厉害的哦，不过各位男士可不要打她主意哦，她已经拥有一个很幸福的家了。伤心吧，其实我也是！
2004-5-23 10:54
jake
好贴,支持
2004-5-23 10:59
蜻蜓飞飞
谢谢楼主~~~~~~~好有收获咯[em72]
2004-5-23 11:16
feng_1812003
[em44] [em44] 楼主，你很历害，让我学了很多这些是在哪里下载的，如能告不胜感激。
2004-5-23 13:52
tip_009_51
告诉大家几个论坛:www.5trade.net(外贸论坛） www.exporteam.com(合众出口论坛），，楼主的这个 我见过，反正就是这两个论坛上的。。说错了楼主不要生气啊。我也来顶一下，楼主是好人那，，
2004-5-24 10:22
花束子
[quote]原文由 [B]feng_1812003[/B] 发表:[em44] [em44] 楼主，你很历害，让我学了很多这些是在哪里下载的，如能告不胜感激。[/quote]不是你说的这两个，是在http://www.cnexp.net/上转载的，西西大家要多收集好贴，大家一起分享嘛。西西[em56]
2004-5-24 10:23
花束子
[quote]原文由 [B]天蝎[/B] 发表:我见过楼主了，是一个很可爱，很漂亮的女孩，而且就象大家看到的，很厉害的哦，不过各位男士可不要打她主意哦，她已经拥有一个很幸福的家了。伤心吧，其实我也是！[/quote][em75]
2004-5-24 10:26
aa
看了不回貼，給它一個耳光。多謝資源共享！！！
2004-5-24 10:59
chenw2210
刚入行,COPY!TKS!
2004-5-24 11:22
lxmsf
*****网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。******同感啊！谢谢楼主，好帖！
2004-5-24 11:32
花束子
[em75] [em75] 不客气
2004-5-25 09:31
lxmsf
昨天收到一份传真，是一家香港的外贸公司。广交会后，是她司主动找我联系的。反复琢磨了之后，有诚意！并且是条大鱼！可是问题来了，我们也是家贸易公司，吃的是差价，如果再从我们手里拿到价格的话，人家肯定要扭头就跑！怎么办啊，这家公司已经联系我好多次了，说要我们寄目录（给他那边的客户用）和价格表给她。我们100%的不可能跟她合作的，我该如何向她说明呢？（我们对外都是宣传我们是工厂）
2004-5-25 09:50
花束子
[quote]原文由 [B]lxmsf[/B] 发表:昨天收到一份传真，是一家香港的外贸公司。广交会后，是她司主动找我联系的。反复琢磨了之后，有诚意！并且是条大鱼！可是问题来了，我们也是家贸易公司，吃的是差价，如果再从我们手里拿到价格的话，人家肯定要扭头就跑！怎么办啊，这家公司已经联系我好多次了，说要我们寄目录（给他那边的客户用）和价格表给她。我们100%的不可能跟她合作的，我该如何向她说明呢？（我们对外都是宣传我们是工厂）[/quote]香港的外贸公司都很精明哦，我以前也在一家香港外贸公司工作。1.你说100%不能和他们合作，理由呢？我感觉如果你们也是做杂货的，想要吸引客户就要学会创新，更改包装和尝试搭配新的产品。这样一来你才有理由将产品的单价加上去，当然，也许在你包装的成百上千种产品中只有一到两样被选中下单。一句话，永远不要SAY NO WAY TO YOUR CUSTOMER，努力去争取订单。2.如果实在是不想和他们做,你的理由有很多,比如说,你可以解释这产品在实际开模中模具受损,无法做出一样的产品，如果是电子产品，你可以说产品还不是特别成熟，工厂正在增加新功能什么的。反正不能一句话把客户直接推出门外了。
2004-5-25 11:36
摩卡
楼主的好贴，让摩卡受益很多，但是最主要的一点是我发的函件出去，可完全是NO REPLY！这是为什么啊？而且我的开发信是该有的都有，同时还附上我司的网址，有客户有名字的，把SIR OR MADAM 还改成他们的姓氏！请楼主帮我评估评估？？？[em58]
2004-5-25 12:11
liususy99
谢谢！
2004-5-25 12:43
花束子
[quote]原文由 [B]摩卡[/B] 发表:楼主的好贴，让摩卡受益很多，但是最主要的一点是我发的函件出去，可完全是NO REPLY！这是为什么啊？而且我的开发信是该有的都有，同时还附上我司的网址，有客户有名字的，把SIR OR MADAM 还改成他们的姓氏！请楼主帮我评估评估？？？[em58] [/quote]关于你的遭遇我想所有做外贸业务的朋友都有遇过。举个例子，刚开始做外贸的时候，我也曾经向你这样在网站上找到了客户就发，可是一直都没有回复，但是这些曾经发给客户的业务联系信请你都不要删除，保存在自己的邮箱里，他们没有回复你起码比直接拒绝你强，你再耐心地多发几遍，或者给他们电话（如果有的话），如果确实和你的产品不对口的客户在你狂发了十几遍业务联系信时，他们会忍不住回复你：抱歉，我和贵司的产品不对口。如果没有这么直接拒绝你的客户，最起码，或许他会把你作为他的后备SUPPLIER。我有一个客户就是这样，我在外贸公司的时候不论多忙，每天都一定发给他一个QUOTATION，开始一点反应都没有。就在我准备放弃的时候，也就是两年以后他终于开始向我们下单了，HOHO。虽然开始他不是很大，起码是自己努力的结果。外贸的路很长，所有做业务的朋友都不可以太操之过急，机会是不会降临在没有准备的人身上的。切记，如果你有客户的资料的话，最好给客户一个电话，这样免得你毫无头绪地发QUOTATION。问清楚客户主要采购产品，有针对性地做QUOTATION
2004-5-25 13:17
jingxia
谢谢搂主，非常有益![em66]
2004-5-25 13:24
摩卡
谢谢花束子，马上采用试一试！[em72]
2004-5-25 13:27
花束子
[em3] [em66]
2004-5-25 13:58
风卷残云
谢谢楼主,受益非浅啊
2004-5-25 14:23
花束子
[em12] [em48]
2004-5-25 16:09
ken748
pretty good!
2004-5-25 16:33
花束子
[em11]