幸运新开美国一单

耗时三周敲定美国一单，虽然不很大，但美国市场是我司长久以来的向往，对方买家颇具实力，如果良性发展，应该有稳定的利益回报与增长，对于未来工作也是一个良性开端。

写一点东西，希望大家给予批评指点，小弟不胜感激。

1.寻找买家
公司之前做了一个非常有名的B2B，花费不菲，似乎收效了了，一年之后停掉了。现在正在做的一个据说也是具有相当国际知名度的B2B，也没有什么效果。
其实我的想法，B2B虽然不能够如我与朋友同学聊天时候说的垃圾一般，不过我还认为在这个上面不应该耗费过多的精力。
我的理念是终端制胜。我的大部分时间都在寻找终端上面。每个行业可能不同，但是分析对某一行业的需求特点，尽可能的扫楼（联系所有可能买家）。用搜索引擎等工具去挖每一个墙角。同时要具备一定的针对性。比如有的终端销售是自己采购，有的是从美国的批发商处采购来自世界各地的商品（其中有可能有复杂的股权关系）。辩明其中的采购方向十分重要。我经常为了一家经销终端商的进货渠道，去查询十几家甚至更多的关联机构。当然具备相应的英语阅读与浏览能力速度也很必须的，这样将提高工作效率；反之，将使搜索变得漫长枯燥。

2.建立联系
其实我觉得美国的多数采购机构也很重视推销邮件。各个公司处理模式可能有所不同。有的是采购方面负责人去联络你；有的是大概是行政助理来处理。当然很多邮件是石沉大海。不过，不要气馁。在两周左右数千封推销邮件中，几十个回复是少不了的。进一步的接触中有十家左右建立了较为畅通的联络渠道。有四家最为接近成功，遗憾的是，有一家因为技术专利问题不得不放弃。另外两家也没有达到预期的目标。

3.样品与定价
定单这家公司很早提出具体型号产品细节信息，并要求寄送样品。起初我并没有马上寄送，因为我也不很清楚对方的诚意，后来就某一个类型产品包括包装深入交换意见，在一次越洋电话后（我口语肯定讲不过老美的，不过我的口语是印度式的，虽然错误很多，但是我很能讲，滔滔不决，而且跟外商我一上来不细谈产品，而是讲中国悠久的历史、战略安全、民主进程，甚至是中华帝国之于现代工业革命之缺失这样的话题）。在判断次客户可以做深入沟通之后，我就用特快专递把样品寄出，四天后收到客商对样品的认可。
在报价上我一次性报出较通常报价为低的数字，并着重对产品质量控制、交货服务方面努力体现我公司的专业。在被问到是否有美国客户作为参考的时候，我迅捷的答复没有，同时表达我方的诚意与承诺，事实证明这些都没有成为最大的障碍。

在与客户沟通的时候我也经常会开一些玩笑。甚至一次客户就包装问题咨询的时候，我用法语做了回答（邮件）。当然，我不很清楚这是否也会起到相反的作用。一次，我连续两次电话没有找到客户的时候，第三次接通的时候我甚至用比较大的声音去责备他是否到拉斯维家斯鬼混了。当然，语气还是比较友好的。

在确定此单的时候我想我的很多想法与见解都不完善，甚至有很多不恰当、错误的地方。希望各位前辈给予指导，让我进步。
谢谢

虽然做外贸，可惜俺口语不行，郁闷ＩＮＧ～～～～～～～～～～～～～

很有意思哦, 但是许多老美做事是很严肃的, 也不喜欢开玩笑.

这么和他开玩笑, 你不怕起反作用吗?

[quote]原帖由 [i]冰冰有你[/i] 于 2006-4-7 08:14 发表
很有意思哦, 但是许多老美做事是很严肃的, 也不喜欢开玩笑.

这么和他开玩笑, 你不怕起反作用吗? [/quote]

还有很多时候我更过分的
:)


如果是展会的话，一般面对男性外商采购，只要具有一定的幽默感（不从头至尾的严肃），
二十分钟我就可以做到象十多年老哥们一样的亲热:lol

当然，这可能跟我的个性有关系，
我信仰佛教，把东西看的很淡，一切只不过是游戏罢了
商业行为在我眼中只是一个信息传递的非理性游戏。
似乎这样的看法已经比较固定了:)

[quote]原帖由 [i]swingmine[/i] 于 2006-4-7 08:37 发表


还有很多时候我更过分的
:)


如果是展会的话，一般面对男性外商采购，只要具有一定的幽默感（不从头至尾的严肃），
二十分钟我就可以做到象十多年老哥们一样的亲热:lol

当然，这可能跟我的个性有关系 ... [/quote]

楼主果然功力深厚呵！:)
不过做生意还得严肃一些来得好！
你看得开，老板看不开。

或许你自己当老板吧？:o

[quote]原帖由 [i]bacon999[/i] 于 2006-4-7 08:57 发表


楼主果然功力深厚呵！:)
不过做生意还得严肃一些来得好！
你看得开，老板看不开。

或许你自己当老板吧？:o [/quote]


条条大路呀

每个人方式都不同的呀

即使同一流水线产品也有很大差别的:)

哈哈,佩服楼主.或许楼主的经验很丰富了吧.

希望有机会能拜读楼主的邮件,从中学些东西.
我是口语不好,邮件写的也不好....

回复 #1 swingmine 的帖子

LZ, 告诉一下你的MSN，想向你多学习学习。。。

[quote]原帖由 [i]kathywinter[/i] 于 2006-4-7 10:31 发表
哈哈,佩服楼主.或许楼主的经验很丰富了吧.

希望有机会能拜读楼主的邮件,从中学些东西.
我是口语不好,邮件写的也不好.... [/quote]

您太客气了

我的邮件也不很规范
而且就是表达一个基本的意思就好了
基本上就是业务上的内容
甚至问候就一个HI、REGARDS之类的

口语我觉得要敢讲，多说、多练习就会有进步的
多用英语思维来思考，我的印度式口语不值得一提
:)

希望有机会可以向您学习

[quote]原帖由 [i]yaomei811[/i] 于 2006-4-7 11:31 发表
LZ, 告诉一下你的MSN，想向你多学习学习。。。 [/quote]

得到您的回复受宠若惊

我不用MSN
因为我是比较怪的一个人
甚至B2B我都想停掉

我的想法一定也不很成熟的

也希望有机会得到您的指点

和一部分老美做生意还是很爽的。。。。。。。。。

[quote]原帖由 [i]zeke[/i] 于 2006-4-7 20:11 发表
和一部分老美做生意还是很爽的。。。。。。。。。 [/quote]

至少美国客商不把价格因素作为唯一的决定因素
:)


向您学习:)

[quote]原帖由 [i]swingmine[/i] 于 2006-4-7 13:01 发表


您太客气了

我的邮件也不很规范
而且就是表达一个基本的意思就好了
基本上就是业务上的内容
甚至问候就一个HI、REGARDS之类的

口语我觉得要敢讲，多说、多练习就会有进步的
多用英语思维来思考，我 ... [/quote]

老虎, 和这老美合作时, 你对他们最深的印象是什么呀?
:P

好厉害,我来一个多月了,还克克碰碰的,就感觉一个字难,而且我们做的是塑料管件,一天搜索下来没有很少有符合的.超郁闷就是,大虾,教教我吧

[quote]原帖由 [i]冰冰有你[/i] 于 2006-4-8 08:23 发表


老虎, 和这老美合作时, 你对他们最深的印象是什么呀?
:P [/quote]


老虎认为老美非常直接高效，只要你的判断力是准确的

我做的这单子美商客户与终端销售是长期的合作
而且他们之间有股权关系
我先从终端的网站了解他们
比如主打产品的各项指标，包括价格
然后简洁的把他们需求的商品与我司优势进行契合
老美直接回复直接进入主题
过程非常简单高效:)

[quote]原帖由 [i]zjxsj[/i] 于 2006-4-8 09:18 发表
好厉害,我来一个多月了,还克克碰碰的,就感觉一个字难,而且我们做的是塑料管件,一天搜索下来没有很少有符合的.超郁闷就是,大虾,教教我吧 [/quote]


第一、
可能是我运气好

第二、
做外贸也要有创新思维，市场很大，商机处处有:)


最重要的是我也是所知甚少
也希望有机会向您学习

想问一下楼主做的是哪种产品。

另外是否可以具体说一下，到底如何用搜索引擎搜索需要的买家信息，你说你经常为了一家经销终端商的进货渠道，去查询十几家甚至更多的关联机构，是怎么个查法呢？

洗耳恭听

[quote]原帖由 [i]crystalyu83[/i] 于 2006-4-8 10:20 发表
想问一下楼主做的是哪种产品。

另外是否可以具体说一下，到底如何用搜索引擎搜索需要的买家信息，你说你经常为了一家经销终端商的进货渠道，去查询十几家甚至更多的关联机构，是怎么个查法呢？

洗耳恭听 [/quote]


我的方法可能很苯的

晚上我写一点东西

如果您可以忍受我拙劣的方法的话:)

佩服,见解独到，呵呵

[quote]原帖由 [i]crystalyu83[/i] 于 2006-4-8 10:20 发表
想问一下楼主做的是哪种产品。

另外是否可以具体说一下，到底如何用搜索引擎搜索需要的买家信息，你说你经常为了一家经销终端商的进货渠道，去查询十几家甚至更多的关联机构，是怎么个查法呢？

洗耳恭听 [/quote]


我做装饰材料类的。

搜索买家我觉得是见仁见智的。
基本的搜索引擎大家用的也不会差很多的，在基本的搜索引擎还可以用一些别的东西，比如trueyellow.com
其实我接触的也不很多的，在一些帖子里面也有实用的信息

找买家我觉得先用美国的思维，美国的互联网非常发达，就是作为一个美国消费者如何找到他所需要商品的信息。
沿着这样的线索，你就可以找到这类产品的终端卖家。
接下来的任务就是知道这些终端卖家的进货渠道。
我觉得这个任务不容易来表达的，因为我可能在搜索引擎、论坛、政府商业类别网站多个渠道去了解与终端发生买卖关系的机构。这个过程就象在上万人的集会中找到你认识的那个人一样。电脑是不可能找到的。需要你的速度、经验、判断。我觉得英文的浏览能力与对信息的筛选都非常重要，而且都是必要条件。

当然，一个公司的产品、服务、市场服务是一个基础。

很重要的是，我所知道甚少，希望不要误导您。
真心希望可以得到您的指点。

果然是神虎！非常的精彩呵！

“在报价上我一次性报出较通常报价为低的数字，并着重对产品质量控制、交货服务方面努力体现我公司的专业。在被问到是否有美国客户作为参考的时候，我迅捷的答复没有，同时表达我方的诚意与承诺，事实证明这些都没有成为最大的障碍。”

某一客人想了解我们在美国有什么客户可以作参考的时候，本人在操作时显得比较被动，尽管已经告知正在同一家非常具有国际知名度的跨国公司在合作，提供了产品资料及该公司的主要采购负责人联系方式，在该公司网站上是看不到的！但好象仍然无法取得对方的信任。尽管只是一个很小的样品单，我期望以此打开局面，但客人那边的进展却很迟缓！
不知道问题出在哪了？是不是策略错了？应该象老虎那样，直截了当地回复说没有客人可供参考！？
请老虎帮忙分析分析？谢谢了！:)

[[i] 本帖最后由 bacon999 于 2006-4-9 06:35 编辑 [/i]]

我觉得老美还是比较严肃的,以前又一个客户,现在他们觉得我们的价格比较高,就不定.

[quote]原帖由 [i]bacon999[/i] 于 2006-4-9 06:11 发表
果然是神虎！非常的精彩呵！

“在报价上我一次性报出较通常报价为低的数字，并着重对产品质量控制、交货服务方面努力体现我公司的专业。在被问到是否有美国客户作为参考的时候，我迅捷的答复没有，同时表达我方 ... [/quote]





做业务也许跟男女恋爱相似，尽管男人自己觉得比他喜欢的女人所选择的那个男人更加优秀，但并不能改变那个姑娘的看法。

对于定量的问题，老虎觉得必须坦诚相告，
比如你结婚了，不能够告诉一个姑娘你真心爱她

老虎遇到很多情况与想建立业务联系的优质客户，并且公司也可以提供合格的产品，沟通渠道也已经取得。
但是问题是人家不选择我们，
所以只能够放弃
放弃

当然放弃了一个、两个--------十个姑娘
老虎相信还是可以找到老婆的

老虎很没有逻辑
请不要见笑，
希望得到您的指导

[quote]原帖由 [i]swingmine[/i] 于 2006-4-7 08:37 发表


还有很多时候我更过分的
:)


如果是展会的话，一般面对男性外商采购，只要具有一定的幽默感（不从头至尾的严肃），
二十分钟我就可以做到象十多年老哥们一样的亲热:lol

当然，这可能跟我的个性有关系 ... [/quote]

also a buddhist

chance to touth

老虎, 要是你能多得更具体些就好了, 你所说的顺着美国买家找卖家产品的思路,去找到终端市场, 真的不是件容易的事, 如你说,这需要判断,经验和分析, 你起初通过这一途径的时候也是不熟悉的,  那时是怎么分析的呢?

[quote]原帖由 [i]冰冰有你[/i] 于 2006-4-10 11:27 发表
老虎, 要是你能多得更具体些就好了, 你所说的顺着美国买家找卖家产品的思路,去找到终端市场, 真的不是件容易的事, 如你说,这需要判断,经验和分析, 你起初通过这一途径的时候也是不熟悉的,  那时是怎么分析的呢? [/quote]


首先：不是谦虚，我的确是所知甚少


我想的是首先作为消费者那样寻找终端的商品销售————这些终端销售商自然就是需要采购商品

当然情况有两种1.他自己采购 2.他通过其他的中间渠道进货

那么无论是哪一种都有可能考虑来自中国的商品或不考虑

在理论上来讲，这些终端销售都是可以联系的

但是，如果搞清楚他们是第一种还是第二种无疑大大增加了成功的概率


那么下一步任务就是弄清楚他们的进货渠道

可以通过其他的网络信息去查询

或者直接打个电话去问（如果你觉得有必要的话）

具体的操作每个人都会由于自己的习惯、各个方面的条件不同而千差万别


最后，我觉得同美国人打交道一定要自信

也是非常重要

我们是给他们关爱

我们进行一件很有意义的活动

插一句题外话

我在中学的时候跟人打架的时候

常常会把身体素质比我更好的人打倒

很大程度上我觉得是因为我很自信

我觉得我是最好的

我没有理由办不到我可以办好的事情


文字很乱，冰冰你问的我已经无以招架了，‘

却不指点我

这不公平

还有我觉得我虽然达不到经济学人——杨小凯 的那种高度

不过我始终觉得我更适合做学者，做研究

至少也可以象我父亲一样做老师

那是更适合我的舞台:)

[quote]原帖由 [i]swingmine[/i] 于 2006-4-10 20:53 发表



首先：不是谦虚，我的确是所知甚少


我想的是首先作为消费者那样寻找终端的商品销售————这些终端销售商自然就是需要采购商品

当然情况有两种1.他自己采购 2.他通过其他的中间渠道进货

那么无 ... [/quote]

老虎, 你说的总是让我理解得比较含糊, 似乎懂了又似乎没懂, 始终没能弄清这种渠道该如何找到它的精妙之处,

呵呵, 可能真要通过自己实践中慢慢才能深刻体会.

我会慢慢摸索.

至于你说我指点你, 你真是太谦虚了, 由于我们产品的局限,我们对美国市场只是开发阶段, 至今还未能有几个美国客户, 在往那方向努力而已, 要是我有好的经验, 我也会跟你分享的^_^

领悟到了些东西,
不过仔细想又想不到..

    我现在拿我的产品做个列子..竹地毯,bamboo rugs.我在google 里搜索了一下.在最前面的一页都是在美国卖竹席的一些商业网站..跟taobao 性质差不多的...你所说的终端客户我觉得应该就是那些在网站上卖的人吧..
   然后我进一步挖掘..却收效慎微...那些网站找不出来卖东西的人.只是说order.或者add my cart...
             看来我得自己琢磨琢磨..慢慢摸索..

       谢谢楼主......顶

[quote]原帖由 [i]clianglgm[/i] 于 2006-4-11 19:31 发表
领悟到了些东西,
不过仔细想又想不到..

    我现在拿我的产品做个列子..竹地毯,bamboo rugs.我在google 里搜索了一下.在最前面的一页都是在美国卖竹席的一些商业网站..跟taobao 性质差不多的...你所说的终端 ... [/quote]


那些网站就是可以利用的资源

你可以尝试去了解呀

老虎就打过电话去问他们是否有PURCHASE，是否考虑MADE-IN-CHAINA

当然老虎是做了上千个推销才有明朗的回复的

所以判断、速度就非常重要的了

老虎认为在信息海洋中必须高速、高效


老虎只是做了一个美国单子而已

其中还有运气的成分

所以老虎的胡言乱语同样需要您的指点:)

我同意     有运气得成分      
我也算跟美国人打过很多交道   要想跟他们建立信誉关系要花一定的功夫   尤其是在电子商务方面
但是老虎的诚信是他得到订单的关键  只要一点怀疑你都会很麻烦的