一点建议——给立志于SOHO的朋友

从事外贸稍有几年，走了不少弯路，总结了一些经验，贴在这里和大家分享讨论。

要从事SOHO的朋友，个人有以下几点建议：

1，如果不是太根本的问题，尽量不要轻易换行业（单位可换，但行业不要轻易换）。

      这里道理很简单，你换一个行业，你的上家（厂家）和下家（客户）老资源一切都化为虚无，老的人脉资源对你没有任何用处（先不论其原先是否有用），一切都要从零开始。而SOHO的根本就在于人脉资源的积累，而且客户和厂家两手都要抓都要硬。频繁换行业，损失最大的不言而喻是个人。

2，根据第1点，会自然牵涉到择业（选行业的）的问题，先不论行业是否朝阳的问题，有一点可以明确的是，尽量不要挑太冷门的行业来做。

      A，从客户角度来分析，厂家越容易被客人找到的，SOHO就越没有存在的意义和价值。这个道理也容易理解，打个很简单的比方，如果某个行业就这么几个厂家，即使当初客人没发现厂家让你帮忙找，但做了几次，他也就知道也就只有这几家可做，那人家凭什么要让你做赚一手呢？不管是价格和质量，也就这几家可以比较（他也没多少家可以比较），也就是说在筛选供应商方面时所要投入的工作量方面，他不用投入的多少的精力和辨别力，所以他有必要为了这点需要另付中间费让人代劳吗？

      B，从厂家角度分析，有以下两种情况对业务员不利：

          I，部分冷门企业，因为在某个期间里技术上有一定优势，而且赚钱也主要是靠技术优势或设计优势才有大利润，所以单位处于保护自己的考虑，会做出以下规定：任何员工进厂之前，都会逼其先签一份保密协议，除了在单位里理应替公司保守商业和技术秘密外，如果离开该单位，N年内也不得从事同类行业，否则一经发现，要诉诸法律并索要巨额罚款。也就是说，你本来从事的行业可供跳槽的单位就不多了，他还给你来这招，就相当于要把你在原单位培养的的上下家资源斩到死为止，不给留一点点缝隙苟延残喘以东山再起。而如果你真的要“顶风作案”（比如他发现不容易，比如跟其他厂家说好不把你说出去，比如把自己对外的英文名字改掉，比如有他们出现的展览会全部不去或整容化装），但是至少你在本地继续从事同行业是比较困难了，因为某个地方的某个行业，圈子毕竟是比较小的。你想躲在人家眼皮底下跟他做竞争产品并且N年内不被发现，那你还真的是把人家太当白痴了。除非你到外地去做同类行业。如果到外地，先不说你一下子是否能找到合适东家，就你背井离乡去找工作这个决定，对你来说可能已是得不偿失了。所以，这点在很大程度上是比较致命的。

          II，冷门行业因为相对其他夕阳行业来说，单子相对好做，所以单位对业务员的依赖性不是很大。换句话说，张三李四，强的弱的，换了谁都好做，业务员本身的能力对单子是否成交的影响力不是很大。另外，既然我已经逼你签了保密协议，你如果不在我这里做，你到其他地方后，原先的资源你也利用不起来。那么就会直接造成一个什么后果，单位不怕业务走，不大依赖业务员替他开拓市场和新客户。进而会直接造成单位在很多政策和固定方面，都是先站在自己的角度考虑，不会体谅员工的苦处，很难兼顾到公平和合理。这对业务员是很不利的。

3，宁为鸡头，不为凤尾。说通俗点，对以后准备SOHO的个人来说，小单位比大企业更有优势。为什么这样说？因为尽管大企业门面大，优越感好，单子也许好接些，但是，对于个人来说，其实是弊要远远大于利的。大公司一般管理相对小单位来说要严密许多，特别是对业务员的控制办法。而小单位尽管不起眼，但是在管理上却是比较薄弱的，适合个人施展拳脚（对老板来说是小动作）。理由如下，部分单位有规定如下：

      A，MAIL要强制性用单位的（这点对很多已经“觉悟”起来的单位来说，已不是什么新鲜的规定了），如有发现，轻者警告，重者辞退。

      B，禁止使用个人电话联系客户。座机就不用说了，本来就是单位的。至于手机，单位是通过发放他们自己申请的号码来实现的。如果业务员走人（不管是自己辞职还是公司辞退），手机号码一律收回。这样对单位是好处大大的，但是对个人却有两点不便，一是联系客户（被客户找到)的重要渠道之一被斩断了，这是不言而喻的。二是凭空多了一个号码，一个手机又塞不下（很明显，大家几乎都是一卡一机的手机，谁没事干弄什么狗屁的一卡双待去？），怎么办？而且公司硬性规定，被发现手机联系不上或关机24小时以后的，罚款50元（如果超过24个小时，你人还准不准备在这个单位混了？）。再去买个手机，从公司身上都还没赚到什么钱，到那里拿钱去买手机？再说就算从公司身上赚到钱了，凭什么出于这个理由要多买一个手机？最后大家都只能采取一种妥协的办法——呼叫转移。但是呼叫转移不管被呼的是哪个号码，全部要呼叫转移费啊！转自己的，没理由。转公司的，公司一月才报销50快（每个发工资时一起发放），本来就不多了，这样一转就更经不起打。这样最终实际造成的情况是，手机费根本不够打，甚至每个月还要经常自己贴钱进去。这是霸王不人性条款之一。

      C，禁止使用任何个人网上即时联络工具（QQ，MSN，SKYPE，YAHOO MESSENGER或任何其他类似的在线联络工具）。如有发现，同样按第A条处理方式处理。

      D，为了彻底防止书面规定的威慑力不够，为了防止个别但大的业务员“冒风作案”，为了全面监督以上第A款和第C款，个别单位已开始启用“办公系统监控系统”。也可参考子论坛“外贸管理”其中一个帖子的讨论，[url]http://bbs.fobshanghai.com/thread-779808-1-1.html[/url]。这种方式先不论其是否有效，其本质就是对于人性的不信任，对人权的侵犯，对人格的侮辱。其本意是为了防患于未然，其实质效果是属下怨声载道，毫无隐私权和人权，对于军心所向是完全背道而驰。


以上仅为一点分析，欢迎大家想到其他的再补充。

[[i] 本帖最后由 tompbgo 于 2008-5-13 09:43 编辑 [/i]]

哈哈不错，挺有道理的　
支持下:)

哈哈，有道理,支持下:P

不错啊~~~~~~~~~~~~~~

有道理 。。。。。。。。。:victory:

没命活了~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~`

最后3点ABC确实够毒:D

其实我更想听到楼主能够分析一下哪些是冷门行业？！
LZ的顾虑不错，但想要赚大钱就必须冒大风险！呵。。我个人以为！

积累啊~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

补充一点，足够的业务能力，客户开发能力。

给立志开始SOHO的朋友：

1. 足够的业务能力，客户开发能力。

即，你已经在公司取得了一定的经验，同时有业务订单额度作为强有力的支撑。如果你还是处在“如果XXX，我就一定能做XXX订单”的情况，还是先满足前面的条件为好。

因为真正SOHO的时候，你需要解决的问题比在以前公司里时还多。太多的“如果，”很可怕。

支持一下。加油！！:)

支持一下。。。。。。。。。。。。

:lol :lol 楼主分析得好透彻，呵呵，不错！

哈哈,非常有道理的;P

[quote]原帖由 [i]IVAN_XU[/i] 于 2008-5-14 10:09 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=14474404&ptid=1127176][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
其实我更想听到楼主能够分析一下哪些是冷门行业？！
LZ的顾虑不错，但想要赚大钱就必须冒大风险！呵。。我个人以为！ [/quote]

可以跟你说个冷门的，我前两年才刚辞职的，做的是手摇可充电手电筒，主要的卖点就是环保和户外。具体哪个厂家和哪个地方我在这里不方便说，但是可以明确的是，当时这种产品在当地，可以说是空白的。即使在全国，也没多少企业在做（深圳是较早开发此类产品的地方之一）。这个产品好卖吗？相对其他行业来说，可以说是相当地好卖，虽然老板不会让业务员知道具体的利润，不过这点根本是瞒不过业务员的（这也是做业务的基本素质之一，老板要自欺欺人，不代表员工也要跟一起傻）。当时大部分的产品毛利至少在30%以上，个别好销的产品毛利达到了100%以上！（当然很多电子新产品推出的初期利润都是相当可观的，比如MP3，U盘等小件，，更不要说手机等其他大件的电子产品了）。对于传统行业如皮鞋和服装来说，是望尘莫及的。

可是单位肥了，是不是业务员也跟着一起享福呢？情况完全是相反的，我说过了，对冷门行业来说，客户主要是认企业不是认人的（这点对厂家来说尤其如此）。所以员工的能力强弱，离职与否，对企业的影响可以说是微乎其微的。这种情况造成的直接后果就是，企业对业务员的依赖性不是很大，进而在待遇方面也不会过于慎重考虑，不会充分考虑对方的想法和立场，甚至有时会单方面做出不合理的内部霸王条款（我第1个帖子所列的ABCD4点，在这个单位全部有），完全不顾业务员的感受和接受程度。最不理性的一条，在某年其他企业开始也开发同类产品，价格受到挤压围剿时（其实即使受到竞争，其大快利润还并没有受到多大的重创），公司单方面做出将提成降为0.5%（原先为1%）的决定，尽管当时在销售部引起了地震般的轰动，企业上层依然我行我素，顶风执行。现在你可以理解冷门和热门对业务员来说，其重大区别之一了？

相反热门（即使都夕阳了）的行业，企业本身利润不大，但是业务员或中间商却是大的。打个比方就拿温州的皮鞋来说，很多企业本身已经是做到喝汤都喝不上的地步了（据说温州08年已有相当数量的皮鞋小单位小厂已歇业关闭）。但是手头有客源和订单的业务员，要么不下单，要下单他自己的这快利润是不会少多少的（直接以每双鞋抽多少来计算），工厂赚多少是不用他理会的。这家做了不了，可以再找他家。这就是冷门和热门行业最大的区别之一。或者在一定程度上（不一定100%正确）来说，行业本身（企业之间）竞争越激烈的，结果往往是对业务员本身越有利（前提是业务员你已经在这个行业有一定客源基础，有一定立足之地了）。

再说一点冷门行业对业务的弊端，因为某个行业做的企业不多，造成业务员如果辞职（原先客户认不认你还先别说），可供选择和投奔的同行业单位就太少。这种情况会直接造成两种后果，一是你在刚辞职的一定的时间里，很难找到同行业单位落脚，如果你连基本的温饱都难以维持，那么迫使你就要立即找其他行业落脚，那么即使你原先在老单位有一定的忠实客户培养起来，如果一定的时间不做原先产品了，客人也很容易荒废掉。二是既然没有太多的同行单位可供选择，那么即使有同行单位碰上了，你的总体待遇同样不会太高。尽管你的基本工资可能会因为在同行业经历过而有一定提高，但是大头的提成却是可以肯定是差不多的。老板都不笨的，既然他做冷门行业，一是刚才说到的客观情况是一个正常人都会想得到的，二是即使他体会不到冷门行业对于业务员的牵制性，他是可以去打探同行业其他老板给员工的待遇的。所以最终的情况很有可能是，你即使很快找到一家同行业单位了，你的总体待遇方式一般不会有太大变化。

而热门企业却刚好相反，企业本身是多余资源，而一个好的业务员，反而是稀缺资源。在一定的时间内和一定区域内，一个能力好的业务员，业内单位可以说是争着要的。另外不仅仅是业务员本身的能力。其实背后更重要的客观因素是，某个能力好的业务员，其手头一般也握有相当数量的优质忠实客户，他跳槽到另一家单位后，势必会直接给另一家单位带来可以预计的可观询盘和订单。以上实际情况，就会造成热门行业中的优秀业务员，势必其待遇要受到相当重视和合理审视。

另补充，记不是很清楚了，NEIL8好象是做服装（或辅料）类的，同样是行业竞争比较大的行业之一。

[[i] 本帖最后由 tompbgo 于 2008-5-15 10:44 编辑 [/i]]

:) :) 说的好，继续关注中。。。。。。。。。！！！

非常有道理的  :lol

回复 #15 tompbgo 的帖子

我是做皮革制品类产品，现在慢慢向箱包类产品转。

我的皮革制品类产品，利润太低，基本上工厂利润就在5~8%。大的订单都只有5%的利润，前提是：血汗工厂的劳动密积型。

竞争：我觉得最好是找好切入点。 即客户的需求，你有哪些方面能做得比其他人好或者强？

再小小的补充一点，关于冷门和热门的辨证关系。

1，不管在任何时期任何地方，没有绝对的冷门，也没有绝对的热门。竞争到了一定程度，市场自己会调节。该撤退的撤退，该壮大的壮大，该改行的改行。

2，本人在这里没有提倡绝对的做热门。做热门还是冷门，要考虑的因素比较多，严格来说不好一概而论。所以本人用的是排除法，列举热门和冷门对业务员个人来说的各自的利弊，主要针对弊端来分析，两害当其前取其轻。因为不管从事冷门还是热门，替人打工都是一个不争的共同点。

3，从人的立场来分析。作为业务员来说，热门行业对于打基础为了以后单飞来说，从长远来说更有利（具体分析参考以前记录）。但是是否一直永远局限于热门了呢？也不是的。首先刚才第1点说过，热门行业到了一定的时间，会有个洗牌的过程，你能否幸运的坚持并发展成为上游者，这是一个不同人不同机遇的问题。其次，如果你机会成熟到一定程度单飞了，那么你完全可以开始考虑独立做热门中的冷门了。还是从刚才第1点化开，热门当中也没有绝对的热，你可以慢慢转型中高档或偏冷门的产品系列了，比如服装行业中的高档童装或女装。另外你可以开始自己研发款式和打版这个动作了，比如眼镜和服装这些行业。所以主偏冷还是主偏热，完全是看你个人的发展阶段来取向的。作为业务员，建议先偏热。以后基础扎实了，有条件了。自己做老板了，那么巴不得全世界就只有我一家做是最好了。

4，最后关于什么行业好做的建议，基本上不属于本人讨论的范畴，理由如下：

     A，基本上知道什么行业好做的并且已经在做的，一般情况下不会希望更多的人知道；

     B，生意场上有个规律是永远不会变的——当大家都知道某个行业赚钱时，这个行业基本上已不大赚钱了。

     C，B定律的对立面——一个行业尚未赚钱时，即使你发现这个行业市场很看好，自己准备做了，也建议各位朋友都去做了，各位朋友都不一定相信或不一定能马上并坚决的实施起来（且不论你是否能建议出100%赚钱的行业）。当人家回头发现你赚大了也准备也插一脚时，其实已经有相当多的人也发现了，一般情况下要退回第B条。

     D，如果某个人确信自己发现了非常好赚的行业，一般情况下还是要回到第A条；

[[i] 本帖最后由 tompbgo 于 2008-5-19 19:34 编辑 [/i]]

挺有道理
支持了

[quote]原帖由 [i]tompbgo[/i] 于 2008-5-19 17:15 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=14617851&ptid=1127176][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
再小小的补充一点，关于冷门和热门的辨证关系。

1，不管在任何时期任何地方，没有绝对的冷门，也没有绝对的热门。竞争到了一定程度，市场自己会调节。该撤退的撤退，该壮大的壮大，该改行的改行。

2，本人 ... [/quote]


说得太好了...继续关注中..

谢谢

谢谢楼主的提醒！很好的建议！！

回复 #19 tompbgo 的帖子 "冷门" 与热门

冷门和热门，

它们是动态的。

随着市场需求的变化，二者可以相互转化。而且，二者是相对的。

有些时候，并不是随我们的主观意愿想去做什么，就能做什么。从学校走入到社会，有多少人能找到对口的工作？ 我以前的专业是涉外文秘，当时特别自卑，一个大老爷们学这个专业出去能找到事做？

到广州后，能找到工作，管他什么产品和行业。先做着呗，后面再看。就这样，我就做了现在的产品。

我现在的产品，在广东省来说，利润低，竞争大。现在也不能变，只能加大力度稳定这些产品的客户，同时，有条件的情况下再引入新的产品。

过来学习了一下~~~~~

这篇文章有点深度,不错.
其中一些偶也有所体会:)

非常不错哦,呵呵,我来学习咯

感谢lz分享～～～～～～～～～～～～！！！！！！！！！

我就遇到了楼主所说的这条款

部分冷门企业，因为在某个期间里技术上有一定优势，而且赚钱也主要是靠技术优势或设计优势才有大利润，所以单位处于保护自己的考虑，会做出以下规定：任何员工进厂之前，都会逼其先签一份保密协议，除了在单位里理应替公司保守商业和技术秘密外，如果离开该单位，N年内也不得从事同类行业，否则一经发现，要诉诸法律并索要巨额罚款。

毕业后从事3年的服装，现想从事医疗器械，人事部的说要签合同时会出现以上条款:(

[[i] 本帖最后由 jfpaul 于 2008-6-14 02:00 编辑 [/i]]

lz说得对。
如果这个行业好做，业务员的价值就体现不出来。同样，如果这个企业运行规范良好，制度完善，跟单员的价值也体现不出来。

good point of view .thax