看麦肯特CEO刘昆老师教你如何智取客户~！~！

今天是礼拜六，虽然需要照常上班，但是咱BOSS仁慈，可以稍微比平时九点迟一些喔~ 睁开眼睛醒来，看了下手机八点多了，慵懒的伸伸腿，还是不想起来耶~看会电视吧~！拿起眼镜，打开电视，刚好看到教育台在播东方名~ 今天的课题是：智取客户-- 来自麦肯热的CEO刘昆在讲解，不到九点钟这一节结束了，我也彻底清醒，感触很多，我略微整理了所听的内容然后结合自己的想法，将这些写在这里，本人辞藻有限，希望能跟大家一起交流，一起讨论，一起学习，一起进步~！~！:)
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      教你如何智取客户，差不多刘CEO讲到的一个重点是：如何挖掘出客户的痛处~！

      刚开始刘CEO讲到了人，他告诉我们实际上人哪，大处上讲，只有两种人：一类人是追求快乐；一类是逃避痛苦。（除了信仰之外）那么人先是追求快乐呢还是先逃避痛苦？！
     
      他举了一个普遍的例子，如若一个人他手中有300块钱，他想去游乐场玩，路费，票费包括小吃差不多300块刚好够了，这样子的做法便可叫做追求快乐~！但是如若今天一个人他胃痛，他会拿这300块去游乐场还是去医院呢？！当然是去医院了，因为去游乐场，今天去不成，没关系~ 明天可以去呀，明天去不了，没关系，只要这个人活着，一年后去游乐场又何妨呢？！一年后这个游乐场也不会倒闭，即便退万步讲倒闭了也无碍，还有很多。但是这个胃呢？！今天可以拖到明天，拖一礼拜或许还行，拖一个月或许那人就是铁人了，再拖呢？！后果会怎样？！那你去看医生的这个动作是不是就是逃避痛苦呢~！
      因为追求快乐可以被我们等待，而痛苦呢，有些痛苦致命的却不可以拖，我们要学会发现它们转移它们解决它们。

       刘CEO说，许多人刚开始回答他这个问题时，特别是像我们二三十岁的青年人，会立即回答是：我是追求快乐~！而事实上人大多数开始都是逃避痛苦。每个人痛苦都不会轻易告诉别人，别人也不会知道，所以刘CEO讲我们作为销售人员，要学会挖掘客户的痛苦。善于提问题，要会交流，要在于客户“聊天”中，让客户主动告知我们他们的痛处在哪里，要学会从小痛处着手，深掘大痛处，最后帮助客户解决这些痛处。他有提到一本书，书的内容都是围绕SPIN来讲的，刘CEO诠释它为痛苦挖掘法，主要分四步：

      一、背景提问
      这个比较注重事实与现实，你要了解你即将面临的客户，是个什么群体或个人？比如假如你是卖电脑的，你要清楚你的客人，是买一台电脑？？几十台亦或上千台？？是用来作什么用的。。。等一系列的以事实为基础的问题，你必须要提问，做到心中有把握。

      二、难点问题
      关于这点，刘CEO用个形象的比喻是：揭伤口。就是我们需要了解目前客人在使用其他供应商的产品时，有没有什么困难，比如供货及时不及时？服务怎么样？质量上怎么样？？等等。从背景提问到难点提问，我们已经垮出了很成功的一步，有很多销售员在这个时候便认为所有动作已经完成，会立即承诺客人，自己的产品如何的供应及时，服务如何周到，质量上如何的好等等，但到最后却没有订购成功，为什么？！

      刘CEO在这里再次停顿，又提到了人，他说，其实每个人心里都有一个天平，天平的左边是心中所需，右边是需要的钱。
      刘CEO讲，他自己在销售冰箱的时候发现一个问题，就是许多已经在使用冰箱的人，走到他面前时，便直接开口说不需要，家里已经有冰箱了~！这个时候怎么办？！他做了一个试验，免费的试用冰箱，请客人说出他们对冰箱的需求，这个时候很多客人过来，刘CEO便会问他们，他们对冰箱有什么需求，很多会讲，比如要是大容量呀，颜色要是什么颜色呀，要能省电呀，等等，那么刘CEO这个时候便问他们，目前使用的冰箱有什么缺陷没，因为顾客有免费试用冰箱的机会，有做比较的机会，他们会讲，现在的冰箱容量不够，颜色不好看等等，这时刘CEO看到了曙光，但他没有立即做任何动作，因为他了解人心，知道那座天平。
      即便客人需求他的冰箱，但是因为他已经有了一台冰箱，或许他会想，凑合着用吧，因为他觉得再满一台浪费钱，价格上太浪费，而且又需要再了解新冰箱的功能，他觉得太麻烦了，所以他会开始直接拒绝说不需要，而实际上他心里在需求更好的，这个时候刘CEO问他们试用的人，如若要让他们出钱买，会出多少钱，有的人说五百，有的人说一千，两千，到这里，刘CEO便开始做第三个动作了。
      三、暗示问题
      刘CEO教我们不仅要会善于提问题，揭发问题，还要会深入到隐性问题。就是要挖掘客人的深一层面的痛楚，但是同时必须学会转移，要让客人感觉到你是要想帮他解决问题的人，而不是挖人家痛苦的人。
      比如，为什么客人需求的冰箱要是大容量的，问了之后，才知道，客人不喜欢买菜，想一次性多存放点菜在冰箱里。
      那为什么不喜欢买菜呢？
      没时间。
      为什么没时间呢，工作太忙了吗？！
      是的，那太太呢？
      太太也常常加班。
      那一般你们谁买菜呢？！
      客人这个时候可能会主动告诉你一些“内幕”，是自发式的抱怨那种亦或别的情绪使然：比如，常因为到底谁买菜这个鸡毛蒜皮的小事情就跟太太吵架。
      这个时候销售人员可以再次深入，你们有孩子了吧？！
      有了
      那会在孩子面前吵架吗？？
      有时候会的
      。。。
      这样子下来，销售人员大容量的冰箱是不是更有用处了？或许客人从心中的目标价1000块一下子上万都愿意付了，因为如若这个大容量的冰箱买回去，可能客人不会再跟太太吵架，不会影响到夫妻感情，也不会影响到孩子的教育问题，因为现在花在小孩子的教育上面，上万块很多家长都舍得，因为自己的孩子是无价的~！
      刘CEO告诉我们，我们要让客人自己主动讲出他们隐性的问题，转移他们的焦点，让他们觉得你在问那些目的是想帮他们解决那些困难，将他们的视线从而拉到你的产品中来，因为这里又会牵涉到一个天平，此时天平的左边是困难，右边是解决方案。
      刘CEO在这里着重强调了一个观点：主动让客人告诉我们他们的隐性问题。推销员不要主动亮出自己的观点，要让客人来讲，讲出他们的问题，更要讲出我们推销员的观点。
      刘CEO讲人会有个反驳他人的心理，举了个例子，比方说天气，我们说今天天气不错，可能别人会讲，是的，但是有风。但我们若是说，今天天气怎样，这个时候没人反驳，可能别人就会说，今天天气不错。:)

      双方价格问题解决了，现在就回到产品服务质量跟交期上来了，也就是第四个问题。

      第四、需求效益问题
      刘CEO举了个例子，上面说到供货不及时，很多人或许就做出动作开始推销自己的产品如何及时，但是要会发掘它的隐性问题，比如客人是否曾经因为交货不及时，影响生产线，客人回答是，那么可以再问，是不是影响了生产线，只要交货出去了，老板也不会说什么~！客人可能会立即反驳我们说，哪有，都被老板骂死了啦，还差点被炒鱿鱼呢，那么这个时候我们销售人员便可告知客人，我们的产品供应如何及时，24小时送货上门，等等。客人使用了我们的产品，不会影响到生产线，不会被老板骂，说不定还会升职。这样子一讲，客人会不会心动呢？！
              
     最后CEO提到一点，也是比较普遍的现象，就是一般性我们寻求的新客人，第一次不会面见到最高决策者，只是中层干部或者业务助理，中间会隔着一层，因为我们要说服中间人，请他在决策者面前说我们的好话，这样子四步法走过来，是不是等于培训了这个中间人呢，所以我们不应该放弃中间人，欲速则不达，不可轻易放弃。
      

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我是每一个看的呀，运气不错，学习了

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LZ还有吗，再补充一些好吗？
这些是好东西，对业务来说很不错哦！！

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回复 #1 instrument 的帖子

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:)  我会不断学习，听取，跟开拓视野，一有新收获就发过来跟大家一起讨论

我们销售人一起加油~~

好   东东 啊 ！

恩 感觉很不错！！1！！1

是啊  要说服中间人 也是很关键的一步

有时候真的会有精疲力尽的感觉。。。但是还是会在坚持着~

没看太明白，我再看了一遍还是没明白。。:L

[quote]原帖由 [i]exporterlisa[/i] 于 2008-5-14 20:02 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=14496100&ptid=1124429][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
没看太明白，我再看了一遍还是没明白。。:L [/quote]





:L :L :L   。。。。。。。。。。:) :D

谢谢 分享，写的不错。

写得很好，转走了~~~~

哈哈,不错!:lol :lol

天啊 讲的太好了!

支持!

呵呵  如果可以的话 我情愿再去做一次推销 呵呵  

真的很能锻炼人的  

大力支持!   也很欣赏这样的人

学习了，什么时候能做到这样那混出水平了

回复 #1 instrument 的帖子

我也来踩踩。感觉挺有深意的。

不错哦 谢谢！

抓住问题的关键是很重要的，这样才可以使问题继续走下去