说说我做的第一单20W USD

5月5号。对我来说，应该是个值得庆祝的日子。早上十点多，得到消息，银行已经收到合同金额70%的余款,13W多USD。并不感到以外，客户的底单4月30日已经传过来了。等到今天确认。12月底和客户接触，2月下单，到4月中旬出货，5月收到钱。期间经历了很多。辛苦了很久，一直紧绷着的神经总算可以暂时松下了。

去年9月15开始来这个公司做外贸。算下来快8个月了。。。开始的2个月没有单。一直在网上飘着，跟其他新人一样，每天到处注册免费网站，发垃圾信息。不过收效甚微。收到的询盘基本都是没有价值的。回复后就没有反应。广交会没去成，部门的领导不时把收到的网站上的询盘发给我。当时看人家做1个星期就下单，心里想真是爽。

公司网站上的询盘有些还是有质量的。到12月圣诞节的时候，我已经寄了好几个样品了。印度的，西班牙的，还有伊朗的，乌克兰的客户。算下来已经有近2000USd了。期间断断续续接过几个来工厂的客户，但是下单的客户还没有。

圣诞节前收到一个询盘。客户发到公司的网站上。我搜了下，他这个信息在阿里巴巴上也发过。不抱有特别大的希望，心里想阿里上的公司太多了，竞争太激烈，客户也肯定都知道行情，就报了个不高不低的价格过去。

第二天没有收到回信。

要下班了，今天先写到这里。明天有空再写。

积累！坚持！
就这么简单。

很久没有来了。接着上次的写。

第三天的时候，收到了客户的回信。客户没有问价格的问题，而是问我们有没有CE认证？当然有了。发了过去。那天是圣诞节的前一天。

在福布上找了张贺卡发给客户。没有收到回复。有点失望。这客户也太没礼貌了吧。

三天后又收到了客户的来信：

Dear Jason,

Thank you for email.

Can you tell me that can we buy mix of conditioners in one container?

请告知能否混装?
Can you produce conditioners with our brand?
贵方能否为我们贴牌？
Regards.

Szymon

哈哈。混装的货我们也做呀。不过我告诉客户，这样在计算装箱量的时候可能会有点问题。Concerning mix of conditioners in one container,it's a tough question.As it will meet problems when calculate the container load quantity.Anyway,to set up a long term business relationship,we  are willing  to try it.Please kindly tell us the quantities of each model you'd like to ship.（混装是有些棘手的问题。计算装箱量的时候会遇到问题。不过，长期合作的话，我们乐意试下。请告知每个型号的装货量）

其实我想知道他到底能订多少货。不然不是白忙活了。

但是第二天收到的回信，客户并未回答订货量。而是提出要我们帮他印刷样本，用他们国的语言。样品的交货期要多长？

我的回复：

Dear Szymon,

Thanks for your reply.

Printing catalogues can be taken into consideration if you place a large order.(现在想来，其实印样本也不是特别麻烦的事情，但是，要给客户造成那样一种印象，样本是要花不少钱和精力，订单小了，可不能印啊).

Concerning the sample ready time,it depends.Usually it takes one month.As you know,making a sample is almost the same with making a container goods.But if the sample you need is what we have stock,it will take less,less time.Kindly let us know which sample or model you need(detailed info. including power supply,refrigerant are needed) so that we can check for you.（有关样品的准备时间，看情况了。一般情况下要1个月。你也知道，做一个样品跟做一个柜的货基本上一样。不过你要的货如果我们有库存的话就快了。请你告诉我们你需要哪些样本）

样品的交货期的确是工厂的一个问题。因为有的客户不希望等很长时间买一个样品。而我们的样品，如果没有库存，要一个月~(很少有客户会这样耐心的去等一个月,所以要先稳定客户)！

但是，对于像我们这样的新人来说，没有初期的样品，就没有后来的生意，尤其是机械产品。对吗？

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-26 12:44 编辑 [/i]]

那是2008年1月1日的早晨，收到客户12月31日发的信。


Dear Jason,

Thank you for email.

We are interested in wall mounted and portable samples.

What models you have on stock?

Regards

有点欣喜。不过有点心急。客户这个不是给我出难题吗？仓库里基本上很少有库存。除非国内的，但是国内的和国外的制冷剂不一样啊。

想了想，还是把皮球再踢给客户。

就有了下面的回复。

Dear Szymon,

Thank you for your reply.Happy New 2008~!

We have stocks about split air conditioners,but the refrigerant is differant at present.Kindly inform us which model you need so that we can arrange samples for you as early as possible.
我们挂机是有库存的，不过制冷剂不一样。能否告知你想要哪种样品，这样我们能快点帮你安排样品。

Best regards.

Yours sincerely
Jason Hu

等待回复。

接下来的一天，让我难忘的一天。

这个客户很有规律，每天都是下午3点钟上线。也许他们的工作时间就是下午3点，反正聊不了多久，我就下班了。通常的时候都是第二天早上收到客户的信，而我们工作的时候，他们在休息。

但是那天早上我一上MSN，发现客户在线上跟我打招呼了。他居然一夜没睡~~！从早上到中午，他一直在问各种各样的问题，确认每个型号的外观，价格，包装，印刷。。。到中午12点，我肚子已经饿的在抗议了，他还意犹未尽，我也被客户的精神所感动了。他们做事情认真，细致，哪怕是很小的问题他们也要求我们确认，对待工作的态度让我佩服。他们可以不睡觉，我们为什么做不到？

这次谈话进行的很艰难。因为很多问题，我从没有接触过，只能求助公司其他人。一直到下午3点钟，客户说了句：Jason,do you like to receive our orders?我有点不太相信。。真的么？他发了个笑脸：I will send you order tommorrow. I must go now.我松了口气。我想，他一定很困吧。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:27 编辑 [/i]]

呵呵恭喜LZ啊！继续努力

就这样，1月4日，我收到了客户的order。买2个样品。

1. Wall mounted - KFR-26GW -  9000 BTU, cooling and heating  -  1pcs

2. Portable - KYD-32 - 12000 BTU  -  1pcs

并附上了以下的条款：

Trade conditions:

-  payment 100 % after order confirmation,

- order of courier - seller

- sending of sample in 5 days,

有点开心。这个客户跟其他的不一样。他做事情永远都是那样一板一眼，得到他的订单不是其他的客户那样容易，他的那股精神感到着我。所以，我同样以敬畏的心看待他的不到300USD的订单。

其实有时候满足感并不是在于订单是100W还是10W，那种交易双方真诚相待的态度，那种共同合作的过程更让人享受，这是一种发自内心的喜悦。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-12 18:07 编辑 [/i]]

楼主，可以继续下下去

[quote]原帖由 [i]Jason_hao[/i] 于 2008-5-12 17:03 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=14435214&ptid=1114130][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
很久没有来了。接着上次的写。

第三天的时候，收到了客户的回信。客户没有问价格的问题，而是问我们有没有CE认证？当然有了。发了过去。那天是圣诞节的前一天。

在福布上找了张贺卡发给客户。没有收到回复 ... [/quote]
客户是不是都不会开始就说自己要订的数量啊，怕你不好好给他服务？:)

我接了单 直接要850 sets

然后我把样品pi 和 850 pi 给他

结果他收到样品第2天直接把850 sets 给搞定了
我含

[quote]原帖由 [i]dongmude[/i] 于 2008-5-12 18:43 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=14438566&ptid=1114130][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]

客户是不是都不会开始就说自己要订的数量啊，怕你不好好给他服务？:) [/quote]
----------------------------------------------------------------------------------------------
我觉得这个跟我们买东西一样的。建立信任需要一个过程，更何况是从未谋面的人。

真好~好事多磨~我也希望能有这样的好事。。。。

今天比较闲啊。地震的这一周人心情都很沉重。

收到客户的订单后，工厂并没有库存。还要生产。一般要一个月。工厂的生产部长一听说要样品你，马上晴转多云。。。“这个比较麻烦啊，为什么不要客户多下点单？一台机器生产起来要费很多事啊！“去磨了好几次，总算答应10天交货。

但是相比较以前的1个月，已经是很大的进步了。

样品生产好了。客户也找到了一个货代，在深圳的Suddy。她很能沟通。给的价格也很好---比我们这里的价格要便宜一半。但是因为是空运，担心样品损坏，运输前又装了个木箱，超重了。。。啊，我们要付出额外的成本了。

1月16号，我告诉客户我们已经把样品发出去了，并且告诉他，我们为样品支付了比以前更多的成本。

其后的几天，客户那边突然沉静下来 了。到1月28号，客户又要求我报价。因为我的报价有效期都在10天之内。

但是客户没有回应。难道是对样品不满意吗？

Dear Szymon,

How are you doing?Our manger wonder what's the problem occured with the sample.
我们想知道样品你出了什么问题。
We will appreciate your comments of our product,Kindly let us know which parts or elements you are not satisfied with.What do you suggest about the product?Also,could you please take some pictures of the sample you've received?
告诉我们那些部门你不满意，告诉我们你们对样品的评价。或者有什么建议，能否拍些照片？那样我们表示感谢。

Best  rgds.

Yours sincerely
Jason

2天后收到客户的回信：
Dear Jason,

With conditioner/sample is all ok.
样品ok。
Its no problem with this conditioners,
空调没问题。
my boss only would like to change design.
我的老板希望改下设计。
It will be problem?
有问题吗？
Regards

Szymon

天啊。他要change design。。。那对我们来说可是个大问题。有些担心。

不久，他又要求我们换面板。

Dear Jason,

I was talk with my boss.我和老板谈了下。
He told me that the conditioners is ok but the cover is no good.
老板说空调是ok的，不过面板并不好。
He would like to change only cover - better quality of cover.
他希望换种质量好点的面板。你有什么建议吗？
Have you got any suggestion?

Regards

Szymon

对我们来说，换另外的面板要重新开模，显然工厂不会因为不确定的订单而去更换面板。

Dear Szymon,

Thank you for your letter.

We will consider your opinion.For indoor unit,we use by ABS which is widely used in AC panel,the reliablity has been tested by the market and few customer complained about that so far.For outdoor unit,we can make ABS cover for you if you need.

我们会考虑你的意见。内机我们用的是abs塑料 ，市场也证明这个面板很可靠。目前很少有客户抱怨过。外机的话，你要abs的话我们也可以为你做。
Best regards

Yours sincerely
Jason

2月4号那天，收到客户的信。看来他对abs还是放心的。要求我对内机和外机分别报价。

当然可以。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:25 编辑 [/i]]

但是此时临近春节。铜价涨的很厉害。美金的汇率也每天都在跌。所以单独报价的时候，我的价格也已经涨了。

2月6号那天，收到了客户发过来的祝福信：

Dear honorable friends

During this festival seasons ,May fortunes and health find their way to you and your family ,wishing you successes ,longevity and health in the coming year !

Best regards.

呵呵。有点高兴。因为当时家里雪灾，回不去了，我只能呆在工厂。

我告诉他，我们要放假10天。

多看看成功的案例，其中能学到很多东西欧

关注下。恭喜楼主。谢谢分享。

春节很快过去了。2月14号，告诉客户我已经上班了。

他要求我再次报价。这个时候，价格已经平均每台涨了5美金。

这个时候我已经把有效期定为7天了。美金汇率降的太厉害，一天就是一个价格。

但是客户依然没有下单的意愿.他对产品依然不是很满意。
Dear Jason,

Thank you for email.

Maybe for 18000 and 24000 btu we will order KFR--50GW/BB and KFR-70GW/BB?
Or another model becouse we dont want to KFR-50GW/AA and  KFR-70GW/AA。
Any suggestions?

Regards

Szymon

老天，客户看了我们的网站，觉得BB的外观比较好。BB那款产品是1年前在做的，外观的确比AA好。但是由于质量问题，停产了。

去重新生产有质量问题的，但是客户需要的产品，还是继续推销现有的东东？

这个问题头疼。我给客户写了邮件：


Dear Szymon,

Thank you for your letter.

We will give you response by tommorrow as we have talk with our purchasing department to make sure the BB series panel can be purchased or not.

Best regards.

Yours sincerely
Jason Hu

怎么不说下去了？

谢谢分享 我也期盼着能做成一笔

谢谢分享 我也期盼着能做成一笔

恭喜下楼主
顺便沾沾喜气

第一单就这么大金额,恭喜了

当时我的想法是要满足客户的需求。AA是老产品，在市场上已经有4，5年了。而BB款式有LCD面板，很受市场欢迎，从以往的询盘都可以看的出来。我的想法是鼓动工厂的领导做BB，做老的产品，价格也没有竞争力，死路一条。

但是技术部的领导说不行。这个型号以前出过问题。你要是以后卖到国外有问题，怎么办？还不是得负责任？

而采购的部门表示，面板是可以做的，但是至少要600个才可以采购过来做，多长时间能够买到？不知道。

未来是个未知数。只能把问题扔给客户了。

Dear Szymon,

Thank you for your letter of reply.

Concerning the BB series,we made them before.we can produce them for you ,but we have such problems:
有关bb系列的产品，我们以前做过。也可以为你特别生产，但是会碰到如下问题：

1.The purchase cost is high.After communicating with our purchasing department,we learned that they can get cheap purchasing price only when the amount of each model reaches to 600pcs or above.Or it will be more expensive than the AA series.
采购成本高。采购部门说，每个型号600套，采购过来才会价格便宜，否则的话，会比aa系列要贵。
2.Because of that,the delivery time might be delayed.
交货期可能会因此而延长。

Since then,we suggest another series---CC series specially for you,The price is as the same as AA,but the quality has been tested by the market and  superior as well.You can find the pictures in the attchment.
鉴于此， 我们建议另外一个系列，cc系列。价格跟aa一样，质量也还是比较高的。在附录中我们附上了图片。
We would like to learn your idea,hoping to communicate with you this afternoon.

我们希望知道你的想法。
Best regards.

Yours sincerely
Jason  

CC series更老。估计是5年前在生产的产品。面板看上去都很旧。样本都还是那种双色的。拿到扫描仪里扫了下，放在附件里发了过去。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:35 编辑 [/i]]

等着后文呢！！

楼主写的不错！

客户并没有对CC系列做出任何评价。只是要求我再报价。

这个时候我已经把有效期写成5天了。大一点的机器比以前要涨了10美金。

能成就成，不成拉到。大不了2个月白干了。

那天晚上打开信箱的时候，我发现信箱里多了好几封信。

主题是： NEW ORDER - GOOD VERSION 5 x 40HQ

Dear Jason,

THIS IS GOOD ORDER

We would like to order  5  x 40HQ:

****
Please prepare PI for as and send me asap.

Regards

喜悦的感觉怎么来的这么突然~~马上做PI。算了下金额： 24.5W USD~!好多个型号，用计算器算了很久的金额（当时不会用excel表格）。客户最终接受了AA系列，尽管订的不多。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-22 14:38 编辑 [/i]]

看名字老外好像是波兰的

第二天，第三天打开信箱，空的。客户也没在线上。怎么突然没消息了？心急如焚，不会放我鸽子吧。

Dear Szymon,

Thank you for your order.
Do you have any comments of the PI ?Could you please kindly confirm the PI and send it to us by Email if it is all right?As we have received a rush of orders and the production is busy now,we hope to arrange the production earlier to catch the business season.Also,we would like to discuss with you about the packaging details.

Thank you & best regards.

Yours sincerely
Jason

我知道我这样很不好。但是憋着的感觉同样难受。

那天晚上回到宿舍的时候，我check 了信。一封长长的信。

Dear Jason,

Thank you for email with PI.
感谢你的Pi。
1. All information on PI is good but please check that the quantity is good.
We would not have some free space in container.
If we must order more pcs please let me know.
PI的所有信息都没错。但是检查下数量是不是同样好。我们不希望集装箱里有太多空余的地方，如果需要增加订单，请告知我们。

2. We have PI and we would like do payment in this week,
but we have some things that we also would like to end this week.
In this week we will chose the pages to catalogues and we will translate catalogues and instructions.
Than we will send all to you and you will print this.
About the catalogues we think about 10000 pcs.
Also we must prepare the labels and logo than send to you.
About cartones we also must do this in this week.

我们会在这周根据PI付款。但是这周我们也有其他的事情一起要做。这周我们会把样本都准备好，翻译好。会交给你印刷。份数为1w份。

3. We will prepare the contract in this week and then I will send you.
这周我们会准备好合同发给你。

Regards

Szymon

收到回信心情好点。不管是好的还是坏的。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:43 编辑 [/i]]

看完了，关键时刻没了看客怎么行，哈哈！CONGRATULATIONS！:victory:

Dear Szymon,

Thank you for your letter.

1.About the quantity,we are discussing it at present.For split wall mounted it is Ok for mixed loading,but for the other type of AC (ducts,cassette,portable AC),we will study the possiblity of loading.We will let you know the information ASAP.
有关数量，我们在讨论这个。挂机来说，混装不成问题。不过商用机，我们正在研究混装的可能性。一有消息就会告诉你的。
2.About the catalogues,Could you please tell us how many pages do each catalogue contain? 10,000 pcs catalogues will cost a lot.Shall we bear all the cost?We have to evaluate the cost and give you response.

样本。请告知我们你们印几页？1w份会花不少钱呢。我们要承担所有的费用吗？我们得评估下价格，在给你回复。
3.Hope to communicate with you to accomplish the contract.

Best regards.

Yours sincerely
Jason

此后客户要求付款方式改成： 30% TT，余款见提单复印件付款。同意。

2月19号晚上收到了让我最开心的话。

Dear Jason,

Thank you for documents.
Im very happy that I can do bussines with such great person as you.

At this time we must chose some spare parts.
Can you send me price list for spare parts?

Regards

Szymon

也许客户只是恭维，不过我觉得很满足，胜过了金钱。

但是接下来的一天，是让我难过的一天。

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:47 编辑 [/i]]

那天下午打算给他聊聊，结果那天下午他的msn挂着，却一直没有发言。

到第二天收到这样的信：

Dear Jason,

1) I was in my boss office with all documents from you.
He was very disappointed that you increase our prices when we order 6 x 40HQ.
You know we are interested in cooperation with you but if you will do things like that it will be no good cooperation.
We would like have prices like you send me in past - prices in attachment.

我在老板的办公室里，手里拿着从你那里的所有文件。老板很失望。我们打算订6个高柜的时候，你们提高了价格。
你也知道，我们很有兴趣同你们合作，但是你们这样做，合作起来就不好了。
我们希望按以前的价格成交。
2) And we must change the order becouse for example for **, ***,****, **** - we dont have the CE certificate.
This products dont have this certificate? Please send me this documents.
We cant buy product without CE!
我们必须更改订单，因为***没有ce认证。
这些产品都没有认证吗？我们不能买没有ce认证的产品。
3) Can you give me suggestion about spare parts?
what parts we should take for 1% free?
能否建议，配件？什么配件有1%免费的？
Regards

Szymon

我看了附件，客户把1月7日我发给他的报价发过来了。的确，价格涨了很多。而且他指出的几个型号的确是没有CE认证的。妈的，软肋啊。他又发了封信。

Dear Jason,

We send offer for your conditioners with prices that we talk in past.
You increse the prices we also must increse price to our customers.
我们把以前你发给我报价发给你。你们涨价，我们也得对我们的客户涨价。
We think about next order for 9 x 40HQ but with the incresing prices it will be difficult.
What do you think?
我们考虑的是，下次下9个高柜的货，但是价格一直涨的话，会很难了。你觉得呢？
Regards

Szymon

我感到委屈。客户一遍又一遍的让我发给他价格，难道其中汇率变了这么多，原材料涨价了他居然没有感觉到吗？

[[i] 本帖最后由 Jason_hao 于 2008-5-27 14:53 编辑 [/i]]

不错啊
LZ说话很有水平哦
向LZ学习！

谢谢楼主 学习了 呵呵 也希望自己有这样的经历