送给你们大学老师给我们印刷的商务贸易学习资料！－－第二章 讨价还价之三 虚盘实盘

看到大家都想要有关贸易的书籍，我利用空闲时间，给大家分享一下我们老师专门编制的书籍吧！很适用的！


由于是利用空闲时间打上来的，所以更新的有点慢，大家不要嫌弃哦！！！


希望这里可以帮到大家啦！！！




有常用词、常用句、也有情景对话，最后还附上行家指点！

[[i] 本帖最后由 酷港小秘 于 2008-3-28 16:35 编辑 [/i]]

:loveliness: 好善良的summer
支持你:loveliness:

客户联系

常用词语（Useful Words and Ecpressions）

art   n   艺术品
craft  n  手工艺品
import  n/v  进口
corportion  n  公司
manager  n  经理
trade  n/v  贸易，交易
commercial  adj.  商业的
counselor  n  参赞
embassy  n  使馆
exporter   n  出口商
interest  n  兴趣               v 对。。。。。。感兴趣
availabe  adj.  可获得的
represent   v 代表
contact  v 联系
region n 地区
asles n  销售
recommend v 推荐
accept v 接受
order n 订单        v 下订单
interested adj. 感兴趣的
supplier n 供应商
business n 生意  业务
opportunity  n 机会 机遇
appreciate v 感激 欣赏
information n 信息
catalogue n （商品）目录
brochure n （商品）小册子
illustrated  adj. 有插图的
address n 地址
connection n 联系 关系
quantity n 数量
fairly adv. 相当的
reference n 参考
terrific adj. 极好的


to pick up 拿起
to be interested in 对。。。。。。感兴趣
to have interested in  对。。。。。。感兴趣
to be available for 对。。。。。。可获得的
of recommend ..to sb  对某人推荐。。。。。。
of great interest to sb. 使人对之感兴趣
to mind doing ...介意做。。。。。。
for your reference 供你方参考



Useful Sentences

May I speak to Mr.Li?   
我可以与李先生通话嘛？

This is he .
我就是。

Is Mr.Carter there ?
卡特先生在嘛？

He is speaking .
我就是。

We obtained your name and address from the Commercial Counselor's Office of the Chinese Embassy here .
我们从驻这里的中国大使馆商务参赞处得知你公司的名称和地址。

We owe your name and address to Walters Trading Company .
我们从沃尔特斯贸易公司哪里得知你公司的名称和地址。

You're recommended to us by a reliable friend.
我们的一位可信赖的朋友把贵公司介绍给我们。

We're interested in Chinese arts and crafts .
我们对中国的工艺品感兴趣。

Your products are of great of interest to us .
我们对你们的产品非常感兴趣。

We learned that you are big suppliers of animal by-products .
我们得知你们是动物副产品的大供货商。

We are leading exporters of chemicals in this region.
我们是本地区化学品的大出口商。

We have been trading in toys for years .
我们多年来一直从事玩具贸易。

We would like you to send us your catalogue and price list for our reference .
我们很希望你方能寄送商品目录及价目单，以供我方参考。

May I have your address so that I can send you our export list ?
你能给我地址以便我寄上出口清单嘛？

I have little information about your toys .
我对你们的产品知道的不多。




Situational Dialogue 1
美国沃尔特斯贸易公司从驻美的中国大使馆商务参赞处得知了中国工艺品进出口公司的联系信息。该公司亚洲业务部经理Miller打电话联系业务。中方出口部经理Li Ming 接听了电话。

M : May I speak to the Export Manager?
L : Good morning .Li Ming speaking .
M : Hi , may I  speak to the Export Manager ?
L : This is he .Who is that ?
M : Hi , this David Miller from Walters Trading Company , calling from New York .
    I got your phone number the Commercial Counselor's Office of the Chinese Embassy here .
    I learned that you are the leading exporters of Chinese arts and crafts .
L : That's right .What can I do for you ?
M : We are interested in Chinese stuffed animal toys .These toys are sold very well here .
     We are a big supplier for the Northeast market  here .
     I'm thinking that there might be some business opportunities between us .
L : Yeah ,I am sure .How much do you know about our toys ?
     Do you have anything you are particularly interested in ?
M : Oh , actually I have little information about your toys .
     I will really appreciate it if you can send me your catalogues and brochures .
L : Sure , We even have illustrated brochures .
M : That's even better .
L : May I have your mailing address so that I can mail them to you ?
M : Yes ,Thank you .The address is ...

米：早上好。我可以同出口部经理通话嘛？
李：早上好。我是李明。
米：早上好。我可以同出口部经理通话嘛？
李：我就是。您是哪位？
米：你好。我是沃尔特斯贸易公司的大卫。米勒，从纽约给您打电话。
      我是从驻此的中国大使馆商务参赞处得知您的电话号码。我得知贵公司是中国工艺品的大出口商。
李：正式。我能为你做些什么嘛？
米：我们对中国的填充动物玩具很感兴趣。这些玩具在这里销路很好。
      我们是这里东北地区市场的大供货商。我想我们两家公司间会有一些业务机会。
李：是的，我相信会的。您对我们产品知道多少？您有特别感兴趣的产品吗？
米：哦，事实上我对你们产品知道的不多。如果您能寄送商品目录和小册子，我将不胜感激。
李：哪更好了！
米：能把您的地址告诉我吗？我可以把它们寄给您。
李：可以。谢谢。我的地址是。。。




Situational Dialogue 2

J.Carter 打电话给Li Ming ，希望能够建立业务关系。但是由于商业代理的关系，李明告诉卡特他可以联系的公司。

C : Hello ,Mr.Li?
L : Yes ,who is that ?
C : This is John Carter calling from Toys International Company Limited .Do you remember we met at the Guangzhou Trade Fair ?
L : Yes ,I do .How have you been ,Mr. Carter ?
C : I'm fine .Thank you .I'm calling because we have interest in your products "Mini-Mons" .Are the available for export for the time being ?
L : Oh,I'm sorry . You can't directly buy Mini-Mons form us .We're represented for this series  in North America market .
C : I see .Would you tell me whom I should contact then ?
L : Yes .Youghe Trading Company represents us in your region .You may contact Mr. Yihui Zhang ,the Sales Manager .
C : May I have their address and phone number ?
L : Their address is 1259 8th street ,Manhattan ,New York .Their phone number is (212) 666-0554.
C : Thank you very much ,Mr. Li .
L : You're welcome .If you have any other questions ,please let me know .And I hope we can trade directly in other serise in future .
C : I do hope so too . It's really nice to talk to you .Bye !
L : Bye !

卡：你好，李先生吗？
李：是的。您是谁？
卡：我是玩具国际有限公司的约翰。卡特。您还记得我吗？我们在广州商品交易会上见过。
李：是的，我记得您。卡特先生，你最近好吗？
卡：我很好。谢谢。我打电话是因为我们对你公司的“迷你小怪物”的产品很感兴趣。不只现在它们是否可供出口？
李：哦，我很抱歉。您不能直接从我们这里买进“迷你小怪物”。这一系列产品，我们在北美市场有代理。
卡：我明白了。哪你能告诉我该与谁联系吗？
李：可以。在你地区永和贸易公司代表我们。你可以同他们的销售经理张亦辉先生联系。
卡：我能问一下他们的地址吗？
李：他们的地址是纽约市曼哈顿区第八街1259号。电话号码是（212） 666-0554.
卡：非常感谢，李先生。
李：别客气。如果您有其他问题，请告诉我。我希望将来我们能在其他产品系列中直接交易。
卡：我也希望如此，很高兴与你交谈，再见。
李：再见。







Situational Dialogue 3

玩具国际有限公司的John Carter 又与永和贸易公司的销售经理Mr. Zhang 先生联系。这是双方的初次接触。

C : Hello ! Is Mr.Yihui Zhang there ?
Z : Speaking .Who's that ?
C : I'm John Crater from Toys International Company Limited .
Z : Hi ,Mr.Carter .Is there anything I can do for you ?
C : Yes .You're recommended to me by Mr. Li Ming of China National Arts and Crafts Import and Export Corporation .
     He said you were representing them for the Mini-Mons .There products are of great interest to us .
Z : I'm glad to hear that .We accept orders of all quantities .Do you mind my asking how many you are going to order?
C : Quite many .We have connecitons with quite a few big department stores and supermarkets here .
    I'm suer the quantitier wil be fairly big .
Z : Great ! I can send you a price list and a brochure of this series for your reference .
C : Terrific ! I'll come back to you after I study them .My address is ...

卡：你好！张亦辉先生在吗？
张：我就是，您是谁？
卡：我是玩具国际贸易有限公司的约翰。卡特。
张：嗨，卡特先生。我能为您做什么吗？
卡：是的。中国工艺品进出口总公司的李明先生把您的公司介绍给我。他说你们为他们代理迷你小怪物。我们对这些产品很感兴趣。
张：我很高兴听您这么说，我们接受各种数量的订单。如不介意，我可以问你准备订购多少吗？
卡：很多，我们同这里好几家大百货公司和超级市场都有业务联系，我相信数量是相当大的。
张：太好了！我可以寄给您一份这一系列的价目单和商品小册子，以供参考。
卡：好极了！我研究了这些之余在与你联系，我的地址是。。。





一、联系客户

在与客户建立贸易联系时卖方应注意：

1、注重宣传。如公司规模很大，当然宣传力度就要大，层次也要高。可通过参加各种交易会，结交各行各业的朋友。上国际互联网，并辟有专门网址，介绍自己的产品，管理模式，售后服务，技术实力等。随时准备一些制作精良、设计精美的宣传产品的小册子，以备顾客索取。同时定期向目标顾客发送这些小册子。

2、建立顾客档案，定期回访。不要小看口碑的力量。

3、宣传要实事求是，不要夸张，否则适得其反。




买方要注意的是：

1、做好客户的资信调查。不要轻易相信别人的推荐。

2、买卖的金额绝不要超过其信用额度。

[[i] 本帖最后由 酷港小秘 于 2008-3-19 15:55 编辑 [/i]]

回复 #2 mengmonica 的帖子

谢谢了！！不过说真的，要打的东西太多了！不过觉得蛮好的！大学老师们一起研究出来给我们学习的！他们真是用心良苦啊！

产品介绍

mention v 提及
detail n 细节
informative adj. 信息量大的
product n 产品
particularly adv. 特别的
outdated adj. 过时的
discontinued adj. 中断生产的
rest n 剩余 其他
purchase n / v 购买
email n 电子邮件
delivery n 交货
established adj. 确立的
popularity n 受人欢迎
carpet n 地毯
rug n 小地毯
quality n 质量
oriental adj. 东方的
legendary adj. 传奇的
figure n 人物
cozy adj. 温暖而舒适的
convince v 说服
sample n 样品
design n / v 设计
collection n 收集品 聚集物
satisfaction n 满足
aquamarine n 蓝绿色
material n 原料
velvet n 天鹅绒
linen n 麻布
extra adj 额外的
charge v 收费
cutting n 剪样


to get sth ready   准备好
to depend on 取决于
to meet sb‘s satisfaction 达到某人的满意
to be made of  由。。。做成的
a avriety of  多种多样的
to make to customers’ order 给客户订做
to charge （money）for  为。。。收费
to enjoy a popularity 受欢迎
first－class quality 质量一级的
to convince sb to do sth 说服某人做某事


Thank you very much for tha catalogues you sent to us ,which we find very informative.
非常感谢你们寄来的商品目录。我们认为他们的信息量大。

You're welcome.=Don't mention it .
别客气

I'm sorry that this paoduct is already discontinued .
很抱歉这种产品已经不在生产了。

This design is available in various colors .
这种设计有多种颜色。

For men's coats ,we have four sizes ,small ,medium,large and extra large .
我们有小、中、大、特大四种型号男士外衣。

We are given to understand that you are potential buyers of Oriental carpets and rugs .
据了解，你们是东方地毯的有潜力的买主。

Please let us konw whether the quality represented by the sample proves to you satisfaction .
请告知样品所表明的质量是否达到你们的满意。

Our product is always of first-grade quality .
我们的产品质量总是一等的。

This new material is endurable.
这种新材料很耐用。

These sweaters are made of 100% wool .
这些毛衫是百分之百的羊毛的。

We'll really appreciate it if you help us eatablish our products in your marker .
如你方能帮助我们的产品开拓你方市场，我们不胜感激。

These customers are convinced to try out this product.
这些客户被说服适用这些产品。

Our clients are satisfied with your samples .
我们的客户对你们的产品满意。

Please write to me in details about the changes in your design .
请写信详细告知你方设计中的变化之处。




美国沃尔特斯贸易公司亚洲业务部经理D.Miller在收到中国工艺品进出口总公司Li Ming 寄去的商品小册子后，打电话给李明表示感谢，并询问有关商品的更详细的情况。

M : Good morning ,Mr.Li ! This is David Miller .
L : Hi .Good morning ,Mr.Miller.
M :Mr.Li,I want to thank you for the catalogues and brochures you sent ro me .
L : Don't mention it . Did you find them helpful ?
M : Yes ,of course they are .They are very detail-oriented and informative .
     Now I think I  have a better idea of your products.
L : Have you found anything particularly interesting ?
M : Yes .Quite a few of them .Are they all available for export now ?
L : Most of them are . However ,the catalogues are a little bit outdated ,
    they stilll include a couple of series that are already discontinued .
M : Ok,thank you for letting me know .Anything else I should know ?
L : Yeah .For a few of the series ,we are already represented in North America market .
     For the rest , you cay directly purchase from us .
M : Will you please let me know what are discontinued and what are represented ?
L : Ok.I will send you and email after we get off the line .
M : Thank you .And i have another question .
     Usually how long does it take you to get the goods ready for delivery ?
L : It depends on the quantity ordered .
     Usually it takes us one to three months to get the goods ready .
M : That sounds good .

米：早上好，李先生，我是大卫。米勒。
李：早上好，米勒先生。
米：李先生，我要感谢你寄给我的那些样品目录和小册子。
李：别客气。你认为他们有用嘛？
米：当然有用，他们很细致，给我很多信息，现在我觉得我对你们的产品更了解了。
李：你发现有什么东西特别令您感兴趣的嘛？
米：是的，有好几种，现在他们都可以供出口嘛？
李：大部分可以，但是因为这些目录有点旧，里面还包括一、两种已经不再生产了。
米：好的，谢谢你告知我，还有什么我应该知道嘛？
李：是的，有几种产品我们在北美市场已经有代理，剩下的种类，你们都可以直接从我处购买。
米：你能告诉我那些是已经不生产和被代理的产品嘛？
李：可以，放下电话后，我会发电子邮件给您。
米：谢谢，我还有一个问题，通常你们把货物准备好要多长时间？
李：这取决于所订数量，通常我们要用一至三个月将货物备好。
米：很好






Divid Miller 与 Li Ming 关于填充动物玩具的谈话还在继续。两人接下来谈到了产品的原料，颜色等细节。

M : Mr.Li ,your catalogue says here that you have more than 20 series with over 100 designs ,right ?
L : Yes .I hope this is an enough big collection for you to choose from .
M : Well ,we think the Christmas teddy bears are cute. You konw teddy bears are very popular here ,
    and the holiday season is coming .
L : Yes ,I know .And I'm sure our well-made teddy bears will meet your satisfaction.
M : What colors are available ?
L : Say ,white ,browm ,black ,gray ,yellow ,pink ,and adquamarine .
M :They are beautiful colors .What materials are they made of ?
L : We have a variety of materials such as cloth ,velvet ,linen ,flannel ,etc.
     You can order whichever you like .
M : That sounds great ! What sizes do you have ?
L : Usually we have 5 sizes ,mini, small ,medium ,large ,and extra lager .
     By the way ,we can also have to toys made to customers orders .
     So if you have your own designs and ask for special sizes ,you can let us know .
M : Really ? Do you charge extra for this kind of order ?
L : Usually we don't unless the quantity is too small .
M : I see .

米：李先生，你们的商品目录上说你们有20多个系列100多种设计，是吗？
李：是的，我希望这些足够你们选择的。
米：恩，我们觉得圣诞玩具熊很可爱。你知道的，玩具熊在这里很受欢迎，而且节日季节就要到了。
李：是的，我知道，我相信我们的做工精良的玩具熊会使你们满意的。
米：你们都有什么颜色？
李：比如白色、棕色、黑色、灰色、黄色、粉色和蓝绿色。
米：这些颜色很漂亮。它们都是用什么材料做的？
李：我们有不同的材料，如棉布、天鹅绒、麻布和绒布等，你喜欢那种就可订那种。
米：听起来很好！你们都有什么尺寸的？
李：我们一般有5种尺寸：迷你、小的、中的、大的和特大型。顺便提一下，我们也可以按照客户要求订做，如果你们有自己的设计和要求特殊的尺寸，请告知我们。
米：是嘛？对这类订单你们有一些额外收费嘛？
李：一般来说我们不收，除非所订数量太小。
米：我明白了。




中国工艺品经出口总公司的出口部经理李明（ Li Ming）正在打电话给位于美国洛杉矶的东方地毯有限公司的进口部经理比尔。泰勒（Bill Taylor），向其介绍供出口的地毯品种和质量。

L :Hello ,Mr.Taylor ?This is Li Ming .
T : Hi,Li .How are you ?
L : I'm fine.Thank you .How is your business going ?
T : Very well .You know ,we have an established market here.Our catpets and rugs enjoy general popularity .
L : Great to hear that ! We have some new designs here .I calll to see if you are interested .
T :Sure .Will you tell me something about them ?
L : Our products are always of first-class quality .These carpets are 100%wool ,fairly thick and very soft .
T : What designs fo you have ?
L: Quite a few .We have oriental Styles woven with exotic flowers and birds ,
    and western styles woven with legendary figures .
T : That sounds good ! Do you have wall rugs too ?
L :Sure we do .Also many designs .We have different colors which will go with different home styles .
    For example,we have red color for a cozy home ,white for a modern home .
T :You almost convinced me to make another purchase with you .However before I do that ,
    I really want to see some samples .
L : As you wish , I will send you a sample book with sample cuttings .
T : Thank you .It's been nice to talk to you .
L : Nice to talk to you too .

李：喂，泰勒先生嘛？我是李明。
泰：嗨，李！你好嘛？
李：我很好，谢谢，你的生意怎么样？
泰：非常好，你知道我们这里有稳定的市场，我们的地毯很受欢迎。
李：很高兴听你这么说。我们有些新图案。我打电话是看你是否感兴趣。
泰：当然。你能给我介绍一下嘛？
李：我们的产品质量总是一级的。这些地毯是100%羊毛，相当厚而且很柔软。
泰：你们有什么的图案？
李：好几种。我们有东方风格的，上面织着奇异的花鸟；西方风格的，上面织着传奇的人物。
泰：听起来好极了！你们有挂毯嘛？
李：当然有，也有很多图案。我们有不同颜色可以与不同家居风格相称。比如我们有红色的衬托温馨的家，白色的衬托现代家庭。
泰：你几乎说服我再从你那购货了。但是这么做之前，我真的希望能看到样品。
李：如你所愿，我会给你一份样品书，里面有剪样。
泰：谢谢，很高兴与你交谈。
李：也很高兴与你交谈。





二、产品介绍


在宣传产品时，卖方应该注意的问题：

1、卖方在准备产品目录时，要定期更换。随时把新内容补充上去，把废弃的内容撤换下来。否则你的公司就会给人留下“管理混乱”的印象。一旦有其他管理科学的公司被买方知晓，他就会无情的将你抛弃。

2、宣传内容要真实，要科学。

3、注意对员工业务能力的培养，学会收集市场信息，及时反馈给有关部门，为产品升级换代提供第一手资料。



买方应注意的是：

1、你与规模大、信誉高、管理科学的公司打交道会有安全之感。

2、进货渠道广泛，使你占尽价格优势。

3、一次进货不要太多，因为市场变化太快。

路过了就进来瞧瞧，支持一下楼主啊

[quote]原帖由 [i]Lilyzhang1106[/i] 于 2008-3-20 11:50 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=13081788&ptid=1027680][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
路过了就进来瞧瞧，支持一下楼主啊 [/quote]


谢谢支持了！！打上来同时自己也温习了一遍！呵呵！感觉不错的！

支持楼主，支持。:)

回复 #8 williamzhang 的帖子

谢谢支持了！今天继续来了！呵呵！

展览促销

show n 展览
booth n 摊位
company n 公司
limited adj. 有限的
massage n 按摩
model n 型号
design n / v 设计
stress v 重压
tend v 倾向
chiropractor n 按摩脊椎的治病者
market n 市场 行情
feature n 特性
promotion n 促销
fair n 交易会
original adj. 原来的
introduction n 介绍
attract v 吸引
cellular adj. 由细胞组成的
electronics n 电子
develop v 开发 发展
operate v 操作
plug v 插入电源
panel n 面板
mode n 方式
stationery n 文具
line n 业务范围
marker n 彩笔
fluorescent adj. 荧光的
eye－catching adj.吸引目光的
survey n 调查
advanced adj. 高级的 先进的
function n 功能
peresent v 代表
high－tech n 高科技的
support v 支持
built－in adj.内置的
demo n 演示


to find something interesting  认为。。。。。。有趣
to stress out 压力过大
to tend to 倾向于做。。。。。。
to pay for 付款
to switch something on/off 开/关
to pull...off 拔掉
to have a promotion 促销
to place an order 下订单
to do a demo 做演示
call waiting 待机
caller ID 来电显示
globle roaming 全球漫游
the Internet 国际互联网
Denmark 丹麦
The Philippines 菲律宾





I would like to introduce our products to you .
我很愿意为你们介绍我们的产品。

I found your products very attractive.
我认为你们的产品很有吸引力。

We have developed 10models.
我们已经开发了10种型号。

These designs will meet westerners' tasts.
这些图案会适合西方人的品位。

Our productd are available in a variety of colors .
我们的产品有多种色彩。

Our commodities have enjoyed growing favor among buyers abroad .
我们的产品在国外受到越来越多的欢迎。

This is a quality product.
这是一种高质量的产品。

We can supply bed sheets in a wide range of designs .
我们能供应花样繁多的床单。

This machine is easy to operate .
这台机器操作简单。

This new model has more advanced functions .
这种型号更有先进的功能。

We are promoting this product in your market.
我们正在你方市场促销这种产品。

This product is fairly cheap with such a good quaility .
这种品质如此优良的产品还是相当便宜的。

This product presents the top craftmanship.
这种产品标志着顶级的工艺水平。

This trade fair offers a great opportuniity to introduce our new products .
这个商品交易会给我们提供了很好的介绍我方产品的机会。

These are our now models .
这些是我们的新型号。




方舟保健品有限公司在一个商品交易会上有一个展位。从丹麦来的客商Mr.Clauson来到展位前，对该公司的按摩椅产生兴趣。该公司的推销员Wang Hai给Mr.Clauson介绍自己的产品。

W : Welcome to our show booth .I'm Wang Hai from Ark Health Products Company Limited .
      Would you like to look at our products ?
C : Hi,I'm Clauson from Denmark .I found these massage chairs very interseting .
W : Oh, these are our new models .Look at this one ,
      it's designed especially for the people between 30and 40.
C : Really ? What's special about it ?
W : Many people between 30 and 40 are stressed out from owrk .
     Since they usually work in office all day ,they tend to have a neck pain and back pain .
     You see this chair is designed to rub their neck and upper back .
C : May I try this ?
W : Sure (seats Mr.Clauson in the chair )
C : (after a while ) Wow,this feels so good .I'm sure this will help me save money paid for a chiropractor .
     How do I operate this ? Is it easy ?
W : Yes ,very easy .First ,you need to plug it in .There is a control panel on this armrest.
      You press "Power" button to switch it on and off .
      You can press "Mode"button to choose a mode .
      In this model ,we have two modes "Rub"and "Pound".
C : Now I feel like a hand is rubbing my back .So the machine is in "Rub"mode .
W :That's right . If you choose "Pound"(does something on the control panel ),
     you would feel like somebody is pounding you with a harmmer lightly .
C : Yeah .Grate ! What about the other models ?
W : Let me show you ...

王：欢迎到我们的展位来。我是方舟保健品有限公司的王海。你想看一下我们的产品嘛？
克：嗨，我是克劳森，从丹麦来的。我觉得这些按摩椅很有趣。
王：哦，这些是我们的新型号。请看这个，这是专为30至40岁的人设计的。
克：是嘛？它有什么特别之处？
王：很多30至40岁的人都觉得工作压力很大，由于他们通常整天在办公室里工作，很多人有颈椎痛或脊椎痛。
     你看这把椅子的设计就是按摩颈部跟后背上部。
克：我可以试一下嘛？
王：当然（让克劳森先生坐在椅子上）
克：（过了一会儿）哇，感觉真好。我相信这会帮我节约看脊椎科医生的钱。我怎么操作这台机器？简单吗？
王：是的，非常简单。首先你把它接上电源。在这个扶手上有一个控制板。你按“电源”钮，打开和关闭这台机器。
      你按“功能”钮来选择一种功能，在这种型号里面，我们有“揉”和“捶”两种功能。
克：现在我觉得好像一只手在揉我的后背，这一定是“揉”的功能了。
王：是的，如果你选择“捶”（在控制面板上做了些什么），你会感到好像有人用锤子轻轻敲打你。
克：是的，真棒！你们其他型号怎么样？
王：我给看看。。。。。。





在一个轻工业产品展销会上，朝阳文具有限公司在展销自己的一种新型彩笔。现在该公司的销售经理Mr.Chen 正向一位美国客商Mr.Simpson先生介绍这种产品。

C : Good morning .This is the booth of Sunrise Stationery Company Limited .
     I'm Dazhong Chen ,the sales manager .
S : Hi,Mr.Chen .I'm Jeff Simpson .I see you are supplier of stationery .
C : Yes ,we are .Our business line mainly includes atationery for school kids .such as pens ,pencils ,erasers ,markers etc.
S : I would like to see some of your markers .
C : See ,this is our new product .The ink is fluorescent.So the colors are very bright and eye-catching .
     The ink dries fast too .The painted pictrues look very neat .
S : Sounds good !(draws a few lines with the markers on a piece of paper )These are beautiful colors .
C : When we first put this product onto the market ,
      we didi a survey and concluded tht both kids and parents liked this kind better than the old one .
    And is has another feature .
S : Oh ?What is it ?
C : One end of the marker is a normal marker ,the other end is a stamp of kids' favorite figures .
S : (pulls the cap off the tail and tries it )This is a kitty ,very cute .
C : For these markers ,we are having a promotion .
     If you place an order at the trade fair ,you'll get 10%off the original price .
S : Great .Let's talk about it .

陈：早上好，这里是朝阳文具有限公司的展位。我是销售经理陈大中。
辛：陈先生，你好，我是杰夫。辛普森。我想你们是文具供应商吧。
陈：是的，我们的业务范围主要包括学生文具，比如钢笔，铅笔，橡皮，彩笔等等。
辛：我想看看你们的彩笔。
陈：看，这是我们的新产品，这种墨水是荧光的，所以颜色非常明亮而且吸引人。这种墨水干的也快，
      画出的画看上去非常整洁。
辛： 听上去很棒！（用几只彩笔在纸上画了几条线）这些颜色很漂亮。
陈： 当我们最初把这产品推向市场时，我们做过一个调查。结论是比起老式的彩笔，小孩子和家长更喜欢这种。
      它还有另外一个特点呢。
辛：哦？是什么？
陈： 它一头是一支正常的彩笔，另一头是孩子们喜欢的形象图章。
辛：（将一头的笔帽拔掉，试一下）这是只小猫，非常可爱。
陈：我们正在促销这种彩笔，如果你能在展会上订货的话，你能得到在原价基础上打9折。
辛：好极了！我们来谈谈。





在一次电信产品的展销会上，益新电子有限公司的Wang 先生正在宣传自己的手机系列产品。一位菲律宾客商Ms.Cruz走到展台前，向他询问有关这些产品的情况。

C : Excuse me ,I'm attracted by your cellular phones .I'm Winnie Cruz from the Pinlippines .
W : Hi ,Miss Cruz .I'm Wang Liang ,doing sales for Yixin Electronics Corporation .
     I'd like to introduce our products to you .
C : Thank you very much .
W :We've developed ten models of cellular phones .They are all here .The higher as the model number goes .
     the more advanced functions the cellular phone has .
C : I see (pick up a phone )What about this one ?
W : This one really presents what high-tech can bring us .It does not look much different from the other.
     But we'll think it's really thin and light if we consider how many functions it has .
     It supports call waiting ,caller ID ,short messages and global roaming as well .
     You can even connect to the Internet .
C : But many cellular phones have these functions ,too .
W : This phone also has a bulit-in camera .So the person who's talking with you can see you if he used the same kind of phone .Do you even connect to the Internet .
C :Yes ,please !

克：打扰了。我是被你的移动电话吸引过来的。我是从菲律宾来的温妮。克鲁兹。
王：你好，克鲁兹小姐，我是王亮，为益新电子有限公司做销售工作。我很愿意为你介绍我们的产品。
克：非常感激。
王：我们已经开发了10种型号。他们都在此，型号号码越大的，电话的功能就越先进。
克：我明白了，（拿起一个电话）这部怎么样？
王：这部手机真的能够体现出高科技技能为我们带来什么。他看上去和其他手机差不多，
     但是如果我们考虑到他有那么多功能，就觉得他又薄又轻了。它支持待机，来电显示，短信息，
     还有全球漫游 ，你甚至可以用它上互联网。
克：但是大多数手机都有这些功能啊！
王：这个手机有一个内置的摄像机。所以如果与你通话的人也持同样手机的话，他就能够看到你，
      想让我演示一下嘛？
克：是的，请！





三、展览促销


在采用展示促销时，卖方应该注意：

1、一般有新产品问世，才采用此促销形式。

2、促销人员要准确了解产品性能，并能做到熟练演示。

3、产品说明书语言要通俗、易懂。

4、参展时，合同等有关文件携带齐全以备现场看货，现场成交。



买方应该注意的是：

1、参加促销会之前，尽量收集相关产品的信息，以防被动。

2、制定有关的采购计划，忌盲目购进。

回复 #10 酷港小秘 的帖子

LZ真好，谢谢LZ。我已经把他们都保存起来了

我也收藏了，呵呵，谢谢

收藏了。真辛苦楼主了

谢谢各位支持了，星期67休息，明天继续上传～

真好！谢谢！LZ:)

四、接待访问

book v 预订
airport n 飞机场
flight n 班机
favor n 恩惠、喜爱
reserve v 预订
per prep 每一
stretch v 伸展
luggage n 行李
parking n 停车
lot n 场所
authentic adj 真正的
privately-held adj 私人控股
fairly adv 相当的
port n 港口
warehouse n 仓库
jetlag n 时差感
relaxing adj 轻松的
arrangement n 安排
considerate adj 考虑周到的
comfortable adj 舒适的
refreshed adj 精神愉快的
coworker n 同事
roughly adv 大约
manufacturer n 制造商

to take a business trip 出差
to book a ticket 订票
to arrive in 到达
to pick somebody up 接某人
to arrive at 到达
to do somebody a favor 帮某人忙
to reserve a room 订房间
to send somebody to 送某人去
to check in 登记入住
to pay a visit 访问
Beijing Capital Airport 北京首都机场




I would like to pay a visit to your company .
我很像去访问你们公司。

It's a great pleasure of us to have you over.
如能来访问，我们感到非常荣幸。

I hope we can get better understanding by talking in person .
我希望通过面谈，我们能更好的了解对方。

I think you'll have a better understanding of our compang after your visit .
我想访问我们公司后，你能更好的了解我们公司。

I have booked my plane ticket on Flight CA 258.
我已经订了机票，航班号是CA258。

Will you please help me book a single hotel room .
你能帮我订一个单人房间嘛？

Do you want me to pick you up at the airport ?
你需要我去机场接你嘛？

It's so nice to meet you .
见到你真好！

Would you like to check in at the hotel first ?
你想先在饭店登记入住嘛？

Tomorrow morning we can have a brunch meeting .
明天上午我们可以在吃早午饭的时候会谈。

Would you like to see our show room ?
你想看我们的展览室嘛？

I'll drive you to the port .
我开车送你去港口。

We'll introduce you to some of our subsidiaries .
我们会将你介绍给我们的几家子公司。

I'm sure this visit will contribute to the development of our relationship .
我相信这次访问会对我们双方关系的发展有益。

I would like to take you to dinner .
我带你去吃饭。





美国沃尔特斯贸易公司亚洲业务部经理D.Miller 为了联系业务决定到中国进行商务访问。他的联系人就是中国工艺品进出口公司的Li Ming 。下面是两个人为了安排这次商务会面进行的交谈。

M : Hi,Li.I've decided to teke a business trip to Beijing .I hope I could see you then .
L : That's great ! I hope you can come to our company and we can talk in person .
      Have you booked your plane ticket?
M : Yes ,I just got my ticket.
L : When will you be here ?
M : I'm going to arrive in Beijing on May 6,and leave on May 11.
L : Ok,you'll be here from May6~11.What tome will you fly in ?
     Do you want me to pick you up at the airport ?I would like to .
M : Oh,yes .If it's not too much trouble for you .
L : Not at all .
M : My flight number is CA 211.I'll arrive the Capital Airport at 3:25pm ,May 6.
L : Ok ,I get it . I will meet you then .
M : Will you please to help me another favor ?
L : Yes .What can I do for you ?
M : Will you please help me reserve a hotel room ?I'll pay for it ,
     but I really don't know what hotels there are in Beijing .
L : Ok. don't worry about it .How much would you like to pay for a room ?
M : Around 60~70dollars per night for a single room .
L :All right .I'll book it for you ,then send you details by Email .

米：李，你好。我已经决定到北京出差。希望到时候能见到你。
李：太好了！我希望你能来我们的公司，那样我们可以面谈了。你订了飞机票了嘛？
米：是的，我刚拿到票。
李：你什么时候来啊？
米：我5月6号到北京，5月11号离开。
李：好的，我5月6号到11号你会在这，班机什么时候到？你需要我到机场接你嘛？我很愿意去。
米：哦！是的，如果不太麻烦你的话。
李：根本不麻烦。
米：我的航班号是CA211，5月6号下午3：25分到达首都机场。
李：好的，我知道了，到时候见。
米：你能再帮我一个忙嘛？
李：当然，我能为你做什么？
米：你能帮我预订一个宾馆房间嘛？我来付账，但是我不知道在北京有什么宾馆。
李：别担心，你想付多少钱呢？
米：单人房间，一天大约60~70美元吧。
李：好的，我为你预订，再把具体情况发电子邮件通知你。




Li Ming 来到首都机场迎接Mr.Miller 。在刚下飞机的人群中，Li Ming 找到了Mr.Miller，这是两人第一次见面。寒暄之后，两人驱车前往下榻的饭店。

L : Excuse me .Are you Mr.Miller?
M : Yes .I'm .You must be Li Ming .
L : Yes .It's really nice to meet you .
M :Yeah .We've talked on the phone for so many times . and we finally can meet .
L : How was your trip ?
M : It was quite ok .The plane was not really full so that I could stretch a little bit .
L : That's good .Is all of your luggage here ?
M : Yes ,that's all .Shall we go ?
L : This way ,please .Tha car is in thr parking lot over there (a minutes later ,in the car )
     I'll send you to your hotel first .You can check in . Then it will be almost dinner time .
     I would like to take you to dinner .
M : Great ! I really like Chinese food .
L : You'll have authentic Chinese food in the six days .You must be tried from the travelling .
     and may have a jetlag .So I think tonight we just have a relaxing dinner ,and you can go to back to hotel early .
M : Tha arrangement sounds very good .Thank you for being so considerate .

李：打搅了，你是大卫。米勒先生嘛？
米：是的，我是，你一定是李明吧？
李：是的，真高兴和你见面。
米：是啊，我们通过那么多次电话，总算见面了。
李： 你的旅途如何？
米：还可以。飞机没坐满，所以我还可以稍微伸展一点。
李：那很好。你的行李都在这儿嘛？
米：是的，都在，我们走嘛？
李：这边请，车停在那边的停车场。（几分钟后，在车上）我先把你送到饭店，你可以登记入住，
      然后差不多就是晚饭时间了，我很愿意带你去吃晚餐。
米：太好了，我真的喜欢中国菜。
李：这6天你会吃到真正的中国菜。你可能旅游劳累而且要有时间差感。所以我想今晚我们就吃一个轻松的晚餐。
    然后你可以早点回旅馆。
米：这个安排听起来很好，谢谢你考虑这么周到。




在大卫。米勒到达北京的第二天早上，他要到中国工艺品进出口总公司与李明及其同事会面。李明早上8：30分来到饭店接他，并同他讨论了这一两天的安排。

L : Good morning .Mr.Miller .Did you have a good sleep ?
M : Good moring .Li .My room is very comfortable .Yes ,I had a good rest .Now I'm refreshed .
L : So you are ready for a day's trip ?
M :Yes .Are we going to your company now ?
L : Yes ,everything will be as what we've planned .First ,we go to my company .You'll meet a few of my coworkers.
     And we'll have a meeting roughly from 9:30 to 11:30.
M : And are we going to visit a factory after lunch ?
L : Yes ,exactly .We're doing business with many manufactures throughout China .
     THis afternoon we are going to show you the one close to here , in the countryside or Beijing .
      We'll ddrive there .
M : As I know ,it's a privately-held factory ,right ?
L : Yes ,it is ,and is fairly big .That's the plan for today .tomorrow we'll drive to Tianjin to visit another factory there .
      And if you like ,we can go to see the Tianjin Port ,too .
M : Very good ! Can I pay a visit to your warehouse ?
L : Yes ,you can .We'll take you there on the 8th morning .
M :Excellent .

李：早上好，米勒先生。你睡的好嘛？
米：早上好，李。我的房间很舒适，是的，我休息的很好，现在觉得精神焕发。
李：所以你今天的行程做好准备了嘛？
米：是的，现在我们去你的公司了嘛？
李：是的，每件事就像我们计划好的那样，首先，我带你去我们公司，你会见到我的几个同事，
      然后我们大约从9：30到11：30开会。
米：午饭后，我们去参观一下工厂嘛？
李：对，我们和遍布全国的许多制造商都有业务往来，今天下午我们带你去附近的一个。就在北京的郊区，我们开车去。
米：据我所知，这是一家私人控股的公司，对嘛？
李：是的，而且相当大，今天就是这些活动，明天我们开车去天津，参观另外一家工厂。如你所愿，我们还可以去看看天津港。
米：非常好！我可以去参观我们的仓库嘛？
李：可以，8号上午我们会带你去。
米：好极了！



四、接待访问


在接待来访时，接待者应该注意的问题：

1、事先做好调查，尽量了解来访者的意图，以便做好周密的安排。

2、尊重来访者的宗教习惯，生活上照顾的细致入微，忌奢侈浪费。尽量把来访者的行程安排的科学、紧凑。

3、接待者要尽量配合来访者，通过你的接待，将公司的科学管理，卓著信誉展示给对方。

[[i] 本帖最后由 酷港小秘 于 2008-3-25 20:15 编辑 [/i]]

回复 #15 marissa_zlj 的帖子

支持你----------------------:P

楼主，真的有恒心，谢谢你

呵呵！谢谢支持了！

在帮到别人的同时，自己也复习了一遍，一举两得啊！但愿对你们来说，有好处吧！

第二章 讨价还价之 市场分析

proportion n 比例 一部分
population n 人口
jeopardy n 风险 危险
outdoor adj 户外的
retired adj 退休的
housewife n 家庭主妇
perfer v 更喜欢
apartment n 公寓
monster n 怪物
space－economic adj 节约空间的
handle v 处理
advantage n 优势
intense adj 激烈的
competition n 竞争
compare v 比较
research v 研究
soybean n 大豆
flutuate v 波动
violently adv 剧烈
beyond prep 超越
sense v 感觉
task n 任务
single adj 单一的
source n 来源
collect v 收集
information n 信息
electronic adj 电子的
appliance n 用具
state－owned adj 国有的
loosen v 放松
regulation n 规定
joint－ventures n 合资企业
trend n 潮流
analysis n 分析
buyer n 买家
regular adj 有规律的
client n 客户
sever adj 严厉
beneficial adj 有益的
issue n 事件
wire n 线，电线
fee n 费用
account n 帐户


to think 。。。over  反复考虑
to make sure  确定
to put 。。。in jeopardy  使。。。。。。处于危险中
to stay in 呆在家中
kind of 有点
to be familiar with 。。。  对。。。。。。熟悉
on good terms  关系好
to be tied to  缚于，受制于
to specialize in 专门从事
to take advantage of 。。。利用
used to 过去常做
to take action 采取行动
wire transfer 汇款
as usual 像往常一样
Electronic Import and Export Corporation 电子进出口公司
Britain 不列颠


We need to make market research before we take actions .
我们采取行动之前应该做个市场调研。

We are putting our money at risk if we don't know the market very well .
如果我们不了解这个市场，我们是在拿我们的钱冒险。

I would like to do a survey on our customers' demographics .
我想对我们的客户做一个人口统计的调查。

Will you please find out the prices in your market ?
你能弄清你地市场的价格嘛？

Will you find out what price ranges are welcome there ?
你能弄清在那里什么价格范围受欢迎嘛？

What models do your customers prefer ?
你们的客户更喜欢那种型号？

Will you please make a list of major buyers and their contacts ?
你能列出主要买家和他们的联系方式嘛？

I'd like to find out more sources of supplies .
我希望能找到更多的货源。

Will you analyze these data and tell me what I should do next ?
你能分析一下这些数据，然后告诉我下一步我该怎么做嘛？

What do you think after you review the world marker report ?
看过世界市场行情的报告后，你的想法是什么？

Shall we summarize what I'd like you to do in Europe?
我们是不是该总结一下你在欧洲要做的事情？

Will they be perfectly open with me about their business ?
他们会向我公开他们的业务情况嘛？

We badly need to do some research on the world oil market .
我们急需做一个世界原油市场的调查。

What does your research result suggest ?
你的调查结果说明什么？

Have you thought about promoting our products in China's market ?
你有没有考虑过把我们的产品推向中国市场？



美国超级身材公司是健身器材的制造商。现在该公司想将产品推向中国市场。但首先他们需要了解这种商品在中国是否适销，以及中国人需要哪一种健身器材。该公司的总经理Mr.Smith正在与市场部经理Tommy Clever 讨论此事。

S : Have a seat ,Tommy .Have you thought about promoting our products in China's market since
     we talked about it last time ?
C : Yes ,I've thought it over .I think we should have a place in this big market .
     Even onlu a small proportion of Chinese would use exercises machines ,
    with the world's largest population ,it's a big number .
S : That's right .I want to make sure that we don't put our money in jeopardy .
    What kind of people do you think would use our products ?
C : People in the city ,I should say .There are more and more people working in offices .
     They are stressed out at work ,and they don't have time to do outdoor exercises .
    Retired people ,many of whom have the habit of doing exercises ,can stay in and use our machines when the weather is not nice .
    And housewives .
S : Good thinking .What models do you think they prefer ?
C : You konw most Chinese people in cities live in apartments . They don't have much space for a big monster .
     So I think space-econimic models will be popular .
S :Ok , I see what your mean .Will you do some research to find out the demographics .models and price ranges ?
    Then we can decide to do export or to invest ?
C : Sure .I'm thinking I'll find a survey institute in HongKong to do the market research for us .
S : That's good .

史：请坐，汤米。我想谈谈如何把我们的产品推向中国市场。上次我们谈过之后，你有没有再考虑过。
汤：是的，我反复考虑了。我想我们应该在这个大市场上有一席之地。即使在中国使用健身器材的人比例不大，
      由于有世界上最大的人口，哪也有很多人了。
史：对。我想确定我们不是把钱大水漂了。你认为什么样的中国人会使用我们的产品呢？
汤：城市里的人，我想。越来越多的人在办公室工作。他们工作压力大，而且没有事件做户外活动。退休的人，这些人很多都有锻炼的习惯。
      如果天气不好，他们可以呆在家里用我们的产品。还有家庭主妇。
史：想法很好。他们会喜欢什么型号的呢？
汤：你知道，大多数中国城市里的人都住在公寓里。他们没有地方放一个大怪物。所以我想节约空间的型号应该很受欢迎。
史：我明白了。你能做一下调查，弄清楚人口特征，所需型号以及价格范围嘛？然后我们再决定是做出口还是投资。
汤：可以，我想我会找一家在香港的调研机构来做这个市场调查。
史：哪很好。



美国东亚贸易公司的经理Mr.Alan要派该公司的Smith到中国出差。目的是了解中国市场小型电子产品的供货情况，找到更多的货源。两人就此事谈了一番。

A : Paul ,I hear that you are kind of familiar with China .
S : Yes ,I live there for two years after college .
A : Good .I need such a person like you to do a task in China .
S : What is it ?
A : You know ,Electronics Import and Export Corportation are our longtime suppliers .We have been on good terms with them .
     However ,we should not be tied to a single source of supplies because I've found our prices are many times not competitive .
S : I see .Do you want me to find other suppliers in China ?
A : Yes ,I'll give you a list of them .They are some manufacturers .In China ,there were some state-owned corporations specilized in
     import and export , like the one I just mentioned .As I know ,China has loosened the regulations .Now a lot of joint-ventures and
    manufacturing companies are allowed to handle import and export,too .
S : I see .We should take advantage of the intense competition .Probably we can find better offers .
A : Exactly ,I think you should talk with them ,and try to find out who are the major manufacturers of electronic appliances in Southern
    China ,what are their business lines ,and compare their prices .
S : Ok,I think I can handle this .Shall I meet our old suppliers too ?
A : Yes ,but after you talk with the others .

艾：保罗，我听说你对中国比较熟悉。
史：是的，大学毕业后我在那里住过两年。
艾：很好，我需要像你这样的人到中国去完成一项任务。
史：什么任务？
艾：你知道，电子进出口公司长期以来是我们的供货商。我们同他们一直关系良好。但是，我们不应该受限制于单一的货源，
      因为我发现很多时候我们的价格没有竞争力。
史：我明白了，你想让我到中国去找到更多的供货商嘛？
艾：是，我希望你能到中国出差，收集关于小型电器的市场信息。
史：你已经有一些联系的人嘛？
艾：是，我会给你一张名单。他们是制造商。中国以前有一些国有的专门从事进出口的公司，比如我刚提到的这家。据我所知，
     中国已经放松了规定。现在有大批的合资企业呵呵制造商公司也可以从事进出口。
史：我懂了。我们应该好好利用这种激烈的竞争。也许我们能找到更好的报价。
艾：正是。我想你应该和他们谈谈，弄清楚在华南地区谁是主要的电器厂商，他们的产品是什么，再比较他们的价格。
史：好，我想我可以处理好这事。我还应该见我们的老供货商嘛？
艾：要，但要在与其他厂商接触之后。

[[i] 本帖最后由 酷港小秘 于 2008-3-25 22:15 编辑 [/i]]

粮油食品进出口公司黑龙江公司的Mr.Qian给英国伦敦的一家市场调研公司打电话，希望对方能够为其做一个英国的大豆市场研究。对方接电话的是Mr.Steve。

Q : Hello ,Steve ! I hope you can do another market research for me .
R : Sure .What is it about ?
Q : Soybeans .A market research on soybeans .
R : What do you want to know ?
Q : Price ,of course .Recently the soybean market had fluctuated violently . I want to take advantage of the fluctuation ,
     But I feel itl's beyond my ability to sense the trend , especially when the British market is so far away from me . So I need your help .
R : Ok , I'll do an analysis on the prices for you .
Q : Thank you .And will you please find out the major soybean buyers in Britain ? You know ,quite a few of our regular clients are from
      Britain .In the past ,we used to wait for orders .Since the competition has become severe ,we are going to take action to find buyers .
R : I see .That will be beneficial to your company's growth .
Q : This is a quite urgent issue for us .I hope to hear from you soon .
R : No problem .I'll collect the information on prices and make an anylysis .And I'll find out the big soybean buyers here and get their
     contacts . You can expect my research report in your mail within two weeks .
Q : That sounds great 。As soon as I get your report ,I'll wire transfer the amount of your service fees into your account .Is it still the
     same account number ?
R : Yes .And the fee will be the same as usual .
Q : Ok. looking forward to hearing from you .

钱：史蒂夫，你好。我希望你能为我再做一个市场调查。
罗：当然。关于什么？
钱：大豆，做一个关于大豆的市场调查。
罗：你想知道什么？
钱：当然想知道价格。最近大豆行情波动剧烈。我想利用这种波动，但我觉得感觉市场变动超过我的能力，尤其是英国市场还离我这么远，
      所以我需要你的帮助。
罗：好啊，我为你做一个价格分析。
钱：谢谢，你能再帮我调查在英国的主要大豆买主嘛？你知道，我们的几个老客户就是英国的。过去我们习惯于等订单。由于竞争越来越激烈，
      我们要采取行动去找买主。
罗：我明白了，这对你公司的发展很有好处。
钱：这对于我们是一个很紧急的事情，我希望尽快听到你的消息。
罗： 没问题。我会收集价格信息并做一个分析。而且我会找到大豆的主要买主和他们的联系信息，你可以在两星期内收到我寄去调查报告。
钱：好极了，我一收到你的报告，就会向你的帐户里汇寄你的服务费。还是原来的帐号嘛？
罗：是的，费用跟往常一样。
钱：好的，期望你的消息。


讨价还价之一、市场分析

在进行市场分析时应该注意的问题：

1、你所经营的产品现状如何。如属畅销，首先，要尽可能保持现有市场份额。其次要研制开发新产品。这是继续巩固原有的市场，企业谋求发展的最佳途径。如属滞销，找出滞销的原因，属产品质量问题，还是营销方式的问题，迅速解决。

2、你目前所经营的产品市场前景如何。你所经营的产品市场主要集中在那些地区，那些地区的消费人群收入水平如何，有无扩大的可能。诸如这类问题都要定期或不定期进行研究，并且指定相应的计划。

3、营销方式是否适当。

第二章 讨价还价之二 买方询盘

artical n 商品
specific adj 具体的
rquirement n 要求
quote v 报价
commission n 佣金
quotation n 报价
quantity n 数量
prompt adj 立即的
delivery n 交货
reasonable adj 合理的
satisfactory adj 令人满意的
herb n 药草
favorable adj 优惠的
trial n 试验
formality n 手续
offer n/v 报盘
strict adj 严格的
authorities n 主管部门，权威
approval n 同意 批准
substantial adj 大量的
consider v 考虑
selective adj 挑剔的
stock n 存货
regarding perp 关于
material n 原料
workmanship n 工艺
shipment n 装运
competitive adj 有竞争力的
acceptable adj 可接受的
cooperation n 合作



to go through 浏览
to make a quotation 报价
to be assured 放心
to appeal to 吸引某人
in stock 库存的
look forward to 盼望
to be pleased 高兴
acquaint sb with something 使某人熟悉某事
to turn to somebody‘s satisfaction 达到某人的满意
to intend to 有意图做
to take time to do 花时间做
to offer for （on） something 就某物报盘
subject to 受。。。。。。制约
to consult with 向。。。。。。咨询
to clear the Customs 报关
Pound Sterling 英镑
CIFC （cost insurance and freight ，inclusive of commission）到岸价含佣金价
cotton piece goods 棉布匹头
Ginseng 人参
U.S dollar 美元
FOB（free on board）离岸价
Lagos（尼亚利亚港口）拉各斯




I'd like to have your lowest quotation ,CIF Vancouver.
我们希望你们能给我们报温哥华最低到岸价。

Could you please quote us FOB Shanghai ?
请报上海离岸价好嘛？

How long does your quotation price remain open for ?
你们的报价是多长的有效期？

We'll place a big order if your price is acceptable .
如果你方价格可接受，我们将下一个大订单。

Please make us a firm offer.
请给我们报实盘价。

We'd like to have your lowest price .CIF London , including our 3% comminssion .
我们希望您报伦敦到岸价最低价，包括3％佣金在内。

We would like to mention that if your price is attractive ,we'll place an order as soon as possible .
我们愿意申明如果你的价格有吸引力，我们将尽快下订单。

Please quote best price CIF New York .
请报纽约到岸价最优惠价。

Please let us know what discount you may grant us if we place an order for 10,000 tons ?
请告诉我们。如果我们订购一万吨，你们会给多少折扣？

Please show me your new catalogue .
请给我看一下你们的新目录。

What's your FOB quotation of these terms to Liverpool ,England .
你们这些货的英国利物浦离岸价是多少？

Our primary concern is whether your offer is competitive .
我们最关心的是你们的报价是否有竞争力。

Is it your lowest price in reference to the price on the world market ?
这是你们根据国际市场报的最优惠价嘛？

That's your firm offer ,right ?
这是你的实盘价嘛？

I'll check out how much we have in stock .
我会查查我们还有多少库存。




尼日利亚Jesoph A.Abodunrin & Brithers 公司的Mr.Anderson先生打电话给中国进出口总公司的Mr.Li，询问纯棉台布的价格。

A : Mr.Li ,first I want to thank you for your letter of July 10 ,and your catalogue enclosed in it .
L : You're welcome .Have you found anything interesting ?
A : Yes .We've gone through your catalogue and found that Cotton Table Cloth Artical No.115 and 116 are of interest to us .
L : What are your specific requierments ?
A : We'll be pleased if you will quote us the lowest price in pound sterling ,CIF 5% Lagos .
L : No problem .I'll make the quotation in a couple of days .
A : We'd also like to know the quantities of the various sizes that you can supply for prompt delivery if your prices are reasonable and
     quality is satisfactory ,we shall consider placing substantial orders .
L : Ok .Please be assured that the high qualities will appeal to the most selective buyers .As to the quantities ,I'll check out how much we
    have in stock . I'lll let you know when I make the quotation .
A : Thank you .Looking forward to talking to you soon .

阿：李先生，首先我想感谢你7月10日的来信和随附的商品目录。
李：不客气。有什么感兴趣的商品嘛？
阿：是的，我们浏览了你们的目录，并对你们的纯棉台布商品号115和116很感兴趣。
李：你们的具体要求是什么？
阿：我们将会很高兴如你们能为我们报到拉各斯的最低到岸价，含5％佣金，以英镑报价。
李：没问题，我会在一两天内给你报价。
阿：我们也非常想知道你们可立即装运的不同尺码的商品数量，如果你们价格合理，质量令人满意，我们会考虑大量订货。
李：好的，请放心质量之好，即使是最挑剔的买主都会心动的。至于数量，我会查查我们还有多少库存。报价时我会告诉你库存数量的。
阿：谢谢，盼望能与你再联系。

尼日利亚的H.GWilkinson 有限公司的Mr.Walse给纺织品进出口公司的Xu Lin 打来电话，询问棉布匹头的价格。

W : Mr.Xu ,Johnson and Smith of New York inform us that you're one of the leading exporters for Chinese Cotton Piece Goods .
X : That's true ,Mr.Wilkinson .Is there anything I can help with ?
W : At present ,we are interested in Printed Shirting and shall be pleased if you will kindly sends us by airmail catalogues ,sample books and
     all necessary information regarding Printed Shirting.
X : Ok, I can do that for you right away .Hopefully ,they'll acquaint you with the materials and workmanship of our supplies .
W : I'm sure they will .Meanwhile please quote us the lowest price CIF Lagos ,including our 5%commission .
     Please aslo tell us the earlist date of shipment .
X : Alll right .Please rest assured that we'll quote you our lowest price .I'm sure it will turn out to your satisfaction .
W : I hope so ,too .Should your price be found competitive and delivery date acceptable ,we intend to place a large order with you .
X : I really look forward to our cooperation .

威：许先生，纽约的强生和史密斯公司告知我们你们是中国棉布匹产量最大的出口商。
许：是这样的，威尔金森先生，我能帮什么忙嘛？
威：目前，我们对印花布感兴趣，入你们能给我们航寄商品目录、样品书和关于印花布的所有信息，我们会非常高兴。
许：好的，我马上就可以给你寄。希望这些资料可以使你们了解我们产品的材料和工艺。
威：我相信他们会的。同时请你们报拉各斯最低到岸价，包括5％佣金，也请告知我们最早的船期。
许：好的，请放心我们会报最低价的。我相信它会达到你方的满意。
威：我也希望如此，如果你们的价格有竞争力而且交货日期可接受，我们会向你方大量订货。
许：我盼望与您的合作。





美国一家贸易行的业务员D.Taylor打电话给中国医药保健品进出口总公司的Yang Zhou 询问一些中药草的价格。由于医药品的进出口管理严格，双方还有一些问题需要澄清。

T : Yang ,thank you for the catalogue you sent to us .We have carefully studied it and found many Chinese herbs are very interesting ,
     but some strange , to be honest .
Y : I know .Chinese medicine is not really understood outside China .
T :Yeah ,it will take time to introduce Chinese medicine here .However , we think Ginseng is well-known .So we would like to have your
    most favorable offer on Ginseng .
Y : Sure . Will you please give me your specific requirements ?
T : Yes ,we'd like to know the price for 3-year Ginseng in U.S dollars .Since we might only order a small quantity for a trial ,
     we hope you'll arrange it sent by airmail .
Y : No problem . Have you done the import formalities ?
T : Not yet .Importing herbal medicines is subject to strict import regulations here . We'll consult with the authorities to see how to get
     the approval and to clear the Customs .While you work on the quotation .we'll work this out .
Y : Ok,let's ger started .

泰：杨，谢谢你们寄来的商品目录。我们已经仔细研究过，发现有些种草药很有趣，但有些草药，说实话，有点奇怪。
杨：我知道，中医在中国以外的地方不能被真正的理解。
泰：是啊。要在这里推广中医要花一些时间，但是，人参还是广为人知的，因此我们很想知道人参的最优惠价，
杨：可以，请给我一些具体要货条件，好吗？
泰：好的，我们想知道3年人参的价格，以美元报价。由于我们可能只是少量试订货，希望你能安排空运。
杨：没问题，你们已经办理了进口手续嘛？
泰：还没有，进口草药受到很严格的进口制度的制约，我们会和主管部门咨询如何取得批准以及如何报关。你们考虑报价的时候，
      我们可以把这问题弄清楚。
杨：好的，我们双边行动吧。







讨价还价之二、买方询盘


买卖双方在询价是应该注意的问题：

1、因询价就是向潜在的供货商或者买主探询交易条件，并不具约束力，因此，应该广泛的询价，以了解市场行情。

2、询价的形式可以采取发价目单，商品目录或者直接询问都可。

3、如果你急于采购或出售，询价不要太集中，以防暴露真实意图，对方会趁机扛价。




买卖双方在接到对方的询价时应该注意：

首先注意判明是询价与否。有的询价内容恨完备，看起来像发盘，仔细阅读后，发现文中有保留条件，如“上述条件仅供参考”、“以我方最后确认为准”等语句，此为要约邀请，和询价类似。

第二章 讨价还价之三 虚盘实盘

inquiry n 询盘
mutual adj 共同的
benefit n 利益
metric adj 公制的
term n 条件
agreement n 协议
rate n 费率
current adj 当前的
reduction n 减低 减少
strengthen v 加强
recommend v 推荐 建议
accept v 接受
effort n 努力
appreciate v 感激 欣赏
supervisor n 督导，导师
unsold adj 未售出的
deal n 交易
valid adj 有效的
refrigerator n 电冰箱
respond v 回复
expect v 期待
cost v 花费  n 成本。费用
risky adj 风险大的
lower v 降低
fridge n 电冰箱



to work on 研究，考虑
on。。。terms  在。。。。。。条件上
shipping lines 船舶公司
to make a reduction 减价
to recommend somebody do。。。建议某人做。。。。。。
to make a decision 决定
in consideration of 考虑到
respond to 回复
establish market 建立市场
get back to somebody 再找某人
Liverpool 利物浦
RMB 人民币
European Main Ports 欧洲主要港口
L/C 信用证
CFR 成本加运费
GE 通用电器
Simens 西门子
Electrox 伊莱克斯




I think our prices quoted are reasonable .
我认为我们的报价是合理的。

We don't think our prices are high .
我认为我们的价格不高。

Our price is US$150 per ton FOB Dalian.
我们的价格是大连港离岸价150美元。

The price si on the basis of CIF New York .
报的是纽约到岸价。

That is US$200 per piece ex ship .
船上交货价200美元一件。

The price is US$300 per ton ex warehouse Vancouver .
温哥华仓库交货价每吨300美元。

The price is US$250 per set ex ship .
船上交货价为每套250美元。

This is our firm offer .
这是我们的实盘价。

Thank you for your inquiry  .
谢谢你们的询盘。

All our FOB prices are listed here .
我们所有离岸价都列在这里了。

These prices are subject to your order .
这些价格取决于你们的订货。

It's open for three days .
报价3天不变。

I can assure you this is our best offer .
我可以保证给你们的是最低价。

Yes , the price must be confirmed again .
是的，这个价格需要再确认一下。

We can discuss the particular price based on the quantity of your order .
我们可以在你订货数量的基础上讨论一下这个价格。






山东土畜产品进出口公司的Mr.Zhang 正在给英国一家公司的Mr.Davidson就棉花这种产品报盘。Mr.Zhang报的是虚盘。

Z : Mr.Davidson, I already received your Email inquiring for cotton ,2001 crop.
D : You already got that ? Great ! Have you worked on that ?
Z : Yes , I have . I'm making you an offer .
D : Great ! I hope it's a favorable one .
Z : I hope you would think this offer is good to our mutrual benefits .For cotton of 2001 crop ,
    we are offering for 50metric tons at US$550per metric ton. CIF Liverpool .
D : Can you consider offering on FOB terms ? We have agreements with shipping lines and
    insurance companies companies at our end .We can get good rates from them . We would like
    to arrange shipment and insurance by ourselves .
Z : Ok,that's fine with us . The price should be lower .We offer US$510 per ton.
D : As I know .510dollars are roughly 20 dollars above the current world market . Do you think it's
     possible for you to make a reduction?
Z : Mr.Davidson .Considering the quality of our goods .  I assure you that this is the best offer you
     can get from any suppliers since the market is strengthening . I strongly recommend you
     accept this offer .
D : Well , I need some time to think about it . I'll discuss this with you again in a few days .
Z : That's ok. I should let you know that this offer is not final .It's subject to the goods being
      unsold . I hope you'll make a decision soon .
D : I see . I'll talk to you later .

张：戴卫森先生，我已经收到你的关于询盘2001年收成的棉花的电子邮件。
戴：你已经收到了？太好了，你已经考虑了吗？
张：是的，考虑过了，我现在给你报盘。
戴：太好了！我想它是很优惠的报盘。
张：希望你能认为这个报盘对我们双方都有利。我们现报2001年产的50公吨棉花，利物浦到岸价每吨550美元。
戴：你能考虑报FOB价吗？我们同这里的船运公司和保险公司有协议，从他们那里我们可以获得很好的费率。
      我们想自己来安排装运和保险。
张：好，我们没问题。那么价格会低些。我们报每公吨510美元。
戴：据我所知，510美元大约比目前世界市场超出了20美元。你认为有可能降低吗？
张：戴卫森先生，考虑到我们商品的质量，我向你保证这是你从任何供货商那里拿到的最低价。
      鉴于行情不断上涨，我建议你接受这个报盘。
戴：好吧，我需要点时间考虑，几天之内我会再与你谈。
张：可以，我想让你知道这个报盘不是最后的，要以未售出货为准，我希望你早点决定。
戴：好的，我们再谈。

谢谢，很受用！:lol

真是好人啊，我一点一点的复制了，打印出来去学习，最近正需要这样的东西来学习！谢谢

:( 对不起，最近都没时间打上来，下午抽个时间，继续共享啊！！！

楼主辛苦了!谢谢分享!

谢谢了！！不过说真的，要打的东西太多了！不过觉得蛮好的！大学老师们一起研究出来给我们学习的！他们真是用心良苦啊！

xin ku le

谢谢　收下了　希望能继续发表