模具厂外贸部门的人员流失问题及解决方法

我有一位朋友吴生，是SH模具厂的股东。最近在交往中，经常听到他的抱怨，而且多数和外贸部的人员流失有关。SH模具厂原来一直专注于生产。后来由于竞争加剧，该厂在2006年底创立外贸部，部门有十几个人手，吴生兼任经理。成立到现在刚好满一年，一个海外订单都没有做到，而且人员大量流失，现在只剩下3、4个新手，让吴生苦恼不堪。
模具公司的外贸部，无论是在模具厂还是模具贸易公司，职能都是大同小异的。最基本的架构是一个经理带十个业务员，业务员需要具备一定的英文读写能力，并且对公司涉及到的模具产品有一定的认知。
业务员每天的工作就是登陆互联网，通过英文搜索引擎或者国外行业站点寻找潜在客户的email地址，然后将email归类整理，发送推广邮件，介绍自己的产品。如果有潜在的客户回复email询价，业务员需要进行初期沟通。建立信任之后，让工程部同事介入，明确客户需求，最后达成订单。一般从客户第一次email询价，到最后成单，周期长达3～6个月。
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为什么模具厂的外贸部的人员流失状况比较严重呢？下面是笔者的一些见解：
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原因一：工作重复枯燥，缺乏挑战性
工作枯燥无味是多数业务员离职的重要原因。业务员每天的工作，就是不断访问互联网的网页，找到email保存下来。然后对email进行简单的整理，如去掉重复的和不规范的email。最后将推广邮件对应每个email发送出去。
上面的过程，除了搜索email还有一定的趣味性之外，其他的步骤都是简单的重复劳动，不断的拷贝粘贴，不断的点击发送email。这类低级劳动，占用了业务员一半的工作时间。
模具外贸部门的业务员，对英文水平要求比较高，一般都是本科毕业。由于薪资水平限制，多数业务员只能够招聘刚刚毕业的应届毕业生。这些刚刚踏入社会的学生，心态相对不太稳定，长期从事枯燥的工作，会产生厌烦感，很快提出离职。
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原因二：薪资标准无法留住有经验的业务员
外贸部门的业务员基本工资在1800～2500元，业绩提成是创造利润的2%~3%。有经验的业务员一个月创造利润10～15万元，提成大约在4000元左右，加上基本工资总收入在6000～7000。如果水平比较高的业务员，月薪上万不是问题。
上面的收入水平，对于其他行业还是令人满意的，但对于模具行业业务员的吸引力就不高了。因为模具行业是一个离职创业率相对较高的行业。一个有经验的业务员自立门户，成立一家贸易公司，找到1～2家关系比较好的合作厂，拉到订单就转给工厂，轻轻松松赚取每个单的30%~40%利润，这是数千元的工资无法相比的。
所以大多数工厂里面有经验的业务员，最后都会自己创业，成立模具贸易公司。有一家深圳的大模具厂，有超过一半的订单来自外贸部，由于对业务员没有好的激励和管理制度，很多业务员都在外面偷偷开设了贸易公司。该厂担心业务员跑了订单就没了，只能忍气吞声。
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原因三：管理水平导致员工离职
管理水平也是导致人员流动性大的一个原因。模具厂的外贸部和模具贸易公司的外贸部有很大的不同。贸易公司从某个意义上来说，整间公司就是一个大的外贸部，所以的公司运营策略就是为了获取海外订单，在管理上面获得的重视程度和支持自然会更加大。
而模具厂的外贸部，多数都是在近年成立的，目的是为了直接拓展订单，在一定程度上减轻对贸易公司的依赖性。但由于模具厂始终还是以生产为主，加上经验不足，在管理上会存在很多问题。比如对于业务员最重要的考核：每天搜索及发送的email的数量，要做到公平有效也是不容易的。一个业务员按照较高的工作效率，每天收集并发送email的数量极限大概是250封邮件。有的业务员英语水平好，工作态度认真，所以找到的email的质量要高；另外一些业务员，英文水平差，效率一般般，找到的email的质量要低；甚至还有一些业务员，就是为了混工资，每天不去努力寻找email，拿同一批email反复发送，没有任何效果。但这三种人的工资水平却是很接近的。这就带来了公平问题。
除了上面的问题，还有一个很重要的原因就是培训问题。很多应届毕业生刚刚来到模具厂的外贸部，对于外贸知识一窍不通。他们需要全方位的培训：比如外贸知识、模具行业背景、客户需求分析、常用的询价回复技巧、必要的谈判策略。目前多数模具厂的外贸部刚刚成立的时候，是没有优秀的培训师的，会导致很多新人上手的时间很长，消磨了斗志和信心。
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笔者给出的几种解决方法：
方法一：引入全速商务邮件智能发送系统，减少80%重复性操作
针对业务员重复性工作量比较大的问题，吴生在SH模具厂外贸部引入了全速商务邮件智能发送系统。这套系统分为标准版和单用户版。标准版提供给业务部经理使用，可以自动在互联网上搜索邮址并且发送email，相当于是有10个虚拟的业务员帮他在寻找订单。单用户版是提供给业务员使用，可以批量发送email。
全速智能发系统，有邮址排除功能。以前为了避免业务员的推广邮件骚扰老客户，需要业务员一个个检查邮址，耗费了很多时间。现在可以通过域名、邮址、包含关键词等定义排除名单，只要符合排除名单的条件，就会自动屏蔽。
另一个有用的功能是邮址筛选功能，这个功能不仅仅可以去掉重复的邮址，还可以按照时间段筛选电子邮件地址。比如业务员可以选择不再给1个月内发送的邮址重复发信，也可以选择不再给1年内发送过的邮址重复发信。
还有一个功能对业务员非常有用，就是email提取功能。在一个很长的文本或者网页中，如果包含了email地址，可以通过这个功能将里面的email地址在瞬间提取出来。比如，有些国外的黄页网站，一个页面里面包含了几百个email地址，如果人手一个个拷贝耗时耗力，使用提取功能，仅仅需要3秒钟。
使用了全速智能发系统后，整体工作效率大大提升，而且员工的抱怨明显减少了。
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方法二：划分业务员等级，分级设定薪资架构
业务员水平有高低，工作态度也有认真和不认真的区别。管理者应该通过绩效考核，划分业务员等级，提供不同的资源和支持。
有的一家比较成功的模具厂，其外贸部将业务员分成三类，一类是有经验有人脉关系的，一部分是有经验没有人脉关系的，最后一部分是没有经验的新人。对于第一类业务员，给予充分的自由度，提供更具挑战性的薪资模式。比如按照年度或者季度考核的方式进行奖惩。根据条件许可，给这类业务员配置团队、助理，甚至配车。在某种意义上，这类业务员已经成为公司的合作伙伴。对于第二类业务员，主要采用月度提成激励制度，配合以年度激励制度。对于第三类，主要以引导和培训为主，提升其能力。
对于业务员的工作效率评价，全速智能发可以提供一定辅助。由于全速智能发有比较完善的日志和email统计功能，所以可以轻松的看到每个员工每天发送出去的有效的email的数量，可以作为一个简单的绩效考核工具。
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方法三：请第三方公司，进行外贸知识培训
对于很多模具厂的外贸部，由于刚刚组建，外贸知识薄弱。所以在成立初期，请专业的第三方培训公司，对员工进行外贸知识培训是必要的。第三方培训公司虽然对模具行业不一定了解，但对整个外贸开发订单需要注意的各种问题都是比较了解。初期投入的培训费用，相对自己摸索所走的弯路，要便宜的多。
还有更加省钱的方法。一些专业的营销软件，如全速智能发系统，都会提供配套的外贸知识培训服务的。全速智能发提供的配套培训文档，主要针对模具公司，包括了行业背景分析、详细的图表演示等信息，对模具公司开发海外订单有一定帮助。
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人员流失问题，永远不是三两句话可以解决的，需要从公司的管理水平、激励制度、IT工具多方面加以完善

[[i] 本帖最后由 mckenly 于 2008-5-23 12:08 编辑 [/i]]

:P :P :P :P
认真的看了饿

呵呵，非常感谢，:) :) :( :(

[[i] 本帖最后由 mckenly 于 2008-3-25 14:47 编辑 [/i]]

这个帖子应该给精华啊 LZ分析的太好了 怎么没人跟帖呢

我就是在模具厂做的  真难啊 公司就我一个做外贸的 我自己也是新手  也没人可以指点  都是靠自己慢慢摸索  工资还很低

我也一样。。没人带。。
什么多要靠自己。。

说的很好啊,lz对这个行业肯定是有很深的认识,受益匪浅

我也是和lz两位差不多,新人,希望和lz交个朋友,多指教,qq:155193648

叫领导过来看啊:D :D

感谢 版主给个精华，也感谢各位支持，我以后会多发精华~~

[[i] 本帖最后由 mckenly 于 2008-3-25 11:58 编辑 [/i]]

真不错,顶一下

真不错,顶顶顶,顶顶顶,顶顶顶!!!!!!!!!!!

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[quote]原帖由 [i]mckenly[/i] 于 2008-3-17 23:45 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=13016890&ptid=1024232][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
我有一位朋友吴生，是SH模具厂的股东。最近在交往中，经常听到他的抱怨，而且多数和外贸部的人员流失有关。SH模具厂原来一直专注于生产。后来由于竞争加剧，该厂在2006年底创立外贸部，部门有十几个人手，吴生兼 ... [/quote]

给业务员的提成有楼主说的那么高吗？我也去看看

分析的很好，希望跟楼主做个朋友．QQ273499060

佩服楼主啊...你的销售可以做到这种程度...

按也是做模具的，混的饿很惨啊!
现在超级郁闷呢 !

楼上的模具现在确实不怎么好做，各种因素有关吧 ，哎~~~难呀:Q

不明白为什么做模具的基本工资1800-2500？挺高的我只有800，呜呜……

好文章！
棒！
怎么办，我刚刚加入到这一行，整天都很迷茫呢！
都不知道做写什么！

先熟悉产品，慢慢就会好起来的~~~~

别说模具了，现在什么产品好做啊
支持ＬＺ，谢谢分享哦．多多再写好的东西来哦～

呵呵，非常感谢,很有用途啊

模具行业的

深有感触,没有客户的日子是孤独难熬的...

一年前的心境如此.
坚持+思考+正确的方向

[[i] 本帖最后由 wangbo84 于 2008-5-23 11:58 编辑 [/i]]

*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 ***

我的转给我们老板看看:victory:

很有见解,相当不错,把你们老板叫来看看吧,外贸经理的位置就是你的了,:)

很好的文章，呵呵，不过也有推销软件的嫌疑

楼上的我么有喽，我才不推销那玩意呢，说实在那东西快是快，效果实在~~哎:Q

我也是新手才工作一周一切从头开始，外贸这个职位有太多的东西要学，不过还好有个老大带我，我们大家一起努力我的QQ是：344091179。

一起努力

我的QQ：379961134