生意是”谈“出来的－－两个小时内给公司消化掉40多万的库存

[size=3][color=Blue]因为公司一个大客户的资金出了问题， 本来要出的货变成积压库存了。最近，老总一直在烦忧此事。
幸好， 还有个做同类产品但是是另外一个市场的客人，（同一个市场的话会有品牌问题） 而这个客户一直是我在联系的，于是，老总就让我给他“小道消息”，看他的反映。一个电话后， 他答应过来看看。

这个客人来的时候，老总不在，就由我全程接待了。不过，对于这个， 我已经驾轻就熟了。早就将所有的库存单英文版的都打印了出来，只需要交给他看，以及对有些产品稍作解释就OK了。

因为他和个到处都有生意走每天都很忙的人，我打电话给他， 经常都是听他说又在哪里哪里装柜。所以， 我要将一切都尽量简单明了，不需要他费多脑汁来理解和接受，或是，来适应我们的工作方式，而是，我去适应他的节奏， 他的习惯，他的需求。从而让他觉得根我打交道很轻松，很愉快。

跟他做生意快两年了， 我早已知道了他们市场的喜好，于是， 当他看到有他需要的型号时， 我都会“怂恿”他， “这个是你们市场喜欢的XX型号，打个记号吧。”没多久， 等他看完单子时， 基本上那些库存都被他挑选出来了， 除了那些他们市场卖不动的产品和型号。
然后，我跟他说， 我来给你预算一下， 看多少个方数（和重量）。
在电脑上，留下他要的，很快就有了结果，一个小柜的话，吨数和方数都还差点，于是想起之前老总曾提过的一种库存了两年多却一直没有处理掉的货，我在库存单上找到，COPY过来，然后跟客人解释到， 刚才你所选的我预算了， 还差一点， 我们这里正好还有一些XX，加上这后正好可以装一个柜了。 他看到“突然”增加了另外一种牌子的货，稍微警惕了，我察觉到了赶紧解释到，这个客人业是因为欠我们老总的钱而没有发货给他的， 质量上绝对没有问题。要不，我等下带你去仓库看货， 包括其他的那些货， 我们都去看看， 怎么样。

他是个很谨慎的生意人，这个从他每次装柜都要他自己亲自监装就看得出来，要知道，他平均一个月有15个柜以上啊， 所以， 他才到处跑，国内，国外来回跑。我有时候都跟他开玩笑说， 你太忙了，这样也太累了， 可以找个Assistant做这些事情的啊。他是找了，把他弟弟从他祖国叫了过来 ，但是，很多时候他还是不放心。
扯远了；回来。

其实， 即使我不提这个“建议”， 他也会跟我说的。当然，从我的口中说出来的效果， 似乎就比他自己说出来的要好。:lol
虽然， 对于大部分余货我还是有信心，只是， 对于那个库存两年的货， 说实在的， 我都”未曾谋面“过， 因为是被“尘封在一个暗暗的角落”，都还不知道“何时重见天日“的。管他的 ，碰运气吧， 确实不行的话， 再cancel 掉吧。[/color][/size]

[[i] 本帖最后由 蓝色之吻 于 2008-7-16 11:17 编辑 [/i]]

[size=3][color=RoyalBlue]很快， 带他到了仓库。
跟仓管说明了来意， 然后， 把他所勾出来的货给仓管，麻烦他每种都找个样品出来，给客人check.  因为质量和包装都还没有过大瑕疵，他一一看过后，没有“找麻烦”。包括，那个尘封两年的货， 也幸亏是有薄膜袋装和彩盒，所以， 没有生锈什么的。过关！:victory:

我一边帮他“整理“着抽查出来的样品，（他要带走的），一边看到他又需行惯性地拿出了他那个小小的CASIO计算器在点呀点地。就笑着跟他说，”XXX， 不要再算了， 这笔生意， 你肯定会大赚一笔的。”

“En,Why do you think I can make profit on this business?” 这个老狐狸，明明心里很清楚的，还要来反问。

那我就跟你直说了。
我跟他罗列着：

[color=Blue]“[color=Navy][size=3]第一，价格上。[/size]你现在买这些货的价格都是我们去年上半年给这个客人的价格，你要是现在下新单买这些货， 价格不知道要涨多少个点的。因为我们的原材料一直在涨， 你就住在中国， 这个你肯定很清楚的了。
[size=3]第二， 质量上。[/size] XXX是我们公司的一个大客户， 我们给他做的货， 全是A CLASS 的，包括货本身和包装， 这些， 你刚刚都亲自查看了。绝对要比你平时在市场上买的那些货要好。而且，不给这个客户出货的原因是因为他的资金出问题了， 而不是我们货的质量问题。所以，你完全可以放心。我可以肯定，你们客户肯定会很喜欢这批货的。
[size=3]第三，交货时间上。（[/size]之前因为曾拖延过他的几批货， 所以， 他对这个有“心理阴影”。）这个你就更加可以放心了，这是绝对不会有任何的delay的。因为货都全部躺在我们仓库了，你也已经全都看到了。所以，只要你一确定要这些货，把货款付了， 我们当天就可以给你定柜，装柜。[/color][/color]
怎么样？这样稳赚的生意，千载难逢啊。”

他听着，那张大概因为跟我们国人做生意打交道时间太久而“练就”出来的“不露声色”的脸，也在嘴角边咧着丝丝微笑。

送他上的士，临走时， 他跟我说，“ I will give you a call after I remit the payment to your account .”

我知道， 这笔生意已经敲定了。尽管总共时间还不到2个小时。
好啊， 一个柜的库存货， 就这样消化掉了。而不需要再成为下一个“尘封的库存”。

下午，老总听到我的好消息， 大绽笑容。直夸，“好，你小子，不错！”

总是听说“谈生意”，“谈生意”的，才觉得， 生意是“死”的， 很关键的一点是看你怎么去“谈”， 把“死”的谈“活”， 那才是谈出了水平。
而这， 是一个很大的学问，甚至可以说是艺术。
努力学吧 ！:hug: [/color][/size]:hug:

[[i] 本帖最后由 peachbeyond 于 2008-4-14 11:56 编辑 [/i]]

GOOD,是门学问:)

不错，学习了
:)

呵呵,口才不错,小子.忽悠人的水平贼强贼强的啊,向你学习啊...

借你的话,是门学问,也是艺术.
关键是客人有的赚,产品本身的质量也OK.

谈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

学习一下，路过，顶

[quote]原帖由 [i]jask18[/i] 于 2008-3-16 17:22 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=12990303&ptid=1021983][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
借你的话,是门学问,也是艺术.
关键是客人有的赚,产品本身的质量也OK. [/quote]


质量是前提， 客人有得赚是保证；
这个柜昨天已经在 客人和我的监督下装走了。
至此，已经了结了这笔生意。
:)

一点也不会谈，跟别人在一起老是没话说:(

我也进来学学楼住的生意经:lol

向你学习谈判技巧......

[quote]原帖由 [i]joan012[/i] 于 2008-3-16 20:58 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=12991340&ptid=1021983][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
向你学习谈判技巧...... [/quote]


一起交流吧。
我的也是从“别人”那里“偷学”过来的。
该说的， 不该说的；多说的， 少说的；
脑袋要多打几个转的，
所以，有时候真的觉得，连说话什么的都要注意这么多，
难怪别人会说“做人真累，作男人更累”。
:L

:) :) :) :)

赞！
呵呵，条理那么清楚，客户不动心都不行啊

特意仔细看了一下，LZ说得没错， 生意是活地，而人握有主动权

学习了
不错
其实也要对产品有底的情况下才能那样说的。
有时候就算你口才最好，产品质量不好的话
反而把客户弄没了

谢谢LZ 非常受益 。。。祝你越来越成功

天才般的赚钱速度！

:lol 2个小时间搞定40万，高人！

有这么简单吗？:lol

呵呵
发现自己做生意太老实了
老是站在客户的角度
看来，还是应该有点小心眼
:Q

不错，学习中，希望我也有好的机会给自己出一下货啊，。。。

好好学习,真的不错:)

谈生意，跑生意是老话了，又有几个能真正理解的呢？语言，交际是一们学问。

[quote]原帖由 [i]乖婷儿[/i] 于 2008-3-17 08:51 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=12993223&ptid=1021983][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
学习了
不错
其实也要对产品有底的情况下才能那样说的。
有时候就算你口才最好，产品质量不好的话
反而把客户弄没了 [/quote]

很赞同你的意见；
因为我之前也一直是这么想的， 也是这么做的；
打个比方， 如果这个产品可以打7分， 我在介绍时， 也就说个8分，最多也就8.5分的，有时候客人一“质问”下， 我或许会退回到“实事求是”的8分； 而我所看到的（同时也在”学习“的）， 是7分货要说成12分， 客户”质疑“的时候， 也要说成10分， 至少力保9分。

而在我所观察到的”实际情况“中， 是后者在争取客户和成交比例的情况下占优势。

另外， 我所说的不是“浮夸”，不是“睁眼说瞎话”，是在质量等关键问题有保障的前提下，（所以， 我所说的是7分， 也就是在中上水平， 而不是不及格）尽量把自己的产品和实力的优势“扩大”， 让客户对你更有信心， 因为你表现的”很有信心“。可以想象，客户大老远的从异国跑来找供应商， 如果你自己都表现得”过于保守“， 怎么让客人放心给单子给你， 然后还要急着回国。它们签证一般也就一个月吧。当然， 象我帖子中的这位客户，则是长期呆在中国的。

当然，说的更具体点， 也要根据客人的习惯和性格来采取相对应的策略的，有些喜欢”浮夸点“的， 有些则会反感这个， 喜欢更"务实"的。
总之， 我们的目的就只有一个， 让客户下单给钱，实现我们的利润最大化。
:)

[quote]原帖由 [i]zhangchao_2003[/i] 于 2008-3-17 09:33 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=12994692&ptid=1021983][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
:lol 2个小时间搞定40万，高人！ [/quote]

可以说是多方面的”有利条件“综合而成， 而我， 只是起个”穿针引线“，或者是”推波助澜“的作用而已了。

你太强了哇:) :)

太厉害了
:victory: :) :)

学习啦,偶也平时没什么话和客户说呢,不过学了一点

我觉得你做的其实很简单啊。。。
现成的客户。。现成的货。。。
这个交给谁都能做好阿？？？？我觉得没什么可谈的阿？？？